钟建林：一个光杆司令的百万销售怪招

没有一个业务员，仅凭1个光杆司令+4个安装工，一个不足30平方米的小店，居然垄断了桐乡市30%太阳能、90%空气能工程项目。杭州真心热能代理商钟建林，屡出怪招、所向披靡，5年挤垮数十家太阳能专卖店。

一个不到30平方米的小店，连续三年销售额做到400万元、毛利润过百万元。钟建林，一个从事热水器10年的区域代理商，秉承口碑营销的圣经，把一个普通的县级市场做的风生水起、所向披靡！

钟建林，真心热能电器桐乡总代理，相伴真心十年，很难想象，仅凭他自己和手下四个安装工人，就承接了桐乡市30%太阳能，90%空气能热水器工程项目，5年时间挤垮了临近十几家太阳能专卖店，他是怎么做到的呢？

豪车、小店与百万工程

钟建林驾着价值百万的雷克萨斯，在桐乡市一个稍显冷清的街道停下，路边那不足30平方米的“小店”，已经经营了十年之久。

“小店”装修简洁，靠墙陈列着十几台空气能展示机，左厅摆放着一个大茶几，上面放一套茶具，靠墙的是他的办公桌，上面零散的放着招标书、杂志和名片。

很难想象，这个装修极简，在二三线城市一抓一大把的小门店，竟能做出年销售三四百万元的业绩。

看出我们的疑惑，钟建林泡好茶，随即拿出三大本文件夹。

这是近期承接的项目案例，上百页文件夹，密密麻麻贴满了图片，六成是商品房家用机案例，四成为工程机销售案例。

“这只是其中一部分，我汇总的详细客户资料，就有8000多个，很多都是大型公建和房产客户，这是很多同行看不见的资源，也是我能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。

8000个优质客户，每个客户影响8个人，未来最起码有6万个潜在客户。庞大的客户资源，源于钟建林十年的积淀！

时间回到十年前。当钟建林在桐乡积极寻找新“主家”时，真心在临安工业园的工厂还在建设，一个偶然的机会，让钟建林找到了真心热能电器公司，从此开始了长达十年的合作历程。

“我就想找一个这样有发展前景，有科研平台的企业，之前我做过很多海宁的小品牌热水器，但他们没有强大的科研团队 ，产品处于中档偏下，做起来很费力。”钟建林说。

作为浙江省第一个重点扶持的代理商，真心除了从技术到培训一系列支持之外，还积极帮助他分析市场，总结了一套系统的营销方案。

在真心的帮助之下，钟建林拿到了桐乡市节能环保备案称号，这是桐乡市第一家以代理商名义的备案，为以后承接大规模的工程热水器项目打好了坚实的基础。

2003年，太阳能市场风起云涌，各大品牌纷纷进驻桐乡，钟建林居正出奇，果断放弃了以往零售为主的坐商模式，开始穿行于各实业、房产老板的圈子里， 广交良友，凭借精准的口碑营销，渐渐叩开了大型工程和商品房项目的大门。

客户是最好的业务员

“把一个最好的顾客培养成20个顾客，你就成功了！”偶然一堂营销课，触动了钟建林心弦，成为影响一生的营销圣经！

他至今还记得卖出第一台空气能热水器的场景。

2003年，真心热能电器公司研制出第一台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡，正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动，便一口气弄了3个门面，把空气能热水器展示出来。三天过去了，任他磨破嘴皮，人们还跟听神话故事一样：“空气中怎么可能产生热水？”

“原子弹都能造出来，航空飞机能在天上遨游，你们不要怀疑高科技，以后热水器的趋势肯定是空气能！”钟建林依旧信心满满，不耐其烦地解说。

一个女子美容会所的老板终于有了兴趣，会所热水需求量很大，电能太耗电，燃气水温又不给力，空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧，让她有些犹豫。

钟建林索性说：“我先给你装，试用半年再付款，觉得这个产品好，就介绍给其他朋友，如果达不到你想要的要求，我拆回来，分文不取。”

面对这种托底的承诺，对方再也没有顾忌了。

半年之后，美容会所不但付了全款，还成功介绍了8个客户。

这是活生生的一课，钟建林开始明白口碑的重要性。从这天起，他再也没招过业务员，自己每天花大量时间研究目标客户群体，拜访曾经的客户，走访开发中的商品房，在门市的时间越来越少，圈子却越来越大。

