森德采暖器品牌总经理郭占庚：市场空间不足仍为散热器行业发展瓶颈

主持人：今天非常高兴郭总能接受我们的采访。本年度房地产限购令对下游家居行业造成了不小的影响，散热器行业是否也受到了波及？

郭占庚：受到了一定的影响，从两个方面讲，一个是从我们的销售特色是两个方面，一个是家居、装修，另外一个就是直接面向房地产市场，是工程项目。对装修家居这部分影响还是比较大的，因为没有房子在卖了，整个家居市场空的，没有人，我们的上游企业跟其他家居产品一样，同样受到一定的影响。但是对工程方面，应该是没有影响，反而是对我们的销售有一些促进作用，因为一限购房子不好卖，开发商就更注重品质，不像以前房子好卖的时候，开发商说，我们卖点垃圾都行，反正房子没盖完就卖掉了，不注意品质。现在一限购，房子不是太好卖的情况下，他需要提高自己的品位，提高自己的品质，这种情况下，就更愿意用一些好一点的东西，对他来说，这一点点成本是看不见的，不是会影响它的销售成本等等。只是在他原来基础上，可能增加一点点，增加几块钱一平米，对他来说没有太多影响。

主持人：限购令出台以后，可能一些偏高端的房屋受到了限制，但国家也出台了保障房的政策，是不是在这一块市场上，我们会有更大的拓展？

郭占庚：目前我们还没有看出来，保障房也是刚刚开始，我们要看下一段时间是不是我们也从这个蛋糕里面切一块出来。

主持人：目前为止还没有一个针对性的想法？

郭占庚：对，没有专门针对保障房做一些动作。

主持人：通过走访散热器市场，我也发现当前的散热器产品款式越来越新颖，设计非常美观，功能性也越来越强，可以说这个行业的发展是非常迅速的，那么到目前为止，这个行业是否还会存在一些发展瓶颈？

郭占庚：其实这个行业，现在主要的瓶颈还是市场太小了，这个市场说实在话，不是在扩大，而是一定程度上在萎缩，萎缩主要从两个方面，一个方面是我们国家的节能政策。大家知道我们在五年前，我们的保温差不多就是应付一下，三公分，现在都是在五公分、八公分，保护一加厚了之后，我们的热损失就小，热损失小了，我们散热器的用量就下降了，这对我们是不利的。这是一个方面。但是在整个的宏观节能是好的，而对我们散热器这个产品用量就会减少。

第二个是由于受到其他产品的冲击，比如说地暖等等，大量的廉价的地暖在用，因为廉价的地暖做下来，比散热器成本还低，开发商就说，既然地暖既走了高品质，又买便宜东西，何乐而不为呢，实际上地暖要做好的话，成本挺高的，而我们目前国内的地暖，大家看到特别是开发商做的地暖，可以说都是不合格的，很多东西都省的，该省的省了，不该省的也省了，所以说会有很多后遗的问题，就是我自己去买房的话，这个房子是地暖的我肯定不买，要改我自己改，让做地暖公司来专门给我改，开发商做的一般都是不能用的，但是可以算一下，开发商做的地暖一平米可能就30块钱左右，30块钱你买一根管子已经到了这个钱。

主持人：成本这么低一定是有很多不过关的东西。

郭占庚：省了好多东西。

主持人：那以后的安全问题呢？

郭占庚：是这个问题，比如用的管子，我们要用的管子一米至少是五块钱，有可能他用的是两块钱的，这个就差很大了。因为地暖实际上跟散热器不一样，散热器是工厂做好了产品，到现场直接给安装。地暖是让地暖公司买了各种各样的零部件在现场组装，有很多环节就容易出问题。目前这两个因素限制了散热器的发展，也就是因为市场在萎缩，散热器的厂家要生存，很多厂家就标新立异，改改外形，但是事实上改变不了它的太多功能，我们说不管外形怎么样，它的散热量没有太大提高。其实我们散热器最主要的是两个方面，一个方面就是保证我房间的热量要够，第二个散热器大家可能忽视了一个因素，就是散热器既要美观，还要可清洁性强。我们现在市场上看到很多散热器很花哨，但是它不可清洁，灰尘掉进去了，拿不出来，这是一个问题。像我们北方这样的城市，会粉尘比较大，即使是把窗户关好了，也会有粉尘，一个夏季过去，就是我们采暖这三个月、四个月，剩下的八个月没有采暖了，灰尘落进去了，第二个采暖季开起来的时候，就飞起来了，对过敏的人是比较不利的。这是一个不太好的，很不好的现象。就是我们很多买散热器的情况，那些用户不注意，没有考虑到，等他用了才反映过来，还有这个问题，那已经晚了。像我们自己也有观察，我们叫赛博的，是椭圆管的，但是椭圆管有个最大的毛病就是做了大了之后，当中椭圆管之间的灰尘是没法清理的，大家可能意识到，它没有缝，像我们的产品缝很大，可以用抹布手伸进去擦，或者用刷子，但是椭圆管就容易存在这个问题，但很多用户喜欢，觉得椭圆管外形好。

