从去年双11结束，森马就已经开始了今年双11的作战准备。收集大盘数据、尝试新的销售玩法、提前维护老客户、与快递公司深入合作等。到现在，森马的双11备战已经跑了整整一年。

步入森马电商(文中“森马”指的是其旗下Semir、巴拉巴拉等多个子品牌的整体运作，“Semir”则指的是这一单个品牌)位于杭州市文二路的办公大楼，浓重的双11备战色彩扑面而来——进门的通道被设计成冲刺赛道，集团不同的四个业务区块组成不同的军团分布在各自的赛道上，分布在一楼和三楼的主要作战区域内，都在契合“奔跑吧，森马电商”的双11备战主题。

这是森马电商成立的第四年，也是军团式部署双11的第四年。从最初以消化库存为目标的被动式进入电商，到去年双11以8500万元的销量成为天猫休闲类品牌中的第六名，再加上巴拉巴拉童装的份额，将近两亿元的销售额其实早已宣告它彻底告别了“库存”二字。

而在今年，森马旗下的主力品牌Semir已经快速成为休闲类品牌的第一，它的对标发展品牌早已不是早年在线下竞争多年的美邦、以纯等品牌，它已经通过一系列的自救走出泥潭，把目光瞄向优衣库（专题阅读），向这个更强大的竞争对手追赶、看齐。因此，从格局来看，Semir已经发生了很大的变化。

对于今年双11的战果，森马军团政委黄丽帆告诉《天下网商》记者，保守预期是比去年同期翻一番，同时，她也向我们透露了森马的一些作战计划，其实，从去年双11当晚起，他们就开始了今年的作战准备。

产品：除了要爆款，更要关联销售

在去年双11当天，产品部的工作人员除了在做一些产品调度以外，还有一件更重要的事——收集双11大盘数据，为接下来产品订货做准备。“因为双11之后我们马上就要订第二年三四季度的商品，做什么样的商品、订什么样的货，都要根据双11的数据往后推。”黄丽帆介绍说，除了研究数据之外还要看竞品，分析得出空白市场和增长市场，进而得出可以去做哪些空白市场、如何增长市场、发挥优势的答案。

同时，用跑马的形式来选出爆款，在森马内部已经有了多次成熟的尝试。因此，在黄丽帆看来，双11期间森马的爆款引流效果已经可以看做是是板上钉钉的事情，更重要的事情是要做好关联销售。

她发现，大部分的消费者买东西时很少会买单件，很多时候因为省事，连着推荐的搭配商品一起都买了，“只要你的东西既有好的视觉又有吸引人的价格，消费者就会去购买，所以我们会去推这样的搭配营销。”

因此，森马为今年的双11准备了很多大额优惠券，比如满650减200，一方面为了是给消费者更大的优惠，另一方面也是为了促进用户连带购买。

备货：代销尝试

和其它品牌一样，Semir的备货是由预计的销售数据而推算出来的，但是，Semir也在尝试与供应商以新的方式进行合作，比如代销，以发挥平台的角色，把好的供应商及商品对接给合适的消费者。

黄丽帆介绍说，Semir的整合能力很强，很多供应商愿意跟Semir来玩，比如今年推出的一款被称为4.0版本的羽绒服，拥有国家专利，国内没有几家拥有这种工艺水平的供应商。“这款羽绒服是织出来的，不像以前羽绒服都是缝的，因此避免了缝线漏绒的弊端”。这款商品由Semir代销，供应商甚至主动提出愿意承担库存风险，“他有信心在我们Semir平台做好。”

同时，她补充说，以上的备货思路是其全年的备货思路，双11只是森马全年营销大旗中的一个环节。

新老客户运营：早早埋下伏笔

早在一两个月前，Semir就已经开始针对双11埋下了活动伏笔。以9月9日大促为例，当天买过秋装的消费者在双11购买冬装的概率有五成，因此，Semir在“99大促”时就给购买者发放了大额优惠券，让他们在双11期间可以无门槛消费。

针对会员营销，Semir也会定期抛出营销话题，不断地引导会员聊起来，在互动中也会把会员得范围往外展，“今年天猫做了一个互动城，我们也投入了不少，希望在互动中把顾客的体验给拉起来。”

同时，Semir有四位代言明星：李钟硕、金宇彬等，针对这些粉丝也会有专门的营销方案。总之，针对双11的运营是一场长线战争。

物流：倚马而待，不添新兵

在仓储发货方面，森马电商得益于整个集团的线下覆盖，海宁、上海、天津、温州四地的线下仓储人员和设备都将在双11期间配合电商的发货节奏。同时，从去年开始，森马在仓储物流的设备和系统上也下了功夫，“我们在双11前根据营销策略做连带的分析，所以系统在设置发货顺序的时候就会不断去判定，怎样的路径能够给客户最好的体验，同时让货物快速发送出去。”黄丽帆介绍说。

而对于外部，森马电商在今年年初时就做了合作快递公司的招标工作，不仅希望在双11时期这样的旺季发挥作用，也保证了双方在淡季时候的良好合作。

在11月1日的启动大会上，物流军团的政委下了一个军令状：6天内完成所有发货量。

数据：全新的核心部门

森马在今年8月份新建了数据部，之后马上就投入了双11的工作当中。

数据部部长盛晴芳透露，他们会找出历年的双11数据进行复盘，从数据上分析出历年的优势和有待改进之处，为2015年双11做出帮助和之道。

她认为，森马以往在活动筹备和实时跟踪监测方面都做得不错，“今年的总体目标都是根据数据部门的数据得出的。”

人员准备：全员备战

除了以上四个冲在最前线的军团外，双11总指挥、森马电商运营总监张宏亮的麾下还有物流和后勤两大军团，作为后盾强力支持前线——森马已经进入了全员备战的状态，包括墙上张贴的各色标语，都是大家一起在群里讨论得出的。

根据森马电商宣传报道组负责人李经纬的介绍，森马电商在8月13日进行了双11动员大会，启动双11项目，并于11月1日举行全公司动员大会，鼓舞士气。她特别强调，其实双11在森马内部是一个长跑，去年双11开始的同时，今年双11的筹备也开始了。

今年，森马电商的宣传报道组特别推出了面向公司全员的，名为“Semir.ITASEN资讯站”的公众微信号，向全公司传递资讯，“资讯站会定期向大家播报各军团的备战情况，公司内部的活动也会通过资讯站进行宣传报道，目的是鼓舞士气、激励员工。”李经纬说。

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