菲斯曼壁挂炉品牌销售总监伍彬访谈
主持人：各位网友，大家好！今天作聊天室的是菲斯曼销售总监伍彬先生，首先请伍彬先生跟网友打声招呼！
伍彬：各位网友，大家好，
主持人：听说伍先生从事采暖行业已经达到12年以上了，并且在菲斯曼也做了十多年了，首先请您给大家谈一下您在采暖行业的体会。
伍彬：可以说我从一毕业就进入了采暖行业，我在大学里学的是跟采暖行业非常相关联的一个行业，就是制冷行业。现在对锅炉的学习远比我对冰箱学习的多得多。98年我开始在菲斯曼公司工作，到现在满12年了。
这12年时间，我觉得是很有意思的12年。因为采暖行业在我们国家，这12年可以说是一个划时代的变化。因为从97、98年以前，虽然当时我们已经改革开放，但是这个行业真正起步，跟世界接轨是97、98年开始，就是从北京烧煤锅炉改到燃气锅炉，这是一个很大的改变。
每年我们看到北京的蓝天，其实也有我们的功劳，虽然我们有我们的商业利益，但是我们也为北京或者全国的环保事业做了相应的贡献。而且在这12年间，我们也见证了从用户、开发商到个人用户的种种需要，以及随着时代和人们生活水平的提高，他们对采暖需求有一个非常大的以及非常现代的变化。所以这12年，从我的职业生涯来讲是非常有重要的。
主持人：刚才您提到采暖行业在中国进入十几年的变化非常大，您又经历了菲斯曼在中国这十几年的历史，我们想请伍先生给我们谈一下采暖行业现在在中国的现状，根据您的看法，您觉得采暖行业在将来是怎样的一个发展前景？
伍彬：菲斯曼在97、98年进入中国市场，因为菲斯曼在欧洲是一个非常大的采暖集团，它的产品完全集中在采暖行业，包括锅炉，包括热泵，包括太阳能，也就是所有和采暖相关的产品菲斯曼都有，它从98年进入中国市场以后，引领了这个行业进步的趋势。自97、98年从燃煤锅炉向燃气锅炉转换，可以说当时我们国产锅炉技术还是非常不成熟的，最早的时候大部分的燃油燃气锅炉都是以进口品牌为主，这时候菲斯曼占的市场份额是非常大的。我们从99年以后，到03、04年更换期的时候，我们在进口产品的份额中能够占到50%的量。
同时，在这个时候我们也跟许许多多的用户和一些设计单位，在应用和设计方面也把德国的采暖意识和对整个系统的想法带到了中国，所以我们不仅仅是把菲斯曼的产品带到中国，我们实际上是把德国先进的供热知识和系统技术引入到了中国。同时，我们从04年以后慢慢的由于中国采暖需求的变化，因为像长江流域原来是没有采暖需求的，从03、04年以后随着人们生活水平提高对家庭采暖的要求也越来越多，所以家庭分户式采暖也变得越来越普及，在这个时候菲斯曼随着广大市场的需要，我们慢慢把分户采暖也从原来只有在北方一些楼盘使用慢慢推广到南方，推广到每一个用户家中。可以说人有两种变化，一种是从北方，大家对分户采暖的不接受到接受，以及南方对采暖从不需求到需求，这是比较大的变化。
所以这十年，我们感觉菲斯曼自己的发展也推动了整个采暖市场的发展。同时，我们在这十几年，由于这种采暖产品，主要是这种燃油燃气产品，由于这种产品的慢慢发展，因为像现在全世界已经慢慢进入到一种可再生能源和对化石能源的替代，所以我们从08、09年慢慢加大投入，在中国慢慢把采暖市场引入到可再生能源为主的市场，包括对化石能源更加完善利用的形式，就是冷凝锅炉和太阳能产品以及地缘热泵产品的推广。这也是我们慢慢把采暖市场往这方面引领的一个过程。
主持人：伍先生很详细地给我们讲了菲斯曼在中国市场的份额以及它今后带领咱们这个行业的发展方向。那么咱们菲斯曼产品的技术优势是体现在哪些方面呢？
