新浪乐居专访顶固总裁林新达

摘要：当时国际上有几个五金行业内的大品牌，特别是德国的两大品牌——海蒂斯、海弗洛，这两大品牌一直在中国是以高端产品定位，但他们大部分的产品是在中国贴牌生产的。我曾经和一个德国海弗洛的采购经理聊天时候说：这个行业需求量很大，对于德国品牌垄断中国市场，心里觉得很寒心，为什么我们不可以做。

靠自己建立渠道 靠自己建立品牌

主持人：首先顶固历经了十年的发展，昨天也做了十年的周年庆活动。顶固在行业内也有相当高的知名度，请林总为我们简单介绍下顶固十年发展的历程。

林新达： 1999年，我来到中山的目的就是想将来成立一个品牌，建立一个在国内有一定影响力的五金品牌，最早的发展初衷就是这样简单。

99年之前，我一直做贸易，在做贸易的同时我也一直在思考这样一个问题：中国有那么好的产品，为什么没有出现国际化的五金品牌？为什么我们不可以创建属于自己的民族品牌？

当时国际上有几个五金行业内的大品牌，特别是德国的两大品牌——海蒂斯、海弗洛，这两大品牌一直在中国是以高端产品定位，因为做贸易的缘故，我对他们的运营操作模式也很了解，因为他们大部分的产品是在中国贴牌生产的。我曾经和一个德国海弗洛的采购经理聊天时候说：这个行业需求量很大，对于德国品牌垄断中国市场，心里觉得很寒心，我们花了那么多心血，却得到那么少的回报。为什么人家可以做品牌，我们不可以做。当然我们可以从零开始做，所以初衷就是以这样一种方式进入这个行业。

第二年，我与台湾顶固实业有限公司的葛先生合作，葛先生对行业比较了解，合作初期顶固只有两项专利，发展也处于初步阶段，后来，我们看到国内很多品牌不喜欢用英文注册，最后注册了顶固这个中文品牌。

顶固从02年开始做品牌，一直创立到现在，这个经历过程是很艰难的，毕竟我是从做贸易一下子转成做技术、做品牌，这是一个过程，这个过程之中我觉得从顶固一路过来到现在，中国的市场还是比较好，强劲。也逐渐地把我们从五金慢慢推到好多的产品系列，慢慢地进入滑动门和衣帽间，后面的几个产品，和五金都息息相关。我们觉得这个是五金的延展和延伸，往产品去延伸，一路衍生到包括推拉门和衣帽间，衣帽间其实从家居行业自然而然又切割出了一个市场，生态门我们是05年开始，最早去德国看见“罗马迪瑟尔”一个品牌，他很时尚、后现代感特别强，而且他的要求工艺很高，特别是对五金和金属结构这块要求特别严，国内很多家仿制，仿的都不是特别好，顶固有自己的很多专利，前段时间有一项合页专利，是意大利的一项专利，最后我们为了这些事情打官司打过两次了，最后还是我们赢了。

顶固一路走来可以分为两个时间段，05年之前是顶固的发展时期，顶固前5年做营销，后5年其实是做品牌，我们真正品牌开始创建是从04年开始起，之前我们对品牌的理解也是很浅薄，觉得做好营销就是品牌，从04年开始介入的时候我们才真正开始知道什么叫品牌，从不同层面慢慢把品牌元素往下延展。我们最终的口号是：品牌就像个人，而不是说单单的一个牌子。

主持人：09年这个行业也起了很多变化，进行了筛选，如何评价09年顶固的发展？

林新达：08年年底金融风波对每个企业都会有影响，只是影响大和小的问题，对于顶固来说影响不是很大，其实是基于顶固那么多年的基础、营销渠道和网络的支持，客户的忠诚度和品牌的美誉度，自然而然形成行业的口碑。虽然市场是受一定的大环境的影响，可是毕竟消费者还是有一定的消费能力，我们定位也是中高端，我相信大部分真正要用的东西还是选好的东西，真正好的品牌不会有太大的冲击。09年上半年开始起，我们的规划和我们设定的目标也没要求太高，也是在我们原有的计划范围内，我们每年都有个要求增长率适应市场的发展，品牌的推进包括我们产品的延伸，新产品的开发自然而然有个自然增长率和市场的增长率。