主持人：这个比较美观，适应当前消费者追求的装修风格。

郭占庚：其实这个美观也是刚开始，看时间长了，可能还觉得圆柱的舒服，椭圆管有点新意，过一段时间，因为那个圆柱的是耐看，看几十年人家还在看，觉得这个东西是比较经典的东西，那个椭圆管第一眼给你的感觉不错，看时间长了可能会审美疲劳，会有这个过程。是因为我对这个产品不太主张市场上老在变，因为我觉得我们更注意，像我们企业更多是投入精力在原来的产品上，生产工艺上做了一些提高，增加了一些生产效率，改善一下这个工艺，在这些方面做文章，而不是经常在外形上变。因为变来变去的还是这个样，就像汽车一样的，再怎么变，四个轱辘是一样的。

主持人：您认为相对于外观来讲，功能性和科技含量还是更重要、更基本的。

郭占庚：对，功能更重要，我们采暖散热器相当于一个家具，不是花瓶，在家里的花瓶可以各种各样的，因为花瓶比较容易，不喜欢可以换掉，散热器放在那里不好换的，因为它有管子，生着根的，就像树一样，长着根的，你要换的话太难了。假如说你在花园里放上凳子，你可以买各种各样的凳子，但你种一棵树，就太难了，要挪动，移动它的话，就要花很多精力，跟散热器应该是一样的，它是属于跟我们房子一样的，你尽量不要老是换，今天觉得这个好，看着好，买了，明天过两天，觉得看着不舒服了，再换掉，很麻烦。

主持人：因为它的寿命也是相对长期的。

郭占庚：应该是。

主持人：现在更换的主要原因，还是在美观性上。因为原有的铸铁式有些消费者接受不了。

郭占庚：确实有一些暖气，现在市场上还在卖的一些暖气，一个是太陈旧了，一个是效率也低，生产成本能耗也高，成本不一定高，能耗高，然后外观也不好，很粗糙，还有一些产品也存在一些问题，就是可清洁性差，那么用户选一些新型的暖气要换掉，这个也是很正常、很理解。但是你换，两年三年就换一次，你换一次，怎么也得五年八年，当时你的审美观点改了，就不好容易坏了。所以我觉得我是建议用尽量去选一些经典的产品，耐用的、经典的、耐看的，一定要你看了十年、二十年也觉得这个可以，不要觉得看完了，今天觉得好看，过两天觉得不怎么样了。因为我记得我在2003年、2005年的时候，不知道你有没有注意，散热器市场各种各样的式样，有做成花瓶的，也有做成摆钟。

主持人：还有中国结的，焊接的点特别多，特别容易出问题。

郭占庚：一个是出问题，另外一个你放哪儿，也不实用。这种产品有一段时间市场上到处是，现在再到家居市场上看，几乎消失了，很少有人再做这类产品。因为没人买，假如说做成电暖气可以的，我插上就可以换，搁在这个房间不合适，挪到另外一个房间去，但你要做水暖的话，把管子一连上，等于你把根给连上了，那个就很麻烦，就不太容易换。

主持人：可能过于花哨的产品，的确不适应期散热器功能性的发挥或者市场的需要，但是目前这几年大的类型确实是随着时间的推移不断向精致的方向发展，比如说最初的是铸铁的，后来才有了钢管，然后才有铜铝复合、铜管对流的等等，而且散热器产品的美观程度的确在一点一点顺应市场而提高，您认为怎么样才能在技术、功能性都保证的基础上，再让产品的美观程度越来越适合现在的大众需求呢？

