派沃李相宏：强化品牌形象 提升服务水平

品牌战役

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，是企业最核心的资源。派沃空气能热水器自从将市场重点转向国内家用机之后，李相宏进一步加强了对派沃品牌的塑造。

2011年5月中旬，青岛胜扬深度营销CEO逯安文在派沃总部挥汗如雨的给其所有销售人员讲授着如何通过营销细节提升派沃空气能品牌的知名度以及美誉度，并且就在这一天，派沃正式聘请逯安文成为派沃的品牌顾问。

这是派沃推进其品牌战略重要的一环，也是派沃目前亟待解决的重要问题，在过去的两年中，派沃品牌在中国的热泵热水机市场从无到有，从有到壮大，掌舵人李相宏功不可没。在接受采访的过程中，李相宏谈的最多的不是他的创业，不是他的成功之处，而在于他的困惑，在于他在品牌塑造的这条道路上碰到林林总总的问题。

时间推移到2011年3月，借助“2011中国热泵及配套设备展览会”举办的机会，派沃空气能召开“珠穆朗玛”深度营销计划发布会，吸引了越来越多的经销商加入派沃空气能渠道网络。李相宏向与会人员详解珠穆朗玛计划：珠穆朗玛计划由人才培养战略、产品研发战略、硬件优化战略、市场开拓战略、企业信息化战略和资源整合战略等几大部分组成。

“我们将这些战略公布开来，是希望让经销商、媒体、业内同行共同鉴证“派沃”空气能热水器品牌的成长，推动“派沃”品牌的发展，同时也希望能以此促进空气能行业诚信经营，打造良好的厂商合作平台。”李相宏告诉《热泵热水机资讯》，通过这一系列的措施将能够有效的进一步提升派沃在市场中的品牌知名度。而就在2009年之前，派沃还是仅仅是一个依靠出口，给国外代理商进行一些贴牌的公司，在国内的热泵热水机行业中品牌优势几乎为零，发展的理念与那些身处于广东地区，以商用机发展为主的企业毫无二异，甚至于更早，在2005年李相宏也只是国内某品牌在广东地区的代理商。在发展过程中企业的发展过多的受制于代理品牌之后，李相宏决定“单干”。

当初的热泵热水机市场还远没有如今这么规范，国内的还没有任何一项标准来约束行业的发展，群雄并起，厮杀不断。“鉴于当时这样的情况，我觉得暂时的重心还是放在国外，虽然做国内市场有很多获利的机会，但如果仅仅是获利，我肯定还干着代理商呢。”李相宏决定踏入实业的那个时候，他就将未来两到三年内企业的发展考虑清楚。

品质、服务、价格，这三点是做好外销市场的重点，只要能够具备这三点，有没有一个好的品牌并不是至关重要的，这样恰恰能够为派沃长远的发展埋下一份坚实的基础。就在李相宏想进一步扩大外贸订单，夯实企业发展基础的时候，雷曼兄弟破产，金融危机随之席卷全球，对外贸易市场陷入寒冬，派沃的国际贸易也受到沉重打击。“金融危机给派沃的是一个刺激，迫使我们提前转型，提前考虑如何在国内市场获得更加长久的发展。”李相宏并不认为金融危机对派沃是一件坏事，因此在2009年4月，派沃开始正式进军国内家用热泵热水机市场。

当时摆在李相宏面前有两条路——一个是以工程为主，赚点钱。另一个就是全新开辟家用机市场，做出自己的品牌来。富有冲劲，敢于挑战的李相宏毅然选择了后者。

“做家用机就得做品牌，在这之前，‘派沃’两个字还没有诞生，在这之前的出口贸易都是用的‘power world’商标。但是当我们进入到中国的家用机市场之后，发现这样的一个英文商标很不好上口，不容易被客户记住。所以注册一个中文商标迫在眉睫。”李相宏表示，公司还搞了一个征名大赛，最终采用了企划部一名员工的创意——英文商标谐音“派沃”。确定名称的第一天起李相宏就去工商局注册了商标。“我看到行业中有很多企业在这上面吃苦头，在辛辛苦苦建立品牌知名度之后，却无奈的发现这个品牌已经被人抢先一步注册，只能再重新建立品牌。”李相宏对于品牌保护的意识非常强，他认为这是一个品牌建设的基础，虽不起眼，但非常重要。

