澳斯曼洁具品牌战略总监帅辉阳：品牌建设事关未来2年卫浴竞争的胜败

澳斯曼卫浴从早期单一的陶瓷洁具生产发展，到现在拥有多条陶瓷洁具生产窑炉、浴室家具生产线、休闲洁具生产线、五金产品检测线等庞大的生产管理体系，产品涵盖陶瓷洁具、五金龙头、卫浴配件、休闲洁具、浴室家具等，并逐步建立了完善的研发、生产、品质管理、营销系统、服务等相关体系与流程，目前已经成为众多世界著名品牌的重要战略合作伙伴。
在我国的卫浴行业，虽然国产品牌已经出现一批具备相当规模、较高知名度的优秀品牌，但主要集中在中低端市场，靠产品、价格和庞大的渠道优势生存，品牌拉力不够。目前仍然没有定位高端的国产卫浴品牌出现，而国际品牌则通过渠道和产品线下沉给国产品牌带来强悍的竞争。未来2-3年将是中国卫浴企业品牌化道路的关键时期，澳斯曼这一国产品牌已经意识到市场的竞争，率先在全国范围内掀起一轮国产品牌大战。

【时间】：2009年10月31日上午10点

【地点】：成都富森美家居卖场

【嘉宾】：澳斯曼洁具有限公司战略总监 帅辉阳

【主持人】：搜狐焦点家居网记者 周玲琳

【主持人】：帅总，您好，之前就听说澳斯曼今年会把侧重点放在终端建设和人员培训上，今天四川新店重装亮相，澳斯曼在整个终端改造上目前进展如何？

终端店面建设

【帅辉阳】：成都是澳斯曼到现在为止一个非常重要的店，原来那个店显得比较冷，这一次新装的风格比较暖，灯光、颜色比较祥和，这个店代表我们店面09年到10年风格的走向。这是品牌终端变化的第一步，在全国我们有好几百个专卖店，成都的富森店是澳斯曼在西南市场的第一个品牌形象展示专卖店，整体布局依托澳斯曼“心随水动”的水立方形象，更加显现了独特的水浴文化境界。

【主持人】：澳斯曼如何看待成都在整个全国布局中的战略地位呢？

【帅辉阳】：成都严格意义来讲在全国还是非常重要的，因为这个城市的人口很多，特别是四川市场尤为重要。整个卫浴行业里面，全国有几个大的城市，成都是八个重要城市里的其中一个，我们在店面的重新调整上也是把成都排在前面，所以说这个位置非常重要。

澳斯曼品牌核心竞争力

【主持人】：刚刚说到是店面形象的问题。再说起卫浴行业，国外品牌占据了很大的优势，我知道澳斯曼刚获得了中国十大洁具品牌，澳斯曼通过什么核心竞争力获得品牌荣誉的呢？

【帅辉阳】：这次十大卫浴品牌来的是挺不容易的。每年在佛山都有这么一个评选，佛山是建材陶瓷的重要基地，每年相关部门都会做出这样一个评选。我们这次是依靠品牌一体成型，包括冲水功能，冲水用水量指标，这次的排名非常靠前，前五名的品牌就有澳斯曼。坐便冲水这一块是千姿百态，按照国家严格标准，真正做的好的品牌就那么几家，一些低端的品牌可能冲水量要大于这个标准，严格来讲是按照佛山的冲水标准来评选的，当然这个评选还考虑有其他的因素，包括品牌这几年的发展啊，整个网络的建设，综合影响力等等。

【主持人】：帅总对澳斯曼的总结就是产品第一？

【帅辉阳】：对，应该是产品，另外公司的品牌在这几年也是逐步上升，才有现在的影响力，可以称之为综合因素在改变。

国际品牌产品线和渠道下沉带来的冲击

【主持人】：卫浴行业的国产品牌历来是处于中低端的定位，国际品牌从今年来看，随着产品线和渠道的下沉，应该说对国内品牌是一个冲击，您怎么看？澳斯曼采取了什么应对措施？

【帅辉阳】：严格来讲，乐家、科勒这些品牌原来一个连体坐便都在1500元以上，甚至2000元，随着市场的竞争，它要下沉，下沉有两个方法，一个是做一些价格便宜的产品来卖，另一个是通过收购国内的品牌，像乐家收购鹰牌，国际品牌下沉是改变不了的。对我们处在中上位置的品牌来说，现在要做的是什么呢？应该是品牌的延伸，我们现在比较注重品牌附加值的塑造，比如说广告、店面终端建设、人员的培训，包括整个全国网络的优势，我们抓住全国这么大的网络平台，就有自己的生存空间，不管品牌怎么延伸，都有各自的市场份额，我们重点是走品牌路线，抵御其它品牌的冲击，不管是国际品牌的下沉还是低端品牌的质量提升，我们都有这样一个基础在，要先把自己先做强，产品是基础，这样才能抓住市场。
卫浴行业即将进入价格大战？