金融风波会对一些行业会有一定的影响，大部分就是自己没有自主品牌和自主知识产权的企业影响会更大。特别是做OEM的一些企业，因为他们的命运掌握在别人的手里，销售渠道不在自己手里。他光靠给人家做嫁衣，这本来就是一种不平等的竞争，因为当人家生意不好这些企业就受影响，因为你的销售渠道，你的整个品牌命运是掌握在别人手里。

顶固创建之前，我们就喊出口号，“靠自己建立渠道，靠自己建立品牌”，这就是顶固能走到今天的原因，不管是金融风波也好，市场变动也好，顶固有固定的客户，固定的渠道，不会受到影响。

主持人：作为一个成功的品牌，特别是一个多元化发展的企业来说，是什么让顶固屹立于现在行业品牌之林当中，并不断的扩大发展？

林新达：顶固是成功品牌谈不上，什么叫做成功，我的理解成功就是，一个阶段之内，我会自己设立一个目标，完成了这个目标，这叫阶段成功，从顶固04年创建品牌到现在，设定的目标和原先的计划还是相符合的，也就是说阶段时期内取得了成功，但是成功品牌谈不上。

对于顶固品牌为什么能在行业内做得比较出色，其实有他自己的一些定位和个性，我们不折不扣的做我们承诺的事情，把三个客户服务好。有的事情是你做了没有，做的好与不好，有没有实施，有没有走样。从建设层面开始实施，我们还是做的比较扎实。我们每年对我们的三个客户做一个评定，我们每年要对我们的供应商进行评定，对于我们好的经销商进行嘉奖，不好的我们会提出整改意见。管理上有缺陷的，品质上把控有些问题，我们派人去协作，这就是共同成长，这是我们的主要目标。因为跟你的合作伙伴成长了，你也会成长。因为他的产品稳定了，他的质量提升了自然而然我们的效率也能提高。这是我们的基石，因为品牌他不光靠一个品牌独立的，他上游、中游、下游都要完善起来，就是光你自己想，你上游不想也不行，所以我们对上游供应商挑选也是有一定的要求。除了对他们的要求之外，我们还要不断筛选一些，不合格的我们要筛选、删掉。我们每年会评三星、四星、五星、特级供应商，这是我们必须做的，从我们成立到现在一直在做。我们供应商和我们的合作也很愉快，他觉得和顶固合作有一定的荣誉感，因为大家是互惠互利的，大家都是一起的。

第二就是我们的员工，其实我们对员工层面也做了很多，我们成立了两个基金，一个叫爱心基金，一个叫助学基金。爱心基金捐助了10来个家庭困难或者有突发事件的员工，其中有个小插曲，在这里可以简单讲下：有一个小女孩是财务部门的，她的妈妈被烧伤70%，当时很着急，因为一个打工的，家里不是很富有，一下子治病要花很多钱，承担不起，当时我们就马上启动了我们的爱心基金，当场我们发动所有的员工捐款，我们赞助了7万多，当时的手术费等所有的费用都解决了，一年以后她妈妈出院了，生命没什么问题，第二年她去北京找工作，她找了很多家，都没有去，最后还是去了顶固北京分公司，这里面也有她对于顶固的感谢和感激，在北京分公司服务了两年结了婚以后才离开北京分公司，觉得很感恩。

对员工这块我们有很多的福利，我们强调的是：公司创造了一个平台，让更多的员工在这个舞台上发挥自己的潜能，这不是我个人单一的承诺，或者是品牌的承诺，作为一个创始人也好，作为一个过来人也好，我希望能和员工共同去创造价值，共同去成长。一路走过来我带了很多徒弟，几十个百万富翁是没问题的，和我一起打拼十多年的有好几个，我的分公司基本上都转让给了他们。在北京做贸易的时候把所有的门店都转给我们的店长，资金不够，我就先资助，然后慢慢还，现在我们还在资助。成都分公司就是转给了一位跟了我十多年的员工，资金总公司现垫，分两年还，去年他们就还完了，现在他至少也有车有房了。所以我希望更多的员工通过自己的努力取得成功。

另外顶固比较注重员工文化生活的建设，很多人都说我们的员工活动文化中心做的非常漂亮，里面有卡拉ok、电子阅览室、台球室、乒乓球室等。我们的目的是让员工家属放心，让顶固员工安心。我们每年会评选员工标兵，而且邀请标兵家属来公司参与每年的厂庆，旅游一天，这一切费用都是公司承担，有一次给标兵员工颁奖的时候，那时他家属也来了，他当时几乎是流着眼泪对我说：在广东打工这么多年，从来也没有碰到过公司请我家属来。他自己也忘了请家里人来这边旅游。这也体现了公司对员工的关怀。只有善待员工，员工才能善待你这个企业，这是品牌嫁接的一个部分。

