申鹭达水龙头：“黑马”亮剑，谁与争锋

初次见到陈总，第一印象感觉他与普通人无异，低调、朴实，没有生意人的风风火火。他说他没什么特别，就是个平常人。据说他喜酒，特别是白酒，闲暇的时候喜欢打打牌，但不爱拍照。采访过程中，他风趣幽默，说的道理浅显易懂，不知不觉之中，受益匪浅。谁也无法相信，就是表面看起来这么朴实的一个人，竟然是一匹在市场上纵横驰骋的行业黑马。为什么会有如此大的差别？他是如何“亮剑”山西的？他有着怎样与众不同的理念？带着这些疑问，我们于2011年10月访问了山西营销中心总经理陈昌福先生。

【中国蓝】陈总，您好，很高兴您能在百忙之中接受我的采访!我想大家对于你今天能够做到这样的程度一定都相当好奇，能跟大家介绍一下您之前的经历吗？当时又是什么原因促使你加入卫浴行业，选择申鹭达这个品牌呢？

【陈总】我是4年前接触卫浴行业的，最开始接触的是九牧，当时年龄还小，一边打工，一边学习，也就是通过那几年的摸索和了解，我看到这个行业未来的发展前景很好，所以就想自己创业。当时福建大多数卫浴企业都是以五金为主，经过对福建四大品牌的深入考察，我发现申鹭达卫浴不管是在品牌形象、市场定位、品质保障方面都比较突出，公司的理念和我心目中的想法不谋而合，既是有缘，那我就将这个“份”做到底。

这样的“缘分”把陈昌福带进了“亮剑”的地方——山西。从此他开始了开发山西市场的征程。从2009年500万的销售业绩起步，在竞争对手面前，他敢于亮剑，频频出招，精耕细耘，到2010年业绩突飞猛进达到2000万，也因此获得公司“2010年度优秀代理商”的殊荣，今年目标更是6000万。

【中国蓝】您怎样看待申鹭达卫浴这几年在山西太原的发展，申鹭达卫浴的优势竞争力体现在哪些方面?

【陈总】申鹭达卫浴进山西市场算是比较晚的，大家都知道山西是一个资源型的市场，前些年因为煤矿和铁矿等资源造就了一批亿万富豪，但是山西经济相对还是比较落后，消费意识也比较的保守，消费行为两极分化。申鹭达进入山西市场后，针对居民的消费行为做了一个基本的市场调查，然后山西营销中心根据当地老百姓的需求和总公司的战略规划，对产品架构做出了相应的调整，以高带低，也就是主推高端产品提升品牌高度和产品高度，同时推一些性价比高的产品，给消费者真正实惠。在营销上也专门针对本地老百姓需求制定营销策略，目前取得一定的成功。

【中国蓝】陈总，当时您是怎么开拓山西市场的？针对当时您自身的情况以及山西的状况您采用了什么样的策略，又是如何一步步做到今天这样的规模的？

【陈总】真正开始运作山西市场是从前两年开始的，我们当时有自己的战略规划，也就是以县为单位，两年内开发出90%的客户，在网点布满后我们提出“让每个经销商盈利，让每个消费者满意”的口号，在网点布局上，我们在开发新网点的同时，注重帮助经销商盈利，以山西营销中心专业的运营团队帮助经销商运作好每个店，直到专卖网点运作稳定、盈利能力提升。在提升消费者满意度方面，我们在各个县试点，通过促销宣传、上门安装等方式让消费者尽早、尽快知道并接受我们这个品牌。目前这些目的基本上都已经实现，反响不错。

【中国蓝】就品牌推广和促销活动等方面，我们知道您在之前也取得了不错的成绩，能不能跟大家分享一下您的经验，比如您之前的一些经典案例?

