冠军瓷砖品牌行销处副总林祐宇：我们在跟自己赛跑

冠军磁砖董事、行销处副总经理 林祐宇

从直营制到代理制 品牌需要本土化

不仅是说台湾或者香港品牌到了大陆后的本土化，我认为本地人也需要本土化。

【记者】：林总您好，首先恭喜冠军磁砖无锡旗舰店的开业。江苏是我们的大本营，能否请您介绍冠军在大本营的发展情况？

【林祐宇】：冠军磁砖1997年来到江苏，历经十几年，在这边的市场耕耘比较深，这个市场早期很重视工程的通路。最近几年，我们发现，虽然冠军是很好的品牌，但在零售上重视不足，导致品牌知名度和消费者的整体接触做得不够。这些年我们一直在强化，无论是店面零售还是各个渠道的发展，包括小区推广和与家装公司的合作，我们队这些都比较重视。

所以对于此次的无锡开业，我们也是非常重视的，包括在开业仪式上安排新品的首发，这应该是无锡最受重视的、也是第一个新品首发开幕仪式，我们想借此辐射整个江苏。继无锡第一站后，我们会有更多的终端互动活动，用于更加完整地推广零售通路。

【记者】：您刚才表示冠军刚开始比较重视的是工程渠道，现在想拓展零售方面。现在我们也看到冠军在渠道方面的变化——它在97年进入大陆的时候主要以工程直营模式为主，后来逐步加入代理商的模式，到今年冠军从直营到代理这个模式的决心和道路更加坚定，是否也是为了拓展零售这一块市场？

【林祐宇】：对，我们虽然来自台湾，但相对两地，我们对国内市场还非常不了解，所以起初我们认为采用分公司直营制应该着重力度，这样会比较好。但现在我们遇到了一些问题，也可以说是瓶颈，特别是大陆的保护政策带来了一些变化，很多时候我们在管理上也没有办法应对，所以我们决定要本土化。本土化不仅是说台湾或者香港品牌到了大陆后的本土化，我认为本地人也需要本土化。我们经销商伙伴在工程上的资源相对不一样，在零售方面也需要依靠当地经销商自己的投入才能在当地深耕下来。我们认为工程方面厂商可以自己做好，但是在零售方面，我们需要结合在当地的，有好的理念和实力的经销商一起合作，一同拓展零售市场。而采取分公司直营制无法更好地服务我们的客户，不能更好地传达我们的理念，所以我们采用这种新的代理模式，希望通过这种方式让最了解当地人的经销商，把我们最好的产品、最好的理念完整地给到消费者。

【记者】：我们会把各地的分公司直营都改成代理制吗？

【林祐宇】：由于历史原因，到现在我们还有分公司的组织在，我们认为说现阶段最好的做法是，我们把门市转成代理制，但是工程我们肯定是自己经营，毕竟工程和零售的特性不同。

在零售方面，按照我们的思路进行本土化后，效果出乎我们的意料，包括无锡市场，它本来是我们做的不是很好的市场，但经过本土化后，对比去年，没有翻一番也至少有58%以上的增长。我们认为这是一个很好的开始，但我们仍旧不会太着急，会确定这个模式可行后再大力推广。

“我们在跟自己赛跑”

我们比较多地认为我们是在跟自己赛跑，我们认为只要赢过今天的自己，明天我就会比今天的我更好，这算是我们一个初步的成功。

【记者】：您曾经说过，企业的有序经营就像跑马拉松一样，而非跑100米。我们知道跑马拉松就重要就是把握节奏，合理分配好体力。您觉得冠军在长跑节奏当中，目前已经跑到什么阶段了？

【林祐宇】：我们还是在按照自己的节奏在走。跑马拉松不是跟别人竞争，而是跟自己的竞争，因为每个人的体力都不一样，而我们之所以跑马拉松，就是因为自己的兴趣和锻炼自己的耐力，重点就是找准自己的节奏，更好的维持自己的体力，让每一次跑都可以跑得更好，获得更好成绩。

冠军的管理也是如此。我们从台湾过来，我们有自己坚持的经营理念，它可能有时候跟国内的企业不太相同，所以我们比较多地认为我们是在跟自己赛跑，我们认为只要赢过今天的自己，明天我就会比今天的我更好，这算是我们一个初步的成功。

【记者】：宏碁集团创办人施振荣先生曾经提出著名的“微笑曲线”，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。我们都相信，制造肯定不是冠军磁砖的价值所在，您认为冠军磁砖曲线的两端是什么？

【林祐宇】：作为生产厂商出身，虽然我们不愿意承认，但制造肯定是最低端的，虽然这是非常重要的一环，就像我们一直坚持的品质，对我们来讲，这是最低端确也是基本的要求，也是消费者对我们基本要求，他们认为冠军品质好、品牌好，贵一点也是合情合理，但这些是基于对品质的基本要求之上的。就像今天国内走到了爆发式的增长阶段，大家不再追求一定要吃得多，而是在过程中要吃好、吃健康。吃饱是最基本的，也是必须要的满足的，同理，制造端生成的品质是最基本的。