家用机市场怎么做？这是摆在所有企业面前的一个难题，在美的、格力等企业大规模、大手笔的进入到热泵热水机市场中，他们的渠道资源优势显露无疑。对于专业型企业来讲，怎么样在这种市场背景下形成突围，则是横亘在面前的最大难题。“我认为市场肯定不可能被那些大企业全部垄断，市场是大家的，在这样的环境下就需要企业具备更多的竞争力。因此，企业管理则被赋予了更高的高度。我们肯定从一步一步做起，市场管理、生产管理、成本控制等等。”李相宏对《热泵热水机资讯》表示。

几年的商用机发展也给派沃带来了稳定的工程商资源，这类渠道也开始迫切的寻求转型的机会，当派沃决定重点投入家用机发展的时候，一些嗅觉灵敏的工程商紧紧抓住这样的契机，随着派沃一起转型。“我记得刚刚提出派沃要做家用机的时候，一个原来做工程机的客户提出也要做家用，他的公司在湖南宁乡，因此这个地方也成为了派沃专卖店的发源地。”

从第一家专卖店起，到现在两年时间，派沃已经在全国各地建立了400多个销售网点，其中有200多家专卖店，对于一家要专注于家用机发展的企业来讲，这是一份坚实的基础。

“派沃的基础搭的比较好，管理基础比较结实。”逯安文这样评价派沃如今发展的机制，也正是因为如此坚实的基础才吸引逯安文成为派沃品牌的营销顾问。

发展的基础全部建立，李相宏也随之苦恼起来。在他看来，派沃空气能热水器的市场销售量和品牌美誉度并不成正比，利润低、营销费用高一直在困扰着李相宏，他把这个归结于企业发展的阵痛，这种压力是伴随着企业成长的。“我不能因为利润低，就牺牲产品的质量去降低成本；不能因为营销费用高，就去忽视渠道的利益不做渠道维护。这两年来怎么样做好企业管理成为我最主要的工作。”李相宏对于现在的企业发展非常有自信，他这个老板当的非常的轻松。“耐得住寂寞，经得起诱惑”。忍得住寂寞就是看着人家在赚钱，自己赚不到钱。所以我就不断加强自身的企业管理。现在能够让我欣慰的就是我不在公司一个月半个月，公司都能有有序的运转起来。现在企业内部的管理我涉及的不多，从采购到出货，这个里面的环节我过问的并不是很多。最终到我这里的就是报表，所有流程实行信息化管理。”

在派沃，很多关键性的岗位都是李相宏从各种渠道邀请过来的优秀人才。“派沃的品牌战役并不是市场部一个部门的事情。一个品牌发展是潜移默化，是企业所有部门配合的一项工作。最重要的就是吸引一些优秀的人才，比如逯总，当然并不仅仅局限于逯总。逯总是针对的营销体系的提升，那当然还有其他方面的资源整合，媒体公关等方面，术业有专攻，我们自己干不来的，那么就找优秀的人才来帮我们做。这样的资源就会有很多，来提升我们派沃整体的影响力。”对于人才的引进，李相宏还说过企业中的一段趣闻，“人力资源部跟我说缺个阿姨，很急。我说那营销总监重要不重要呢？回答是也重要。那么为什么少一个阿姨就这么着急，那是因为阿姨的价值能够立刻体现出来。没有营销总监，市场照常运转，没有说东西卖不出去。所以说，管理是一个长期的行为，我需要牢牢的将这些理念灌输到我们的团队当中去。”李相宏坚持的认为，做好企业管理，是品牌战役最不可缺少的武器。

每天早晨八点，不管有多少人，不管管理层在不在公司，派沃都会召开员工晨会，风雨无阻，很多同行来厂考察交流的人，都在感叹派沃领先一步的管理机制。企业管理也恰恰是如今热泵热水机行业的发展软肋，基本上处于人治的阶段，老板身兼数职，缺了老板企业则陷入半瘫痪状态。“这种阶段差不多是我们在06、07年那个阶段，靠人治，没有体系的。当然，建立一个体系要付出很多的成本，每年砸几百上千万，这个钱是看不到的。现在，我们基本的企业管理体系已经较为完善了。”李相宏表示。

品牌是企业的生命，李相宏还在塑造品牌的道路中亦步亦趋，在发展中不断的寻求变化。在他原先的概念中，他认为只要将市场树立起来，建立一套核心的营销、渠道资源，那么品牌自然也就起来。但事实并不如此，就如他所讲的目前派沃空气能热水器的市场占有率与品牌美誉度不成正比，因此他在积极求变，期望能够将市场和品牌一起建立起来。

这是一条前人还未走过的路，李相宏还在摸索，派沃的这场品牌战役还在持续。