郭占庚：其实这个我觉得有的产品看着是，第一我还是感觉第一比较新，但是缺乏那种大气、大方，我还是比较欣赏欧洲的一些设计，假如我们到法兰克福最大的ISH展览会上去看一下，没有看到散热器那么花哨的，跟我们国内比，人家正派的多，正经的多，没有那么花哨。因为这个产品说实在话，我还是这个想法，放在房间里是采暖用的，要耐看。第一，最重要的是耐看，要大气，不是花哨，花哨是不对的，没有人图一时的高兴，但是大气、大方是我们散热器设计过程当中要注意的，由于有些加工工艺，有些产品可以做得很大方、大气，但是我们国内加工工艺做不到，或者铝型材的精度做不到，也限制了我们这方面的发展。但我们不能说我们的铝型材一定不如国外的，因为我们的铝型材比国外的要便宜得多，我们国内的铝型材跟德国的铝型材比，差不多应该是人家的，要比人家低30%的价格。可能增加30%，我也能得到德国这样的铝型材，没跟他们谈过，但是也不排除他们做不出来。另外我们国内的型材，送到我们工厂已经变形就很大了，拉不直了，然后钢度也不够，比较软，要再做出大方的产品很可能出现一些问题，你本来说直的，做出来缝又不均匀，一变形，那个铝型材过来的时候有弧度，一个这样弯，一个那样弯，当然就形成一个O形了，或者这个缝不均匀，都有这些问题。所以我觉得我们国内现在做了一些产品，确实是我们现有工艺、配套有一些影响，说实在的我们做散热器的公司，自己不可能再去建一个铝型材厂，这是能耗很高的，光好散热器生存不了，就做一些其他产品，窗户等等也在做，不能光给散热器做型材。

主持人：您觉得目前国内市场对散热器的主流需求是偏于哪一个方向呢？

郭占庚：主流现在主要还是钢制，钢的根据我们的了解的情况，在市场上应该占40%左右的市场，铸铁的可能也有40%，还有30%到40%的范围，钢的大概在30%、40%左右，跟铸铁平起平坐，剩下的就是铜铝复合、陈铝包括等等其他的材质。

主持人：铸铁这部分现在还有这么多顾客要去买，还是说有30%到40的人还在用？

郭占庚：是这样的，在北京地区，相对用的少，当然还有很多外省市的一些地方用的还是很多的。二级、三级城市那些用铸铁的还是不少，特别是更偏远一些农村的地区。

主持人：是不是说这是一部分潜在市场？可以引导他们的消费观念向着注重美观性方面转变。

郭占庚：对，说实在话，中国的市场很大，但是密度小，这样我们开发市场投入的精力会很大。就是你会投，一个人可能管一个区，这个区由于高端的项目或者中高端项目少、分散，就投很多精力，结果你得到的产出不高，不像欧洲那样，一个人管一个很小的区，也没有大项目，就一户一户做，就够他生存下去了，它的价值密度大，我们这块价值密度相对低一点。

主持人：森德一直是这个行业里的领军企业，十几年来一直保持比较领先的地位，咱们目前主要有哪几大产品体系？

郭占庚：我们主要两个体系，一个是钢制的，一个是铜铝复合的，铜铝复合有两种，一种是铜管铝制片的那种对流型的产品，还有一种铜管铝型材的，这两个产品主要是铜管铝制片的主要用于写字楼方面，很少用于公寓。就是写字楼沿着窗户一圈做补充采暖的，这种可以带动的，里面带个风机，相当于风机管一样的那种。还有一种是市场上可以看到铜铝复合常规的可以做不同高度的，有做到两米高的，这种是铜铝系列的。另外一部分大头，我们主要还是在钢制产品，钢制产品主要是铸型的，我们铸型有四种类型，一个类型是我们的传统的两柱三柱的圆管，还有一种是俊宝，是扁管，椭圆管的，另外还有一种我们叫搭接焊式的两个，一个是圆管，一个是椭圆管的，这就是我们主要的产品系列，在散热器方面。今年还没有想要引入一些产品，因为我们有一些产品也在开发当中，但是考虑到我们现在的生产挺紧，确实是现在忙不过来，因为生产都跟不上，所以没有想今年再开发新的产品。明年应该有一些新产品出来。

