专访圆方园实业发展有限公司销售总监孔健
主持人：全球采购大会已经开始了，我看到我们公司有很大的展位，能介绍一下我们公司展位大概有多大吗？
孔健：我们展位建筑面积在1000平米。
主持人：那是什么吸引我们来加盟吉盛伟邦家具采购大会的呢？
孔健：首先，吉盛伟邦在中国的家具行业是一个非常有影响力的连锁的家具商场。我们跟他合作了7、8年左右的时间了。我们在这么多年的合作里一直是非常愉快的，而且吉盛伟邦在这么多年里给了我们很多的支持。在他建这个项目之初，我们也同样会支持他们，因为他曾经也支持过我们。我觉得吉盛伟邦的周总的思路是非常明确的，他要建一个在全世界最大的采购中心，这个规模建成以后，要超过美国的高点。我们在作为中国家具行业是比较靠前的。我们的出口业务今年增长比较快，07年的销售额是06年的两倍。
主持人：现在出口比例大概占多少？
孔健：我们大概还不到20%。我们在这一块非常有信心，原来外国人到中国来，他们要采购中国的廉价的产品，但是实际上从大形势来看，中国的商品，以及中国的工厂、制造企业已经开始注重自己的品牌和品质塑造。而且中国的商品在全世界开始转变外国人对我们的形象了。
主持人：国外市场正在改变中国的家具产品在他们心目当中的形象，也就是说在国外消费者心目当中中国的产品正在与优质的质量和高品质划等号。
孔健：是的，我们要做高品质、高附加值、优质的产品。我们的产品拿到世界上任何一个国家的厂商相比，我们都不会输给他们的。我们这个展场有两个品牌，一个是圆方园我们自主品牌，一个是登堡，是我们代理的一个产品。我们还有一个业务是路福，在美国跟亚洲一些国家的OEM供应商，我们在国内代理路福原装的产品。路福的总裁告诉我们说，圆方园的品质已经做到路福的99%。因为路福在欧洲那边是一个比较高档的产品。
主持人：我们的品牌优势是什么？现在好象同行业这种产品同质化比较严重，那么是什么吸引国外的经销商看重我们的产品？
孔健：我们在对于海外市场的拓展是比较缓慢的。对外国人来说，因为我们没有价格优势。有很多外国的客户在几次展会都见过面，有的是最近这几届展会才开始关注我们。他首先觉得我们的产品为什么比别人贵那么多。每次他们问我：你的产品价钱能不能比别人便宜。我说部可能，我们肯定比别人贵，因为我们对工艺、对产品的设计要比别人投入的更大。所以，我们的价钱相对来说比别人贵一点。
主持人：我们出口的是自主品牌吗？
孔健：我们现在出口欧洲的产品比较多，欧洲的客户基本上都能够接受我们的价位。我们的产品比同行业贵30%—40%，到了欧洲那边，他们都要翻几倍去卖。（卢浮）的一个床价在欧洲那边卖几万人民币，我们的产品到那边相当便宜，只有他们当地零售价的1/6到1/5。
主持人：外国人眼里，他对中国家具产品的质量有一个什么样的口碑呢？
孔健：我有一些海外的朋友，他们说深圳的家具在品质上会好一点，他们相对认可深圳的家具产品。
主持人：但是品牌塑造还是不够的，在国际方面对中国的品牌了解还是非常少，基本上还是以OEM为主？
孔健：我们有一种模式，你可以打你这个品牌，但是我们的品牌也一定要在上面。比如他卖的是圆方园，他的品牌如果放在第一位，如果他不放我们的品牌，我们会有另外的政策。如果我们大家一起推双方的品牌，我们可以给你一些优惠，这样我们吸引外国人共同打造一个双赢的目的。
主持人：前一段时间8月中旬，广东省召开一个展会，在召开期间我们有八大深圳的家具品牌，组成了一个家具联盟，您能给我们介绍一下这个家具联盟的意义在哪里？
