小肥羊火锅底料品牌董事长张钢访谈

牧“羊”人独门秘方拼世界

2006年9月28日，在中国起步仅7年的火锅连锁店小肥羊日本一号店在东京繁华的涉谷中央街隆重开业迎客，这也是小肥羊海外的第10家直营店。凭借一口锅，小肥羊7年内就将羊肉涮遍了国内外，年收入达到50多亿元，已连续5年跻身中国餐饮百强企业的第二名，仅次于历史悠久的拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜餐饮集团中国事业部。

小肥羊的发展是个奇迹，这个奇迹还在不断上演，计划2008年上市的小肥羊还将成为中国餐饮业海外上市的第一号。小肥羊的牧“羊”人，刚从日本回来的张钢告诉记者，上市只是小肥羊国际化迈出的第一步。

1200万日本开新店

日本店的日方代表青山浩也是偶然在上海品尝了小肥羊后，觉得鲜美无比，就一心想把小肥羊带到日本。此前，找张钢谈日本合作开店的人很多，张钢告诉记者，其中在日本做餐饮有10年的一个女孩子通过关系找到了他，然而自己选择了青山浩，“后来这个女孩子还找我哭哭啼啼的”，张钢告诉记者，“我必须选择理念相似的合作伙伴。”

与以往海外开店一样，张钢非常重视这家日本店，请来普通东京市民试尝，并为日本小肥羊提意见和建议，双方做了9个月的精心策划准备，锅底采用的是传统秘方，配锅师全部从中国派调过去，总投资约合人民币1200万元，小肥羊终于端上了日本人的餐桌。

“开业才一个月，最开始就餐的中国人和日本人的比例是7：3，现在反过来了，日营业额达到了1300万日元”。张钢告诉记者：日本是我们最看好的，将来利润指标最高的可能也就是日本。

“选择海外开店是因为我的战略眼光”，提起最初在海外开店的目的，张钢表示，小肥羊经过几年的发展积累和规范的管理，在稳定国内市场的同时积极开拓国际市场，在企业发展之初就在国外六十多个国家注册商标。在海外开店的同时对国际上假冒小肥羊进行维权，保护国外消费者的利益。

2003年11月，小肥羊在洛杉矶开出了第一家海外分店，2004年6月，小肥羊正式进军香港；2005年10月，加拿大第一家直营店在多伦多问世；2006年，小肥羊登陆台湾、澳门、旧金山，2006年年底，温哥华、蒙特利尔两家店即将开业。张钢介绍，现在这些海外店每天都有领号排队就餐，不排队反而是不正常了。

独特秘方成核心机密

成立于1999年的小肥羊在短短几年时间内就完成了“找市场、创品牌、保领先”这一般企业多年才能走完的征程，打破了中式餐饮做不大、做不强、很难连锁化的魔咒。从2001年至今，小肥羊已连续5年跻身中国餐饮百强企业的第二名，仅次于历史悠久的拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜餐饮集团中国事业部。

“小肥羊的秘诀就是至今锁在保险柜里的我们独有的不蘸小料配方”，张钢告诉记者，这秘方的核心技术只有4个人知道，包括小肥羊最初的创始人现公司副董事长陈洪凯，还有张钢的妹夫和陈洪凯的大舅子。

提起这个秘方，当初那个内蒙古人想来一定会后悔。“早些年，做通信、声讯台等生意虽然也赚了些钱，但是我感觉这不是长久之计，必须选择一个有生命力的新行业介入”，张钢说，当时他就看好了中国的传统餐饮业，并且买下了一个店面，就是现在小肥羊的第一号店。

但具体做什么类型的餐饮迟迟未能敲定。针对坊间关于其秘方来历不同的流传版本，张钢是这样对记者澄清的，“有一次听人说呼市有个涮羊肉很不错，特点就是一改百年来涮羊肉必须蘸小料的吃法。后来，我就去尝了尝，当时拍板就干这个涮羊肉了。”

于是张钢跟这家小店的老板商量，双方入股合作，谁知对方死活不肯。合作不成，对方却接受了张钢随后提出的“一次性买断”的方案。如今，这位老兄若知道今天身家数十亿的小肥羊老板就是当年找自己合作的那个男人，其心中的遗憾只有自己知道了。到目前为止，最早与张钢合作的伙伴都是亿万富翁了。

