斯米克萧永晋：从卖产品走向卖梦想

在宏观政策持续影响、终端成本不断上涨的大环境下，斯米克坚持终端改革，完善展厅空间展示，推行体验式消费。于是，占地约4000平的旗舰店新展厅运势而生，斯米克终端呈现新形象。与此同时，斯米克坚持抛光砖产品优势，完善全品类产品；坚持以华中区为中心点，沿长江流域辐射周边；坚持以工程渠道为主力，力拓零售市场；立足国内市场，“砸”出海外高端品牌。

从卖产品走向卖梦想,从上海到落定江西形成新后方,一只雄踞长江的伏虎已经苏醒，深入全国。

“斯米克卖的是一个梦想”

记者：萧总您好！根据2012年的市场情况，您怎么评价斯米克的发展呢？

萧永晋：2012年我们的工作主要分了几个大的步骤：第一是经销商的开发；第二是经销商销售的提升，其中，提升经过了这几个步骤，一是对产品的开发，二是对展厅大幅度的改善；第三是渠道的建设。这三项是我们主要的发展趋势。

在产品方面，我们针对全抛釉产品做了大力开发，有了大幅度提升，分为玉石、大理石、木化石等系列，其中，每一品类都有它很独特的代表，例如木化石实际上是一种很有特色的产品，是被压在底下的古老的木头被挖出来后变成的石材，看起来像木头。这种产品在欧洲比较多，亚洲还比较少，所以是非常稀有的产品，我们推出了6到7个款式，会在1月18号的展厅开业中展示出来。除了推出玉石系列，我们还有木纹系列，一共推出了30到40种产品，也就是说，我们一次性把所有颜色、规格的全抛釉砖产品都做全了。

在一次到位的情况下，让所有的消费者和设计师在设计的时候，可以完整地运用这些产品。因为设计师最爱运用很多不同的元素，包括各种砖的搭配，所以我们不但生产各类砖来提供搭配的材料，同时还把前卫性的元素混合在一起，做一个基础，混搭是今年最大的主题。

记者：这是你们2012年贯穿产品的理念？

萧永晋：对。不仅是全抛釉的混搭，也可能是抛釉砖跟抛光砖的搭配。每一种产品都有每一个产品的特色，把它的特色用到我们需要的地方，进行整体搭配，这是一个新的混搭理念。

记者：你们在空间装饰概念的时候就是用混搭这种方式？

萧永晋：对。2012年我们从卖砖变成卖空间。过去，大家都是在卖瓷砖，可是我们现在不是单纯地卖产品了，而是一种生活的空间，是一个磁场，是一个整体的感觉，与你的生活方式相关，这也是我们今年主打的内容，主要是通过我们的抛光砖产品来实现。

在抛光砖这个品类上，斯米克是其中的领先者，从品质、设计和科技来说，我们目前还是全国领先，一定程度上也几乎就等同于是全世界领先。

记者：“卖空间”这个概念其实被提出来已经很久了，应该非常适合中国消费者的需求，毕竟瓷砖是半成品。在很多人都开始“卖空间”时，斯米克怎么样能做出自己的特色呢？

萧永晋：我觉得“卖空间”的关键是把消费者喜欢的感觉抓出来，这点很难做好，因为不同阶层的人的喜好不一样，怎么把他们要的感觉表达出来，是“卖空间”的第一步。第二步是把他感觉到的味道抓到，比方说，简欧式的表达可以有很多方式，所以我们在卖空间的时候，要先把客户的需求找出来，我们希望不要和大家都一样，可是也不要离得太远，因为太抽象的东西没人看得懂。所谓的卖空间，实际上说穿了，就是卖一个消费者梦想的地方，斯米克卖的是一个梦。所以我常常说我们是一个追梦者，我们替消费者追逐他梦想的空间出来。

记者：就是构造他们想要的家的环境。

萧永晋：对，我们绝对相信仿石材会永远存在，所以怎么样把石材、瓷砖和金属搭配在一起，这才是我们的一个重点。一个漂亮的砖是怎样的？颜色很正，那么又何谓正？黄色就是黄色，绿色就是绿色，就是“正”的颜色，“正”是靠技术烧出来，是所有砖的重心点。

最大幅度地发展玻化砖 做意式时尚达砖

记者：十月斯米克推出抛光砖新品“天玺玉”时，我感觉眼前一亮，因为今年很多企业推出的新品都是微晶石，但毕竟抛光砖是中国的强项，也是消费者需求量最大的主流产品吗。您对这种现象怎么看呢？为什么那么多企业本身有抛光砖的优势，但是还是在热捧微晶石呢？

