金莎丽淋浴房品牌董事长刘凤祥:中山淋浴房品质好 提升还需变观念

【记者】：刘总您好！金莎丽今年推出了哪些新产品？请您给我们简要介绍一下，谢谢。

【刘凤祥】：今年的上海展，中山的淋浴房企业推出来了很多创新产品，在市场上引起了较大的关注。我们今年推出了几个系列的创新产品，大家最关注的是变色系列，这个产品可以说代表了行业最高端水平，里面融合了最新的蓝牙通话技术、MP3技术，淋浴房的门是电动的，具备遥控控制、开关控制和推力感应控制等功能。这款产品最大的卖点是变色技术，玻璃在常态下是不透明，但是通过遥控或按钮控制可以使其变成透明。当然这个产品的成本也比较高，因为我们的玻璃是采用两层玻璃夹一层液晶膜，这个液晶膜就相当于电视屏幕，只要增加信号接收处理和放大的装置，这些玻璃就可以变成电视机或者显示屏幕。这个也是未来发展的一个方向。另外，我们这个产品外框铝材是全电镀的，以往的产品要么是氧化处理，要么是做喷涂处理，但是像这种纯电镀的还是首家推出。

从设计到制作的每个细节 做到安全和防水

【记者】：这些都是我们自己研发的吗？

【刘凤祥】：是我们自己研发的。我们把很多现代高端的技术都用到这款淋浴房上，我们认为这款产品已经代表现阶段淋浴房最高的水平，这是我们今年比较引起外界关注的产品。这些高档产品在市场上销售量不会很大的，只有少数有实力的、感性的消费群体才会购买。

所以，我们也推了很多经济实惠而又工艺先进的产品，比如说缓冲门技术。淋浴房的门在开和关的过程中，移动到尾端时，门会自动地、缓慢地到达终点。设计这样的产品，一个是因为撞击声给人感觉不好；二是因为现在淋浴房的密封都是通过磁条和胶条实现的，但是这些都会老化，三五年后会褪色，品质不好的还会发霉发黑。采用缓冲们技术以后，就不需要胶条了，完全可以避免这些隐患，而且搞卫生方便，不会有卫生死角，也不会有积水残留。

一般来说多数的老百姓不一定会去关注这些小问题，但是我们注意到了，并且在设计开发的时候，已经把这些因素都考虑进去了。比如说四、五星级的酒店很高级，但是洗澡的时候淋浴房外面到处都是水，这说明一些设计师对淋浴房不够关注，没留意这些细节。其实本身淋浴房的功能就是挡水，酒店卫生间都是铺脚垫的，要是不挡水，脚垫都湿了。所以是否防水是淋浴房主要的性能指标。我们绝大部分产品是完全可以做到不漏水的，所以在卫生间铺地毯都是可以的。这个细节需要我们从设计到制作的每个环节去关注。

大众对淋浴房产品的认知度还不够

【记者】：有些工程项目，施工人员买几块玻璃和五金件就装成了淋浴房，你怎么看待？

【刘凤祥】：这个就是大家对产品的认知度不够造成的。几年前我们到北京去，很多高档的楼盘业主在购买房子的时候已经配备装修好了淋浴房，但是他们进去后的第一个工作就是把淋浴房拆了，因为设计方和甲方都不太关注淋浴房的品牌，导致马桶、浴缸、水龙头都是进口的，唯独淋浴房是最差的。但是这几年情况有所改善，我们跟万科、恒大达成了战略合作计划，他们不会将淋浴房交给一个不懂淋浴房的企业来做，都会选国内一些知名的淋浴房企业来参与竞标，在工程渠道方面得到了很大改善。

淋浴房的创新永远存在 要在每个细节上迎合消费者的需求

【记者】：我们在淋浴房的技术方面和欧美相比如何？金莎丽还哪些新的技术？

【刘凤祥】：缓冲门技术，我们和欧州是同步的。今年我去几个国家考察发现，我们的设计方向是平民化的，成本控制很低。我们的定位是高端化的产品，但是价格跟普通的淋浴房成本比较接近。而国外企业是定位在贵族化的产品，价格偏高。每个淋浴房厂家都有自己的产品定位，我们变色淋浴房就不可能定位成平民化的产品，一定是高档的。

我们刚才说到今年推几个系列的产品，除了前面提到的，还有新铰链，我们推出的脚链跟市场上的脚链是完全不一样的，概念完全发生了改变。我们的铰链从正面看可以看到整体的美感，密封性能特别好。对铰链感兴趣的消费者goodfeel，可能对老的铰链产生审美疲劳，而我们的产品很漂亮，功能性也是很好。