“我让我妹夫几个跟那人学完了，我跟他们讲，我们还要重新对原配方进行改善，必须将口味做得更好”，张钢说，那时他们家有个大桌子，专门用来涮火锅，一年多时间，4个人天天进行火锅底料的研究，天天涮，天天请四五十个朋友品尝，每次都将配料的具体名称、数量记录下来。

“一开始羊肉涮久了，汤料就变得乏味，不蘸料就没法吃了。”张钢说，直到一年后，终于有一天，那次那个汤是越煮越有味道了，“当即我就定下就是这个了”。很快，两个月后的1999年8月8日，小肥羊的第一店正式开业，张钢与其多年交往的老朋友陈洪凯成为小肥羊最初的创始人，双方各占60%和40%的股份。

散股份请能人快速扩张

奇迹也就从这个30张桌子、50多名员工、400平方米的第一家餐馆开始诞生：依靠特许加盟的模式，初期的小肥羊平均每三天就开出一家店，到2003年，小肥羊在全国已有600多家店。然而与此同时，对一些店面的监管开始出现了失控。

“我的性格就是爱扩张”，张钢告诉记者，“但是，有些加盟店纯粹只要利益，而我要的是小肥羊的发展前途。”一些一级代理只要给钱就发展区域加盟商，个别加盟店被曝光出现以次充好以及卫生质量问题，甚至被当地卫生主管部门亮出了红灯，这些严重影响了小肥羊的品牌形象。小肥羊急需管理方面的人才。

“当时就耳闻内蒙古有个大能人，此人就是营销界极有声誉的蒙牛副总裁孙先红”，张钢告诉记者，听说孙先红到了包头后，因为自己出差在外，所以就让陈洪凯与孙见了面，结果陈洪凯见了后当时就给张钢打了电话，直说佩服得不行，说孙总进入小肥羊对企业会有更大帮助。终于张钢有机会与孙先红在蒙牛公司谋面。

“我这人看人特别准，他向我讲蒙牛的成长过程，给我的第一感觉，他绝对是个人才，当即我就邀请他加入小肥羊，哪怕我拿出自己的部分股权作为条件，但是孙先红当时没答应啊”，张钢笑着说，“我估计他可能是要去包头了解我”。而这一点，记者随后从孙先红处得到证实，他告诉记者：我对他这个企业的投资情况什么都不了解，我哪敢轻易入股呢？

在张钢第三次发出邀请后，孙先红终于亲自来了小肥羊，只不过与孙先红一同来的还有当时蒙牛的财务投资总监卢文兵。孙先红告诉记者：我就是想让精通财务的卢文兵看看这个企业的家底，没想到一走出小肥羊的大门，卢文兵就告诉我，很好，完全可以进入的。

就这样，张钢将小肥羊5%股权给了孙先红，而孙先红拿出2%给了卢文兵，二人正式成为小肥羊的股东。随后，原衡水驻京办事处的张占海也进入小肥羊，成为小肥羊副总裁。“我这人爱分享，有一家店，再大的股份也不多，有1000家店，再小的股份也不少”，张钢说：让出股权我就是想用这些人才的能力。到2005年，小肥羊的股东达到了47人，而张钢和陈洪凯的股份从100%降到了40%。

人才陆续进入的同时，张钢也开始大刀阔斧清理规范整顿加盟商的工作：对于各地合约到期又做不好的加盟者进行回购或关停，一律改为直营；将一类二类城市如上海、北京、西安、深圳、天津等定为直营的战略城市；同时总部明令，往后只要是肯德基、麦当劳设点之处，邻近的小肥羊店面全部都得直营。

据了解，2003年年底，小肥羊有619家店，但整顿的这几年，到目前为止只开到了720家店，明显限制了发展速度。张钢告诉记者，目前整顿加盟商的业务还在进行中，预计到2008年基本完成，今后开店也以直营为主。

从包头到北京再向世界

张钢告诉记者，“上市根本不是我的目标，小肥羊现在最缺乏的是人才，企业要做百年老店，通过上市可以使企业规范，虚心接受各方意见，可以吸纳国际人才进入，最终真正实现国际化。”