伍彬：我们谈一下菲斯曼品牌。菲斯曼公司是一个德国老牌的家族性企业，菲斯曼就是这个家族的名字，现在经历到了第三代。建立于1917年，三代领导人全部是博士，所有的领导人都是以技术为先驱的。
菲斯曼最突出的在德国甚至在欧洲最大的特点，菲斯曼永远是以技术为先导，尤其在德国，菲斯曼品牌非常强。在德国很多行业都有类似于高端企业和中端企业，比如高端汽车有奔驰、宝马，往下是大众。采暖行业也是一样的，最高端的菲斯曼和原来的布德鲁斯（音），再往下有其他的一些品牌。
它所追求的是一种最高端，在德国最有钱的家庭里用的一定是从这两个品牌里选。包括我们在中国，很多时候也是这样，像水龙头，很多人都知道科勒，但像汉斯并不一定每个人都知道，菲斯曼追求的是一种技术领导者，它在选用产品和技术的时候，第一步的根据并不是成本，而是技术。这也是为什么在德国菲斯曼能够长期地保持它家族性的产业。
在德国跟咱们国家是不一样的，家族性生产企业经营得好不会被卖掉，因为它每年有非常可观的营业额。菲斯曼，尤其是这十年来从整个全球化开始，每年以百分之几的增长，到现在每年销售将近20亿欧元的产品。这个产品虽然在德国算是中等规模的家族企业，但是它是非常良性的家族企业，德国人最自豪的是我就职的这个企业是一个家族性企业，并不是上市公司，他们对工作在这种企业是非常自豪的。
所以他们在技术上的追求一定是最先进的。例如我们在08年奥运会的时候提供给奥运会的锅炉就是利用先进的冷凝技术的大型锅炉。
主持人：菲斯曼这样的一个高端品牌，基本上属于采暖行业的领军品牌，在面对现在人们对采暖产品越来越高的要求，咱们菲斯曼企业理念是如何引导咱们采暖行业的？或者咱们菲斯曼的生存理念和行业的引导方式是怎样的？
伍彬：我们虽然致力于高端，但是我们现在另外一条路是致力于中国生产。我们现在有一部分产品已经在中国设厂来生产了，现在不叫国产，叫中国制造，执行的标准是菲斯曼的标准。这个时候我们既可以保证菲斯曼的高端技术和它的产品质量，同时又可以把价格相对的降一降。同时，我们菲斯曼一直秉承德国的销售精神，就是长期合作，凡是跟菲斯曼合作的供销商基本上都跟我们合作在七八年以上。
我们的这种理念一定是长期的、稳定的合作。因为只有长期、稳定的合作才能使我们经销商能够有信心，能够长期稳定的赚钱。在样他们就有非常大的信心去推广菲斯曼的产品，因为你要去打开市场或者开发市场，人总是第一位的，只有稳定的合作伙伴，才能够让你的产品给客户提供稳定的服务，稳定的价格，全部是稳定的、长期的。
稳定的合作伙伴和持续优质的产品性能对市场是非常重要的。有的客户购买了优质的产品，几年以后还可以找到这种优质产品。如果今天经销商换掉，明天又换掉了，这对购买者有很大的影响。这个时候我们的产品性能是稳定的，销售体系也是稳定的，这是我们菲斯曼一个很大的特点，即稳定性、长期性。
主持人：在引导行业方面，我们是怎么做的？
伍彬：现在大家都知道竞争非常激烈，我们现在在某些项目或者一些投标中宁愿失去也要保证设计的完整性以及对新产品的利用。因为我们对产品也分不同的档次和更加适用性。在采暖锅炉行业来讲，欧洲已经基本上进入了冷凝时代，在中国还没有，我们为了引领这个市场，在很多项目上我们会刻意的引导开发商和个人用户去选用这种相对高端的产品，去引领这个市场尽早地摆脱一些相对落后的产品。
主持人：刚才伍先生也提到了行业的竞争，在采暖行业目前有很多品牌，意大利、法国等等一些品牌在中国都已经落地开花了，您有没有感受到这种压力？
伍彬：压力非常大。
主持人：那您是怎么面对和解决这些压力的？
伍彬：各个行业都有压力，从采暖行业来讲，我们面临的一方面压力来自国外品牌，另外一方面来自国内品牌，其实这十几年间国内品牌的上升速度也是很快的。要说怎么面对这个压力，第一，通过这么多年我们建立了一种品牌意识，就是让客户在购买锅炉的时候一定要买菲斯曼这个产品。
