倍特橱柜品牌总经理刘定河：企业家调整心态 静对市场转型

市场转型 需求仍在 速度放慢

【记者】：很多家居企业都反应说今年市场不好做，从媒体角度来说我们归纳几个关键词，第一个就像您这边说的因为我们房地产上游企业表现不是特别好，今年政策的打压也是特别明显，比如房地产限购令等等；其次今年人工费上涨也非常明显，金融环境也不是特别好，您觉得尤其是我们橱柜行业，今年企业的表现怎么样？

【倍特 刘定河】：我们所在的市场是很有活力的二线城市，是经济的重镇，成都、重庆都不错。从我周围接触来看，一些品牌企业从今年来说做的好上涨的幅度都没有达到目标，但是总量跟去年持平。品牌企业的结构有明显的变化，它可能走的是消费的量，客户数可能跟去年比不会有那么多，在零售上面也许数量明显有下降，但是它的质量有提高，也就是每个单号的成交金额和客户对品牌对品质的信任，愿意买更好的高端产品的认程度在提升，这个是非常重要的。成都应该是全国大牌的开发商都会去的，我们跟万科的成都公司是它未来三年的战略合作伙伴，它精装房里面的橱柜、衣柜等这几种产品都是我们提供的还包括其他很有优势的地产商精装房工程。总体来说还是跟去年持平，略有增长。

【记者】：到年底其实有亮点出来？

【倍特 刘定河】：我们新的精装房的增量算到明年来说情况也是不错的，基本上精装房的总量有调整，我们做的全都是优质的开发商。因为是两家公司最高实力的对接，不管是你的人员队伍，你的设计，合作都会很紧密。随着中国城市化进程，包括我们现在消费的升级，包括社会整个的转型等等，那么对于我们这个行业来说，在未来二十年三十年都是一个朝阳行业。还有一个橱柜本身的特点，它跟一般的家具有很大的不同，它的价值是由服务和产品两部分组成的，因为它需要定制化。我们在建筑行业里面做的也很辛苦，对同业人员要求也很高，同时孕育它服务的升级。在一定对地域内需求多元化的时候你生存的机会和可持续增长的动力和源泉是存在的，就看你能不能把握和做好，让整个社会认识你，你要把你的能力不断完善，要跟得上社会的结构的变化，不管它的供应体制怎样，保障房也好，总归来说，对于生活品质的追求都是每个人实现个人价值或者事业成功的表现，最终我们都愿意把成果反映在自身生活品质的提升上，所以说我觉得这个应该乐观去看，是一个很好的机会，市场现在这种转型促使这个行业要迅速练好自己的内功，不能像过去一样的爆发式的增长，或者说当时我们都忽略了服务，忽略对服务的要求，都想挣快钱，恨不得挣多点钱。它调整的是企业家的心态，其实客户的需求最终需求是没有变的，无非现在体现的是它可能把需求的周期节奏放慢了，内心是不会变的，企业里面最大的一个困难就是，你在这个等待的过程中间，你的企业能不能撑过去，这是非常重要的，也许你如果这样没做好的话等到春天来了可能就不在队伍里面了，我觉得这个对于行业来说也是一个挑战。这个行业规模和销售你是可以控制的，就像我们讲定制化一样，不要再去做超出你能够整合资源的事情。另外一个就是我们对品牌的追求、规模的增长，你要按照大的形式给予调整，起码你要跟它同步，不可能在大的经济形势下大家都不支持你快上。

橱柜企业的真正成熟，来源于强有力的系统

【记者】：橱柜行业有些是专心做本土市场的，还有一些从一开始就有全国市场这样的眼光，我之前做四川一个家具展，发现这边有一个特点，我们都是以川渝这边为基地，为主要的市场，可能辐射面在西南、西北这样的一些地方，可能进入像华东这些地方比较少，您觉得我们品牌的话现在是一个什么样的布局情况？

【倍特 刘定河】：我们入行很早， 96年在北京有自己的子公司，在重庆我们都开了，最早很早的时候，我们讲业绩，我们经常讲成功学的说法，快一步你就变成先者了，快半步是一个先驱，就是这样一个节奏，后来我为什么觉得当时还是觉得比较早，为什么？第一个当时这个行业仅仅是一个产品，是一个终端规模化的东西，你说是家具不算家具，当时还没有，消费者的需求也是很宽泛式的，而且当时上游产业链还没有今天这么成熟，那时候做品牌有点早，有点脱离了大形势，所以我们在2000年以后才调整，把整个北京、重庆进行经销商代理制的调整。我重新要建立完善的体系，因为当时遇到定制化的事情，因为每个区域对家具的需求，每个客户不同的层面对他的生活所提的要求是不同的，这时候产品线不丰富的话你去满足所有的客户是很困惑的，他直接带来的就是你销售前端的问题，这是很复杂的，这时候你就会发现你自己自身的发展，包括效率系统的建立都没有一个规模价值都是很散的，但是你要不解决它你前方活着又很难。现在我们觉得一个真正成熟的橱柜企业，你真的有很强的战斗力生存力是你的系统很好。因为橱柜是一个集成品，任何橱柜里面有很多东西都是集成的，比方我们电器、厨电、水槽等等，它其实是一个相关行业，是一个集成体的，这时候包括在我们卖场里面，和供应商厂家的合作。我们倍特橱柜提出的口号叫品牌大战略：我的橱柜其实是一个集成品，它各方面的配给都是前三品牌的，这种就是超性价比的一个组合，完成一个整体再呈现给消费者，我觉得这个才是消费者一直能够认可你，接受的东西。像我们的服务交付，因为这个产品的特点，到每个客户家里组装，在这个环节它就是一个典型的服务业，而这个典型的服务业最高的要求就是你要满足客户每一个不同的要求。这里面要讲一个标准，不能用工业化的东西来讲，要有一个客户的感知来讲。那么这是服务业的特征。每一个客户同样一套房子同样一个单元，可能长度一样颜色不一样，颜色不一样可能我们的功能就不一样，所以说要求我们产品表现出客户对自己居家的理解，所以这也是创意产业家居的概念。我们可以想象到橱柜这个行业为什么我们讲应该受到尊重，它在所有家具里面它单价最高，它是有基础的，因为缺一不可才能完成整个橱柜本身这个产品。

结构性的发展不均衡

【记者】：像家具行业已经很饱和了，但是我们橱柜也还没有达到那个量。

【倍特 刘定河】：我把它称为结构性的发展不均衡。为什么家具叫饱和，我们认为家具的技术含量比较低，它所处的环境单一一些。我经常讲一句话，不要把橱柜看作一种家具，如果你们把它看作是一部分设施你们可能会理解很多事情，所谓的设施就是要专业的人员来施工、安装、拆除，真正的定制满足客户需求，这一层面既包含他的空间又包含他的消费承受能力。

【记者】：刘总您刚刚一直说到我们在工程这一块您非常的骄傲，我们也拿到了很多地标性的大工程，那我们在零售这一块现在表现是怎么样？

【倍特 刘定河】：现在整个数量肯定会有下降的，下降来自于几个方面，一个是精装房，我把精装房叫做一手市场，当一个城市如果精装房都占了98%零售不受影响这个可能吗？精装房产品肯定会影响零售市场。第二个就是现在如果国家对住房调控再紧缩的话，市场还会更紧张，消费者不是不想，而是他的钱都被买房子压完了。另外一部分零售这块，一线二线城市肯定是受影响的，那么三线四线城市要落后一些，或者说现在没有限购就是增长，是这样一个状态。