2006年6月，经过包括摩根、高盛、凯雷等大财团在内的20家外国投行近一年的角逐，欧洲最大的投资机构3i集团以及知名投资基金“普凯基金”与小肥羊在包头签署合作协议，小肥羊成功引资2500万美元，成为我国第一家引进外资的餐饮连锁企业。而专程从伦敦飞来的3i集团执行董事Chirs向记者介绍，第一次认识小肥羊是去年在香港出差时被一香港同事硬拽到了小肥羊在铜锣湾的火锅店，热火朝天的景象和等候座位长长的队伍，给他留下了很深的印象。Chirs说，自己还吃了辣锅，当时就想：这么好的业务，3i怎么能不参与其中。

Chirs说，3i的目标就是“不遗余力帮助小肥羊打造世界级的中餐品牌”。利用这2500万美元，短短数月，小肥羊已经清理了100多家加盟店，到2006年年底，还将清理200多家。张钢告诉记者，在总体销售额上，小肥羊2006年也许会有一定的下降，但是利润将会大幅提升。

按照既定计划，小肥羊2008年上半年上市。但是对于市场传言小肥羊与外资也签署了类似蒙牛当年上市时与摩根士丹利的“对赌协议”，张钢则给予否认，他说：我们自己确实定了个目标，就是要保持40%的增长率；为了建立全球统一的运营模式，在今后的一年内，公司要将总部主要职能部门从包头搬迁到北京。

大老粗自言保持穷人心态

“如果说我在做服装、卖大哥大、倒腾通讯时是在做生意，那么做小肥羊我感觉自己是真正开始做企业了。”包钢技校毕业的张钢接受记者采访时告诉记者：做生意时纯粹是为了赚钱，而做企业是在做事，现在外界都认为我是企业家，其实我觉得这把我过高评估了。

金钱无法改变张钢，时间也无法让张钢变质。为了下面的员工能够买车，张钢虽然买了辆奔驰，但是他宁可经常选择打车，奔驰4年只跑了两万公里。自称为“大老粗”的张钢说，我目前的心态比较好，永远是保持以前穷人的心态，就是苦日子的那种心态。

小商贩岁月

从小就喜欢做生意

“我从小就喜欢做生意赚钱，就是觉得很有挑战性。”张钢这样告诉记者。而让张钢发誓“不再向父母要一分钱”的起因，则是9岁时发生的一件事情，张钢偷拿了家里几分钱买了根冰棍，结果被母亲发现打了一顿。

高中毕业上了技校，张钢和同学开始悄悄地做起了自己的第一笔生意——向好朋友借钱假日里摆地摊，卖当时流行的喇叭裤。“10天就赚了300元，要知道当时父母一个月的工资才47元啊”。攥着自己挣来的第一笔资金，张钢花了100多元买了个喜欢的海鸥照相机，剩下来的就存进了银行，将生平第一个存折交给了父母。

1984年，张钢毕业后进了包钢，当上了烧结工，对于这份正式工作，张钢决心要好好珍惜。可是枯燥乏味的工作干了三年就让张钢动摇了，“那时我才20岁，可其他人都是40多了，看那些老一代的师傅，干了一辈子也就当个车间主任到头了，很多人还得了心肺方面的职业病，我怎么能这样就将自己的生命廉价地交出去？”当了几年的全职看火工后，1988年，张钢正式做出了决定，每年交给包钢一笔保证金办了停薪留职，从此也开始了自己财富生涯的闯荡。

信息不畅锻炼判断力

做服装生意进货都是下江浙，仅仅到温州，就要先从包头到北京再辗转到杭州，然后还要颠簸数小时的长途汽车。为了节省一张卧铺票，拿了一块布铺在座位底下，张钢就钻到下面睡一觉。“确实非常辛苦，而更重要的是信息不畅，与家里联系也不方便”。回想当年，张钢说：这就需要我必须凭借自己的洞察力做事，自己判断正确了，卖了好价钱，而大家看见我的判断正确再进来时却已经晚了。张钢告诉记者，以前到任何城市转一圈，就能知道小肥羊在这个城市中的定位、选址，立即就能拿出基本正确的方案，这与当年的锻炼是分不开的；而现在小肥羊已形成科学的选址模式，通过准确的调研，科学系统的分析，按照规范的开店流程执行。

