索芙特防脱育发滋养液成为橡果国际电视购物力推产品

日化洗护产品的激烈竞争在国内早已旷日持久，无论是产品、渠道还是广告，都一直如火如荼，除了传统性的媒体宣传外，电视购物也开始成为一个新的推广途径。09年以来，知名日化品牌——索芙特的防脱育发滋养液已经成为橡果国际电视购物的力推产品，相关人士也表示此举取得了不俗的市场业绩与品牌效应。

2009年初橡果国际就与索芙特展开尝试性合作，经过几个月的磨合、准备和市场测试，于下半年展开深度合作，索芙特防脱系列在橡果国际购物平台全面铺开。数月来，仅橡果国际电视购物即销售产品逾百万件，市场价值过亿元。

差异化产品不再差异

多年来，宝洁、联合利华等外资品牌占据着国内日化市场的绝对主导地位，其不同的子品牌也都牢牢把守着去屑、营养、保湿等细分市场，所以差异化产品和行销，成为本土一些品牌的重要突围点。

索芙特是一家以日化产业为主的上市公司，惯于创新和发掘，其对产品概念的开发和差异化的市场策略对中国日化市场产生着深远影响，陆续推出的木瓜洗面奶、负离子洗发水、瘦身沐浴露等系列产品都成为了市场热点。索芙特早在2000年就推出了防脱育发香波，2006年研发推出的“现代汉方”系列产品，更受到消费者的追捧，也使中药防脱概念开始风行。但随着霸王的跟进和宝洁推出潘婷防脱发系列，索芙特中药防脱产品不再一枝独秀，在广告宣传和渠道上，也受到更大的挑战。

霸王凭借中药防脱领域的跟随战略，并通过“明星+人海”成功实现了宣传和渠道的双赢，2007至2009年持续保持30%~50%销售增长率，并于2009年在港上市。而宝洁则依托坚实的品牌基础和完善的渠道体系稳步提升潘婷防脱产品的销售，在原本本土品牌占据主导的细分市场分据了一席之地。索芙特尽管还占据着该品类的引导地位，但优势已经不再绝对，如何实现差异化的创新更显必要。

新通路实现差异化营销

日化品牌尤其是洗发水产品的传播方式一直比较单一，多用电视广告轰炸，而且情节方式相仿，随着概念战、价格战的白热化，通过营销升级实现差异化的竞争策略已是必然，无论是传播渠道还是销售渠道，都成为新的筹码，通路创新成为一个大机会。

差异化策略是索芙特快速发展的关键原因，它也一直很好地将概念营销的方式运用到营销传播中。在传统的报纸软文和电视品牌广告之外，开辟电视购物的新通路，无疑符合其一贯敢为人先的风格。

2007年电视购物在国产手机上的成绩令大家对其营销新渠道的功能有了全新认识，也引得很多行业企业跃跃欲试。特别是橡果国际与中国联通、金立通信等公司的深度商务合作所产生的产品和品牌复合推广上的显著成效，使越来越多的数码、IT、家居产品和知名品牌进入电视购物平台，金立手机跃居国产手机三甲之列更是成为公认的成功案例。事实上，这在极大活跃消费市场的同时也很大程度支持了国产品牌和民族企业，使大家对电视购物开始有了重新的思考和认识。

渠道多样化也是索芙特的一大特色，除了商场、超市、专柜、专卖店等传统营销渠道外，邮购、电子商务、OTC也是索芙特针对不同产品着力建设的渠道，现在增加的电视购物渠道，使索芙特再次快出一步，也为索芙特拓大了发展空间。

索芙特董事长梁国坚认为电视购物是一种直接有效的零售通路，尤其对已经有一定的品牌积累的产品更有助力，而随着更多企业和品牌对细分产品的关注和进入，差异化的营销方式和营销渠道更显重要，橡果国际有众多成功的品牌推广与商务合作经验，这使它无疑成为一个很好的选择。

既是新渠道又是新媒体，宣传与销售并进

索芙特针对细分市场的差异化产品，具有明确的独特性卖点，需要更全面详细的介绍和讲解，橡果国际的短片电视购物正契合了这个需求。而同时索芙特的全国性渠道和品牌基础，也必然需要一个具有全覆盖性的电视购物平台作为支撑。橡果国际的整合型与全国性优势，使其在对新产品、新服务的推广上多有建树，无论是对好记星、背背佳、名人等自有品牌的推广，还是与联想、康佳等品牌的合作，都充分发挥了橡果电视购物的渠道销售与推广宣传的双重价值。

与快乐购等类似“百货公司”的经营模式不同，橡果国际是一个全国性的“销售+推广”平台，这种模式有精准的目标消费者定位，更加注重针对性的营销和推广策略。同时，橡果国际也不仅仅只看中线上虚拟的营销通道，还通过线上覆盖性的有效宣传，大大拉动了该品牌遍布全国的零售渠道，直接提升了产品的终端销售，实现多渠道的盈利。自09年下半年与索芙特合作以来，橡果电视购物销售已过百万件，同时在电视购物广告带动下，索芙特防脱产品的整体销售则实现了数倍的增长，并且在橡果电视购物的高空支持下，索芙特也加大加强了对家乐福、沃尔玛等卖场的铺设，传统渠道也得到进一步巩固，可以说索芙特防脱育发产品借助电视购物实现了一个大的飞跃。

索芙特电视购物的成功，引起更多国内日化企业的关注，不少日化品牌都开始了与橡果合作的探讨，其中白大夫已经与橡果在电视专题广告推广、电视直销业务、网络推广、会员数据库营销等方面展开了实质性合作。

橡果国际美容事业部总经理邢凯认为此次与索芙特的合作，是对橡果国际商业价值及模式的再次肯定和验证。邢凯也表示目前无论是国家监管还是政策环境，都对规范经营的电视购物企业是一个利好。目前国家对电视购物的管理不断加强，一系列监管政策的出台，更是鼓励电视购物发展的针对性举措，能有效遏制虚假伪劣宣传、肃清行业环境，行业鱼目混杂的现象有望改观。“随着对行业的管理和规范，电视购物将会有更好的发展空间，橡果商业平台的价值也会得到更好的发挥，我们相信会有更多的企业和品牌关注电视购物和进入橡果国际的平台”。