【主持人】：09年的卫浴行业有这样一个特点，它的出厂价还有零售价都在降低，包括很多国际品牌也参加到了促销的行列，卫浴行业会在不久的将来是否会迎来全面的价格战呢？

【帅辉阳】：价格战这个可能跟家电行业的一个过渡期有点相似，可能这种现象会出现，但我认为各个品牌还是比较有效的去把握价格战概念，比如说每次促销，不可能全线降价，而且也不是说每一个商品的出厂价都在降低，而只是个别产品做一个优惠。我们来看待这个发展的话，价格对市场有一定冲击，但不是所有的，这只是一个策略，来拉动品牌本身的市场份额。

【主持人】：这是不是跟08年的金融危机有一定的关系呢？

【帅辉阳】：跟市场变化有很大的关系，因为08年以后零售业、房地产业出现了一个断档的现象，老百姓本来买房的不买了，消费急速下降，造成厂家销售断档，逼得厂家拿出一些价格来吸引仅有的一点消费者，就造成了价格的下降。在这个过程中很多品牌，特别一些低端的品牌，市场份额在下降，这一个现象就引发了促销价格战的现象，也造成了终端利润相对下降。我认为再过两年以后，特别是从今年经济复苏以后，这个降价促销活动可能会还有，但是会有选择性、策略性的用。我们厂家的综合产品的价格，不是所有的降低，只是个别产品优惠一下老百姓。

【主持人】：可以说全行业是在促销上，比往年来说更多一些？

【帅辉阳】：对，因为整个行业发展到今天，已经开始都要做品牌了，做品牌肯定要洗掉别的一些品牌，要洗掉别人的东西，肯定自身要做出很多动作来赢得市场份额，来站住市场。说白了我们这个行业真正的品牌还没有完全形成，品牌的概念性还早，要走到最后的那一站，现在就要坚持，或许十年后还能在大江南北看到你，那你才是品牌，很多品牌本来十年前很牛，到现在已经没有了。所以市场还是要把握住，坚持品牌的路线走下去。

未来卫浴竞争特点

【主持人】：09年快结束了，帅总您对明年整个卫浴行业竞争的特点怎么看？

【帅辉阳】：未来的发展首先说产品，产品可能会有很大的变化，目前主要是浴室柜带动一个品牌的消费，所以我们品牌自身来讲，对浴室柜这一块的生产、开发，包括市场推广力度是加大的，为什么呢？因为浴室柜是老百姓最喜欢的产品，也是市场最需求的，这个产品是有利润的，这个系列的产品能得到加强是非常好的，未来马桶会有个别的款式，扮演促销利率比较大的一个角色，在将来两年内，在整个终端消费里面各种促销活动还会去做，但是会更加有策略性的做。
第二个是市场有一个变化，就是品牌的概念越来越强化，原来我们很多专卖店里面，品牌很杂很乱，随着这几年的变化，老百姓对品牌的概念清晰了，去买一个东西不希望它是单一品牌，需要有一个品牌的诉求，买一个真正的品牌。市场这几年的变化，老百姓也是跟着这个市场在变化，品牌的概念在加深，前几年老百姓买东西就看价，也不管卖什么，我看这个东西好我就买，便宜就买，现在老百姓除了看你的产品以外，还看你的品牌、店面装修，实际上品牌的概念越来越深了。

【主持人】：您一直在谈到品牌，对于澳斯曼这个品牌，您对它未来是什么样的规划？

【帅辉阳】：我们对品牌有一个规划，这个规划是牢牢的抓住终端的消费群，去做终端市场的消费。一个老百姓想买高端品牌，是不会买我们的中端产品的，买低端的消费者同样也不会买我们的，我们对品牌定位是有一个基础的。第二个我们将来会更加注重品牌的宣传，提升对品牌的附加值，还会做一些有效的、有策划性的促销活动来拉伸品牌。我们这个行业最主要的特点是什么？用的消费者多知名度就高，真正做到家喻户晓这个路还很长。还有最基本的产品开发的延伸，包括人员的培训、经销商的沟通，我们规划主要是这几个方面。总而言之，第一是品牌的思维，第二是产品的开发，经销商的管理，网络的延伸，店面的建设，还有终端销售的策划性活动，以及人员培训。

