朝阳卫浴品牌营销总监张厚全访谈

朝阳人——为了一个共同信念而努力

【记者】：张总，我了解到您在朝阳卫浴也是元老级的人物了，请问您是从什么时候进入卫浴行业的呢？为什么选择进入这一行业，并且选择了朝阳品牌？

【张厚全】：元老级称不上，我是在2001年加入朝阳卫浴这一大家庭的。在朝阳像我做这么长时间或者更长时间的人有很多，在各个岗位，在各个部门，在各个车间里，很多老员工是96年、97年进入的。这也就是为什么每年年初别的企业公司都在大幅度招工，而我们这边一般来说不用。我们的员工为了一个共同的信念走在一起，拥有很高的忠诚度。

我当初是学教育出身的，刚毕业出来没有多少经验，但一个偶然的、很好的机会让我进入了朝阳卫浴，在公司的悉心培养下，从基层一步一步走到了如今。现在我们招人大多是招应届毕业生，因为我们有自己的企业文化，来了以后就一直往前走。我们这个企业、这个团队发展到现在，之所以战无不胜，就是因为我们像是自家兄弟姐妹，相互配合，共同努力，这样的团队是没有人可以比的。

【记者】：算起来，您从事卫浴行业已足足有十年时间，在这十年的从业时间里面，您有一些什么样的心得？结合您目前负责的营销这块谈谈。

【张厚全】：国内的营销一般来说是我这边在跟，我下面负责四个部门，市场部、销售部、产品部，还有一个是外企采购的。可以说，从进来公司到现在，每个月每一天都过得非常充实，因为我们的目标、我们的任务每天都在不断变化，这要求我们每天去调整。我们在市场上根本感觉不到很空虚，一天天过得很快，现在又到年底，一年又要过了，但是我们必须做好计划，统筹好时间，由此，我们的目标也一直在往前推进。

一千多个网点布局全国遍及三四线市场

【记者】：那么，我们目前在内销市场的推进情况您能否谈一下？

【张厚全】：按我个人的观点来说，我们必须稳打稳扎。现在大家都说，今年国内卫浴行业的严寒来了，但对我们来说还没有很明显感觉到，因为我们从08年起就开始完善我们的终端销售网点，朝阳卫浴在全国有一千多个网点，现如今在三、四线甚至五线乡镇、农村级市场都有了销售网点。

【记者】：我之前听一些行业人士说，现在的零售终端可能受到了比较大的影响，但工程渠道却风生水起。朝阳卫浴在工程渠道这块现在是比较大的力度，您是怎么看待的？

【张厚全】：工程渠道也是我公司一个很重要的销售渠道，但这不占我们重大的比例。不少企业是拿工程来吃饭，接个大工程就做一两个月，一旦工程渠道的资金流通不顺，企业发展就会面临很大的风险。所以我们整个公司的销售，我们还是要全力发展渠道网点，除了工程渠道，更多的是依靠终端零售，还有外贸销售。

【记者】：工程主要也是为了走量？但是终端零售有一个更广泛的布局，对品牌战略的影响就更大。

【张厚全】：可以这么说。我们知道，做工程的产品，不管是对于厂家还是商家，虽然产品使用量大，但所得的利润都是非常低的！但对于终端零售就不同，通过完善的终端网点布局，再辅以强大的宣传，形成强大的品牌影响力，让每一个区域市场的消费者都能接触到公司的产品，所以，终端零售对于我们一个发展了近20年的企业来说，具有更大的品牌战略意义。当然，我们也绝不会忽视工程这一块。

【记者】：我们知道朝阳卫浴也将营销中心搬到了佛山那边建了一个营销中心，这是不是朝阳卫浴实行“产销分离”的第一步？

【张厚全】：目前来说产销分离第一步已经迈出去了，但是我们不是完全产销分离，我们是借助佛山的资源、品牌、人才等优势平台再组建一个团队，再重新打造另外一个团队，广聚人才。因为佛山那边优秀人才和优秀企业都很多，我们学习的地方很多，产销分离是第一步，我们目的是建立我们自己的更强大团队，按董事长百年企业目标，把朝阳做大做强。