孔健：这个家具联盟我的理解是：我们是品牌联盟的发起人之一，我们希望更多的工厂加入到这个联盟里面来。但是加入这个联盟的前提条件是，你的产品要达标，要是健康的，是无公害的。我们希望更多的家具品牌以品质获得中国乃至全世界的消费者的认同，而不是要以廉价的原材料，不合格的材料来做一个廉价的产品，来欺骗消费者。
主持人：我们这个家具联盟在全球来说，树立一个非常好的中国，特别是广东的一个家具品牌的形象？我不知道圆方园有没有上市的倾向？因为有的很多家具企业有的已经上市了，有的在准备上市。
孔健：因为上市有几种方式：有的是在美国上市、在新加坡上市、在香港上市，还有在国内上市，有很多公司在通过不同的形式去上市。对于上市，我们希望通过一种公开的、公正的、透明的合法的方式来上市。所以，我们在两三年前就有这个计划，我们并没有把这个上市作为募集大笔资金的途径。但我们真正需要的时候，我们会通过一个非常合法的途径去上市的。
主持人：现在国内同行企业竞争非常激烈，我们在激烈的竞争当中脱颖而出，并且不断的扩大规模。那我们采取什么样的方式呢？
孔健：06年我们是在拓展、在到处开店，我们大概在07年年末的时候，像这种大概400平米以上的店，我们在全国有将近40个。类似小一点的城市，包括所有的省会城市像扬州、常州这种小的地市级的二级城市，都有我们的旗舰店。这些旗舰店是我们在各地的一个代表。在07年下半年，我们在抓终端营销，让我们的代理商在同样的面积上实现更多的销售。一方面我们要增强代理商的实力，也要借此提升工厂的销售量、销售额。我觉得08年是我们的重中之重，08年我们要做品牌。
主持人：我们家具品牌考虑选择网络的还是比较少的？
孔健：这跟家具品牌的每个公司的理念是有关系的，跟老板的出身是有关系的。像张朝阳宣传什么东西，首先想到的就是网络。很多家具企业开始去请各种各样的媒体做广告来宣传，策划各种各样的活动。我觉得家具作为每一个人生活都离不开的一部分，会逐渐获得大众媒体的关注。通过媒体的关注，真正的优质的产品好的品牌会脱颖而出。另外通过媒体的监督，可以让一些不合格的产品，一些危害消费者健康的产品比下去。或者让他通过这种压力来改进，这都是一个好事情。而且对中国家具行业在世界上的地位都是有好处的。中国人都在做优质的产品，那么外国人就不会认为中国只生产廉价家具了。如果我们圆方园的厂到了欧洲，以我们现在的品质，以我们现在的成本，跟他们的相对的一个优势，我们应该能占他们的30%的市场氛额，这是非常清楚的。
主持人：今年的流行趋势是怎样的？
孔健：这个我觉得可以借鉴一下国外，像欧洲他们的设计还是领先我们的。他们说的简约设计上的风格，流行期会比较长。在经过一个长时间的简约时尚的这种风格流行以后，他们现在会有一种新的东西在出现，又回归自然。
主持人：回归自然通过什么来体现呢？
孔健：我觉得回归自然实际上就是更加的环保，更加的回归大自然。
主持人：能介绍一下我们的特色产品？您认为是最具有我们公司代表性的系列产品。
孔健：有两个产品，一个是你们坐的这个，一个是门口的那个红色的床。这个床叫做“发现三”。我们产品的每一个系列都是按照美国太空总署的航天飞机的名字来命名的，比如有奋进系列，有发现系列。因为当初设计师在设计这个床的时候，你知道（卢浮）也有一个“发现三”，他的灵感来自于（卢浮）“发现三”那台车，整个线条非常流畅，整个床有一个往前倾的一种翅，就像一个疾驰的“发现三”汽车一样。
主持人：就是往前冲的感觉。
