奥特朗电热水龙头品牌董事长冯俊访谈

嘉宾：奥特朗董事长 冯俊

【记者】：首先感谢冯总来到搜狐直播间接受采访，请冯总跟广大搜狐网友打声招呼。

【冯俊】：各位网友大家好！

历史机遇成就奥特朗行业领军地位

【记者】：我是第一次见冯总。在见到你之前我就在想，作为热水器行业领军者的这样一个企业的领军人会是什么样子呢？见到之后，发现冯总还是这样年轻、很有活力。那么在热水器这样一个行业，奥特朗能做到行业领军，奥特朗的产品能得到广大消费者的认可，经历了怎样一个历程？请您回顾一下企业发展的历史。

【冯俊】：奥特朗是2000年成立的，当时中国有热水器这个产品，但是还没有这个行业，消费者也根本不知道有这个行业存在。2001年，我们推出产品，并在在广州跟长沙做样板市场。我们用了两年的时间做区域性的样板市场，取得成功跟经验以后，在2004年从区域市场走向全国。又经过了两年左右的时间的销售网络建设，到2007年底基本上覆盖200个城市，有1600多个销售网点的销售网络，全国的销售网络布点基本上完成。在2007年又取得了广州市著名商标，并开发了预即双模电热水器的产品，2009年科技园落成投入使用，多年发展的产能瓶颈就被打破了。科技园可以让产能提升到年产量200万台以上。2009年新的广告词“品质你的生活”的推出也意味着一个阶段的结束，另外一个阶段的开始。今年也成为了快速热水器国家标准的修订单位之一，也是对我们奥特朗在快速热水器行业龙头的肯定。

其实回顾历史，有一点比较重要：从公司进入这个行业以来，就已经承担了教育跟培育行业市场的角色。因为因为之前不存在这个行业，都是比较小的企业，小企业从观念上对推广方面不太重视，从实力上也有一些局限。奥特朗从一开始就是广告比产品先上市，不遗余力、持之以恒的做市场的培育。通过几年时间，2005年左右这个行业才有一些起色。我们进入行业时候没有人和我们竞争，有点类似于当时的格兰仕，所以当这个行业有所成熟时，奥特朗就已经被消费者所认知，作为细分品类领导地位已经深入消费者心，顺其自然成了行业的领军者。

【记者】：刚才听了冯总说，在2000年就开始做这个行业，那时候连消费者都没有这个观念，没有这个市场、行业，只有零散的产品，那么我们是怎么发掘这个行业的？

【冯俊】：我们做了比较理性的分析。第一，没有这个行业，第二，也没有很突出的企业。从品牌成功的经验来讲，这就是机会。没有行业、没有领导品牌，就比较容易成功。在大家还没有关注的时候，先介入进去。现在几百家企业杀入这个行业。完全是两种情况，市场完全不一样了。热水器发展也经历了二十多年，从当时燃气一统天下到1995年储水式在国内开始出现，到2000年储水式站了半边江山。我们预计快速电热水器未来是占30%左右的市场份额，会形成燃气、储水、快速三足鼎立的状态，太阳能和热泵作为补充。

【记者】：这个行业发展到第九年之后，市场会越来越大，在蛋糕大的同时，分蛋糕的人也多了，奥特朗怎么保持领先地位？

【冯俊】：要保持领先地位首先还是产品，奥特朗产品在这个行业是有比较有优势的开发团队，无论从数量上还是水平上都是非常有竞争力的。在这个行业，奥特朗在推广方面也投入了大量的人力、物力。这也跟企业的定位观念有关系，企业一开始成立的时候就是为做品牌，而不是投机，简单的赚点钱就行了。从这个定位来讲，就会聚集很多东西，比如说人才。一个公司本身的定位就是赚快钱的想法，就比较难吸引到高层次的人才。如果企业有这样的目标，各方面的资源，包括供应商、代理商的资源，都是在行业里面比较优秀的，都会聚集到你的品牌下。如果本身就是短期行为，供应商体系、代理商体系肯定不愿意，好的、优秀的都不愿意给你做。对于代理商来讲，起码你的命要比我长，要不然到时候我找谁去？