主持人：今年上半年整体家装市场局势不是特别好，森德上半年的销量如何？

郭占庚：我们总体来说，应该说比去年还是有增长的，确实是散热器方面跟去年同期比有20%左右的增长。

主持人：咱们前不久推出了一个新风系统，能简单介绍一下这个系统目前在市场上反响吗？

郭占庚：对这个系统了解的人是很欣赏，很想买，应该说现在95%的人不了解这个产品，他觉得这个还没有必要。

主持人：是不是推广力度不够？

郭占庚：一个是推广力度不够，另外一个立法也没有，再加上用户对这个认识不够，不像食品，食品说有这个添加剂，有那个添加剂不能吃，其实这个空气里面添加剂很糟糕。就看我们空气里常有的就是甲醛，甲醛跟苯这两个一超标，或者长期在这个环境里面生活的话，说不定人家都莫名其妙，一会儿白血病，一会儿肺癌，都是不知道，以前老说我念大学的时候，那时候放的日本电影《血疑》，第一个我们知道有白血病。谁都会认识一个人，说谁谁谁得了白血病，其实这个跟我们室内空气密切关系，为什么以前少？以前不装修，以前都是光房子，光房子买来了，一个是密封也不好，到处漏气，那就是好的通风，因为窗户差，但是房间比较冷。第二个，我不装修，也不花太多钱买好家具。以前我们买家具，都是买实木的，也不加什么各种各样的杀虫剂等等乱七八糟的，现在的木头里加了各种各样的，你不知道，家具用的什么你根本不知道，你买回来，我们举个例子，假如一个新房子装修，装修完了没味，等到家具放进去，这个房子就没法待了，所以我们这个有体会，但是不知道这个的安全性。说实在话，这个跟我们的食品添加剂不相上下的，甚至比它更严重。因为很多人得了病是不可逆转的，花钱是补不回来的。这块假如说我们媒体、我们政府要引导大家去消费，这块市场发展很大。目前发展可以说，我觉得还过得去，但是不像我们想象的那么快，我们现在主要做一些高端楼盘，还是以工程为主，给他们做恒温恒湿系统，给别墅做恒温恒湿系统，给大的开发商做恒温恒湿系统，给他解决冷热新风一起解决，就像比较典型的就是我们最早北京有个项目，现在全国各地在参与这种项目的，差不多能数得上的，恒温恒湿系统，应该说90%都用我们的产品。

主持人：的确还是需要各方面，包括媒体去宣传这种意识，让大家了解到这种情况的危害性。那下半年技术创新方面还有一些考虑吗？或者接下来更长期内。

郭占庚：我前面说了，在散热器方面不会有太多的投入，没有新产品投入。主要在不断的增加我们的产品在新风、在地缘热泵方面会有一些新产品投向市场，这也用不到太多宣传，因为大家看得见的东西，比较实用的东西，这块也是以后我们大力发展的方向。我们发展以后靠三个行业，一个行业是依靠散热器，主行业是散热器。第二个主行业是新风，第三个行业是热泵，热泵有一个节能的项目，政府也在大力支持这块，就是地缘热泵。

主持人：因为现在做地暖的企业也比较多，还是需要在节能方面开发一些产品。

郭占庚：对，地缘热泵跟地暖产品还是很好的组合，因为地缘热泵就相当于我们的空调一样，它是冬天出热水，夏天出冷水，这个热水、冷水可以跟地暖组合起来，夏天往里面通冷水，房间温度就凉下来了，冬天往里面通热水，房间温度就热起来了，这是很好的组合，我们在这里边做了好几个别墅，效果很好。

主持人：目前已经进入了秋季，一般秋季会是装修旺季，咱们在营销方面有什么策略？

郭占庚：我们今年在秋季没有准备大动作的做营销。

主持人：因为不引入新产品。

郭占庚：不是，主要是我们现在生产跟不上，因为现在瓶颈的生产，要是再营销的话就更供不上，大家都跟我急了，现在已经有人跟我急了。

主持人：这其实是一个好的现象，供不应求。

郭占庚：还是比较好的，因为我们今年差不多从3月份开始，我们生产一直是两班生产，甚至一直到8月份，到上个月，礼拜六、礼拜天都不休，最后这几天，8月份我们是礼拜天不工作了，就一个礼拜六天生产，9月份开始又一个礼拜七天，就是工厂里生产任务还是很重的。其实我们没有理由再去做营销，因为定单够了，确实是。明年可能会要考虑，因为我们现在生产能力不够，正在建新工厂。新工厂建成了以后，应该我们的生产能力跟现在比，可以增加30%左右，那时候需要我们再做一下营销。