【陈总】案例就不细说了，我认为每个企业，每个品牌，只要是卖产品给消费者的，就应该去了解消费者的需求，如果连消费者的需求都不知道，就无法做品牌推广和促销，弄清楚消费者的需求和自身产品的特点后，剩下的就是战术的问题了。

【中国蓝】2011年公司加大广告的投放力度，开启了新的一轮的广告攻势，品牌建设成了2011年工作的重中之重，请问陈总，您是如何配合做好公司品牌建设的工作呢？

【陈总】申鹭达进入山西市场不到三年时间，目前首当其冲的还是要提升品牌知名度，因此，结合公司品牌推广计划，我们也制定了相应的区域推广策略：首先，利用现有的户外媒体、电视媒体提升品牌知名度；其次，小区类媒体、家居建材市场作为精准媒体，成本也低，是我们2011年的推广重心；再次，利用现有资源进行推广，举个例子，我们公司的全顺、长安售后服务车就是很好的媒体，开出去跑一圈无形当中就是做广告。除了提升品牌知名度之外，我们还注重提升美誉度，就目前来讲，2011年一方面将结合总部的规划举办申鹭达“温暖中国行”地面推广活动，增强与消费者的互动沟通，以公益性格提升消费者对申鹭达的品牌好感度，另一方面，提升终端形象优化消费者体验。

【中国蓝】据我所知，陈总您2011年的目标销售额是达到6000万元，您能和我们谈谈您将如何实现这一目标？

【陈总】针对这个目标，我们考虑了几个做法：第一，继续把渠道建设放在首位，开发空白市场，增加更多的网点，特别是专柜，争取市场覆盖率达到100%；第二，大家知道，如今乡镇市场的开发力度越来越大，市场需求自然增大，而早在去年，公司就被授予首批“建材下乡推进工作试点单位”，因此，在开发市、县空白市场的同时，我们也注重乡镇市场的开发，填补申鹭达在山西市场的空白；第三，开发大客户。大客户开发方面主要是做工程建设和家装客户，目前我们正在努力开发这方面的客源。当然，销售渠道建设是广度的扩张，在这个过程中，还必须提升单店销售业绩，只有单店业绩提升了，开店的目的才能达到。因此今年，我们在加大渠道建设的同时，最关键就是提升单店销量，两手抓，两手都要硬。

【中国蓝】作为区域营销中心，在建立了完善的销售渠道以后，完善的运营机制与健全的运营团队对终端管理起着非常大的作用，您是如何建立起目前这个运营团队的，包括市场、销售、推广等各个方面？

【陈总】现代社会各行各业竞争都很激烈，在这种激烈的市场环境中我们采用的也是市场上比较成熟的现代管理系统，当然我们在人才的引进、制度的建设、团队的管理等方面也做了很多工作，目前整个核心团队基本稳定，至于说是怎么建立现在这个团队，我觉得主要是有真诚的态度和时间。我们希望营造一个“五心”的环境，让每个人都有归属感：第一，安心。让所有团队成员安心；第二，爱心。在团队里面，要懂得互相关爱；第三：信心。对公司、产品、事业要有信心；第四，决心。团队展示的决心要充足，设定目标，然后不折不扣执行；第五，恒心。做一件事不难，关键在于长期做，一直做，因此我要求我的团队有持之以恒的心态。

【中国蓝】听完您的介绍，我们发现您在团队建设这一方面确实很有心得，针对全国其他的兄弟区域，您有没有什么好的建议呢？

【陈总】这个不是很好说，毕竟我经商的时间还非常短，申鹭达的好些同仁都做了很长时间了，在生意上都是前辈；另外就是对其他区域不是太了解，有机会我会到其他的兄弟区域那登门取经，相互交流，把申鹭达做的更好。

【中国蓝】您对卫浴行业未来的发展趋势有什么样更大的预判，对于山西市场未来的发展，您又有着怎样的规划？

【陈总】卫浴产品的市场需求是跟着房地产走的，个人认为在将来，老百姓生活水平提高后，对个性化的卫浴产品（根据自己的需求定做）需求量会更大一些，山西是一个刚刚开始发展的市场，和沿海地区还有很大的区别，我认为山西将成为中国内地市场中一颗璀璨的明珠

【中国蓝】好，我们今天的采访就进行到这里，最后再一次谢谢您在百忙之中接受我们的访问，祝山西申鹭达未来百尺竿头更进一步。

【陈总】好，谢谢！