家纺终端销售是成败的关键

随着居住条件的改善和生活水平的日异提高，家纺产品已经成为人们在对服装消费得到满足后，对纺织产品消费的新层次和新领域。

然而，社会需求增长的同时也伴随着供给的增长：大量商品涌入市场，“畅销”变为“滞销”，价格战、打折、“狂甩”……结果，厂家、商家两败俱伤。

面向整个家纺市场，一个发人深省的事实是，面对同样的市场形势，各家生意状况却不尽相同：有的生意红火，有的冷清；有的正在发展，有的濒临倒闭……这种现象说明，当外部条件（如购物环境、品牌、价格等）相同的情况下，导购技能的高低、服务质量的好坏，成了家纺终端店铺营业额的关键性因素。

宝缦家纺副总缪蔚剑曾表示：要想赢在终端，就必须将赢在终端的每个要素做到尽善尽美。家纺品牌行业的竞争中，很多企业已经做得比较到位了。比如店铺路段、店铺形象、广告投入等。而这时候影响家纺加盟店经营好坏的关键则最终取决于导购能力的高低，这会影响一个品牌在当地的口碑。现在，要想赢在终端，必须提高我们导购员的能力和素质。同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的导购，销售成绩则有很大差别。

同样，近年来宝缦家纺之所以能在激烈的市场竞争中取得令人瞩目的成绩，这与各地各个加盟店都纷纷涌现出一批又一批的优秀导购人员是分不开的。

而这一切主要得益于宝缦家纺总部领导层对导购人员的一贯重视，对导购人员素质的培训和重塑的一贯重视。

宝缦通过督导下派具体监督指导与加盟店长直接培训相结合等多种途径对各销售终端导购人员进行定期集中合训与不定期有针对性的参训。经过这些灵活高效的组合方式，使各位导购员在充分、完整的掌握产品及导购技巧的同时还深入的理解了宝缦的品牌，渐渐熟知了宝缦的品牌文化，自觉成为树立宝缦形象的标志、传递推广宝缦理念的窗口。从而为宝缦赢得了销售市场上的金杯，更是赢得宝缦品牌在同行中的好口碑，成为了终端销售坚实的力量。

同时，宝缦家纺培训课还专门针对产品知识、竟品分析、销售技巧、仪表形体、门店陈列、以及优秀导购员经验分享等对导购员开设相关培训课程，并会根据全国各大门店的地区差异化、门店销售具体情况等，制定一对一的方案，指派专人亲临各地区专卖店（厅），做有针对性的实地指导和演训，其效果立竿见影，也获得了加盟商们的热烈响应和认可。

家纺导购是一种普通的职业，但普通之中又透着不普通，其联结着厂家与顾客。缪总常强调导购销售的不仅仅是商品，也是服务，更是厂家对顾客的承诺。终端店铺的导购人员，不仅要懂得产品功能、价格等基本因素，更要了解企业品牌文化、产品知识等，树立以消费者为中心的观念。

在缪总看来，作为导购，只要你抓住了顾客的心，你就成功了一半。一直以来宝缦总部非常重视对于终端导购人员的培训。宝缦家纺健全的培训体系和严格的培训制度为导购人员们提升专业素质和水平提供了良好的平台。

缪总表示要成为一名合格的导购，首先要备以下素质：
1、了解家纺行业，并能及时发现顾客的真实需要。作为家纺导购必须先要了解行业，能专业的为顾客做出产品介绍。同时也要通过简单并热情的询问获知顾客的真实需要；

2、尽可能多地提供顾客需要的产品服务。这是一个重要的经营宗旨，完成这一经营宗旨的最佳做法，就是有创造性地考虑自己的商品和服务，学会自问：我们除了出售，还可以提供什么样的附加产品和服务呢；

3、使顾客成为企业的“回头客”。哈佛商学院认为拥有一批固定顾客，是店铺成功的奥秘。有许多营业员往往花费很多的时间和精力来吸引新顾客，却不知道想些策略来培养一批固定顾客。事实证明，抓住一批固定顾客远比吸引新顾客要容易得多；

4、注重口碑的力量，让顾客“一传十，十传百”是非常有效又很便宜的市场营销手段之一。作为家纺导购人员，可以向顾客提供赠券、办理会员卡、购物抽奖、赠送礼品等手段，取得他们的信任和忠诚，让他们乐意向他们的朋友宣传你的店铺和你所经营的家纺品牌；

5、永远保持良好的服务形象。如管理学家彼得.德鲁克提醒的那样：“在取得初步成就时固步自封，安于现状，企业就不会有生命力。”在取得初步成就之后，许多店铺的服务计划往往会进入停滞期。而导购只有永远保持良好的服务形象，态度真诚亲切，真正以顾客为中心，才是使店铺获得长足进步的关键。

正是凭着对导购事业（而非职业）的高度关注与不懈追求，宝缦人用赤诚的热心和真心谱写了独属自己的家纺神话，宝缦全国优秀的导购们在各自的舞台上谱写了一个又一个不俗的销售奇迹，并会将这种精彩续写下去。