主持人：南北方市场对采暖的需求存在很大差异，咱们针对南北方有没有不同的策略？

郭占庚：我们目前没有，目前主要集中在北方。

主持人：南方主要以地热为主。

郭占庚：一个是地热，另外一个南方的市场基本都是经销商在控制，就是各个小的公司在做，他们小的公司做有一个特点，因为他们会误导消费者，是保证他自己的利益最大化，所以根据市场一套做下来多少钱，可能会选各个低端的产品，因为南方和北方不一样，南方人对散热器不了解，我们北方人一说散热器，这是家里人人都懂。

主持人：以前南方是完全不装供暖设备的。

郭占庚：南方根本就不知道散热器，我记得我们最早十年前我们在上海参加一个展览，把散热器挂在那里，人家就说这个很漂亮，这是什么，不知道，所以说现在也是这个问题，因为南方散热器市场是比较乱的，因为全部由经销商在控制，厂家根本参与不进去，因为没有大单子，都是小单子，一户定个三组、五组的，厂家就不会重视，全部让经销商介入，经销商介入，同样一个产品系列他买最便宜的，用户也不懂，也不会去研究谁家的好、什么样的好，不研究，就把它包给你，给我热起来就行，这是一个特点。另外一个，南方用地暖的比较多，这两个因素限制了我们在南方大动作的去做市场营销，我们基本上南方是被动的做市场，不是主动的。

主持人：你觉得南方市场是不是还有待于开发？

郭占庚：我们南方市场更注重的是推广我们的恒温恒湿节水系统，而不是在做单个产品，因为节水系统，我刚才前面说，比如有一个别墅，一个开发商开发很多别墅，我给你出这个系统的方案，这是我们的主攻方向，让我们的经销商去做这块，集成的，而不是做单一产品。单一产品最不好。

主持人：刚您提到还要加大力度投建新工厂，是不是还需要引进一些人才，在人才方面森德是有自己培养计划，还是从外部引入？

郭占庚：我们没有周全的计划，我们公司也不大，几百人的公司，没有像那些大公司集团有一个庞大的人员计划，我们就两个宗旨，一个是让员工进来，对企业有一种凝聚力，他喜欢这个企业。也不用列举很多条的企业文化，大家感觉在这个环境里比较轻松的工作，比较宽松，比较能发挥自己的作用，企业也搞一些活动等等，把员工凝聚在一起。另外，也在不断的招一些新的员工进来，包括大学毕业的进来，培养他们，一步一步的。可以说我们前段时间做了一个简单的团队，我们在实施一个新的管理软件，SAP，我们发现我们十年前做过一次，用的美国软件，我们那个时候实施ERP的那批人，大概还有70%、80%的人还在，现在接下来这批软件，这在好多企业是不可以想象的，十年以上的员工很多。

主持人：很有企业凝聚力。

郭占庚：对，我觉得这块我们人员方面还是比较满意的。

主持人：您觉得作为一个散热器企业，要保持住一个领先的地位，应该注意哪些方面？

郭占庚：其实我觉得有两点就够了，一个是品质，一个是信誉。你把产品做好了，你对消费者负责了，树立起信誉了，我觉得就够了，其他不用做。

主持人：您对散热器行业未来的市场发展趋势怎么样看？有一个什么样的预期？

郭占庚：其实散热器市场前面说的比较悲观，在萎缩，但是应该说起来，长远看不会萎缩，它会达到一定的程度，因为我们盖那么多楼，总要更新，有可能以后发展下去，有50%可能是新楼用，还有超过50%是旧楼的改造，这个是逐步逐步会形成一种良性循环。现在差不多应该是80%、90%是新房子用，也就有10%、20%是老房子的改造，我觉得以后发展下去，可能十年之后，这两个可能各占50%左右，甚至再发展下去，新楼会更少，老房子更多。我们现在看到房子的保有量就知道，散热器应该还是挺有前途的，只不过目前有一些危机。

主持人：今天采访就到这里，谢谢郭总，祝愿森德在未来越发展越好。

郭占庚：谢谢。