斯米克剑指高端市场 营销格局大考经销商

2012年2月8日清晨，上海受冷空气的影响，温度一降再降。出行的人们行色匆匆，恨不得马上到达目的地。

上海斯米克装饰材料有限公司(下简称“斯米克”)嘉定欧亚美店经理吴英裕就是其中之一，7点刚出家门，寒风一下子就吹入他的皮肤，他赶快把衣服包紧些，快步流星地钻进小车，直奔宜山路欧雅广场。因为今天是斯米克宜山路欧雅旗舰店开业仪式。

与他相同境况的是，上海几个区的斯米克经销商，也是开着自己的轿车狂奔在上海的道路上，走向相同的目的地。

2月8日，上海斯波特大酒店2012斯米克陶瓷发布会上，“玻化砖之父”陈克俭在讲话，他用了很大的篇幅来讲述大料瓷砖诞生的过程。

与斯米克有十年瓜葛的武汉文明伟业建筑装饰有限公司总经理陆志明2月7日就到了上海。“我2002年至2007年在斯米克陶瓷公司工作，负责斯米克陶瓷上海工程销售。2007年公司上市之后，我们就成了斯米克的经销商，到现在刚好是10年。

站在斯米克展厅，看到耳目一新的产品星罗棋布地展现时，他心里非常激动。作为斯米克陶瓷发展的见证者和参与者，他知道斯米克能有今天的成绩，来之不易。

斯米克陶瓷于2007年8月23日在深交所上市，上市以来一波三折。尤其是江西斯米克在丰城县的项目前期屡屡碰壁，影响整个经营。

据2011年10月19日《证劵时报》报道，斯米克1-9月公司实现营业收入6.73亿元，同比降1.52%;归属于上市公司股东的净利润-9713.09万元，基本每股收益-0.2324元。

也就是在这个时间内，陈克俭离开东鹏，回到了老东家斯米克陶瓷。

斯米克集团董事长李慈雄的用意很明显，就是希望陈克俭能力挽狂澜，让斯米克重振雄风。

作为斯米克的操盘手和老领导，陈克俭对斯米克存在的问题和优势了如指掌。

加上他雷厉风行的作风，不到2个多月的时间，就噼里啪啦进行了一系列的调整，无论是产品还是人事配置，还是经销商政策，都进行了一番梳理。

2月8日上午，来自全国各地的经销商汇聚在斯米克陶瓷欧雅旗舰店，既大受鼓舞又深感压力。信心倍增的动力来自于斯米克推出这么好的产品这么好的设计，前景肯定充满希望。压力并举的原因来自于受房地产市场的影响，市场竞争更为激烈，如何在四面楚歌的恶劣环境下杀出一条血路，对于经销商来说是一场“高考”。

剑指高端 ,“受房地产调控的影响，市场确实不是很乐观，但是对于我们斯米克而言，却是一个千载难逢的好机会。因为市场不景气的时候，受影响的是低端品牌。而高端品牌所面对的高端消费群体，丝毫不受影响。”上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司瓷砖事业部副总经理、销售中心总经理史皆能接受本报记者采访时表示，斯米克是高端品牌，它的消费群体面对经济的低迷，没有什么影响，因为有钱人始终有钱，装修别墅之类的还得照样装修。

站在二楼展厅面前，史皆能指着用大料生产的瓷砖说：“你看这些砖的纹路是一体的，这在陶瓷企业是开创。一面墙就是一个整体，一块大的纹路。”他说，这些瓷砖的设计元素来自于大料，是根据国外设计师提供的400幅图形，斯米克进行挑选而得出的精品。

在采访中得知，光大料的图形费用，斯米克就花了40万。

“斯米克是作为陶瓷行业的一线品牌，对于我们销售人员来说，是一块敲门砖。”大学毕业后就进入斯米克工作的韩建，现在是斯米克陶瓷工程部的销售人员。“华东地区的工程，斯米克是推荐，接下来就是诺贝尔、冠军。”

在斯米克工作六年的他，如今在上海有房有车。

“5月份，我们的第二个店面也将开业。”斯米克新疆乌鲁木齐营销中心孟晓告诉记者，斯米克在乌鲁木齐有一个店面，面积是200多平方米。新开的店面也是200多平方米，但是装修设计将比原来的更为大气和美观。

他说，西部大开发给新疆带来了很大的机遇，也给他打带来了很大的信心。

作为边远地区的经销商，孟晓2月6日就到了上海，7日在斯米克陶瓷厂参观，8日参加欧雅旗舰店的开业，同时参加当天下午的2012斯米克新产品发布会。

中国建筑卫生陶瓷协会秘书长缪斌，看到斯米克焕然一新的展厅，颇感震撼。“去年的3月15日，也是在这个地方参加他们的马洛克发布会，没有想到一年不到的时间，斯米克会有这么大的变化。”在上海斯米克控股股份有限公司执行副总裁、瓷砖事业部总经理陈克俭的带领下，缪斌一边赞叹一边欣赏，还忍不住上去摸一摸。

押宝大料

2月8日下午2点，上海斯波特大酒店五楼会议室，座无虚席。

在T型台前，从芭蕾舞到力量组合到比基尼休闲表演，让来自全国各地的经销商叹为观止。当一双手撑起自己保持水平线，上面还压着一位猛男，当室外零下1度，里面穿比基尼的模特依然风采翩翩时，所有宾客都投以热烈的掌声。

