安华卫浴阮水雄：新产品线专供高性价比网购产品
为全面提升终端销售管理和服务，打造一支卓越销售精英团队，铸就国际品牌风范，安华卫浴特举办第六届全国店长会议，会议于7月5日在西樵山大酒店隆重召开，主题为“强势团队赢终端，创新营销铸品牌”，旨在将安华人齐聚一堂，相互交流，相互学习。安华卫浴来自全国各地的400多名销售精英和专卖店店长参与了本次盛会，大会上的优秀代理商、优秀经销商、优秀店长的颁奖仪式将会议推向高潮。在安华第六届全国店长会议现场，围绕品牌定位、营销创新、终端建设、渠道拓展等企业热点话题，记者对安华卫浴南区销售部经理阮水雄先生进行针对性的访谈。
安华卫浴南区销售部经理阮水雄 采访时间：2011年7月5日
采访地点：佛山
采访嘉宾：安华卫浴南区销售部经理阮水雄
采访人：记者艾鹏
【记者】阮总您好，您在营销这一块非常有实战经验，请问安华如何有效地维护和提升销售业绩？
【阮水雄】首先，安华一直贯彻原有销售方针，终端店面是关键，只有终端店面的形象、店面的包装包括整体的展示效果出来，才好出绩效。第二，要做的就是如何在终端把安华的服务比同行业里面领先一步，相对来说现在在整个服务行业，大城市要求比较高，大城市的服务需要比同行业做得再高两个阶层或者是三个阶层，只有这样别人在追赶安华的时候才会比较吃力，而且安华一直保持这种领先。
在创新过程当中现在会有几个困难点，首先第一个困难点，无论是店面的形象还是产品现在同质化确实非常严重，产品同质化严重的今天需要用安华的软性来包装，我一直跟安华的员工和店长强调一点，要了解自己的东西只要了解80%，了解竞争对手的产品一定要了解100%，只有这样安华才可以做到有备无患。为什么有时候安华的店长和店员对自己的东西很了解得头头是道，但是未必有一个很好的效果，安华需要的就是客户、店长、导购员按照我刚才报告里面讲过的，走到安华店面的时候按照如何的路线来走，到安华店要走过多少家竞争品牌的店面才走到安华店这才是关键，因为你要知道作为一个普通的顾客来说，他走到安华店里面为什么会知道那么多，就是从他们那里学来的。
如果安华的店在第一家就告诉他怎么怎么好，这就是一个过程，他吸收了那么多的过程之后再到了安华这个店就可以感觉到自己是一个专家、一个顾问、一个专业的人士，专业人士的时候就是考验安华的时候，如果安华对竞争品牌一无所知，这个时候安华的销售就会出现障碍，这是节点的关键所在。
如何去学习，这个很简单，今天下午我让安华的销售部的员工下午做一个产品知识培训，会做得非常详细，现在要做的培训是研究安华，研究自己一点点就行，关键是研究所有的对手，创新过程当中说实话另外一方面现在的这种服务营销非常地频繁，安华一直在开会商讨运营过程当中一直会出现什么问题，现在安华第一个难题是店面房租高、员工成本上涨，整体运营成本都在不停地上涨，但是安华的消费成本反而出现得越来越少，安华的刚性需求目前来说其实是减弱的。
第三，安华现在正式出了一个网上平台，推出自己的网上平台，以后肯定要做这种信息化的工作，这也是安华的一步尝试。
【记者】刚刚您提到网络平台，经销商对此是什么反应？
【阮水雄】网络平台的顾客群体不一样，消费者不一样。你去上海想在小区里面做各方面的广告基本上是很难的，安华都会建立QQ群，用版主的性质来做。越是沿海城市的客户越会出现一个问题，他们都喜欢现在在家里面上网搜集好相关品牌的资料，第二个是什么样的产品是如何进行辨别，现在作为80后、90后依赖网络非常明显，安华会作加强，现在安华市场部也在做网络推广，包括微博的启用各方面，安华也要来做，安华如何进行创新现在也是至关重要的。除了刚刚说的淘宝网，安华公司自己正式上市以后安华的QQ群这一块也要做，我最近一直在思考希望马上进行推广，希望安华的导购员终端店面里面沿海城市、高消费城市里面全部都有iPad的现场展示，手绘图纸用iPad现场绘制。在这个行业里面现在很少有品牌敢做到这样子，因为这个技术要求很高。比如说一个顾客走到安华店里面，问人家家里面什么样的风格、什么样的尺寸，把品牌电脑全部设计好把安华的东西放进去一看人家马上能够感受到这种效果。