【主持人】：澳斯曼的网络布局现在是立足在一线城市和中心城市，将来会有改变吗？

【帅辉阳】：这个跟品牌的综合拉伸有关系，我们目前主要是在一级城市，现在已经在二级城市，包括好一点的县级城市也已经在做，经济的不平衡有一些比较落后的地方，可能我们就没有网点，可能要再发展几年。辐射跟品牌的综合拉伸是有关系的，不是说我们不想去做这个事情，很想做，我想每一个地方都有专卖店，但这是要跟时间和品牌的综合拉力有关系，将来我们在县级市，包括一个镇上都要开专卖店。比如说一些低档的品牌，靠庞大的市场网点、价格低来抢总的销售，其实利润不高，我们中端消费保证一个利润空间去逐步的延伸，这个延伸是品牌综合力。

【主持人】：有这么一个现象，今年的陶瓷和卫浴的跨界经营现象非常普遍，您对这个现象是怎么理解的？

【帅辉阳】：我个人理解，应该还是专注一些比较好。卫浴这个市场很大，相对来讲未来做品牌的路还是比较艰难，还是专注于做自己擅长的东西，如果一个品牌做卫浴，又做瓷砖的话，未来的瓷砖只是卫浴的一个配套，如果是这样的话可以做，比如我卫浴里面做一些瓷砖，为了卖卫浴配套，如果拿这个瓷砖真的做一个品牌、推广，行业里是有一个定位的，一说瓷砖会想到谁，一说卫浴会想到谁，它有一个定位在里面，这个今后的事情也不好说，但是我个人认为还是专注的做一项，因为厂家想法不一样，它认为卫浴我已经做到这个高度了，我很难再怎么样，我要做一个瓷砖去扩大市场份额，可能这是一个最简单的想法，其实从品牌的角度讲还是要专注比较好，因为网络比较庞大，市场这么大，做品牌太多了资源还是有限的。

【主持人】：帅总可能是走过全国各个地方了，您比较一下，四川市场的卫浴行业的竞争和全国其他市场有哪些不同？

【帅辉阳】：严格意义上讲成都这个竞争还是蛮激烈的，四川市场很多品牌专卖店建的很漂亮，通过这一点说明成都竞争很成熟，我看到一个不是全国连锁不很知名的品牌，在成都有非常特别和漂亮的专卖店，不容易，这也说明品牌意识在加强，说明这个老板很想通过装修来树立品牌印象。这说明什么呢？真正我们中档品牌里，不错的品牌之外的品牌企业，他们也有品牌意识，这就说明竞争程度还是比较高的，比北京上海更明显，到了一般的省会城市，竞争程度应该没有成都这么激烈，因为很多品牌其实是没有经销商，为什么？因为市场就这么大，这些中档的品牌和该有的品牌都有了，没你什么事了，相对来讲就没有这么多品牌。

【主持人】：有一个数据是中国对于卫浴每年消耗是4400万套，这个市场你预计它会有一个什么样的变化？

【帅辉阳】：你说卫浴销售这一块，这个数字可能是官方的表达，对我们厂家来讲，只要是坚持品牌的走向，专卖店每天在增加，对我们单一品牌来讲肯定是上升，市场的总量也应该是上升。房地产建设我认为是增长的态势，但是这个增长的态势是更加饱和性的增长，不是说像原来4000套，5000套，不是这样的，应该会有一个良性的增长，因为跟这个房价，房地产开发，国家调不调控有关系。

【主持人】：我的印象中，澳斯曼是走了很多装修公司的家装渠道，它和终端直接面对消费者的销售渠道相比，起到什么作用？

【帅辉阳】我们这个行业应该是六个渠道来进行销售，店面分、销商、超市、家装、小区、工装，严格意义上来讲在每一个城市都不太一样，比如说在成都、武汉，这些城市家装非常知名，比例要占到30%，就是说你每年能卖一百万的话，三十万是家装公司卖出去的，店面也占这么多，超市的比例就少一点，这个比例是非常高的，而且我们在所有的省级以上的经销商都要求做家装，家装是一个非常重要的渠道，这个渠道也面临着一个问题，资金返点压力比较大，但是我们还是会坚持去做，因为你不做这个渠道，这个渠道销售就没有了。

【主持人】：家装渠道会不会对品牌产生不好影响呢？

【帅辉阳】：家装也是选择品牌性合作，如果你一个品牌在全国一点影响都没有的话，它也不会轻易的去推荐，不然无法对老百姓有交待。

【主持人】：谢谢帅总！