鸿联灯饰品牌董事长周金清访谈

出生横林镇 前身修配厂

提及江苏照明产业，对常州市武进区绝对不能忽略或轻描淡写。武进在历年中国百强县(区)排名中，一直处于领先地位，是苏南模式的发源地。鸿联集团就坐落在武进区的横林镇。

周金清，鸿联集团的创始人，一个地地道道的常州人，历届乡镇企业家、江苏省劳动模范。1969年，他从生产队借到2000元，创办横林乡红联村农机修配厂。1973年，向纺配发展，成立红联纺配厂。完成一定的资金及经验积累之后，1979年，周金清先生紧跟中国改革开放的步伐，掌握国家发展经济所带动的相关产业，结合工厂资源，毅然投资灯具行业，这就是今日鸿联集团的前身及由来。

那还是一个计划经济年代，注定鸿联在那段岁月里扮演着一家计划经济体制下乡镇企业的角色。

回忆起草创时期的业务定位，至今都让外界为之惊讶。鸿联没有选择当初随波逐流式的传统的批零销售渠道，而是用更多的精力投入到工程照明领域，一直延续到现在。在某种程度上来讲，鸿联堪称中国照明行业史上最先开拓隐型渠道的照明企业。这也是鸿联灯饰为什么一直在传统流通市场上并没有花开中国的根源所在。

合资迈大步 构筑产业链

1986年，鸿联迎来了它发展历史上的第一次角色转型。世界知名的香港新鸿基房地产投资集团在时任江苏省省长顾秀莲的陪同下视察鸿联，当外商深入了解鸿联的生产销售形势和发展规划后，当即决定与鸿联灯具厂合资成立了“鸿联灯饰有限公司”。这也是江苏省第一家乡镇企业与外商合资，这不仅在江苏省民营企业界开创了先河，同时也把鸿联带入了一个新的高度。

新鸿基大量注资后，鸿联迈开了前进步伐：一是加强灯饰产品的研发和技术创新，使产品出口与国际接轨；二是在国内加大对隐型渠道的渗透；三是逐步建立起归鸿联所有的产业配套工厂。尤其是第三点，为鸿联日后的快速成长构筑了完善而又牢固的灯具产业链，其中包括玻璃、电镀、五金、电线、灯驮、塑胶等生产配套，凡是灯具产品所需的配件都由鸿联旗下的子公司或配套厂自行生产。在以综合成本领先为取胜法宝的今天，鸿联先行一步，并取得了巨大的优势。

合资之后，鸿联在国内工程照明市场上的营业额几乎每年以100%的速度递增。1989年，鸿联灯饰走出国门，远销欧美等发达国家。

抓大放小 内外兼修

到1992年，鸿联外销业务已初具规模。此时，公司高层决定，根据不同的客户群体，将原来的外贸部从鸿联灯饰有限公司独立出来，先后成立了6家全资或合资外销子公司，出口业务也快速提升。

为了使产能及市场协调发展，更加充分地在各自领域内做深、做精、做专，1998年，鸿联灯饰对国内发展战略做了调整：摒弃小型工程，专注于大型工程项目，为工程客户提供照明解决方案。这一战略定位，使鸿联在接下来的10年内，一直在大型工程照明领域（体育馆、办公大楼、医院、机场、火车站、隧道、道路等）屡有建树，如胜利油田工程、上海浦东机场、南京国际机场、奥体中心、亚运村、西宁青银高速公路等都使用了鸿联的灯具。尤其在核电站的照明项目工程中，鸿联更是独占鳌头，秦山核电站、连云港田湾核电站、岭澳核电站等都采用了鸿联牌灯具。

2003—2004年，鸿联的外销业务达到了顶峰。据鸿联财务数据显示，年出口额约11亿人民币，实现利税超亿元。

至此，鸿联集团的灯饰产业布局已渐明朗：鸿联灯饰主攻国内大型工程照明市场，四家控股子公司（鸿安、鸿鼎、嘉裕和鸿成）则全力做外销市场。内销市场为鸿联积累的是产品的历练、工程照明的解决能力和隐性渠道丰富的资源，而外销市场则为鸿联带来的是资金的积累、产品潮流的把握、规模制造的能力以及对风险意识的把控。正可谓“内外兼修，齐头并进”。

然而，在外销市场上一直顺风顺水的鸿联，和其他外销企业一样，终究躲不过国内外宏观政策的影响。2006年，人民币升值、出口退税率下调、原材料价格上涨等一系列因素横亘在它的面前，外销压力越来越大。2007年年初，集团管理层讨论并决定重新启动国内传统流通市场，重新稳健布局业务结构。