刚刚讲到安华的瓷卫综合一体了，现在安华如何来做呢？单片的瓷砖放在这里看不到效果的，只有整体的空间打造出来才比较漂亮。在安华的软件应用过程当中可以很好地运用到安华的软装饰，平时很多的店面不会布置软装饰不知道怎么布，但是充分利用电脑的平台可以把软装饰布得非常好，比如说窗户怎么做，甚至可以完全按照他们的设计风格帮他们量身订做，这是安华接下来要推广的一套方法，必须要做，如果不做很快被别的品牌企业赶上。我最近在出差的一个阶段当中确实搜集到了这部分很多的信息，如何来制造，包括安华如何来利用，我自己也在学。
瓷卫综合一体安华南区这边说实话现在推广得还算可以，只能说还算可以，相对来说瓷砖现在推广了才两年的时间，打造品牌需要有一定的过程，在这个推广过程当中有一点点小小的阻力，安华的品牌到今天为止安华的客户好不容易奠定了今天在卫浴行业的一个地位，安华要考虑到安华客户的资金流和现金流，如果客户现在一年能够做五百万，它上有现金流一百万左右，本来我可以正常搞活动什么都可以做，如果瓷卫店开起来以后他这一百万扔下去可能现在现金流变十万，以前做洁具有一百万的现金流现在做两个品牌只有十万的现金流，如何做这个工作，所以这是很重要的节点，所以如何来突破这个节点，安华一直跟瓷砖在商量，安华进行店面的补助包括服务的创新，另外一方面安华现在两年时间，佛山是一个广东陶瓷遍布的地方，安华如何来进行跟他们的一些PK，他们的产品现在生产化，包括他们的终端营销各方面都达到非常强势，安华如何抢夺资源这也是值得安华研究的问题。
【记者】安华是如何有效地进行二级市场拓展的？
【阮水雄】安华现在做得最好的就是二级市场了，二级市场的关键在什么地方呢，二级市场跟一级市场的节点又会出现另外一个节点。一级市场城市大、市场多，虽然说安华拥有足够的客流量，但是城市太大市场太多以后一般的经销商一般的客户根本承受不起，现在开一个店运营成本特别高，特别是红星、居然这种卖场，一线市场基本上是一两百块钱一平方，随便一个小店根本拖不起，这是一个非常大的关键。
二线市场为什么可以做得好，因为二线市场现在是一个过程，二线市场从最早的沿街的店面发展到综合性的市场，从普通的综合性的市场到现在的家具商场，安华在家具商场原先有一定的品牌基础，第二在新型的建材市场里面有一定的地位，最关键的一点二级市场最容易做，安华的客户在当地有绝对的人脉资源。你要反过来想，安华作为一个的城市或者是作为省会城市来讲，你要各方面的工程信息、各方面的能力都要去打造其实是很难的，因为这个关系大家相信都知道，因为每个部门不同的领导太多特别像省会城市，一线城市就不一样，二线城市相对来说对于安华这一块会比较容易，安华的客户会比较用心地进行维护。
【记者】具体市场是如何拓展的？
【阮水雄】首先工程方面比较容易做，二线城市首先第一个，一线城市所有乱七八糟的牌子都有，二线城市就不一样了，最高端的是没有的，一般都是中端的或者是中端市场偏下的，这个时候就是安华一个最好的切入点。第一，安华有价格优势，安华有品牌优势，安华有产品推广优势，然后安华有当地的人脉资源关系，安华在寻找客户的时候有一个简单的定位，安华都是寻找35岁左右的年轻人，年纪大的不会编入安华的队伍，年纪大了以后他斗志没了激情没了，就跟安华的品牌一样现在同样在打造的阶段，也要再去追赶安华前面的兄弟，所以这对于安华来说，如果年纪一旦大了以后冲劲没有了，年龄一旦大了以后他对投入、投资的风险程度会高很多。所以整批的安华客户团队来说安华的核心客户群基本上都是在30多岁，这是很关键的。拓展的另外一方面的过程当中，安华二线城市基本上分销会做得比较好，因为一线城市的话你做得很好，你下面开几个分销商运营成本有多也有少，这分两方面，第一方面因为有综合性的集中设仓，这样成本会少了，周边的几个地方每个兴起派一辆车发过去就行了。但是成本大在哪里呢？异地管理费非常大，市场大了以后异地管理，这一块的人员储备费用会高出来。小地方不一样，二线市场到另外一个地方去都是个八小时，而且没有大型的商场都是沿街的店面，只要把当地简单的终端销售的平台打造好基本上就没有什么问题，所以说这个就是很关键的一点。