【记者】：看一个行业是否成熟也可以看到领军企业在行业占的份额，奥特朗成立了9年，这个行业是现状是怎么样？

【冯俊】：热水器行业是少数没有经过洗牌的电器行业之一，但有一个特征是比较怪的，前五名的集中度还是比较高的，当然是在没有充分竞争情况下的状况。新标准的推出、技术也日渐成熟，洗牌是在所难免的。我预计今年开始会有洗牌，竞争度会像其它的电器行业一样。你像去年的金融危机对行业影响也是比较大的，因为热水器和房地产是相对比较关联的行业，房地产市场相对比较低迷，热水器行业也受到一定的影响。针对这种情况，奥特朗在产品、推广、渠道几方面做了调整，经过调整后情况会得到比较好的改变。今年总体上基本上会跟去年持平，也略有增长。

产品发展 大功率的热水器同样节能

【记者】：我特别想了解2000年做热水器的时候，消费者对这个产品是什么样的态度？

【冯俊】：2000年多数的客户一听说快速热水器的功率就已经吓坏了，功率七八千瓦！当时的电力情况没现在好，装一个空调都麻烦，后来农村电网跟城市电网改制，情况就得到很大的改善。消费者认知很少，使用环境也不好。产品功率大，肯定就是耗电，使用费用就比较高，这是一个误解。功率和电费是没有必然联系的，因为还有使用时间。快速电热水器，效率很高，实际上是一个节能环保的产品，这也是我们这么多年来一直在教育的概念。节能有几方面，作为同样能源的储水式热水器，储水式热水器是需要预热的，预热的过程内部的温度跟环境温度是差了60度—70度的。学过物理学就知道了，温差这么大，在预热过程中不停的在散热，这是一个能耗。第二，储水式家用是以桶为单位的，你洗不完的半桶水就白白加热了。第三，你等的时间本身就是浪费。第四，重量是热水器的10倍—15倍，材料上也浪费。另外，燃气是不可再生资源，价格肯定是越来越贵的。十年来电是在降价的，燃气是在涨价的，未来还会涨。电力随着水电、风能、太阳能、核电等发展起来，电费是会下降的。

【记者】：从未来发展来说也是绿色的方向。冯总感受比较深的就是，最开始消费者是不认可的，到现在很多市场消费者已经接受了。在这个过程中，消费者有什么变化？

【冯俊】：中国城市化进程比较快，对速度是有要求的，要方便、快捷。另外就是对外观上面有要求，还有就是服务。奥特朗的品牌定位是中高端，部分群体这方面的意识比较强，有消费能力，需要优质的服务。另外，根据国内的情况，我们现在开发了新的产品叫预计双模电热水器，功率从七八千瓦降到四五千瓦，使用方面比储水式方面，体积小、外观漂亮，变成家家户户可以装的热水器。这个热水器在行业快速电热水器下一步迅猛增长的发展中将扮演非常重要的角色。对于行业，我们有一个观点，即热式行业已经从导入期进入成长期，其中一个非常显著的标志，就是这个行业出现了可以普及、迅速壮大的产品，安装没有门槛，消费群体会迅速扩大。另外一个支持的理由就是很多资本进入这个行业，这也是一个特征。

热水器新国标：消费者可享受更好的产品

【记者】：其实现在泛家居类的，包括电器方面很多产品，消费者都慢慢趋向比较理性，奥特朗是怎么满足消费者的？

【冯俊】：首先我们在产品设计方面是非常注重的，我们有品牌定位群体，按照定位从产品的策划到研发、工艺、制造、服务等都有定位的。关于产品的感受，比如说快速电热水器也是对产品本身的附件有比较高的要求。以前热水器有花洒座，我们的花洒是180度转动，上下可以在三四十公分范围内转动，方便家庭不同成员使用。另外在附件的材质、工艺都是不一样的，跟一般的热水器花洒成本高6倍左右。我们花洒的设计，所有的热水器把花洒的配件、附件都是自己开发的，跟一般的热水器厂不一样的。有的热水器花洒找专门做配套的厂拿过来直接用，消费者买回去可能就把他们的花洒扔掉了。而我们全是专有的，这也是奥特朗得到消费者认可的重要原因。