萧永晋：对于微晶石这个产品，我说的难听点，它并不难做，技术和供应商也很成熟，像喷墨一样印上去以后撒颗粒，颗粒又是国产，成本也没有那么高，所以这是一个很成熟的科技。简单来说，你再怎么错也错不到哪里去，就算你平常没弄好，抛完之后也是平整的，所以这个是一个技术的问题。

而抛光砖这类产品，需要依赖设备来做，同时需要有实力的团队来改进设备。如果你自己没有能力改，然后依赖设备厂商，就会出现改进后设备被狂卖的现象，最终同质化，变成你在是替人做嫁衣，所以没有一个人愿意当烈士或者壮士，去替人做嫁衣。

记者：你们会担心天玺玉也被抄袭吗？

萧永晋：目前我们不担心，这个砖不可能被抄袭，因为技术上的革命太大，同时它的设备需求、投入太庞大，这两个加在一起，基本上三年之内很难有人可以超过我们。

记者：根据现在市场消费的特点，明年斯米克的产品方面有什么计划呢？

萧永晋：我们除了最大幅度地发展玻化砖之外，在瓷片上也做了一些很有趣的改革。过去斯米克的砖都是以仿石纹为主，我们这次做了很多更时尚的产品，更意大利式的产品，设计全来自于意大利。可以说斯米克的产品和意大利的产品差别不大，是意大利的设计、意大利的釉、意大利的配方和意大利的设备，同时配上我们中国人的智慧，所以这个产品出来后，我们觉得我们的产品不会亚于意大利的产品。

总的来说，斯米克基本上是可以取代意大利的产品，我们常常说斯米克的产品是意大利的产品在中国生产而已，品牌是中国品牌，但品质、设计、原料、设备，可以和意大利媲美。比方说过去我们的一个规格是意大利的598*598，到今年才改成600*600。斯米克品牌这么多年一直坚持的这个方向是没有错的，也因为我们的坚持，所以我们还能把这个品牌维持在这个水平上。

并重品质与展示 全面进入二三线市场

记者：斯米克的新展厅也将要开业了，现在新装修的展厅和以前有什么不同？

萧永晋：我们推行体验式消费。这次我们以全新的方式来逐梦，想通过形象空间把整体感觉表达出来。现在我们就在旗舰店的展厅，这里共有七个套间，接下来我们还会做一些提升，搭配的部分还会做一些调整。总而言之，它是一个运用实际家装的空间感觉，把家庭生活显现出来。我们基本上把企业式的消费发挥得淋漓尽致，把家庭带到展厅里，同时也是为了勾起消费者的购买欲望。

记者：接下来这也是整个终端要推行的一种展厅？

萧永晋：是的，以后我们上海的旗舰店会有两栋展厅，一栋是零售展厅，隔壁一栋楼是工程展厅，里面会展示楼梯等等有很多的工程，同时会设置一个交谊厅，以后开大会都在里面开，中间还会有咖啡厅。

记者：所有能想象到的空间都会在我们的展厅？

萧永晋：对，在那边还会有一些商场的模拟间，而零售这边就完全是家装的模拟。所以你走进来会感觉到温馨。我们把不同的风格带进来，让消费者去感受。

记者：这也是我们向零售去调整的一个重要部分。

萧永晋：对，这是斯米克很大的一步，过去斯米克的展示喜欢做得很平常，也很平淡，因为当时我们只注重产品，我们不注重展示。从今年下半年开始我们整个方向都进行了调整，大家可以看到我们的展厅很气派，同时又有各种家庭风。这些对于斯米克来说，是一个很大的改革。

记者：我们现在所在的第旗舰店的展厅有多大？

萧永晋：总共大概有4000平方左右，这是我们全国最大的一个旗舰店，以后我们全国的店面都会从这里面抽一部分元素进去，所以这家旗舰店相当于一艘水上航母。

记者：接下来也会在各地建立这种类似的旗舰店是吗？

萧永晋：不会这么大，大概是30%-40%，会选择性的经营。

记者：斯米克接下来在终端发展方面有什么计划？

萧永晋：我们现在开始全面进入二三线城市。今年是斯米克重点经销商的展厅提升之年，我们会全面进入二级和三级的市场，其中又以华中区为主要中心点，基本上沿着长江流域这一带主力去向周边辐射。因为斯米克在长江流域很强，华中、西南、山东都是我们的优势市场。