微笑两端，一个肯定是服务。我们坚持品质，并服务品质，慢慢地这也会是最基本的，所以服务会是我们新的方向，因为服务这个概念很虚，不像品质，服务除了品质外，还要预设到员工、同仁和外界的消费者，以及工厂周边，确认我们能否真正服务好。即我们要了解消费者，了解我们的客户，了解我们的环境需要什么，这也是之所以我们坚持绿色环保，坚持大量投入的原因，就是因为服务意识。

微笑的另外一端是应用，瓷砖很多都是在模仿石材或者木材的图纹，或者自己创建一些纹路，但消费者除了对基本纹路、好品质的砖有所需求外，也有一些个性化的需求。以前，对于应用端我们重视度还不够，现在我们更多地去把它应用出来，才能建立高品质，这是作为一个厂商或者作为一个设计师的最终价值所在。

【记者】：您也说服务还是比较虚的概念，比较不好把控，那么在冠军的终端处于直营制转成代理制的阶段提出质保15年的服务政策，您觉得适合吗？您觉得如何才能保证服务政策落实到终端呢？

【林祐宇】：这是我们的业务品质，我们已经强调了40多年，很多使用过我们瓷砖的回头客都知道冠军的品质，贵一点没有关系，因为他们用了10、20年都不用担心。但对于很多首次购房或者是使用冠军产品的客户，无论我们还是或者其他竞争同行都说产品品质很好，设计很好，服务很好，但很少能真正落到实处。服务端也是一样的道理，能享受和体验到的服务往往在售前和售中阶段，但很多人在售后阶段才发现有一些砖有问题，怎么办？很多商家都说这不是他的问题

所以，我们认为不仅要在售前、售中需要有一个好的服务，在售后我们也要提供一个好的服务。我们集团在台湾比较早就提过这个概念，在台湾我们也有相关的保护措施，但国内的消费者，无论消费意识或者要求都更高，所以我们觉得既然要强调服务，我们就要再提升一个档次。我们也觉得这绝对是一个挑战，因为有少数消费者不是非常理性的，但我们会坚持下去，把这一块保护措施落实到全国各地的零售终端。

以革新产品撬动零售市场

我们从一个成熟的台湾市场，以一个占领台湾市场三分之一的品牌，到了在大陆这个没有品牌占有率超过1%的市场，我认为没有所谓的春夏秋冬的概念，关键就是自己能否做好。

【记者】：刚听您对大陆的消费者做了一些分析，我觉得您还是很了解市场情况。今年我们也走访了市场，发现很多企业还是取得了比较大的增长的，甚至有出现供不应求的情况。根据冠军的体会，您觉得今年市场形式如何？是不是市场春天已经到了？

【林祐宇】：对我们来说，市场应该没有所谓的春夏秋冬概念，因为我们在台湾耕耘时间比较长，市场占有率超过三分之一，但在国内，包括我们在内没有任何一个品牌的销售占有率超过市场的1%。我们从一个成熟的台湾市场，以一个占领台湾市场三分之一的品牌，到了在大陆这个没有品牌占有率超过1%的市场，我认为没有所谓的春夏秋冬的概念，关键就是自己能否做好。

但其他品牌表现非常好，我还是要恭喜他们，我们自己也做了一些调整，所以我们零售部分的业绩也是增长了30%以上。我们的这个调整，我认为算是初步取得了一定的成果，所以我们会继续下去。市场真的太大了，我们要结合大环境，加快脚步，同时调整自己的步伐，朝着自己的设计目标前进。

【记者】：我们也看到冠军从昆山到蓬莱，再到现在的宿州，我们产能是在不断扩大的。目前我们产能情况如何？在目前的市场形势下，您觉得市场增长点在哪里？我们如何消化这一块的产能？

【林祐宇】：我们最初投产时比较多针对的是工程产品，而零售消费者需要的产品和工程产品还是有区别的，这也是为什么我们要在安徽宿州设置第三个工厂的原因。

工厂投产初期，肯定会出现产能过多的情况，但是我们正在做调节。包括配合零售制度的转变，以及新品的推出，都是在为这个做一些预测。因为之前我们没有很重视新品的推广，在此次推广活动之前，其实我们全国的代理商已经经历过第一轮的订购会，他们非常看好新品，我们最终突破了以往订购会的销售记录。根据这个记录，我们初步看到，如果这种新品市场走好，我们是来不及生产的，我们很期待宿州厂在下半年尽快投产。

【记者】：我们新品2575雅博系列是符合经销商需求的，这款产品背后的故事是怎样的？2575雅博系列非常地与众不同，有独特修长规格还有时尚花色设计感，为什么当时计划推出这样一款规格独到的产品？