孔健：你如果用了这个床以后，你每天在一台疾驰的豪华轿车上来休息，也就预示着你的事业和家庭也会像这个疾驰的汽车一样一帆风顺。
主持人：像这样的一款床大概需要多少钱？
孔健：6万块左右。
主持人：我现在看到一些展示厅其他一些品牌的产品，比如一个沙发要199美元，但是它在国内外市场价格是5000多元，这个差距是太大的。国内外出口的和国内内销的差距是太大了。就是说为什么叫出口创汇，到底是创谁的汇，是创外国人的汇、还是创我们本国消费者的汇呢？
孔健：这可能涉及到公司产品的零售商对产品毛利率控制问题。首先像做家具要建一个店，这个店要装修、要付给商场租金，我认为它的毛利率应该在30%左右。比如一块钱进货的话，它应该能卖到1.6块。
主持人：你的意思是在国内销售是吧。
孔健：这样你才能维持。实际上，像很多行业出厂的零售价利润应该做到50%。
主持人：出口的价格要比国内销售的价格要低得多？
孔健：因为终端流通这个环节是很高的。
主持人：如果出口的话就没有这块的费用了。
孔健：很多的零售商的利润都是非常高的，但是他必须要有这么高的毛利率他维持。
主持人：如果出口的话，它出口价格是这些的话，但是到终端的话还是会有一个提高的？
孔健：对。但是他们提高的额度非常大。据我了解，像我们很多中国的产品到了国外大概翻十倍去卖的。
主持人：我们在国内的产品到终端的话，大概利润能翻几倍？
孔健：国内是不可能翻的。
主持人：这样会涉及到一个知识产权的问题了。
孔健：国内的知识产权比较差，我们在全世界没有那么大的强势。
主持人：对我们厂家来说，我们厂家怎么样提高自己的知识产权保护？
孔健：知识产权保护是我们很头痛的问题。我们希望国家政府能够真正出台一些更加切实可行的保护知识产权的政策。我们属于设计品牌，这些一定要重点保护的。如果知识产权的保护能够很完善的话，很多企业就不再去创新了。我们国家的发展就会越来越好了，人们的生活水平越来越提高了，这应该也需要一个过程。
主持人：之前11号在国际会议中心开了一个全球家具大会，就是要培育自己的原创力量？
孔健：一定要先保护，才有这个原创力量。不然就没有人去创新了。
主持人：我们原材料现在是在不断的上涨，劳动力成本也在上涨，我们的价格涨幅大概有多少？这些比例会给我们产品的生产带来一些压力。我们会不会通过涨价的方式来消耗这些成本的上涨？
孔健：原材料成本在上升，人力成本也在上升，能源也在慢慢的涨价。也就是说，在这种大的需求下，我们是不可能再去降低成本，我们会尽量把成本消耗掉。另外因为我们采购的量会比较大，我们供应商也会给我们一个在行业里面比较低的价格，这是我们有这么一点采购供应的优势。其实整个家具行业，家具的价格都在上涨，方方面面都在涨价。因为我们的产品相对来说是有一定附加值的。我们不是做廉价产品，我们一定要在确保这个产品品质的大前提下，我们会在能力所及的范围内做这项改革，我们会控制一个合理的利润。我们要在服务、售前、售后，包括对消费者的推广，各方面要做很多的工作。所以，我们对待价格上涨心态要好。所以，我觉得这个涨价是正常的。
主持人：对我们产品来说，价格幅度大概有多少？
孔健：应该非常少。
主持人：我采访的一些有其他行业的老总，做得比较高端的品牌，他们说价格没有涨，反而感觉还会降呢？
孔健：他们可能采取的一些把某些核心部件，能够用便宜的方式来做。或者通过其他的方式把这个消耗掉了。
主持人：一些高端的品牌都是通过一些新的工艺、新的技术尽量减少材料的消耗。谢谢孔总！