哈博杨超锋：特立独行 不走寻常路

谈起哈博，杨总就像一位慈父向旁人说起自己的孩子般，带着些许腼腆。2012年是整个家电业普遍低迷且浮浮沉沉的一年，而作为家电业中的热水器行业，同样避免不了“遇寒”。世上的父母最见不得的便是自己的孩子受苦，行业发展受阻，也就意味着哈博无法前行，这该如何是好？“对于商人来说，商场如战场，通常不赚钱的生意是不能做的。但是这个生意不赚钱是不是意味着这个行业就不行了呢？其实我们一直在思考这个问题。”忆起2012年初整个家电业的“寒冬”，杨总忍不住感慨。市场的反应通常决定着企业的命运，反应良好意味着选择正确，未来将有长远发展及乐观的收益；反应平淡，甚至如冬天的冰块儿般“又硬又冷”，那么这就意味着出问题了。问题出在哪？这个时候企业必须开始反省，因为只有找出问题，才能解企业之生死局面。

“像我们做热水器市场，行业内认为最普遍的也是最正确的路线就是做卖场，进国美、苏宁大卖场，大家都觉得只有这样才能把产品卖出去，把形象树立起来。”的确，进商场、大卖场是品牌成长之路的必经阶段，但必须选择适当的人和适当的地点，最终还是要看产品的销量。只有厂、商达到了共赢了才能谈品牌的发展，否则盲目进商场只能是两败俱伤。

商场如战场，时间就是金钱，任何人都希望能效仿一个曾经成功过的模式，花最少的时间，走最少的弯路，复制一个新的奇迹。然而，事实并非如此，创造新的奇迹也并非如此简单的事。在2012这个冷冻年，哈博选择渠道下沉和稳步发展，并取得了意想不到的效果。

“哈博经过这几年的高速发展得出，不是大家都说对的就是最好的，只有适合自己的才是最好的。”面对已经既定的事实，怀揣对哈博未来至关重要的决择，杨总一脸笃定和自信。“当我们认识到问题的根本在哪里后，迅速明确市场的现状，最终我们调整了哈博的市场走向，当哈博的逆向战略调整睿智而恰到时机。做出这样的决定后，哈博迅速将渠道扁平化，不做省会代理，只做市级（地市级）代理和县城代理。在全国近200个销售网点中，开设哈博热水器专卖店及哈博热水器产品体验馆，让消费者实实在在地感受产品，起到立竿见影的效果，这样更有利于品牌的传播和推广。

凭着对市场逆境中的逆向策略，2012年，在家电业普遍低迷的情景下，哈博却为即热式热水器行业交出了一份令杨总满意的答卷：较2011年，哈博即热式热水器产品销量同比上升1倍。这无疑是对杨超峰的逆向思维的充分肯定。也证明了，在2012的低迷中，哈博仍保持着快速发展的姿态。

谈及哈博是如何做到这一点的，到底有哪些技巧，杨毫不吝啬的指出，每个人都能成做生意，但并不意味着每个人都“会”做生意。销售的根本实际上是人脉销售，最终销售的是“人”。哈博就是在意识到这一点之后，积极创造厂商与经销商、代理商之间的互动联动，维护厂商与代理商之间的关系，相互沟通；帮助经销商拓展网点，不仅让利经销商更有相应的激励政策；为经销商培训、策划活动等等，围绕“人”展开，从而收获共赢。

不可置否，哈博在逆境中，找到了最为适合自己的一条路，用一份“不走寻常路”的心态为自己赢得满堂喝彩。2012年已经过去一大半，随着国家节能家电补贴的事实，家电市场或将不再形式低迷，人们的消费需求也必然会被提前释放。“2012年大家都说行市场低迷影响很大，但我觉得对哈博影响并不大。节能政策实施之后家电市场必然再次火起来。下半年我们仍将推行原有的策略，相信哈博同样能给我们带来惊喜。”杨总如是说。