【记者】：我发现很多行业的企业都参加国家标准的制定，奥特朗也是《快热式热水器》国家标准的修订单位之一，国家在选择参与企业的时候，会有什么要求呢？新标准主要有哪些变化呢？

【冯俊】：有很多因素，包括市场份额、品牌知名度、在行业的技术水平等方面。现在有一个比较明显的转变，以前主要都是大的企业在垄断，现在也是看实际情况，具体在这个行业里面按照刚才那几个标准去衡量。参与修订这个标准本身就是实力、品牌地位以及技术水平的象征，达到一定水平才能去参与。在参与标准制定，表明我们在这个行业是举足轻重的。在这次标准的修订里面，有非常多的提议列入了标准。通过这件事情，就能说明奥特朗在这个领域的技术水平和丰富经验。

关于新标准，快热式界定的加热速度由90秒提到20秒，就是你由冷水加热到可以洗浴的温度允许你90秒就合格了，现在必须要20秒之内才可以。另外一个就是热水器的加热效率由80%提到92%，这样就更加节能。使用寿命则从一万次提高多五万次，还有增加了恒温热水器的性能和技术要求，另外，新标准还明确规定了技术指标的参数和测试的方法。以前很多的要求在实际制造过程中根本就无法运作、操作的，这些都得到了修正。这就是修旧标准的变化，从标准的变化可以很明显的看出现在的要求比以前更高了，意味着消费者可以得到更好的产品，得到更好的洗浴感受。

【记者】：听到刚才冯总说的恒温热水器，我就挺感兴趣。因为我老是觉得热水器的水温很难调。

【冯俊】：我再说一个，热水龙头，以前的龙头仅仅是冷水的开关，需要有一个热源，热源一般都是离龙头很远的，你需要等待，在等待的过程中要浪费水、能源、时间，还要影响你的心情。我们现在的热水龙头本身就是一个热水器，你开了几秒钟就有热水。我们把它称为龙头的革命，不单只是冷水龙头的开关，让你使用起来很舒畅，不需要等。在洗手盆有一个特点，使用频率高、时间短。按照传统的角度来说，等待的时候是使用时间的多倍。等待的时候不但影响心情，大量的钱跟水一起流走，然后热水又在管道里面变成冷水，下次用又得排出来。我们提供这样一类产品，真正能够提升你生活品质的产品，而不仅仅是基本功能的产品。奥特朗的品牌定位都是这样的。

【记者】：实际上这也是从我们消费者的角度做出的更多人性化的改进。

【冯俊】：是的，今年我们广告词有一个很大的变化，以前的广告词是：“更小、更快、更安全”。今年三月份已经改成了“品质您的生活”。奥特朗从成立那天开始就承担了整个行业的教育和培育工作，广告词是品内的广告词、行业的广告词，而不仅是品牌的广告词。经过这么多年的培育，行业基本上成熟了，也开始热起来了。这个角色应该退出了，应该做自己分内的事情。“品质您的生活”，是真正塑造奥特朗品牌的特征，不是行业特征。从另外一个角度讲，也是品牌的观念跟定位，“品质您的生活”，就更加关注消费者的需求。奥特朗的产品不仅是基于解决你功能性的产品，奥特朗更希望解决最基本的功能外，能够给消费者更好的享受。如果你不用这个东西，你是可以生活的，也可以淋浴的，但是你有了这个东西以后，你淋浴的过程中就比较方便，在调水温很方便，我们做的就是这一类，真正能够提升品质的，而不仅仅是最基本的需求。

【记者】：好的，非常感谢冯总今天接受我们的采访，也希望奥特朗为我们广大消费者带来更多高品质的产品，今天的采访就到这里。谢谢！