【记者】安华怎么去留住这些优秀的销售人员为你们服务？
【阮水雄】 今天我在报告里面也讲过很重要的，其实就是三点。首先，一个公司要有一个最简单的企业文化和企业标准，这是非常关键的，安华要给员工一要有一个愿景和向往，安华知道安华的员工在未来两到三年甚至五年以后他能够做到什么位置，安华要给他规划建立好蓝图这是非常重要的。第二个要求，激情地工作，热爱公司，热爱你的员工。我会把人事物讲清楚，因为这个非常关键，你只有做到保持住强有力的激情才能感动别人，他们都是出去打仗的人，首先要把这份激情每天展示给大家，这种叫做情绪传递。
第二个为什么现在留住人才这一块会比较难呢？就如何来培养人才的问题，我今天讲了如何打造团队的向心力的八步曲，如何来打造？安华现在永远都会出现一个问题，为什么大公司有些时候人才能够招得住而小公司留不住？小公司人进去以后想走就走想留就留而且没人管他，老板把他招过来最关键让他卖货的，别的做得好不好从来不管，只要你天天帮他把东西卖出去老板就觉得你这个员工优秀。但是其实有些时候安华的员工是很需要这种支持，很需要安华去关心他，很需要安华用不同的精神方面的刺激。
第三，安华的员工进店以后有人进行一个监督和培养，安华如何去把安华的团队打造好，让安华的员工流失率降低，这是很关键的。最起码一点要从自身做起，首先我自己每天准时上班，或者对各方面要求都很严格，我才可以让我的员工有这么多的激情去热爱他的工作。
【记者】安华提出正式进军电子商务了，相对于传统的经销模式进军电子商务是否会对传统经销商的利益会产生一定的冲突，咱们如何去平衡这一种关系？
【阮水雄】电子商务这一块简单来说可能会和经销商有一些冲突，但是实质上事没有什么冲突的，我们会研究一些好的对策。比如说，我们会要开发专门为淘宝网上供应的产品，单独的，就像安华的国外产品一样的，国外的产品是不存内销的，所以安华另外重新建立一条相应的产品出来做几个产品出来，不是很多，比如说坐便器三四个或者是柜子四五个这样就行了，这样对安华的终端没有太大的影响，电子商务平台出来以后对安华的未来是一个很大的挑战。
【记者】在商城上开发的新产品线跟原有的产品线有哪些区别？
【阮水雄】第一个性价比会不一样，安华会在开发过程当中如何把结构做得再简单一点，把安华的成本再压缩一点，这个是关；第二个问题给消费者的包装很重要，我们会精心设计比较好的包装。
【记者】对于卫浴产品这种大宗的耐用性的产品目前在网上购买的消费者很多吗，还是现在属于一个试水的阶段？
【阮水雄】安华在未来的竞争就是在电子商务平台上的竞争这是必然的，大型商场的建立，红星、居然卖场的建立，运营成本的增加安华的经销商已经快承受不起了，这个费用太高了。一个市场里面开八个店，每个店的运营成本50万要出400万，一年才能卖多少？安华都觉得他们做得很好其实很累，如何节约就是建立电子商务平台，平台建立以后只要一两个人管管就行了，整天打开电脑看看，售后服务部门、营销部门管理好、电话营销、回访管好，他照样可以做，这是以后发展的一条路线，沿海城市发达地区肯定是要先入手来做。所以公司现在第一个站出来建立一条平台，反过来讲安华有些时候年轻比较大的经销商电脑都不懂，这是很平常的，电脑都不懂怎么办？现在就是让他们去适应，作为一个老板以前卖货都是自己记帐或者是简单的表格软件他会，但是转化成电子平台的时候他不会，作为老板一定要懂的，不懂生意怎么做。
【记者】现在卫浴行业的产能可能会有一个20—30%的剩余，您刚出差回来从全国的市场反馈情况来看您认为这个情况是否存在？
