崂山矿泉水公司董事长张正欣：让老品牌起死回生

张正欣

张正欣如今的华东·百利酒庄

1998年，张正欣临危受命，接管了当时濒临破产的青岛崂山白花蛇草水有限公司、青岛崂山矿泉水有限公司，1999年，他再次临危受命，接管了青岛华东葡萄酿酒有限公司，并在短短几年的时间内，将“华东”和“崂山”两个品牌打造成了岛城领先品牌，事后他又成功推出了沉寂市场十多年的“崂山可乐”和“青岛葡萄酒”，这也奠定了青岛饮料集团诞生的基础。2006年8月，由青岛崂山矿泉水有限公司、青岛华东葡萄酿酒有限公司、青岛葡萄酿酒有限公司、青岛联合包装有限公司、青岛富源包装有限公司、青岛日清食品机械有限公司、青岛翔峰包装容器有限公司及青岛可口可乐饮料有限公司8家企业组建的青岛饮料集团横空出世，并且开始了在全国市场的全面突破。

老品牌面临集体“休克”

上世纪90年代，矿泉水、葡萄酒和可乐等饮料逐渐被市民接受，并强风扫落叶般进入百姓消费领域，可是由于经营管理不善等种种原因，岛城的饮料商家却高兴不起来，而是布满乌云，面临集体“休克”的处境。曾是中国第一瓶矿泉水诞生地的青岛崂山矿泉水有限公司，由于知名品牌的强烈冲击以及当地小型企业甚至家庭作坊的无序竞争，到上个世纪90年代末已处于半停产状态，成了名副其实的“休克鱼”。

1999年11月前，也就是在张正欣接手青岛华东葡萄酿酒有限公司前，华东葡萄酒公司由于市场竞争激烈和经营管理出现问题，已然资不抵债，进入“休克”状态。眼见青岛华东葡萄酿酒有限公司前途渺茫，外商提出撤资。而诞生于1912年的老品牌青岛葡萄酒，由于经营管理不善，1996年黯然退出市场。

此外，崂山可乐作为中国最早开发的碳酸饮料，鼎盛时期在国内市场上的占有率超过20%。但到了上世纪90年代，在“洋可乐”的冲击下，崂山可乐日薄西山，其生产厂1997年被迫宣告停产。在2003年以前，青岛益青国有资产控股公司掌控下的崂山可乐曾复出过一次，但均以失败告终。

张正欣临危受命“救市”

1998年，三十来岁的青岛益青国有资产控股公司外资部部长张正欣被派往青岛崂山矿泉水有限公司。据当年参与创业的人回忆，张正欣上任之初的半年里，有大半时间在“看市场”，后来他为自己和员工定下两条标准：一条是“一切围着市场转”，一条是“对企业忠诚奉献”。为了适应市场竞争，张正欣在企业账面上只有几万元的情况下，拿出一半资金去做广告宣传，送水站也从无到有建立起来。到1999年，该公司大桶水日销量已达上千桶，瓶装崂山矿泉水品种达到十几个，这样“崂矿文化”一炮打响。1999年11月，张正欣接手青岛华东葡萄酿酒有限公司。他提出在中低档葡萄酒充斥市场的情况下，华东葡萄酒必须凭借自己在国内第一个大规模引进名贵酿酒葡萄品种和第一个出产单品种、产地、年份高级葡萄酒的“高贵基因”，走高端路线。在外商将信将疑的目光中，从2000年开始，华东葡萄酒的销售额以每年超过50%的速度增长，三年后一举突破1亿元。

后来张正欣接手崂山可乐，他认为，仓促复出的崂山可乐之所以在市场上昙花一现，是因为没有形成符合消费理念的“可乐文化”。他的设想是，通过注入崂矿文化，培育独特的“崂山可乐文化”，2004年3月，经过青岛崂山矿泉水有限公司近一年的精心筹划，崂山可乐在市场上强势复出。同样，在接手青岛葡萄酿酒有限公司以后，通过细致的市场调研，决定将青岛葡萄酒定位中端，2006年4月，消失达10年之久的青岛葡萄酒在新组建的青岛葡萄酒公司下线，2007年，定位中端的青岛葡萄酒销售额同比增长129%。

青岛饮料集团强势出海

2005年底，市政府为了更好地发展青岛的饮料行业，决定组建青岛饮料集团有限公司，青岛崂山矿泉水有限公司、青岛华东葡萄酿酒有限公司、青岛葡萄酿酒有限公司、青岛联合包装有限公司、青岛富源包装有限公司、青岛日清食品机械有限公司、青岛翔峰包装容器有限公司及青岛可口可乐饮料有限公司8家企业同归青岛饮料集团旗下。2006年8月青岛饮料集团正式组建成立，张正欣任集团董事长、总经理，而这艘一直潜行的“青岛”号饮料集团航母逐渐浮出水面。

——— 华东葡萄酒首次将市场布局分为山东市场和省外市场两大板块。

——— 崂山矿泉水在全国首家推出了“96656”大桶水客户服务系统，以做中国的依云矿泉水为目标，投资建设北龙口、仰口、崂东口、崂石口、崂峰口五大生产基地。

——— 青岛葡萄酒刚刚复出一年多，产品销售收入已突破千万。“重新杀向全国，打下一片江山，推动青岛饮料品牌叫响全国，”张正欣说。2008年，青岛饮料集团全面打破发展瓶颈，超越式发展，崂山、华东、青岛牌三个品牌在全国市场同时发力。“我们将坚定不移地推进全国战略，瞄准到2010年底将崂山矿泉水、华东葡萄酒、青岛葡萄酒成功打造成全国知名品牌的目标。”张正欣充满激情地说。