第三个就是对我们的经销商，我们对经销商原则也是一样的，扶持、教育、共同成长，这是我们的原则。顶固经销商的稳定程度特别好，因为大家都觉得这个品牌和他们都有关系，品牌是需要和代理商、客户一起维护才能创造价值。当品牌、产品统一化之后，品牌靠什么支撑、维护？是靠服务。服务能支持一切，如果经销商对你的品牌不真诚、对你的品牌不在乎，他的服务和他的品牌向心力，他损失不是他经销商而是他这个品牌，他们所有的经销商都知道，品牌来之不易，每个人都有义务和职责去维护，这是我们所提倡的。回想我们一路走过来，我想我们这点做的较好。

主持人：09年11月份举办了“中国音乐文化之旅”音乐节，属于娱乐营销的一种，那么您如何看待通过娱乐营销方式来实现品牌形象宣传那？

林新达：这属于营销的一种手段也属于一种回报的方式吧！应该这样说，我们今年做的不止一个，你看09年5月份我们在广州举办地“顶固之夜”小沈阳广州巡演，然后当时承办小沈阳活动的是我中大的同学，当时她问我要不要参与，我想在广州顶固有那么多老客户，通过这次活动我们可以答谢羊城的顶固客户，感谢广大客户对顶固品牌这么多年的支持。我们就尝试了一次，我们尝试了一次后效果还是不错的。

说到参与举办“新加坡——中国音乐文化之旅”活动，这里面有很多故事。在08年的时候，顶固越来越多的切入到一些时尚的元素，我们的定制家居，我们的生态门，他既有它的核心技术可是他更多的表现是他外在的一种时尚。顶固品牌调性对于五金来说是很确切，不过对家私来说他就有点生硬，我们就想把用一些文化将品牌融合起来，当时我们策划就想把顶固品牌比作一个人，一个男人，负责任的男人，男人也很冷酷，怎么办，顶固产品很多看起来是很生硬的很冷酷，其实我们滑动门看起来是很柔和的，男人也可以柔情，柔情不是女人的专利，所以我们就开始提倡男人的柔情，从男人的柔情创作开始起，当时把歌名已经起了，就是要找创作人，就找了新加坡十方乐廊帮我们一起创作。

后来，我们在合肥举办了首场“男人的柔情演唱会”，效果很好。新加坡著名音乐人黄宏墨先生跟十方乐廊先生有合作关系，黄宏墨先生主要是跟新加坡中国华语学院的院长蔡志礼关系较好，蔡先生是前新加坡总统李光耀的华文教授，是个华文的专家。他立志于华文在新加坡的传递。华语学院下面有个基金会，目的就是弘扬和发扬中国文化。我们觉得这很有意义，这次是以音乐的方式，他们想做十个城市的走访和巡演，这样子我们承接的这个项目，发动了我们十个城市的经销商进行支持，做了一次全国范围内的巡演。投入比较大，但是效果非常好，在业内的口碑也是很好的。我们请来的是艺术界的或设计师界的，纯粹是从音乐艺术和设计艺术角度去传承中华和新加坡文化的交流，另外我们顶固十周年和男人的柔情结合起来传播，音乐是一种艺术，如果做品牌是创意，到后来也是一种文化或艺术，所以说我们觉得这样很相符合。

主持人：顶固从1999年成立至今，已经有10年的发展历程，林总应该有很多的感触，您觉得在顶固发展过程当中给您感受最深的是什么？领导一个优秀的企业并且稳健的发展，林总认为自己的个人魅力在哪里？

林新达：十年发展品牌魅力所在，我觉得还是一句话，“让您放心“。我们更多的是目的是让社会和让我们的当地政府放心，出于这个目的，我们更多的参与社会的公益活动，以及承担更多的社会责任，包括一些突发事件、爱心捐助等都是品牌的折射和表现。对于品牌的收获，让我收获更大的我觉得就是品牌所接收到的这种融合和接纳，他所赋予社会的责任和得到的社会的认可和回报，这就是我们品牌魅力。