记者：斯米克现在的渠道网络现在是怎样的？

萧永晋：我们的执行部队分为八大区：东北、华北、华中、华东、西南、西北、华南、山东。

工程将主导明年市场

记者：萧总，您是怎么看待明年的市场形势的呢？

萧永晋：这个说不清楚，因为今年卖出去的房子有限。但我觉得会有两个趋势：一个趋势是精装房慢慢的会越来越多，所以买毛坯房再装修的消费群体数量会逐渐地减少，至于旧房新装，这个市场还是会存在的，在大的都市会多一些。今年卖得房子少，所以明年装璜的人会比较少，这是一个肯定的趋势。因为房子一定是卖得多，才装得多，卖得少，装得少，是一个永恒的道理。我估计明年工程市场还是会很好。

记者：“十八大”提出要加快新型城镇化的发展，很多经销商也表示当地城市综合体的工程量非常大，您觉得这两块市场会不会成为明年的一块大蛋糕？

萧永晋：2013年肯定是工程主导，建筑业是整个经济发展最大的突破口，所以现在政府希望多花点钱在公共建设上面。对我们来说工程肯定是明年的主力，也会加强零售，可是能达到多少就说不清楚了。明年对斯米克来说是很庆幸的一年，收获会不错，可是对其他品牌的经销商来说可能会是很痛苦的一年。因为虽然对零售不看好，但是至少零售还是我们主打的一个对象，工程是很肯定的，明年还是继续做。

记者：斯米克一直是定位比较高端的品牌，包括销售价格也会比较贵，但是为什么你们再工程上还做的那么好？通常做工程产品的价格会比较低，品质也被认为是会比较差一些。

萧永晋：实际上家装对品质的标准不需要那么高，因为踩的人少。踩的人越多反而要求就越高，无论是防污性，还是耐磨性，这个两个因素都是很重要的，所以越是工程就越是要好的品牌。

比方说南昌机场，被踩了10年还是很光亮，这就是差别，所以工程喜欢品质好的产品。瓷砖在整个工程建筑物的材质费用比重并不高，反而是家装的时候，瓷砖是一笔重大费用，具体来说，家装砖的费用大概占25%左右，但建筑工程大概只有2%，所以2%跟1%差别不大的时候，工程建筑肯定会选品质好的砖，这是一个理念。

代理进口品牌 风险较高需谨慎

记者：您有没有注意到博洛尼亚展之后，华东地区进口品牌的数量增长非常快？斯米克作为定位高端的品牌，进口品牌大量进入是否会对斯米克造成一定的压力？

萧永晋：进口产品有一定的特色性，但是特色也会慢慢淡去。因为它们过去的品质很好，但现在在慢慢下滑。我觉得我们没有直接冲突的地方，原来买斯米克品牌的没说不买斯米克买进口品牌去了，因为进口品牌的价格还是很贵的，很多进口品牌的砖大概在800块以上，100块以下都是一般的产品，不如买国产。

记者：国内的许多企业还是在积极地“走出去”，明年的南美洲的市场似乎被很多人看好，很多协会也把它列会明年重点考察的市场。

萧永晋：我做了3年的出口，感觉做起来是很难的，第一是价格问题；第二绝对是设计。你没有设计就要靠价格，靠价格的话，你还要综合物流成本等，以及人民币汇率。

我是从8.2的汇率开始做起的，现在是6.2，成本往上涨了40%。中国的劳动力现在多少钱？我做出口的时候才1000多块，现在3000、4000块了，这些加在一起，你的价格优势在哪里？

记者：现在我们斯米克出口大概占比多少？

萧永晋：我们现在的出口不到5%，我们最高时是14%-15%左右，因为我们价格高，我们也不想贱买国土。

记者：还是主要立足于国内市场。

萧永晋：以国内市场作为主力。实际上国外市场没有绝对高的品质，或者是价格、设计、在当地品牌建设的优势，就很难开展。现在中国制造的价格优势慢慢被墨西哥取代了，所以中国企业现在还是好好把自己的市场做好为上，全世界最大的市场在中国。建立渠道、建立品牌，把展厅盖好才是关键。

记者：我很少听到中国的品牌在海外做自主品牌很成功的。

萧永晋：我们在韩国品牌知名度领先，已经超过了意大利的品牌知名度。

斯米克核心力量：渠道 设计 品质

记者：我们在做“看得见的力量”主题策划，您认为斯米克的核心力量是什么，2013年又会有哪些力量的产生，推动企业的发展？

萧永晋：我觉得斯米克的核心力量首先是创新，第二是在渠道建设方面，第三是一直重视品质，就是这三个东西结合在一起，渠道、设计、品质，我觉得这是最核心的力量。我可以很自豪地说斯米克的产品是世界领先的，我们设计也是领先的。老实讲，未来世界瓷砖行业的竞争是品牌的竞争，不好的品牌逐渐会被淘汰，以后的品牌也不会再百花争鸣，可能只有10-15个品牌供市场选择，这些留下的品牌全部

记者：谢谢萧总接受我们的专访！