寇驰女包品牌亚洲区总裁高恩访谈

记者：首先非常感谢您接受我们的专访，我的第一个问题是，中国的奢侈品市场是最近几年才兴起的，那你是如何评价它的现状以及在规模上和其他市场的差距的？

Andre Cohen：首先我认为在过去几年，整个中国的奢侈品市场的确增长非常迅速。我们预计，在未来几年它还会以更快的速度发展。目前全球的手袋和配件的奢侈品市场规模大概是二百四十亿美元。我们估计到2013年，也就是三年以后，整个全球手袋和配件奢侈品市场将会增长到二百九十亿美元。目前中国大陆和香港占全球手袋和配饰市场的10%左右。2013年这个笔比例将会上升到20%。从未来三年份额从10%扩大到20%的这个角度来看，中国的增长速度相当快。

记者：下面能不能请您介绍一下Coach当前的一个经营状况？

Andre Cohen：我们估计目前Coach占中国市场3%-4%左右的份额。目前我们在中国有37家门店，其中12家在香港和澳门，其余的都在中国大陆。自09年四月份，我们从经销商的手中重新获得经营权进行自主经营的一年时间，我们进行了大量的投资，包括对人员、团队的培养，对基础设施的投资，对市场推广的投资以及在经销渠道和门店等各方面的投资。今天您也知道我们将宣布我们在中国的第一家全球旗舰店在淮海中路开张。这是我们在中国最大的一家门店，占地650平方米，整家门店采用了一种全新的设计理念，而且具有很强烈的纽约城市的精神和动感。我希望您有时间也能去看一下，的确是家非常漂亮的店。

记者：我还想问一下Coach接下来在中国的一个扩张的计划能不能跟我们透露一下？

Andre Cohen：我们一直希望把中国打造成我们的第三个最重要的市场。目前我们在美国的业务经营得非常成功，也是在美国整个奢侈品手袋和配件市场中排名第一的品牌，占有大概31%的市场份额。此外我们在日本的业务也相当成功，是日本排名第二位的手袋和配饰的品牌，占有14%的市场份额。我们计划把中国打造成为另一个非常重要的市场。我们本财年将在6月份结束。我们希望在下一个财年在中国大陆至少再开20家门店，到2011财年结束时至少在中国大陆拥有50家门店。我们的目标是未来3年能够把Coach打造成为中国排名前三的奢侈品手袋和配件品牌。在2012财年结束时，即2012年中到2013年中在中国的销售能够达到2.5亿美元。我们在中国的发展计划相当雄伟。

记者：那你前面也提到了接下来会在中国开许多的门店，我想问一下这些门店大概会在中国的哪些城市？是更加偏重于一线城市还是二三线的城市？

Andre Cohen：对，我们的这些门店会覆盖整个中国，但我们可能会更多关注二三线城市。我们已经在最主要的一线城市有了一个非常完善的经营布局和网络，因此接下来我们会比较关注二三线城市。

记者：那您是怎么样看待二三线城市的一个奢侈品市场的潜在市场购买力的？

Andre Cohen：我们觉得这个市场的机会还是相当多的。事实上，我们的目标客户人数大概在1400万左右，基本上是城市中有一定收入也非常关注国际一线品牌的女性。根据我们的估计，如果我们看一下这个1400万人口的增长率，今年相对去年又增长了40%，而且在未来五年我们目标市场人群的数量将会增加到1.2亿，因此，这个市场未来的发展潜力是相当巨大的，而且我们觉得未来的这种增长潜力可能更多来自于二三线城市，因为在一线城市已经有众多的国际品牌的覆盖。

记者：Coach在中国的扩张过程中遇到了哪些困难和挑战，能不能跟我们介绍一下？

Andre Cohen：中国这个市场相当大而且在不断增长，中国消费者对我们Coach这个品牌非常欢迎，在过去一年的时间当中，我们在中国的同店销售达到了两位数的增长水平，而且我们在中国也做了很多的消费者调研活动，通过消费者反馈，我们也发现消费者的确很喜欢这个源自纽约的时尚品牌。在过去一段时间，我们在中国做了很多不同的活动，我觉得我们最大的挑战就是找到最合适的，最优秀的人才来为我们的消费者服务。其实找门店的店址并不是个问题，在中国也有很多这样的机会，很多百货商店的店主也会主动来找我们。我们最大的一个与众不同的优势就是我们能提供非常高品质的服务，而且能给消费者很好的体验，因此我们最大的挑战就是怎么能够找到一批优秀的人才，然后让他们能够为消费者提供这种高品质的服务和良好的客户体验。我们一直非常努力的去寻找这些店员，对他们进行培养，培训并希望能够实现我们为消费者提供更好体验的这样一个目标。

记者：据我所知，Coach在消费者的市场调查方面是非常舍得砸钱的，那我想请问一下据你们的调研数据来看中国消费者与美国的消费者存在哪些差异？

Andre Cohen：首先我们和消费者之间有非常多的沟通，我们会通过一些交谈访谈，互联网的一些调查以及通过在店内和消费者的一些沟通来了解他们的需求，以及他们对我们这个品牌的一些态度。这样做能确保我们整个品牌以及我们提供的产品的确是他们所想要的，而且能够确保我们的沟通及这些讯息能对他们产生一定的相关性。

我们也发现中国的这些年轻女性跟全球其他地区的女性没有什么特别大的区别，也就是说，从他们的态度，对产品的需求角度来讲，她们非常国际化。我们通过消费者调查所得出的主要结论就是中国女性思维非常开放，在判断过程中也非常自信，非常的独立。此外，他们不会去遵循自己母亲那一代的规则。

