和其正PK王老吉 抢滩凉茶市场

随着夏季到来，饮料销售即将进入一年一度的“黄金季节”，在“金融危机”阴影尚未散去的今夏，饮料市场能否再次出现火热场面成为人们关注的焦点。随着生活质量的不断提高，健康的生活观念日趋受到消费者重视，在选择饮料食品的时候尤为明显。作为与碳酸饮料、果汁、茶饮料并列的独立新品类，凉茶近几年的消费增长颇为惊人。

以王老吉为代表的凉茶类饮品，以健康养生为理念，以天然植物为原料，更加符合现代人的生活诉求，已经成为消费者日常饮料的主要选择。

1995年推出第一罐红色罐装王老吉，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，以岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母等草本植物熬制，有淡淡中药味，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。2008年汶川大地震，5月18日晚，央视一号演播大厅举办的“爱的奉献—2008抗震救灾募捐晚会”总共筹逾15亿元。其中，中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿元人民币的国内单笔最高捐款，诠释了这个时代最值得树立的民族企业精神。“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”王老吉罐装凉茶在终端价3.5元。

“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，撼动“王老吉”雄霸天下的市场地位，现已由罐装市场转向瓶装市场。

“和其正”产品的定位，除了具有“王老吉”的“喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”！陈道明手执“和其正”之扇的形象，风度翩翩，复古中道。

“和其正”于折扇之上，匠心独运。中国人讲和气而“忍让谦和”,提倡和气而“以和为贵”;扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！“和其正”，“何其正”!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。和其正凉茶终端价在2-2.5元之间。

和其正凉茶切入市场，其操作手法也不外乎于此。王老吉的成功使凉茶从广东走向全国市场，主销市场也开始由南向北迅速蔓延。然而除了王老吉一骑绝尘外，其它凉茶企业还只是在广东、福建、海南等区域市场有所销售，与王老吉的差距非常明显。此番达利的强势介入无疑让全国的饮料经销商开始心动。对于王老吉罐装凉茶在终端价3.5元，何其正凉茶终端价在2～2.5元之间，低价就是优势。作为市场跟进者，和其正凉茶有意在产品价位上与王老吉错开，给经销商预留足够的利润空间。他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出1倍左右，这足以让经销商心动，铺货当然不遗余力了。近几年，众多企业纷纷抢滩凉茶市场,在罐装凉茶市场，王老吉占据了80%以上的份额。谁将成为凉茶的老二，老三呢?