我们率先推出氧化技术以来，基本上取代了原来的喷塑技术。我们在99年的时候首家推出，发展已经有十年了，消费者会有审美疲劳。当然，我们也有电镀的铝材，但是成本非常高，一个电镀的水龙头都要一两百元，成本是非常高的，不适合大众化消费。所以我们今年根据新的灵感，将一些高档的涂料运用到淋浴房上面来，给人一种高贵的产品，但是成本又不是太高。我们把这个产品推向市场，消费者的反应还不错。随着工艺不断成熟，相信这一块在未来市场上也会得到越来越多的认可。

其实淋浴房的创新是永远都存在的，因为消费者需求在不断发生改变，我们做产品的要迎合消费者的需求就必须要创新。消费者需求越来越高，品位也越来越高了，对功能要求也越来越高，我们就必须提供一些东西来满足消费者的需求，所以我认为创新永远都会有，淋浴房不是说几块玻璃加几个五金件就完事了，要在每个细节上迎合消费者的需求。

淋浴房选购三大标准：防水、安全和耐用

【记者】：普通消费者对淋浴房行业了解比较少，应该怎样选购淋浴房呢？

【刘凤祥】：作为普通消费者，最基本的要求就是防水，安全和寿命长。从安全上来讲，我们会对淋浴房的安全性和抗冲劲能力严格的测试，8毫米的玻璃已经足够安全了，对产品加厚从厂家角度来讲是资源浪费。如果消费者需要10毫米的产品，我们还是会做10毫米，但是玻璃并非越厚越好。从功能性来讲就是防水和密封性，防漏水指标是淋浴房一个主要功能性的指标。但是很多消费者不够关注这个指标，多数消费者可能这方面意识会缺乏一些。最后还得关注使用寿命。淋浴房标准里面有一个指标，叫门开关次数寿命测试，我们国内的标准是要通过来回一万次的测试，欧洲的标准是两万次，我们公司采用的就是欧洲的标准。

【记者】：淋浴房一个集成产品，有五金件，有玻璃，高档一点的还有电子组件，是一个比较交叉的产品，跟一般的卫生洁具不太一样？

【刘凤祥】：对，所以淋浴房这几年发生了一个争议，淋浴房这个行业究竟属于哪个行业。五金协会是最早成立淋浴房协会分会的，他们说淋浴房实际上就是五金玻璃的集成，但其它行业说淋浴房应该属于说他们的行业，于是也成立淋浴房协会。我认同淋浴房属于五金集成的说法，因为包括零配件大部分都是用五金做的，一个产品可能会有几十至一百个零件，其中属于五金类的最多。

【记者】：还有一个特点特别明显，就是国内市场非标准定制比较多，是不是这个也导致淋浴房很难像瓷砖马桶一样一下子把量做上去？

【刘凤祥】：大企业、小企业都能生存，这是一个重要的原因。在尺寸不标准化最主要的原因还是劳动力成本偏低，先把瓷砖贴完了，打个电话量尺寸，再送货安装，服务成本低。但是在欧洲不一样，我们出口到欧州的产品全大多跟超市包装一样的，他们就摆在超市货架上。顾客看好这个尺寸，自己拿一个架子推到门口买单，自己去安装。设计师已经按照尺寸，比如说是60寸，50寸把这个空间预留好了，买回去就直接安装就可以了。我们国家的设计师想不到这点，所以就导致大量的定制卫浴产品的出现，从我们整体来看差不多70%是定制的。

产品定制也是非常考验企业的，因为在管理上非常烦琐。在国外一个定单10个货柜就是两三个型号，但是在国内200个定单就是200个型号，从设计、采购到生产流程跟进到最后的验收，整个流程是很烦琐的，所以给企业管理提出了很高的要求。

【记者】：人工成本也很高？

【刘凤祥】：人工成本并不是最重要的，最主要是内部管理体系。有很多环节要防范出现问题，所以在管理体系上要求很高。我觉得中山企业在这点上还是做的比较好的，目前我们对市场承诺的交期可能是行业中最短的，从收单到交货只需7天。我们有一个考核指标叫准时交货率，承诺某个时候交货，我们的准交率达到95%左右。准交率也是目前淋浴房行业一个主要的竞争指标，准交率的高低主要还是看工厂内部管理体系怎么管控。我们就有很明确的一个时间界定，接单在收到定单以后，必须在规定四小时之内把订单转换成生产单送到生产部门，采购收到这个订单之后，必须在四个工作小时将订单传到供应商，供应商必须在三天之内把货送过来。每个环节有人监督，有专人考核这个准交率才能够大部分按照这个进度发展。通常说尽快搜狗，尽快的结果就是不快。

