人物小结：

女人的生活本该柔情似水，但沉浮商海时，却也如此激昂，潘丽华就是一曲很好的乐谱，所浮现的故事正诠释着何谓“商界木兰”。

十多年来，潘丽华女士犹如一杯陈酿的美酒，杯触晃荡、便摇曳起一米沉浮商海的幽思，用她自己的话讲，从商海悟红尘：比比皆是，在脾气古怪的防爆膜市场历练，“威固”如酒般沉淀一股执着。

潘丽华，上海海晏威固国际贸易有限公司董事长。为人谦逊、低调、有涵养，但也不乏企业家的精明和智慧。

潘丽华经营哲学之一：我们这一代人做生意是很务虚的。

谈今日威固的经营模式，作为旁观者，都可以平静的称赞、研究、学习，但作为一直固守信仰、理念至今的品牌缔造者，是不能够风轻云淡的将过往的种种艰难一笔带过的。潘丽华说，至今她不愿意接受媒体的访问，分享所谓的成功经验，就是因为，威固曾经是在一片嘲笑声中成长起来的，没有人相信，在这个到处都是赚快钱的行业，需要并且可以这样做一个品牌。即使我愿意倾囊授出经验，也只会被认作是场面话，也只能让人认为我是运气好，碰到了一个好产品。

诚然，如所有人看到的，威固这个品牌确实是建立在一个过硬的产品基础上的。但一个品牌的内涵，又浸染着太多的掌舵人的“脾气秉性”。潘丽华说，我们这一代人，自认为是带着光环进入行业，做生意是很讲究情感的，不一定只看重钱，精神追求是同等重要的。这与威固刚刚起步时的隔热膜市场主流经营理念格格不入，因为对事业的追求，对品牌的追求，让我自己把威固圈定在了一个范围内，很多别人能做的事情，我们不能做!这个坚持的过程很痛苦，就如同我们看到运动员冲刺时的辉煌时，不会有人在意他在最后一段也许完全看不到希望的赛程是如何坚持的。今天我们看到的市场中的知名品牌背后，是多少个没有坚持到底的企业的倒下。

在一粒芝麻与一颗西瓜之间，你一定明白什么是明智的选择。如果某种诱惑能满足你当前的需要，但却会妨碍达到更大的成功或长久的幸福。那就请你屏神静气，站稳立场，耐得住寂寞。一个人是这样，一个企业、一个品牌也是这样。威固因为坚守高端，坚持走品牌这条需要长期投入灌溉才能见到成效的路，就必须耐得住寂寞，这是后来者的总结，但当时坚守时所要面对种种困难以及自我怀疑及否定的艰难心路历程，恐怕只有经历者才知道。

潘丽华经营哲学之二：威固中国，不做放飞经销商的鸟巢。

作为产品供货商，威固目前很大一部分优势，就是拥有潘丽华口中所说的，和她，和威固一样很“怪”的经销商。

威固防爆膜目前的经销商，大多是从2002年前后那一时间段加入后，合作至今的。彼此之间早就过了磨合期，默契的如多年老友，这大大的降低了沟通成本，同时又保证了所有面向市场的“威固形象窗口”都高度统一的传达着同一种品牌理念。潘丽华说自己对代理商、经销商的挑选要求比较严格，甚至可以说是苛刻。威固选择合作伙伴，不是看对方的资金有多么雄厚，而是考察对方是否真正愿意为威固的品牌建设添砖加瓦，真正有远见的来携手共赢。

在说到与经销商之间一起成长的故事时，潘丽华女士动容的说：在威固困难，没有被大众认知的时候，一些经销商选择了我们，所以在我们前景转好时，是不可能只以金钱，只以谁能为我卖货来作为是否可合作的标准的。当一个经销商的经营出现问题时，威固首先考虑的，不是向挤在门外想加入的“持币”客户招手，而是与那些与我们一起走来的“兄弟”真诚的谈话，共同商讨解决问题的办法，然后再给他一段恢复的时间。我想对于经销商来说，威固总部就是一种顾问团的身份，除了提供稳定、高质量的产品，我们打动很多经销商的地方就在于：舍得下就在手边的钱，敢赔上一年的时间来做一个挽救的动作!

这样“肝胆相照”的胸怀，稳住的是在全国近千家的高忠诚度的经销商群体。用潘丽华女士的话说就是，让威固放弃一位经销商不容易，让一位经销商舍弃威固，也不容易，我们是一群在别人眼中“怪味相投”的特殊群体。

当然，塑造一个品牌，以及经销商的忠诚度，不是简单的烧钱，更多的是一种品牌文化的建设。如何留得住经销商，在“写实”的商场上，光靠多年的交情是不可能的。潘丽华说，这其中的技巧，就是威固要修炼内功的。如何能培养经销商，又能把控全国经销商网络?我肯定不会做那种，培养一个经销商然后就让资源流失，飞走一个的“慈善事业”，威固不是一个为他人培养人才的“鸟巢”!

授之以鱼不如授之以渔，潘丽华深谙其中的道理。威固每年都在管理人员、技术人员、区域经理的培训上投入大量人力物力。潘丽华女士介绍说：威固每年举办的年会，都会聘请知名教育家、畅销经济管理书籍作者、讲师给经销商、给我们自己的员工授课，提高所有威固人的实战能力、团队精神。虽然这不是一种你付出一点，就能马上收到多少订单回馈的事情，但这却是一堂提升品牌素质，塑造企业凝聚力的必修课。

潘丽华经营哲学之三：产品与品牌之间，一定是一条直线。

一个品牌需要口碑的肯定，也需要所创造的收益数据来证明!潘丽华说：“威固的优势不是市场占有率，而是精准的市场定位，以及创造与品牌相匹配的市场营销模式。我们在每一个省份都是独家代理，并且恪守销售网络结构以及统一的价格体系，公平对待全国每一家代理商、经销商。

威固的产品优势已经很明显了，我们要做的工作，就是为经销商开拓与品牌形象相匹配的销售渠道。你比如现在大热的4S店资源，很多公司都在另找渠道独立运作，威固做了什么?威固是以总部的身份在早几年前就与4S店进行了接洽，合作，然后再把资源回馈到各个经销商手中。而谈到之所以选择4S店的资源，是因为威固作为高端品牌，锁定的是新车市场。第一次购车的消费者，大多都对于装饰、贴膜等汽车装潢的要求比较高，威固无论从产品质量或者性能上，都与之匹配。这，就是威固，就是我作为一个全国近千家经销商的后盾应该创造、寻找的负责任的经营模式!

一个产品与品牌之间，一定是一条直线，如果产品质量没有达到标准，却抢占高端市场，那么你就是在走斜线，就是在做一个爬坡的动作，一个需要大量资金、物力跟进的高成本动作!市场上热衷于此，投入大量资金最终只落得昙花一现的汽车隔热膜品牌多不胜数。相对来说，产品线的高中低挡，对应其相应的三种购买需求，才是合理有序的，我就认为一些中低端隔热膜品牌，可以锁定近些年来势头大涨的二手车市场，未必都挤在4S店寻出路。”

潘总以过来人的经验与视角，观察现在市场上快速涌现又瞬间消失的隔热膜品牌运作模式，心中是焦虑的，她曾说过，这个市场很大，威固一家做不过来，我们是真的希望有好的品牌，好的产品来补给市场，来共同为市场的良性发展做一点事情。