第二，就是我们员工辛勤的工作，我觉得我们菲斯曼的员工是最敬业的，他们在菲斯曼都是工作了很多年，我们都是依靠人去克服很多竞争。我们有我们成熟的员工，成熟的经销商，我们靠的是我们这种合作的理念和勤奋的精神来克服的，其他方面都是虚的，只有人的勤奋是最重要的。我们有强大的品牌，虽然我们的价格可能占劣势，但是通过我们的勤劳，以及我们跟客户不厌其烦地去推广，所以我们主要是靠这些来克服现在的竞争压力。
主持人：说到人，在采访之前我们也对您做了一些了解，听说您在公司是特别受人爱戴的领导，您是如何领导咱们销售团队的？
伍彬：我觉得作为一个销售团队的领导，爱戴这个事不是很重要，我觉得您能让人第一感觉到公平，这个最重要，就是他觉得他付出了努力他一定会得到回报，而且他不会被老一辈的或者资力比较深的人去挤压，有他发展的空间，这是最重要的。
每个人到菲斯曼，无论是新人还是老人，我们觉得最重要的一点就是他要来做事，要来发挥自己的才华。我觉得最重要的，我们部门的员工，第一是要公平，第二是要给他们一定的空间，第三要有一定的灵活度。我虽然有的时候是很苛刻的，但是还好，他们还不是特别抱怨。
主持人：咱们每年销售业绩都是呈一个递增趋势，在这方面您是怎么样鼓励您的部下的？
伍彬：是这样的，首先我们有一个长期稳定的合作伙伴团队，我对我们部门的人的激励制度也是一样的，就是由于公司的增长他们的工资也会有所增长。其他方面就是有灵活度，可以让他们努力工作的时候可以得到足够的休息。因为每个人在一个公司里，他的满意度，收入水平大概占到百分之六七十，快乐满意度占到百分之二十。同时，平时我们在一段紧张工作之后会组织大家更多的活动，一个团队有一部分是工作团队。团队建设有时候不是一个虚的东西，按企业来讲也是一种企业文化，就像打仗一样，让冲的时候能冲上去，让撤的时候可以撤回去，我们也会说该撤就撤。
主持人：最后请伍先生和我们新浪网友聊聊菲斯曼在中国的销售发展，以及您将带您的销售团队如何迎接下一步的挑战？
伍彬：因为菲斯曼产品是一个非常广的系列，不像别的公司只局限于小的锅炉或者大的锅炉，我们菲斯曼大小都有。在小锅炉零售方面我们是后起步的，将来我们会非常大力气的重视这种零售产业，比如像长江沿线这种零售。
同时我们第二个重点就是太阳能产业。因为菲斯曼在欧洲是一个非常著名的太阳能厂家，我们认为在中国的整个太阳能行业里并没有非常著名或者领军的人物，因为提起太阳能，大家没有觉得哪个太阳能是最好的。我们现在重点的是把太阳能品牌在中国推出去，让大家知道菲斯曼太阳能像菲斯曼锅炉一样，在这个行业里是最好的，这是我们新的一年非常重要的一点，就是对太阳能的推广。
还有一条，我们一定要让家用锅炉进入冷凝化时代，因为在德国、瑞士、英国很多国家已经禁止非冷凝锅炉的销售，我们现在的目的就是在两三年内能引领整个市场完全进入冷凝市场。
主持人：可能有些网友对冷凝这个词不是特别了解，您给我们介绍一下。
伍彬：大家了解到的是锅炉会排烟，排烟的时候会有水蒸气，冷凝锅炉的排烟只有40度和50度，比普通锅炉有20%到30%的能源节省。因为在中国现在还只是一个能源廉价时代，无论油和天然气的价格，实际上跟国外是没有接轨的，我们相信以中石油和中石化的迫切愿望一定会让它接轨的。将来的能源价格一定是非常高的。这个时候我们在享受舒适家居环境的时候，也要对能源有节约意识，这是我们希望冷凝时代可以尽早的到来，也为国家能源节省做出我们一些贡献。
主持人：今天非常感谢伍先生作客嘉聊室，谢谢！