主持人：今天通过采访您，我对您和对顶固这个品牌有了更深一步的了解，您这个人的责任心非常强，有浓烈的社会责任感，所以在您的带领下，顶固在未来发展成民族工业事业的支柱之一我们是有很大的信心的！林总我略有耳闻，您本人不仅对代理商、自己的职工做了很多扶持和帮助，还对一些公益事业进行了支持和协助，这些都是值得我们去学习的。那么在09年我们顶固也做了哪些公益事业等项目，请您简单介绍下！

林新达：其实说实在的，应该说爱心这块，我觉得这是作为一个企业一个品牌必须付起的责任，社会发展的资源分配是不公平的，目前有些资源集中度也不一样，当一个品牌、一个集体占用很 多资源时，必须给社会付出一部分自己所应得到的一些责任。

我们跟国家残疾人福利基金合作了“爱心启明“活动，为成百上千名百内障患者解除了痛苦，送去了光明；我们与江西财大合作，为贫困的学生设立了奖助学金，鼓励大学生克服眼前的困难，好好学习，并多年来为江西财大提供实习的岗位。这些爱心活动中，让我觉得最受感触的是前年的一次，2009年初的顶固人全国年会上，在我的发动之下，顶固经销商、供应商一起参与了捐助活动，而且我们当场捐了70-80万，有20万捐给了基金会，剩下的捐给了一所希望小学。捐助希望小学的意义比较深，512地震之前，那所学校正好处在四川、云南和贵州的交界处，离攀枝花很近，离成都的直线距离不到300公里，那个地震带是很强的，当时我们3月份开会，我记得是3月8号，开会之后，15号回去他们就开始拆除，到了512地震那天，墙已经垒到1米多高，512地震第三天我就接到当地政府教育局局长打电话给我说：很感谢你们，没有你们这次，这300名师生都有危险，因为当时拆的那所学校本来就裂缝很大，雨下大了就会坍塌，我们觉得很欣慰，我们的举手之劳，做了小小的一件善事，但对他们300名的师生带来了安全，这是我觉得很荣幸的，我觉得我做了一件好事。

主持人：今天采访林总，我个人也觉得触动很深，也希望我们以后能跟着林总，跟着顶固一起做更多的公益事业，参与到更多的公益事业当中去，起到媒体的作用。

林新达：我觉得一个团体、一个品牌也好，在社会上有一定影响力的时候，一定要负起一定的责任。顶固将来不管发展到什么程度，始终要承担起一个企业负责人的角色，出于这个目的，我们今年发动我们的经销商和供应商启动一个手拉手爱心活动，我们计划每年要建一所希望小学，今年我们刚刚开会讨论了这件事情，供应商和经销商都很响应，大家都很积极响应，初步统计已收到捐赠70多万，加上我们公司的赞助，我估计我们一年建一所希望小学是没问题的，这个工作我们会继续做下去。

再者对于我们的品牌来说，其实企业做好自己的品牌、做好自己的企业本来就是对社会的一种贡献，因为你帮社会解决了很多就业问题，这是一种责任。希望所有的品牌企业在做公益之前能先做好自己本位的、本职的工作，最起码把自己的品牌和自己的企业经营好。做企业和做品牌一样的道理，企业做好了，品牌自然而然也能经营好，经营一个品牌和经营一个企业是同步的，它是同步均衡的发展。如果单追求一个利益效应，有可能会失去那种平衡。企业得到了一些社会效益之后，应更多的回报与社会，更多的是给这个社会带来更多的有用价值。包括创造的财富、价值等，更多的人有学习的劲头，提供一个发展空间的平台，让更多人通过这个企业学到自己的一个一技之长，又可能到别的地方发挥他更多的长处。我相信顶固以后一如既往的，希望顶固的员工也一样，在顶固的平台搭建之下发挥他们的智慧和长处，发挥他们的水平，我们的客户我们的消费者也是一样，希望他们用顶固产品之后要更多的了解顶固品牌它的一种内在的东西，希望我们的经销商也是一样，除了做好生意之外，也希望通过顶固的一些产品，顶固的一些好的管理经验，他们互相的一种传递，互相的竞度，这本来就是我们的目的，因为我们要有互相学习的精神，这样才能在社会上站住脚。这是我刚才说的，企业做品牌和做人都是一样的。要与时俱进，企业更大的责任是要把企业经营好，把产品做好，把市场和行业都要做透。