特百惠便当盒品牌董事总经理梁学斌访谈

初到中国，艰难”水土不服”时

特百惠来中国的时候是看中了中国这个大市场，但是起初和很多美国企业一样，都遇到了“水土不服”的问题。由于文化的差异，在国外比较成功的营销方法（如“家庭示范会”）的模式，来到中国就不能用。一方面原因是，中国的妇女下班以后，做完家务就带孩子，没有多少时间去做其他事情；另一方面国内的居住环境比较小，不太具备大型聚会的条件，这种模式没有核心竞争力。加上1997年亚洲金融危机，人们或多或少受到影响，当时的经营状况不是很好，曾经最糟糕的时候，公司考虑要撤出中国市场。

所幸的是总公司还是看重中国十三亿人口在不断扩大的中产阶级消费市场，最终明智的决定留下来，不断探索，不断体验。坚持下来后，梁学斌就根据中国的国情把国外的模式进行了调整，然后得到了发展，不管美国多大的企业、任何美国代表的普世价值观，来到不同的区域都要跟本国的国情特点相结合。

特百惠核心竞争力

改变模式之后特百惠的优势就凸显出来了。中国城市95%的家庭冰箱很高级、很大，但是里面的东西杂乱无章、没有整理、没有清洁，而冰箱却是最容易招惹细菌的场所。许多家庭光有硬件，不懂得利用抽屉、冰格、冷中之冷、冻中之冻，把食物打理好。特百惠的家居用品不仅仅是保鲜容器，更是厨房改革用品，不同的蔬菜有不同的保鲜期和不同的保鲜方法，梁学斌打造的理念是“有冰箱的地方就有特百惠”。

特百惠有专卖店理家顾问，可以上门提供服务，教主妇们在蔬菜买回来的时候，如何分好类后放到不同的盒子里，更好地保鲜食物，做一次服务大概要耗两个小时的时间。在国内推出这种专业的上门整理清洁冰箱的服务，特百惠是第一家，很受欢迎。

产品灵活多样

中国南北方的人差别很大，同样的产品北方的消费者偏爱大尺寸的东西，南方的消费者喜欢尺寸小的东西；北方的消费者喜欢颜色比较鲜艳一点的，这南方的消费者喜欢比较素雅一点的；在口味上咸、甜、辣、清淡在各个地方消费者身上也是各不相同的。产品必须根据不同的市场做调适。

特百惠的产品比别的卖得贵，梁学斌说贵在几个方面：“第一选料很纯净。特百惠绝对选一手环保材料，不会用那种再生塑料；第二，贵在品质。特百惠的模具都是自己开发设计的独有的模具，在工业设计方面得了很多奖，在去年美国的设计团队获得了德国非常有名‘红点年度’的最佳设计团队。第三，贵在服务。上门服务、社区服务，这也是我们和其他的竞争品牌相比比较卓越的地方。”

女性创业新选择

在经营模式上特百惠采用连锁加盟的方式。梁学斌说：“定位这个新口号时，主要考虑的是小投资的概念，特别是中国女性要创业，选择无非就是化妆品、售货员、餐馆服务员之类的，真正自己小投资的工作并没有太多的选择。而且这个产品天生就适用于厨房，这也是女性的经营、消费者的领域，我们叫做女性创业新选择。”

这些女性创业者特百惠的口号就是“全程扶植”，新加盟者来做特百惠以后，会进行定期培训。比如每个月都会把一个城市的加盟店店主请到公司来，做一个当月新品的发布会和新品促销培训，帮助他们都知道在销售当中如果碰到问题，应该怎么样去克服。这就是新的模式，所以就是说把它移植过来，把一个传统的直销的营销模式。移植到我们的专卖店，2000年之后整个商业模式完全转型成零售，并加入了全国连锁加盟协会。

功克经营难题

对于梁学斌而言，十几年来遇到最大的困难和挑战是如何帮助加盟者更好地经营。特百惠的经营模式是不收加盟费。对于加盟商的管理，梁学斌有自己的办法：“三千名连锁加盟者基本采取高度自治，给他们一个指标，让他们自己发挥，在一定程度上管理的同时也保留公司的文化。就像我们很多好的销售方法，不是公司发明的，而是加盟者他们想出来的。”管理中国那么大的市场既要保持策略的一致性，在宏观策略上，还不能各个分公司各做各的；但同时在执行一些细节上不能管得太严，这对于梁学斌不能不说是另一个挑战。“在当地的市场和美国总部之间架起一个沟通的桥梁，让美国总部的人了解和倾听当地市场的意见，所以这也是我们管理阶层的作用。”

现在的特百惠中国，全国有多个分公司和办事处，已经百分之百本地化，全部都是中国籍的员工。中国是一个庞大的市场，从转型以来，特百惠的发展很顺利，当产品结合本身模式的优点和中国本地的情况以后，刚好赶上了中国的消费者从拥有到追求更好的这个改变过程，发展就顺理成章了。产品的理念证实梁学斌坚持的条路走对了。

广告加渠道 营销新举措

在营销方式上，一些举措可以说在全世界特百惠公司中，梁学斌是率先做的，比如请代言人，广告出去的时候一定配有渠道的销售活动，将广告的影响最大化。对于未来，梁学斌信心满满：“特百惠在中国，首先还是一个低渗透率的市场；另外，中国城市化非常非常迅速，尤其是农村人口年年大量向城市转移，越来越多的家庭要求提高他们的生活品质，只要这种基本的条件还在，我相信特百惠以及我们这个行业仍然有很大的发展空间。”现在特百惠做的保鲜盒和上门的厨房管理的服务，带给现在中国中产阶级更多配套的是价值服务。

当问到梁学斌成功的秘决在哪里的时候，他跟大家分享了他的座右铭：“出世做人，入世做事。淡化成绩，规矩做事。”对于人生的出路梁学斌也有对年轻人想说的：“每个时代，都有每个时代的挑战和机遇。刚出校门选择工作的时候，千万不要看工资高低，最重要的是选择未来发展的方向，找到这个方向，并朝这个方向去努力实际上是个最好的选择。