【林祐宇】：当时我们第一步先考量了自己，我们初步看我们自己现有的产品中，在墙面壁砖产品的产品线上，我们的产品线算是非常齐全的，包括花色，但在规格上面稍微老旧一点。国内消费者非常挑，如果都是同样的规格、类似的花色，可能难以满足部分消费的需求。而且有一些产品确实比较老旧一点，与其说在同一个规格上做更新换代，我们认为说可以做其它尝试，因为既然我们已经在零售体制上有所调整，那我们至少给消费者一个真正融入到实处的改变，感受到除了服务以外的特点。

我们也考虑到了消费的房子特点。现在的房子可能多使用接近1:1规格的产品，但如果你贴2575雅博这种竖状产品，可能这种1：2的比例可以让空间看起来会比较修长一点，当然这可能是视觉的感觉，但人都是感觉类动物。

我们的改变也让经销商很兴奋，他们觉得总部终于开始重视零售市场了，愿意推一个全新规格、全新系列风格的产品出来。对消费者，我们自己也先预做了一些展厅测试，确实新品的整体搭配能让空间更加修长。一直以来，我们的风格比较偏向米色系列，我们也趁这个时候推出了一些比较个性化的产品，包括皮革纹，还有红色系列的产品，原有的客户群绝对是我们的主力客户，但一些年轻化、要求比较个性化的设计风格，也可以给他们更好的选择。

“好酒不一定会被挖掘”

我们在台湾时人家说酒香不怕巷子深，但现在巷子太深了，包括沿路有太多各式各样的酒，好酒不一定会被挖掘，我们也是意识到这个情况，所以我们会做一些调整。

【记者】：冠军40年来投入比较多精力去做产品和品质，给外界的感觉是冠军比较低调，您认同吗？您觉得在大陆这个品牌林立的市场，如何突显冠军品牌，如何打造和保持我们的高端影响力呢？

【林祐宇】：您也不是第一个提过这个看法的人。刚开始，我们在台湾时人家说酒香不怕巷子深，但现在巷子太深了，包括沿路有太多各式各样的酒，好酒不一定会被挖掘，我们也是意识到这个情况，所以我们会做一些调整。

从我们刚刚的活动您也可以感受到，好东西是大家可以口口相传的，但有时候还是需要通过一些活动进行宣传，包括媒体的协助，一起把这个品牌做好推广，我们要让消费者知道我们这个品牌。我们不仅要让工程上常常使用到我们产品，也用了很长的时间耕耘零售，可能方法不对，但现在我们也做调整，会在全国各地新品推广活动，让专业用户和普通消费者都能真正认识到我们这个品牌，包括冠军进入大陆十几年的动态，我们都希望他们有一种新认识。

【记者】：接下来，渠道上我们要逐渐发展代理制，产品上也推出2575雅博系列，品牌上我们也会有更多的推广，抓品牌，抓渠道，抓产品，我们做那么多工作之后，我们今年的大目标是什么？期待在年底就有怎样收获？

【林祐宇】：在销售方面，我们当然希望能超标。对比去年我们给自己设定的零售至少要增长38%的目标，我们现在已经初步完成了，但时间才过去了一半，大家都很兴奋。但如何坚持下去？这是下半年的挑战。这个我们会持续办这种开业和新品活动，并对经销商做更好的、持续性的培训，因为要延续下去必须需要专业性、全面性的提升，不能光靠一个江苏或者总部地区的成功，我们需要把这个成功模式复制到全国。所以在年底，我们除了业绩要达标以外，全国的冠军也要在零售口碑方面有所提升，这才算我们基本完成任务，这是我们销售团队今年的期许。

与别墅果园为邻 坚持绿色生产

【记者】：最后问一下关于社会责任方面的问题。每年大家都在关注GDP的增长，现在我们也看到更多企业站出来呼吁发展绿色经济。冠军一直在践行“绿色工厂，绿色建材”的准则，作为一个企业，在考虑绿色生产方面，我们是如何思考的？

【林祐宇】：我们从台湾发起做“绿色工厂，绿色建材”工厂的理念的。早期台湾跟20年前的中国差不多，在发展初期对环境保护的重视度不高，也因为当时的技术实力都没有办法达到那个阶段。因为我们在农村起家的，周边都是农田，所以我们认为不能有污染的发生，否则会直接影响食品健康。冠军发展10年之后，我们有了一定的基本资源，所以我们在一九八几年就开始投入工厂环保工作。20年前我们就对这方面有严格要求，在工厂要实现零排放，包括污染绝对要低于台湾和国内的标准。因为我们觉得品质不能只体现在产品上面，我们对周边环境也要负责任。

我简单举几个例子，我们在昆山的工厂，早期也是在别墅群旁边。我们蓬莱的工厂是在国家一级旅游景区旁边，附近还有苹果园，大家知道苹果表皮是非常敏感的，如果我们的工厂会污染的话，就没有办法在那边生产了。工厂和周边一直都是和平共处的，我们不需要用任何的奖项，或者任何的宣传跟消费者说自己多环保，多绿色。我们可以很自豪地说，在工厂方面我们绝对做得到，无论是国内还是国际都是最高标准。

【记者】：谢谢您接受我们的采访！