2015年以来，已经有太多关于传统实体企业转型的话题和案例，互联网+、内部孵化、大数据……叫好的多，叫座的少。

但像红谷——一家体量巨大、渠道深入、品牌稳固的皮具企业，如何在短时间里平稳转轨至以产品和服务为核心的“快+时尚”模式，并连通线上线下，为逆势爆发准备好了平台？

谁说顾客不爱实体店？

2015年的“双十一”，不再是单纯的电商狂欢节，很多线下品牌也开始以O2O的名义加入到推动“全民齐剁手”的行列。但红谷不忙着卖包，反而邀请各地的VIP客户们到昆明青年路的“红谷生活美学体验馆”，开展了一场以丝巾为主题的“围所欲围”T台时尚秀。

——让顾客心甘情愿投奔门店，其实就是把服务做成流量，这是红谷实体生态链的第一环。

关键字在于“生活美学体验”：“社交网络的发达，其实让顾客越来越需要展现自我的舞台。”红谷董事长邓申伟说，体验馆就是最好的舞台。

当拆去T台，面积达1000平米的“红谷生活美学体验馆”仍然是一场体验的盛宴：苏绣和皮雕展、咖啡馆、皮具DIY、美容沙龙、高档家居体验……

红谷生活美学体验馆

“经济寒冬中，只要做精，这样的店也有生存空间。”这是经过事实验证的，以青年路体验馆为例，开业不到半年，目前已达每月70万元左右的营收。对应的，则是同一条路上其他品牌门店的不断倒闭。

而在普通门店，红谷的问题不在于服务差，红谷皮具总经理周攀峰认为，是在于顾客的两个不知道：一是不知道真皮包具是需要定期保养的，否则容易氧化变型或霉变；二是不知道红谷全国所有门店都为“任意品牌真皮包具”提供免费保养服务。

2015年劳动节期间，红谷皮具发起了“你有包，我就养”的全国“包养”行动，包括公司全部高管在内，全员下店劳动，为顾客的包做免费保养。

周攀峰也驻扎到武汉菱角湖万达，在红谷皮具门店前摆上保养台。“包养”之前全员进行集中培训，再加上保养液、工具和流程的标准化，让顾客看到红谷服务的专业。

周总亲临门店为顾客提供清洗保养服务

而保养台旁都设置了带锁的寄存箱，顾客在享受“包养”服务时，可以把私人财物统一存放进寄存箱，便可无顾虑地逛店。

配合社会化营销，这次“包养”活动一度冲上微博热搜榜前十。活动当天，红谷全国门店收获了30万人的进店人流！

红谷针对熟客不但推出“免费首保”，每两个月还可免费“包养”一次。而回头“包养”的客户，30%会再次消费。

时尚“快打”

对于皮具行业来说，2015年“过冬”的境遇是相似的：经济下行、政策变化、电商冲击、人流锐减……此时，企业的“内力”才是决定逆势上扬的关键。

周攀峰认为，2016年的红谷内功将是“快+时尚”。“快”来自组织变革。

第一，总部管控，梳理职能，直插终端。一面建立起督导系统，让企业和经销商在掌握各自主动权的基础上共担责任，一起花钱“养”高人；一面打通各个部门的配合，从研发设计到终端呈现、销售话术全线贯通。让决策快，执行更快。

第二，优化供应链。将工厂版房（产品样品开发室）收归总部，建立工艺中心。集中研发，指导工厂提高皮具质量；集约采购和集中管理，降低成本。让研发快，制造更快，门店产品甚至半月上新。

红谷工艺中心

“时尚”来自制度变革。红谷引入了买手制，借助时尚人群让红谷产品更贴近潮流。与此同时，2016年，红谷研发团队将以打造现象级产品为使命，第一款现象级产品——OK系列女包春节前后全国首发，选料高级头层牛皮，设计简约大气，寓意温馨应景，售罄率远超预期！该款产品的灵感源于当前的经济下行，很多企业朝不保夕，大量员工失业，人们在一起互相问候和鼓励，“2016，I’m OK!”成为当下的流行语。

这样的时尚“快打”不但让红谷压低成本，提升既有产品质量，更让红谷发现了更丰富的节奏——内部“快打”，外部做加法，是红谷实体生态链的第二环。

横向可以“+第三方”，做异业联盟。前面提到的体验馆里的咖啡、高档家具、美容沙龙，都是与第三方合作，做精服务、丰富体验，同时体验馆也成为合作方最好的销售平台。

纵向可以“+品牌”，通过品质标杆的竖立提升品牌形象。“纯手工皮雕”高级产品系列“御”，工艺达到收藏级别，成为红谷工艺的标杆，也将成为红谷进军海外的先锋。此外，与福特野马采取品牌授权合作的“野马”休闲皮具品牌不日也将闪亮登场……

红谷旗下多品牌孵化平台

——各种加法让红谷形成正增长。曾以街铺为主的红谷门店，如今正在大量进入shopping mall，“这是经济寒冬和渠道的倒逼，但也是我们顺应时代的主动升级。”周攀峰说，2015年红谷店已经进入了30座万达城。

实体如何玩转电商

电商是不可避免的时代趋势，红谷现有的1000家经销商门店是做好服务的最大优势，两者能不能不冲突，反而结合起来爆发出更大的能量呢？

答案是肯定的，这不但是线上线下共赢的探索，也是企业和经销商共赢的最好机会。周攀峰总结的关键词只有一个——连通，这是红谷实体生态链的第三环。

互联网时代，线上流量既不能放弃，也不能与经销商抢食。红谷用“一店一微店”的方式，从线下连通线上逆向做O2O。

每家门店都开一家微店，以扫描二维码的方式把VIP客户导到线上，再用积分实时兑换、线上消费1.5倍积分、秒杀、红包活动等培养消费者在线上消费的习惯。

红谷微店首页

微店与门店库存同步、会员同步，只要客户在线上下单，卖掉的就是门店的货；通过线上预约保养、积分兑换等方式，吸引顾客重复进店，微店也就成为门店的24小时流量入口。

当线上人群足够多，红谷也可以开发电商款产品，线上爆款也可以通过线下门店销售，微店也就扩展了门店的货架。

连通必然要打破一些壁垒：VIP客户可以自行挑选绑定哪一家店，打破了服务的地域壁垒。这也是经销商对线上覆盖扰乱线下生意的担忧。“实体门店的服务覆盖能力其实是先天有限的，但门店如果提升服务自由竞争，反而可以获得门店覆盖面的最大化。”

另外，这也保证了红谷的VIP不会流失到其他品牌去，而是在红谷品牌内部流动。

红谷把企业打造成类似于淘宝的平台，经销商的微店作为平台上的服务商，公平竞争赢取客户。这有利于形成良性的自由竞争，也能够让经销商和企业一起分食电商大蛋糕。

而线上客户的大量聚集，也更有利于红谷的C端消费数据分析，反馈到产品、服务和营销。优组织、强产品、重行销、拓微店，环环相扣的链条，成为红谷2016年的12字方针。周攀峰认为，红谷是先认识了自身“硬伤”：“实体企业转型不容易，每一项革新都是系统革新，必须要各个环节都能够匹配。”牵一发而全身动，实体店也能打造出适合自己的生态链。