总而言之我们这个源自纽约的时尚品牌本身非常能激励人的特质很受这些非常独立、自信的女性消费者欢迎。此外，如果从手袋这个角度来讲，我们也发现中国消费者既希望手袋具有时尚性，能够产生很强的情感联系，另一方面也希望它具有比较强的功能性。在体现个性的同时，手袋也要有很强的功能：能够在通勤时用，也能够晚上和朋友聚会时用。因此我们让自己的很多产品具有这样的多样性，既适合社交场合也适合工作和通勤的各类场合。

记者：接下来您能不能跟我们谈一下渠道建设布局以及提升单一门店业绩的相关策略？

Andre Cohen：说到如何提升同店销售的战略，我觉得我们的战略之一就是产品创新。Coach在这方面一直非常努力，花了很多的精力来进行新产品的开发及创新，每一个月我们店里都有新产品，每一个月你去看我们的门店都会感觉不一样，因为我们对商品的陈列也会做一定的调整。这样会吸引很多的消费者再次光顾我们的门店，而且，为消费者提供能适用于不同场合的不同产品选择，也可以吸引各种不同类型的消费者。

比如，我们某一个月可能会较侧重于推出适合于稍微年轻一些的女性的Poppy系列，这个系列有非常丰富的色彩，给人非常愉悦及时尚的感觉。但是到下个月，我们又可能会推出更加优雅，更加适合于优雅的职业女性的Madison系列。我们有适合不同年龄段消费者及不同场合的各种产品。不断推新产品也能吸引消费者不断光顾我们的门店，从而提升我们的同店销售。

还有一个战略就是提升我们的品牌知名度。在中国，Coach还是一个相对年轻的品牌，它的知名度还不是非常高，在中国我们的品牌知名度可能就在8%左右，而在日本是60%以上，美国是70%以上。对很多中国女性而言，她并不能马上想到Coach这样一个品牌，所以我们就会通过开旗舰店及推出不同的促销推广活动来扩大这个品牌的影响力，这样的话能吸引更多的女性到我们的店里，让她们了解Coach这个品牌，从而也有助于我们的同店销售。

记者：我最近听说了很多关于Coach新品调整措施的消息，比如说，会发布一些男士的系列产品，重新调整产品的类型比例等等，我想问一下Coach是否会考虑在中国执行一些独特的产品策略以及市场营销方式？

Andre Cohen：的确，我们觉得男士产品也是一个很大的机会。其实回到25或30年之前，Coach当时还主要是一个男士产品品牌。后来我们才逐渐转向女性。所以在我们整个品牌精髓里，有很多男性的元素。现在我们也越来越多地重新关注男士产品。在我们新开的淮海路旗舰店上，整个二楼这一层都是侧重在男士产品，看上去就像是专门的男士用品商店。我们有不同的男士产品，也有针对男士的市场推广的活动。另外，我们整个商品的陈列也更像是一个男士专用品店，这样能让男士们觉得这个品牌跟男士本身有一个更强的相关度。而且我们在中国会大幅度加强男士产品方面的推广。

另外，随着我们越来越多的了解中国消费者，我们也会把在中国销售的这些产品种类做一定的调整，就是在市场当中陈列那些对中国消费者而言更有相关度的或者更独特的一些产品。

记者：这次上海新旗舰店开幕，我想问一下Coach有没有推出一些限量的针对上海旗舰店的产品？

Andre Cohen：的确，我们在上海的旗舰店会有一些限量版的手袋产品，希望今天下午你去我们的旗舰店也能看到。另外我们在Star Tote这个项目当中也和一些艺术家和明星进行合作，有四款Star Totes的手袋会有限量生产，仅在中国的门店中进行销售。整个Star Tote的项目我们和来自中国和北美差不多60位的艺术家、明星进行合作，他们都为我们的手袋度身设计了图案，每一款图案都不一样。从今天开始，这些手袋就通过新浪网进行拍卖，然后我们会选择当中的四款进行限量生产并在中国的门店销售。

记者：这四款手袋的生产数量大概是多少？

Andre Cohen：每一个手袋，每一款50个。

记者：很多人都认为Coach是属于流行时尚品牌而不是属于奢侈品牌，那我想问一下您的看法是怎么样的？

Andre Cohen：我觉得这要看你如何定义奢侈品牌。我想我们产品的品质和一些欧洲的奢侈品牌一样，甚至于比某些品牌更高，而我们的价格又只有他们一半，这样就让我们的品牌更加唾手可得，或者说更加的亲民化。另外我们非常强调产品的创新，我们相对于其他的一些品牌而言，创新的速度更快，每个月都有新产品推出，而且我们整个购物环境也能够给消费者提供非常高质量的客户体验。我希望下午你到我们的旗舰店能够感受到这些。我觉得刚才所说的这些都是奢侈品非常重要的元素，因此我们非常有信心，Coach是一个非常深入民心的，也是一个非常亲切的奢侈品牌。

记者：那您希望Coach在消费者心目当中建立怎样一个品牌形象？

Andre Cohen：我们希望消费者能够把我们看成是一个源自于纽约的纯正的纽约高端时尚品牌。我们做了很多消费者调研来了解我们这个品牌在消费者心目中的形象。我们发现消费者最能认同的，也是来自纽约而且具有非常丰富历史传承这一点。说到纽约时尚品牌代表的一些具体元素，就包括有独立，充满活力，非常自信愉悦等等。这些元素在消费者心目当中产生了很好的共鸣，我想这也是我们希望带给消费者的形象。

记者：感谢您接受我们的专访。