【记者】：目前来说朝阳卫浴在国内市场的营销网点大概有多少？

【张厚全】：目前，拥有朝阳卫浴专卖形象店的，从厂家直接发货的经销商是400多家，但是每个经销商都有下辖的分销网点，粗略估计已达一千多个终端网点。

【记者】：我们现在在全国，不管是在华南、华中、华东或者东北，包括西南、西北各个地方都有涉及？

【张厚全】：是的，包括偏远的地区陕、甘、宁和新疆我们都有。一般经济发达的地方我们差不多辐射了乡镇、农村，经济欠发达的省份，在地级市肯定有我们的网点。目前我们没有涉及的区域市场除了港、澳、台，就只有西藏，这些区域市场已在我们的下一步营销规划中。

“只要目标是正确的，我们就该努力往前冲”

【记者】：我们的渠道下沉还是比较成功的，在渠道下沉的过程中有没有一些经验可以分享？

【张厚全】：经验也谈不上，我个人认为，第一、一定要有自己的自主品牌；第二、有核心有产品优势；第三、就是企业的诚信度；如果一个企业没有诚信，也就豪无市场。第四、企业要有自己完善的组织架构和优秀的营销团队，凭借优秀营销团队的强大执行力，我们的营销规划在市场上就可以执行得更好，产生的效率也更大。

【记者】：2011年已经接近年底，我们在前三个季度有什么样的一些收获？

【张厚全】：今年年初，我们制定的销售任务是增长30%以上，到现在我们还相差一小段距离，剩下的三个月我们还是通过以前打造的完善的市场渠道，再加上我们的一些产品及销售战略调整，包括对经销商的政策扶持、促销扶持等。通过这一系列的工作，对于今年的一个工作目标，相信能够很好的完成。

【记者】：接下来是我们的冲刺阶段？

【张厚全】：是的，我们也制定了详细的一些销售任务和销售目标以及促销计划。

【记者】：朝阳卫浴目前内外销的比例是怎样的？在内销市场的推进过程中，我们有哪些经验可以分享，我们的动力来自什么地方？

【张厚全】：我们现在目前内外销比例是8:2,内销是8,外销是2.在市场发展过程中，我们的动力还是我之前说的，一是企业的品牌优势，二是企业的产品竞争优势，三是企业优秀的团队优势。

【记者】：我们在国内的网点开发以及产品推广各方面都做得非常成功。您刚才也提到我们这个营销体系，我们有一个充满激情的团队，那您平时在工作中是如何做到无时不刻充满激情的？

【张厚全】：我认为激情来自于三方面。把我们的企业当成自己的家，这是首先第一点，良好的企业环境，为我们实现个人价值提供了非常好的发展平台，这就像一个家庭，因为家的价值，让我们感觉自己身上的责任，所以，有目标就有奋斗的激情，通俗的说就是家里有米，我们就有饭吃。第二，我们有自己良好的企业文化，我们各个同事之间都有很好的沟通，我们的企业不是家族企业，我们的管理团队里，也没有自己的亲戚在公司里，这样就不会存在有为了什么利益而发生勾心斗角，损害企业发展的事情发生，我们也绝不允许这些事出现。第三，一帮年轻人有干劲，我们为了一个共同的目标而努力。我们都在大道上，不管在哪个岗位，只要目标是正确的，我们就该努力往前冲。

加强终端建设以市场为导向制定相关策略

【记者】：在未来三到五年，朝阳卫浴有一个什么样的营销战略目标？

【张厚全】：第一，还是加强建设我们的终端，我们百姓家庭的购买力都在逐年增强，我们的传统渠道根据未来的一个发展形势，将继续下沉完善。另外，像现在新兴的网络销售渠道，我们也在筹划中；第二，我们的产品调整，高端市场需要一些高端的形象产品来提升！普通市场，需要有高品质低价格的高性价比产品来支撑；第三，以市场为导向，我们针对不同市场制定不同的销售、策略、不同的促销手段来激励我们的经销商，我们一起往前发展。

【记者】：那么，眼下快到年底了，朝阳卫浴将有什么样的促销活动来回馈消费者？

【张厚全】：元旦的活动我们前两天刚刚制定出来，下个月出就可以推下去，也是全国范围内的活动，而且是史无前例的，在年底也是一个收官战。在经济不景气的情况下，卫浴行业的促销力度肯定是加大。这种情况下，因为不少经销商手里面有几个品牌，如果力度小，天平就会有所倾向，我们根据不同的目标制定不同的促销手段，暂时还是保密的，下个月初我们会发到经销商那边，根据我们的促销来进行相应的调整、进货。