这是2012斯米克陶瓷发布会的一个画面。

当然，最让人关注的还是陈克俭的讲话。

他说，舒适和奢华是一对矛盾体，如何让两者进行有机的结合，是一个新的课题。“今天，斯米克做到了。今天推出的六大新品，不但让设计师爱不释手，同时让消费者抢购为先。”

从他回到斯米克起，他投资在产品开发上的资金就是1亿。“我们今天推出第一波，六款新品，还有四款到年中的时候推出来。”

“大料，英文名：Masterpiece。起源于意大利文艺复兴时期，15世纪，意大利著名的建筑大师，选用品相最好，规格最大的大理石、玉石产品用于装饰建筑作品。伟大的雕刻家米开朗基罗说：只有规格够大，品相够完整的稀贵大理石、玉石才能让我产生灵感，形成佳作。这种品相高贵，规格宏大的大理石、玉石在西方被成为masterpiece，即杰作，中文名为大料。文艺复兴时期众多美轮美奂的巴洛克建筑便是由大料雕刻建筑而成。”

陈克俭用了很大的篇幅来讲述大料的背景，大料瓷砖诞生的背后。

原来，陈克俭通过意大利著名设计师的帮忙，联合世界著名设计师前赴伊朗、萨特、中东等地区，通过他们寻找回来的素材进行加工设计，最终成为现在的大料瓷砖。

“斯米克大料呈现出‘大块、大纹、大美’三大特点。大块，7.2×7.2(m)完整图案表现规模，独一无二的整石纹理，打破行业极限，成就Masterpiece之美誉;大纹，独一无二的整石纹理;大美，终结了陶瓷行业被割裂的瓷砖审美，实现自然流动大气磅礴的自然之美。”

在他演讲的PPT里面，几张图片可以看到大料的完美之处。一是一堵墙就是一个画面，一个纹理。一是在转角的地方纹理可以连接起来。

作为玻化砖的代名词，斯米克曾经引领行业风骚，如今，他以大料为武器，准备重新回到领导行业创新的风向标。

面临高考

“你要抓紧拍照、抓紧学习，抓紧提升，抓紧改造。”当陈克俭看到斯米克西南大区副总监鲍继康在展厅观摩时，劈头盖脸就是四个抓紧，让鲍继康一脸尴尬。

因为在旗舰店里面，还有很多经销商也在“东张西望”。

但陈克俭没有丝毫顾忌，“现在成都的店面比较差，你要赶快调整。”说得语重心长。

当一群经销商跟在他背后时，他更是兴致十足，时不时抓着经销商的胳膊，或者把手放在经销商的肩上。“我们实现了超大范围纹理不重复，这是我们了不起的地方。因为这样，瓷砖从分裂到统一，实现超大气势，开创饰界大格局。”经销商不断点头称是。

2月8日下午，新品发布会结束之后，依然有不少经销商回到旗舰店，重新阅读。

当陆志明重新审视这个旗舰店时，依然难掩心底的激动。

“这是超越世界陶瓷巅峰的巨作。”

但是，摆在经销商面前的一系列难题也是不容忽视的。

这么好的产品如何展示?如果重新装修展厅，经营成本将大幅上涨，做还是不做?新的展示效果出来后，导购如何培训?服务如何跟上?诸多问题也在等待经销商作出解答。

为了让产品流通更为顺畅，斯米克集团正在筹建物流公司。

斯米克集团董事长李慈雄接受记者采访时表示，有了自己的物流公司后，产品的物流将不再受限，同时也为斯米克集团的快速发展，提供有力保障。

自从陈克俭回到斯米克之后，李慈雄的心终于定下来了。

“现在瓷砖方面的所有事情都是陈总在管。我们从1988年12月份就认识了，知根知底，这次回来后，一定会让斯米克陶瓷重新光芒。”

有着“玻化砖之父”美誉的陈克俭，虽然表面嘻嘻哈哈无忧无虑，其实他肩上的重担颇为沉重。但是，就是他举重若轻的态度，让他在2个月内把斯米克沉静的状态改为波澜壮观。

“陈总，你回来实在是太好了。”原先在斯米克集团工作，如今是安邸AD杂志资深销售经理的陈芳芳看到陈克俭时激动不已。因为十年前，她也在斯米克，十年前，她与陈克俭是同事。如今，将近十年未见的她紧紧地握住陈克俭的手。

陈克俭重返斯米克，不但李慈雄高兴，更让斯米克人高兴。

其中，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司华东大区总经理萧永晋，更是心花怒放，每天都像新郎官。“我在2008年的时候说过，陈大哥曾经创造了斯米克，如今他回来了，陈大哥又拯救了斯米克。”

虽然面临高考，虽然面临国内国际市场的低迷压力巨大，但是，来自全国各地的斯米克经销商都信心十足。因为陈克俭回来了，因为陈克俭有化腐朽为神奇，化压力为动力，化逆境为顺境，化悲愤为力量的本事。

斯米克的龙年大计，对经销商来说，是个高考，对于陈克俭来说，也是高考。

他们将做出怎样的解答?他们将取得怎样的成绩?我们拭目以待。