【阮水雄】第一个按照你刚刚讲的产能的方面，每个公司有他基本的配比，产能今年来说要看产品，我要把我的产品品类分析一下什么样的产能会绝对过剩，什么样的产能还会空缺，这一块的问题现在出现安华的市场。安华的市场精装房跟经济适用房非常多，这就考虑到安华现在的工程大批地出现了，工程的大批出现安华工程的订单其实是远远比安华大得多，所以工程方面的产品会进行一个空缺安华的产能跟不上，但是正常零售的产品反而会进行一些相应的仓库里面市场会压滞一部分，这是一个此起彼伏。安华长期推广新品，今年的新品推广非常快，就是希望别人现在在逐步地萎缩的时候，如果仓库一旦爆满的话没有几个品牌敢随便生产太多的东西，生产出来以后都是累赘，而且对整个公司整个企业的资金链会有很大的影响。最近这段时间安华也一直在开会如何进行一个产能的配比，比如安华把工程的产品逐步加多，把正常的零售产品逐步下降，新产品正常推广。第三块，我要把我的产品进行一个集中，我要缩短我的产品线，新产品推广是一部分，因为这是必须的，作为一个企业想要发展、想要推广必须有新型的东西出来，但是我要对我的产品进行一个简单地搜集，如果说我同一套柜子，现在坐便器有40个、50个都是一个系列的，一点必要都没有，卖来卖去就是那几个，搞得除了自己安华经销商他们自己的库存都受不了。当经销商的库存达到很高的时候，而且是老库存的时候，这就代表公司什么产品都要备，老产品备货要备好多，新产品现在推广也要备货。
你说的产能过剩，其实不是安华今天哪个产品的型号过剩，其实没有，太平均了才叫过剩。如果说这个产品，这个杯子做一百个，这个一百个，这个一百个，那就三百个了，我集中做一百个所有全国集中推广这个一下子卖出去了，所以我要把产品整合资源然后来提高安华公司里面的运作效力，安华也要给安华工人承诺，因为安华也对他们有责任，他们也要正常上班，作为一个员工的话不可能今天上一天明天上一天的，安华要长期地保证他们的利益，而且现在来说现在的人员也比较难招。
【记者】未来安华会有哪些销售目标，会采取哪些营销的创新实现这些销售目标？
【阮水雄】未来的目标做到最后就是一个整体家居的体验馆，现在安华瓷砖出来了，马上安华厨卫要出来，安华要打造整体家居，现在欧美国家已经不像综合性的商场有很多的品牌随便挑，他们运营成本更高，所以只有几个牌子做起来的，一个市场最多不超过十家就没有了，不会像国内这样这么密集，安华也会不断往这个方向去发展，安华的产品线做长，只有这样子安华自己建立生活体验馆的时候才可以跟家具商场进行互相地竞争，如果安华自己建的场馆运营成本远远低于进入大型商场也会考虑，现在不是安华一个品牌，很多的品牌都在这么做，这是一条简单地路线在走。
作为安华的销售目标如何去实现如何去创新的问题，这段时间也很困扰着我。今年的这个市场确实很疲软，刚性需求明显减弱以后让安华这些中小型的客户以前靠零售维生的都很难受，靠零售生存的就是坐店的你过来买一个就是一个，但是如果没有人进来了他卖什么呢？不知道了，他感到非常迷茫。所以现在建立起安华的立体化的营销，比如今年物价涨了以后我第一个要做工程，全面的经济适用房和保障房非常多，马上做工程。
第二是建立价格的渠道，现在原材料各方面涨高以后马上要做家装，以前是价格很低，很多的品牌马桶卖299、399搞得大家都没生意做，现在价格拉上去以后马上要做家装渠道，而且安华的消费者在自我定位自我消费能力不断地上涨的时候他很多时候会找家装公司，找家装公司这一块是很好的切入点。
现在分销商市场扁平化要继续开拓，再根据不同的区域安华做工程也不一样，比如说大城市现在基本上做公共工程为多，像医院、学校这种公共基础设施的工程，像比如说我去云南这些城市来做，我就会以度假小酒店为主，比如说我去三亚政府工程和酒店都会做，因为那边本身就是全部旅游的人，一旅游大酒店会有但是不多，小酒店会很多，这种小工程会有很多的利润，而且做小工程很简单，第一步需要跟甲方乙方讨价还价，本来价格问题很简单的。这种小工程未来这种今年的市场环境下如何保证安华的销量、如何保证安华的产值，安华不得不多渠道去发展。
还有一个是人员的储备，人员的储备现在很关键，现在商场不断地建立安华需要储备人员，储备人员就是为安华的综合性的人才服务。安华要把员工打造成综合性的人才，不是只会在店里卖货，整个综合性小区、工程、家装各方面都会，按照你的性格我会给你配比，这样这个团队才会越来越完善，现在我需要把安华的经销商打造成一个最简单的团队模式，太复杂了一下子让他们建立几百个人的团队根本建立不起，几十个人还是可以的，但是怎么建这是我下一步需要教他们的东西，所以团队建设这一块确实也是比较重要的。
【记者】谢谢！