【记者】：对今年陶瓷行业的总体形势，您能否用几个关键词来概括？

【张厚全】：应该来说，我个人认为应该是三个方面，一是房地产调整，二是人民币升值，三是产销过剩。

【记者】：这三个因素对陶瓷行业影响都比较大？

【张厚全】：对，这三点可以说跟我们是息息相关的，房地产可以说是最直接影响家居建材行业的，业主买房子要装修，就要买材料；第二，人民币升值，原材料上涨，企业成本上升，迫使我们必须作出及时有效的调整。第三，产销过剩，很多小厂产销过剩之后，他们会用一些特别的手段比如价格在市场上兴风作浪，而且力度非常大，整个市场都乱了。但是，作为朝阳卫浴来说，我们只要做好产品、做好服务、做好品牌推广，无论客户还是终端的消费者，还是非常认可的。

【记者】：对家居企业来说，大家都希望自己的产品和服务能够直接走进社区，得到众多业主的认可。在这方面有没有一些工作？有没有针对我们的产品做一些推广？

【张厚全】：随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。我们在08年的时候，我们很多经销商就已经把我们的产品推广东到小区，比如在各种小区里，通过租用临时门面，设立临时售点/展示区；或者与家装公司联合进驻等方式，让消费者最直接的接触到我们的品牌，我们的产品。这些工作，我们也一直在做，也积累了比较丰富的经验。

【记者】：我们在终端都有专门的业务员来开发这样一些业务？

【张厚全】：是的。在我们的每一个区域市场，都有我们的业务员配合当地的经销商做这些工作。

【记者】：不知您有没有了解到，现在很多业主都是上网直接浏览产品和厂家的一些信息，就是说他们也会在这个浏览过程当中，认识一些品牌，认可一些品牌。目前，在我们搜房网也有专门对接社区这一块的，我们将在27号举行一场“走进社区”的大型发布会，我们将通过网络将企业的产品、服务各方面体现出来，携手众企业深入社区，推广企业的产品和品牌，您对我们的发布会有一些什么样的看法和建议？

【张厚全】：对消费者来说目前这种活动应该是最直接，最有效的，受益也是最大的，这个活动应该搞的非常好，尤其是现在很多消费者他们货比三家，然后比来比去之后，决定很难的情况下，像你这直接走进社区里面，很多是教他们如何选，如何认定，提高他们对我们行业产品的认知度，然后各方面的东西，对他们学习很大。

“行情有所回落，家居装修产品的品牌力量开始凸显”

【记者】：您怎么看待同行业对朝阳卫浴的认可？比如经销商或供应商。

【张厚全】：这与我们董事长一直以来的坚持分不开，从做企业开始，董事长就报着做最好最合适中国消费者的产品这个理念来做企业，所以朝阳卫浴的产品，以及性价比，同行都了解，都知道好。尤其是在越困难的情况下，越能将沉淀深的企业的优势凸显出来，无论是品牌还是产品，它的生命力会更强。而一般的小企业现在在这种情况下，一不好就要抛锚倒闭了。

【记者】：在目前行情回落的情况下，这个产品，还有品牌对我们整体的销量都影响很大？

【张厚全】：对。好的情况下看不出来，因为大环境好的情况下，各个企业都能卖东西，不管你这个产品的好坏，很多人都在用，都在买，感觉不出来了。即使是像我们这种质量要好，选材要好，东西又好的，消费者不去比较款式了，完全是以价定产品，你这个多少钱，他那个多少钱，比这个便宜多了，我买他的，就不去管那么多了。

现在就不一样，市场一不好，再便宜的东西，消费者也不一定去买，而且现在在楼市调控政策的影响下，有钱的不能买房，没钱的买不起房，房子装修量增加不多，但卫浴产量却一直在大量的增加，那客户在资金有限的情况下，他就会花很大的精力去选这个东西，到底选哪一个好，这时候他就可以看出品牌的重要性，产品的重要性。

【记者】：目前国内一些开发商转向精装修，毛坯房的量有所减少，对我们的终端零售是否会有一定的影响？

【张厚全】：这个影响肯定会有的。但是，买房者与房产商之间的信任度问题，没有人敢保证精装修的砖、线、管道等都是用最好的，事实上也不太可能。陶卫产品属于耐用消费品，更换频率不高，消费者还是更倾向自主购买陶卫产品，只有自己去买，才买的放心，很多东西只是看表面是看不出来的，必须要深入了解之后才行。

【记者】：如果消费者买房自住，他肯定非常重视装修。

【张厚全】：非常重视，里面的选材，选什么样的，比来比去，货比三家都不止，一定要选出最适合自己的，东西又好的。

【记者】：所以我们的产品也要有一个竞争的优势在里面。