2016年，对于科凡定制家居来说是承前启后的一年。连续三年获得被誉为工业设计界“奥斯卡”的德国红点奖，本身也说明了其设计领域独到的见解与思维模式。

在科凡定制家居创立十周年来临之际，中国家居建材行业第一新媒体泛家居圈来到了坐落于广东省工业设计城的科凡总部，带您高端对话科凡定制家居总经理林涛先生，了解科凡定制家居发展的最新动态。

定制行业将要进入“滴滴时代”

记者：十周年来临之际，您对科凡定制家居现状有何看法？

【林涛】：十年不死，一息尚存。科凡定制家居在这十年里一直坚持全屋定制的理念，发展到今天，只能说小有所成。

记者：我们知道，科凡定制家居以衣柜为主打，设计特色很强，对于行业的总体竞争态势林总有什么看法？

【林涛】：我认为定制行业将要进入“滴滴时代”。有人在尝试，有人在转型，但结果未知。2016年将是一个行业颠覆时代。“滴滴模式”是简称，核心指的是如何最小成本的实现便捷引流，让顾客拥有良好的客户体验。这是互联网模式转型期每一个定制家居企业都应该注意的问题。

记者：引流也属于降低交易成本，在降低交易成本方面，您认为家居行业如何与互联网对接？

【林涛】：就拿“爱空间”为例，它的家装成本与传统家装相比便宜三分之一。原因包括三方面：第一是门店选址不受服务对象影响，可以选相对偏僻的，租金成本下降；第二是通过互联网进行引流，降低了沟通成本；第三是提供的服务范围和产品限制条件多（超出多少方、要求繁多等不接；产品类型缩到极致，这样实现批量化购买工厂服务）可以实现批量化服务降低服务成本。

触类旁通，只不过爱家装做的是装修前的互联网营销我们做的是装修后的家居产品营销。在未来三年将是经济最不景气的三年，更需要节省成本；而这些降低成本的点对于我们就很有启发意义。

如何处理电商和经销商关系？

记者：您认为科凡如何来协调当前电商与经销商同时存在的现状？

【林涛】：概括起来就是“两条腿走路”吧！

一方面对于经销商要有感恩之心，分为三种情况：

1、外地有经销商，网上进行网络营销时，以成本来销售，经销商只负责安装即可获得收益；也可以只依靠经销商进行宣传活动，寻找第三方进行安装，卖出套餐后给予经销商必要的返利都可以。

2、外地无经销商，可以开设直营店、也可以寻求经销商。

3、而在自己周边，可以进行创新颠覆模式，只要能引流实现营销，怎样做都好；

另一方面在网络营销角度上，颠覆模式就显得大有可为了。在经销商覆盖率相对较小的现状下，未覆盖的地区可以通过网络营销放开手脚进行大规模的推广促销，也可以开拓经销商渠道发展经销商，这种玩法就会比较多。

但总的来说，在中国经营市场要用国际化战略来经营，符合本土的特色尊重市场需求，才能实现良好的营收效果。

记者：索菲亚、好莱客等当前发展都比较注重互联网模式，您认为科凡的发展战略上经销商和互联网营销哪个更重要？

【林涛】：谈不上哪个更重要。要知道，即使是索菲亚等衣柜知名企业，他们在线上下了多少单，赚了多少钱，线下经销商也都是一定要保证自己的利益才会接线上的业务。真正进行线上下单线下服务操作起来并不容易，很多时候品牌线上的爆款只是一种广告模式来给企业带来收益。与其说是为了盈利，倒不如说是为了做品牌。定制行业属于大范畴的O2O，哪里人多就会在哪里进行营销活动。线上线下是否作为主导，还是要看哪里人多。当然，经销商的重要性还是不容忽视的。

记者：据统计，当前定制衣柜市场是橱柜的2.5倍，行业的蛋糕还是很大的。其中最大的是索菲亚，林总认为如何经营才会让企业得到更好的发展？

【林涛】：在当前两极分化时代，优胜劣汰。从行业利率上讲IPO企业当前收益是7-8个点，没有上市的衣柜行业利率是15-16个点；而索菲亚去年的是13.9纯利。大企业的战略措施是做到极致，用自己的资源进行效率提升。但中小企业也并不是没有应对策略，企业的发展还是要看产品、设计和成本控制。总体来讲定制家居行业收益还是可以保证的，在这一块我对未来的发展还是很有信心的。

记者：在资本方面，科凡近期有没有融资的计划？

【林涛】：主要考虑三方面因素：在当前定制家居模式下没有太多资本需求，没必要融资；企业发展上尚未成熟，融资水平不高；上市之后，如果不能实现企业的跨越化发展，便会被众多限制条件所制约，更不利于企业的发展。所以暂时还没有上市融资的想法。

记者：2016年年科凡新的运行模式有什么重点内容呢？

【林涛】：总体来讲就是“设计＋智慧产业链”。设计就不用说了；智慧产业链则是指前端消费者需求反馈、中端产品设计研发和后端智能制造。避免大众化产品的产出，在上中下游角度都把控好，实现科凡定制的飞跃。

设计是设计者的通行证

记者：科凡以设计见长，而在定制家居行业里，设计的重要性不言而喻。林总怎么看待设计这一要素？

【林涛】：很多消费者还是比较拥有创造力的，而定制家居某种程度上也是设计师以顾客思维来满足客户最终的产品需要。这种设计与真正的工业设计是不同的。最初的工业设计是指产品的美观和功能型设计。

而当前的设计是指：一切以围绕顾客感受所进行的设计与构思和美学活动。之前拿到红点奖围绕的是产品本身的创意与设计，可以多获得大约25%的收益。但想要更多，就必须从工业链上进行设计，工业链设计所涉及的不仅仅是产品，还包括服务、供应链等全生态体系的创新。只有这样，才会有更多的利润产出。

记者：我们知道，科凡也经常去米兰参加设计展，在那里主要学习的是什么呢？

【林涛】：最早是学色彩学搭配，后来就是为了了解行业发展规律，但决不是为了抄袭产品设计。因为最顶尖的是设计不能实现复制的。而定制家具则更加以消费者的想法来进行定制（标准、非标、异形），多去看看行业的发展趋势，对于创新设计理念的萌发有一定的帮助。

记者：长久以来，定制家具成本相对都较高，您认为原因是什么？

【林涛】：主要有三个原因：1、基材要求会更高，本身价格就更高；2、定制家具因其独特性并不存在工程单，无法群体化服务，服务链条长盈利就低；3、非标准定制属于中国特色，单个家具的生产流程复杂耗时长，成本也会高很多。

记者：您认为如何提升消费者购买家居的用户体验？

【林涛】：硬件（产品的场景设计）、交流的工具（不同的展现方式）、终端销售的培训和情商，三方面合力即可提升消费者用户体验。当然品牌也是重要影响因素。

据悉，科凡定制家居4000平方米的工厂旗舰店即将于今年五月份开业。这或许是科凡定制家居发展的又一重大举措。十年风雨路，今朝见彩虹。未来的科凡定制将会如何发展，泛家居圈将持续关注。