如果把钟建林的小店比喻成一个公司的话，那么就是一个光杆司令+四个装修工。

“我没有业务员，因为我的客户就是我最好业务员，我把他们服务好了，他们就会自动为我带来新客户，而且成交率接近百分之百。”

每个行业都有一个圈子，每个圈子都有消费连带效应。在桐乡市屠滇工业园有一群皮鞋生产企业，钟建林第一个单子就是300人职工宿舍楼的空气能热水器项目，他不但维护得很好，还说服老板家别墅也安装了空气能。彼此信任的建立，老板又带他认识皮鞋协会其他老板，半年时间，接到了3个同样的工程项目。

“逢年过节，我都会亲自去拜访客户，把项目服务完后还能记得他，客户会很感激。今年八月十五，我拜访了15个客户，不到半个月的时间，他们就介绍朋友来做成了3个单子。”这样的例子很多，只要专心专意和人打交道，多交朋友，生意自然就好做了。

光杆司令和四个安装工

虽然没有招一个服务员，钟建林却带了4个专业安装工人，都是年薪5万的待遇。很多品牌的代理商为节省成本，都是临招的安装工，钟建林非常看重这块，自己制作了一本装配手册，让工人记熟背牢里面的条约。

比如，永远不能在客户家里发生争执；不能在客户家喝茶抽烟；遇到维修、投诉电话要在第一时间提出解决方案，如果对方是家用机，会在当天上门解决，如果是工程机，一小时内上门服务……

好口碑需要好服务

钟建林严格要求装修工，要重新定位自己，不是脏兮兮的装修工，而是专业利索的装修兵，既能遵守纪律规章，又能快速完成工作，既要有耐心与客户积极沟通，也能在第一时间提出解决方案，而非借口托辞。

事实上，钟建林的一言一行，都在积极影响着他的兵。

“我时常跟他们说，产品遇到问题，一定不要站在企业（真心）的角度去辩解，一定要站在客户的角度，提出有效的解决方案，因为种种托辞，不但在很小的事情花费巨大的代价，而且会把口碑的种子变成一颗投诉的炸弹！”

因为客户的建议，钟建林曾两次“上书”真心热能电器公司总部，要求得到解决方案。

第一次，空气能热水箱在普及三年之后，真心公司采用水晶内胆做热水箱，但用久了之后，水箱上很容易长出污垢、流出来的水略显发黄。这种非技术性的投诉，一般经销商会置之不理，钟建林却亲自到真心总部，找到总经理贺晓华，建议全部换成不锈钢内胆。

第二次，空气能热水器的外箱包装带，在抬到四楼时断了，箱体差点就掉在地上。虽然客户没看到这一幕，钟建林却非常生气，当天就打电话给总部，建议立马换上高承压包装带。

几天之后，一批新包装带送到他那里，钟建林亲自做了实验，抬到10楼都断不了。

“对公司而言，包装带是一件小事，但在我看来，就是客户口碑宣传的关键。一个连包装带都不牢靠的品牌，怎么能够保证产品的品质。在客户面前，所有的错都是不可原谅的！”

真心热能公司“真心”接受建议，每次都快速响应，虽然增加了一些成本，但如此认真“纠错”的代理商，对于真心来说，未尝不是一件好事。

十年的坚持与倔强，钟建林收获了很多荣誉：诚信单位、诚信工商户……在他内心深处，早已脱离传统代理商的“赚快钱”心态，而是着力于从品牌运营的角度搭建个人品牌。

“一个产品在地方市场销售情况，其实很大因素在于经销商自己的努力，产品摆在那儿，你不能让产品自己去说话，必须得靠自己去盘活已经熟悉的市场，通过营销，通过口碑，通过服务去打通各个关节，总结自己的套路。总公司不可能了解方方面面，只能在宏观思路上给予指导，更多经验在于自己去摸索。”

对于未来可能面临的竞争，钟建林非常坦然，任何一个行业都存有竞争，有竞争才有品牌，有竞争，才能彰显实力，他对自己要求就是：无论面临怎样的市场，必能做到数一数二的位置。

“如果2013整个桐乡市的空气能年需求量是2000台，真心的份额占到800台就行了！”钟建林践行着自己的目标，开始将触角延生到临近地区，桐乡只是一个起点。