凭借着倒腾服装的本钱，积累了10多万元资产的张钢接到了一单送上门来的生意。1995年，做服装时认识的张宁平(现在是小肥羊股东之一)向张钢借钱。张钢问他借钱做什么？他说做手机生意。张钢咨询后就说，干脆咱俩合起来做，我出5万元，你出1万元，股份一人一半。他们从广州进了十几台砖头大的手机，一台成本才5000元，上号3600元，那时候电信局一台手机卖到12500元。“1995年的手机刚刚兴起，很好卖，我记得非常清楚的是第一部手机就赚了1700元”，张钢说，尽管张宁平只出了3000元，自己拿出了全部家底10万元，但还是按照50%分成给他，而在分享中张钢也享受着做老大的自豪。

很快，张钢又与朋友合开了手机经销部——惠达丰，一天最好时能赚一两万。那时政策规定，做手机还可以同时开办声讯台。于是张钢又在当地率先开了三四家声讯台，当了几年台长，赚了不少钱。“但是商业判断告诉我，这个行业前景并不看好”。果然，上世纪90年代后期，手机的普及到了惊人的地步，张钢说，卖一部手机只能赚几十元，要在这个行业做大很难了。

“做信息台我最大的收获不是赚了钱”，张钢接受记者采访时说：我当时果断决定改行，买下了小肥羊总部第一店。

小肥羊故事

媳妇拍板定名称

1999年，张钢等人终于熬制出了小肥羊秘方，准备开店前，大家正在发愁该起个什么名字时，一天，张钢随口说了句“小肥羊”，一旁的媳妇当即激动地说：这个名字好啊，又与涮羊肉有关，吃完了肯定忘不了，又好记，就这个吧。就这样，“小肥羊”诞生了。

媳妇拍板认可的小肥羊或许是真的太好记了，全国各地冒牌“羊”如雨后春笋般冒出来，由于早些年国家商标法上的一些限制，张钢始终没能在国内注册商标。“你看那些冒牌货起的名字，什么小羔羊、鲜肥羊，三个字有两个是学我的，没骨气。你就不能起个离我远点的名字吗？干吗跟在我屁股后面？这些人绝对做不起来，因为他本身的品格和胸怀就这样。”张钢就是这样直来直去的人，不过幸运的是，2006年6月，张钢终于拿到了商标注册证，凭着这个，张钢也正式全面启动清剿“假羊”行动。

“这真要感谢我媳妇”，张钢说：我老婆绝对是初恋的，爱情故事也很简单，媳妇是技校比我低一届的同学，那时学校里盛行谈恋爱，我们班也没女生，也许她觉得我这人可靠吧，就这样1988年两人就结婚了。自此，媳妇就一直做张钢的下手。

敢挖牛根生墙脚

同为内蒙古的企业，2003年，张钢与牛根生相识在第二届“中国成长企业百强”的颁奖会上，第一届的成长冠军蒙牛董事长牛根生给张钢颁奖，会下，两位内蒙古男人交谈甚欢。

2004年，蒙牛在香港上市，一直对上市不上市持无所谓态度的张钢坐不住了：同样来自草原的食品企业，同样成立于1999年，同样的成长冠军，小肥羊也该有举措啊。张钢给为蒙牛上市立下汗马功劳、曾就职于光大证券的卢文兵直接打电话说：“你入点股有什么意义呢，我要你人过来。”卢文兵犹豫了，蒙牛风头正劲，自己虽说是职业经理人，但也手握可观的期权。张钢再次紧逼：“小肥羊上市后价值也是无可估量的，那期权又怎能相提并论？”

张钢又拿出相当的股权直接奖励给卢文兵，同时给牛根生发去一封直接“要人”的信函。老牛大气放行，为了让卢放心，老牛还大方地表示：你随时都可以回来。

2004年10月，完成了蒙牛上市使命的卢文兵来到了小肥羊，出任常务副总裁，成为小肥羊事实上的CEO。