【记者】：有一些马桶为主的洁具企业终端网络做的非常强，但是淋浴房却不一定比中山企业专业，有这种情况吗？

【刘凤祥】：从淋浴房角度来讲，他们当中有些企业淋浴房销售量并不一定比我们小，网点很多，每个网点一天卖一套总量就比我们多。但是在一个区域内想让淋浴房占有一席之地，就可能有难度。我们现在国内经销商很多是做大品牌的，他们觉得成立一个单独的事业部，或者有的是单独成立一个公司来经营淋浴房。前几年淋浴房在市场上不受重视和认可，一些大的经销商对淋浴房不是很感兴趣，第一觉得烦琐，第二是觉得量太小。但是这几年不一样了，这两年我们招商工作比较容易了，第一是产品有一定的强势，第二是很多大的经销商意识到这一点，淋浴房是一个重要的东西。

作为一个卫生间，马桶、浴室柜、淋浴房是卫生间三大件。虽然马桶认知度更高一些，但是从终端消费来看，马桶、浴室柜、淋浴房中还有一个花洒，就是这几样东西。所以做淋浴房从价值来讲，我们一般淋浴房都要卖到3000元左右，马桶卖到这个价格并不是很多。而且浴室柜也是一个很重要的东西，价值跟淋浴房相差不多，所以很多大的经销商已经在关注淋浴房和浴室柜了。

【记者】：现在设计师们是否会越来越注重这块的设计？

【刘凤祥】：主要是设计师理念的变化，这两年我们也做了很多这样的工作，跟不同的设计师协会、相关的媒体做一些交流和沟通。比如说淋浴房博览会我们也会请到设计师协会的人一起来参与，有些有实力的经销商在当地会组织一些设计师沙龙，跟他们灌输淋浴房知识和理念，让他们对淋浴房有所认知。我相信他们对这一块也会越来越重视，特别是那些对当地的家装渠道非常重视经销商，他们不停地跟设计师沟通，从而慢慢改变设计师对淋浴房的认识。在卫生间里有很多空间是可以供设计师发挥的，在卫浴设计上面，我们通过淋浴房结构变化，让设计师有更多的空间可以发挥。

规范和引导企业发展 需要出台国家标准

【记者】：现在的标准都是按照五金的规范来定的。淋浴房现在没有一个特别规范的国家标准？

【刘凤祥】：有，分为行业标准和国家标准。所谓的行业标准就是以前部颁标准，比国家标准低一个层次，在一个新的行业，国家标准是一个非常慎重的东西，有法定意义，需要有很多程序才可以上升为国家标准。

国内第一份标准是我们自己做的企业标准，既没有行业标准也没有国家标准，发展了一些时间之后，行业有一些人进来跟我们一起制定行业标准。行业标准经过几年的市场检验之后，现在已经开始在申报国家标准了，在今年可能就会上升为国家标准。上升为国家标准就是一个强制性必须要执行的东西，但是对我们来讲这个标准还是偏低了一些。

标准的目的第一个是规范，第二个是引导行业进步。标准定得低了，门槛就会太低，不用努力就可以达到标准，这样很难进步。我们认为标准要不断提升，一些质量不好的企业就被洗掉了，这个行业就会不断进步。

中山淋浴房最大的特点是品质好

【记者】：现在感觉整个中山淋浴房产业链是最完善的，您怎么看？

【刘凤祥】：相对来说比较完整，但也有一个提升的空间，中山最大的特点是品质好，但是成本优势不明显。浙江萧山最明显的优势就是成本，我觉得两地都有相互借鉴和改善的空间。作为中山的企业来讲，有没有空间压缩成本，其实也有的，关键看你怎么样做。浙江的企业成本低，不单与品质意识有关系，什么都自己做，可能专业化程度不够，品质的要求会达不到那么高。

【记者】：我们现在出口和内销大概比例是怎样的？

【刘凤祥】：我们现在是一半一半。目前在国内市场高端市场一线品牌基本上是中山的企业，但是我们中山的企业也有一些偏国内的，也有一些偏出口的。

中山企业提升主要还是观念问题 小富即安心态比较多

【记者】：我们中山主流的品牌企业，现在要提升的话，有什么困难和挑战？

【刘凤祥】：我个人感觉还是观念的问题。这两年已经在发生变化了，第一是在过去的时候，我觉得中山的企业品牌意识不是太强，我们市政府经常讲一句话，我们中山的企业有一种不好的思想，小富即安，没有追求理想，追求更大的发展空间意识。这几年由于市场的压力，我们也都在关注品牌营销go2map，但是在品牌营销方面中山和佛山还是有很大的差距，在营销理念和市场操作方法方面，其实核心还是营销人才，这方面与佛山还是有一定的差距。再加上中山行业不大，大部分都是中小企业，没有哪个企业能够脱颖而出一下子升到一个高度，所以现在几个品牌在相互之间竞争和进步，我个人感觉还没有形成像佛山一样一个品牌3、5年就冲到一个高度。并不是说靠资金砸出来的。所以我认为中山的企业在营销方面还是欠缺一些。

