灿坤甩掉经销商美国小家电巨头借机接收
不久前，进入内地15年的小家电企业灿坤电器宣布：涉足内地3C(电脑、通讯、家电的简称)流通领域，并在全国各地自建连锁店做直销。这实际上就意味着，与灿坤合作了十几年的大部分经销商将与之分道扬镳。而记者于近日获悉，来自美国的小家电巨头———ACA(北美电器)则正好看中了空当，出面接手了这些正处于十字路口的经销商们。业界分析人士认为，这一选择对双方而言都是有利可图的，经销商们对于小家电的业务不仅得以延续，而对于国内消费者还比较陌生的ACA则可以凭借这一渠道优势迅速切入国内市场。
经销商遭遇“过河拆桥”？
灿坤电器是台湾知名的小家电制造企业，早在80年代末就进入内地，然而十几年间，灿坤在内地的市场业绩却始终不能尽如人意。据报道，灿坤已在内地市场亏损了4000多万美元，仅2001年就亏损了2000多万人民币。
灿坤集团副总裁杨文芳分析认为，灿坤在内地失败的主要原因在于内地信用体制的不完善，无法对经销商实行有效的控制。虽然，灿坤已在全国29个城市建立起了销售维修服务网点，并开设了200多个销售专柜，但其也承认，由于管理跟不上，致使销售费用曾经高达30%。而且做市场的和做销售的混在一起，销售人员与经销商成为了利益共同体，这样的结果就是产品销得越多亏得就越多，最令灿坤中国市场总部难堪的是，有时库存和应收账款达到上亿元人民币，其主要精力则是用来催款。
在形势严峻的市场下，灿坤老板吴灿坤坦言：“我宁愿不做这个生意，也不能维持现状”。今年年初，吴决定改变策略，把灿坤在台湾运行的较为成功的3C(电脑、通讯、家电的简称)连锁店引入内地。据悉，今年4月份以来，灿坤已在上海开设了7家直营店面，而在今年下半年，灿坤还会在华南华东两区以每月4家速度递增，其经营方式主要以会员制为主。
随着灿坤直营店的全面铺开，其原先分布在全国六大区近百家的经销商队伍便面临着合作10多年的关系的终结。且不说灿坤3C店模式在内地市场到底能走多远，至少现在，灿坤原来的这些经销商们已在尝试着生意的改变。上海的一位经销商向记者表示，他们已经不做灿坤了，主要原因就是灿坤自己已在上海做了大量的3C，而原先由他们代理的摆放在超市或商场里的产品自然就没有价格优势了。
而武汉的一位经销商则向记者表示，虽然当地还没有灿坤的3C店，也还没有接到灿坤正式的解约通知，但他们并不对自己的前途表示担忧，一方面他们还在积极处理着灿坤今年的尾货，另一方面，他所代理的还有其他的小家电品牌，如另一个来自台湾品牌的小家电卖得还是不错的，因此灿坤的渠道政策变化对其影响并不是很大。
不容置疑的是，灿坤电器能在内地立足，一线经销商还是起了相当大的市场铺垫作用的。而至于多年来市场业绩不佳，除厂家水土不服外，小家电产品在国内市场还没有完成成熟起来也是一大重要因素，从这个意义上讲，无论如何也不能怪经销商推广不力。经销商们对于灿坤3C店的反应平淡，或许只能说明对其产品本身或者经营方式并不看好。
ACA以怀柔政策化解渠道软肋
事实上，虽然小家电并不是生活必需品，但其市场前景却还是被业界经销商们所看好的。据统计，今后的10年，我国将有33%的住户进入新居，这就意味着平均每年有260万个以上的厨房家电要更新换代，对各类新型厨具等小家电产品的需求是可想而知的；而目前在发达国家的小家电产品的品种超过1000种，相比之下国内还不到100种，显然可以开发的市场空间非常大，而ACA(北美电器)正是看到了国内巨大的市场潜力，才决定在中国成立公司并拓展其在华业务的。据悉，ACA是全球最大的家电制造商之一，在北美已经成功地行销了70年，它拥有众多国际知名品牌，如Welbilt、BettyCrocker是全球麦当劳、肯德基的指定厨用电器采购品牌。ACA中国常务副总裁王纳新表示，中国小家电市场是十分诱人的一块“肥肉”，除个别产品外，其他多数小家电的市场竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以避开竞争，进入市场空白领域。而在ACA已开发的产品中，早餐机、肉排机、智能面包机、蒸气清洁消毒机等85%以上的产品在中国都是没有竞争对手的，完全可以说是填补了国内市场的空白。
尽管ACA很自信地认为，其产品有85%以上在中国是没有竞争对手的，但与国内一些家电厂商已经拥有较大的品牌影响力及成熟的渠道网络相比，其品牌在中国的低知名度、营销渠道不完善无疑是其竞争软肋。
然而正是灿坤甩掉经销商自建终端卖场的举动让“迟到的”ACA捡了一个千载
难逢的机会。事实上，灿坤的这些旧部愿意“归顺”ACA，一个重要的动因在于他们可以获得相当可观的代理利益。曾经担任过伊莱克斯小家电负责人的王纳新承认，在渠道政策方面，这些经销商拿到的折扣要比其他国际品牌要高，同时还比国内品牌如美的、格力也要高；甚至为解决经销商信心不足，担心产品卖不出去的顾虑，ACA还承诺，若在2月内销路不畅，可以全部退货；而且在入场费、促销员工资方面都会由公司来合理承担，当然也可以由双方协商解决。如在入场费方面，如果由经销商来支付，则他们可以从公司享受扣点回报，即在一定期限内，销量达到多少，就会相应地给予一定的扣点和补贴，而扣点与入场费不足的部分，则完全由公司来补足。而在一般的代理关系中，这一部分费用往往是由经销商自己来承担的。
ACA这样让利的做法可谓用心良苦，但其意图也是极为明显的：既推动了经销商在终端的发力，又可以顺利地借用经销商丰富的市场经验，从而为其产品更有利地进入国内市场打好基础。
经销商到底有多大价值？
同样是处于成长行业的小家电企业，一个选择了抛弃经销商自行发展，另一个却以重利拉拢了经销商。不同厂家固然有其不同的市场策略，但有一个问题则是我们所关注的，即经销商到底在其间扮演了什么角色？他们存在的价值有多大？
历史总是有惊人的相似。三个月前，TCL电脑也以类似的方式接收了长城电脑的经销商，曾在业界引起较大反响。在谈到经销商的价值时，TCL电脑的总经理杨伟强坦言：“长城电脑的经销商在商务领域的经验和实力是比较强劲的，但对于长城的渠道来讲，有你不多，无你不少。然而对于我们来讲，就不一样了，对于我们就是一个很重要和宝贵的资源，这是目前的TCL电脑所需要的有价值的东西”。所以他认为，TCL的运营能力和长城的商务渠道的结合，能够形成最佳的互补，从这个层面来讲，杨很自信地认为自己抓住了一个好机会。
事实上，所谓渠道扁平化，并不是任何企业都能推行的，只有渠道发展到一定程度并成为进一步发展的障碍时才需要推行，而在开拓新市场之初，渠道的作用无疑是不可忽视的。国外品牌或产品新进入国内便会遇到这个问题，他们也许并不存在资金和技术上的障碍，他们缺乏的是本地化的市场操作经验。而本地的经销商则由于掌握和熟悉本地的消费习惯，拥有本地化的销售网络和人脉关系，这正是他们最大的价值，同时也是新进入国内的国际性品牌最为看中的市场价值。