这两年我们在加大力度做国内的营销。其实在02年以前，出口形势严峻，我们是靠国内市场起家的，2002年开始做出口之后，出口增长速度很猛，所以我们将重心转向国外市场。但从2007年下半年开始，我们又开始逐步向国内市场转移。我们原来的出口份额占到80%，今年基本上持平。很多出口型企业面临一种困惑，认为国内市场风险很大，国外市场非常简单，成本100元，卖120元除掉销售费用还有10元利润。但在国内就不一样了，成本100元，卖150元不一定有利润，展厅要装修，经销商要样品，还要打广告，这么多钱付出去，要是量做不起来，费用占到80%怎么赚钱。这是个永远的问题，是销量和费用怎么分配的问题。

这两年我们在国内市场上销售有一个比较大的进步，我们的营销团队政策是倾斜的，就是你可以放胆去做，可以没有利润，不亏就行了。我们销售部门是独立核算的，其实每个企业都是追求利润，这个也是很正常的，但是当我需要拓展的时候，就需要给他一点政策的倾斜，让他多点资源去打开市场。

【记者】：国内目前销售比较好是哪些区域？

【刘凤祥】：从区域来看，还是华东相对比较好，从城市分类来看的话，总体来讲一线城市越来越难做，二三线城市呈现比较好的增长趋势。这与房地产行业相关联的，一线城市房地产相对饱和，增长率也越来越弱，而且一线城市往往是兵家必争之地，竞争也是相当残酷，所以一线城市越来越艰难。二三线城市的市场空间相对较大。

寻找优质的经销商 提高产品认知度

【记者】：我们接下来有些什么样的计划？

【刘凤祥】：在产品研发方面，每个年度都会有一个新产品研发的计划，每年都会做2、3次讨论会，研讨下一步做哪一类产品开发设计。现在市场上有很多淋浴房是我们创新的东西，过往没有申请专利的时候失去了很多保护，现在我们需要加强知识产权保护，样品还没有打出来就开始申请专利了，等我们产品要上市的时候就可以拿到专利了，这样就可以保护产品的专利权。

【记者】：接下来我们终端网点建设和营销管理方面有些什么样的计划？

【刘凤祥】：主要是提升渠道的质量，而不是一味追求有多少个网点。很多的网点投放资源以后，这个经销商没有能力存活，哪怕投1万元也是浪费的，所以经销商生存能力是很重要的。现在的市场，因为销售被分流了，客户有网购和团购，有的是精装修房不用装修，都不需要进店，所以客户群就被分流了。以前是80%、90%的客户都是进店来选购产品，现在可能只有30%、40%。客户被分流之后，光靠店里面的收益是越来越难生存，所以经销商要有营销意识，通过做品牌的推广和做相关的活动来吸引人气，从其它渠道认识一些客户。我们本身也有对经销商培训，要逐步逐步寻找一些更优质的经销商。

另外在产品研发这一块，市场促销活动和市场推广方案越来越多，经销商没有这个能力来跟我们相匹配的时候，很多政策是没法推广和落实的。产品再好，无法传递给消费者也是没有用的。所以经销商必须有这种意识和能力来跟整个品牌发展相匹配，这就是我们销售的策略，寻找优质的经销商。

【记者】：今年上半年很多卫浴企业都表示今年市场相对比较疲软，您的感受是怎样的？
【刘凤祥】：总体说行业疲软，我们也没有权威的数据来证明，但是作为我们自己企业来讲，相对还是比较健康的。总体来说，我们整个公司上半年销售跟去年相比有一个非常大的增长幅度，当然这跟去年上半年出口萎缩有关。去年上半年出口受到影响，萎缩比较厉害，下半年才弥补上半年一些损失，所以去年整个全年增幅并不大。但是今年，我们在工程配套方面增长幅度非常大，像恒大、万科这些国内一流的房地产公司，我们基本上都成了他们淋浴房主供应商，所以量的增长就很快。而且上半年万科的合同还没有执行，到了下半年万科合同开始执行之后，增幅会更大。

【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。