威固汽车膜品牌董事长潘丽华访谈

记者：大家好，今天我们这段时间非常容幸地请到的嘉宾，是上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华女士。潘总，您好。

潘丽华：大家好。

威固专注隔热膜高端领域发展

记者：非常感谢您接受作客腾讯汽车，首先给大家介绍一下我们的威固，像总公司的一些情况以及威固品牌的一些情况，给大家介绍一下？

潘丽华：非常高兴有这个机会跟大家见面，其实威固是做汽车隔热膜的，也就是大家买车之后经常说的贴膜，就是我们这个行业。威固这个品牌进入中国已经整整十五年了，我们是从1996年这个品牌开始在开始进行运作。上海海晏威固，威固是一个代理商，是整个中国市场的代理。从这个品牌开始，我们就陪着他在这个市场走了十五年，一起见证了中国汽车产业的蓬勃发展和私家车的兴旺，一直跟着这个过程走过来。

目前来说，我们从1996年的开始的定位，就定位在隔热膜的高端领域，应该说这个定位还是比较成功的，目前也有广大车主的支持和爱戴。应该说威固的品牌在隔热膜领域当中是领头羊的位置，我们感觉到很开心，当然也觉得责任更大。下一步威固十年怎么走，中国的隔热膜往什么方向发展，所以给我们的挑战也是越来越多。我们希望媒体朋友和网络的朋友，还有车友们，一如既往地支持我们。

记者：这一次我们在W5展馆，那是零部件的一个展馆？

潘丽华：是的。

记者：这一次威固品牌给车展带来了什么新的产品？

潘丽华：每年我们都参加近十场不同的展会，每个展会的定位是不一样，有的是专业展，专业汽车用品展，他的受众体就不一样。这次上海车展是两年一度，北京一年、上海一年，这个车展更大的程度定位，是对于终端车主，更多是年轻人、成功人士来看新车型发布，一些新的好车，甚至在现场买车，所以这个定位是不同的。因为我跟展会的主办方一直在上海、北京参展，对主办方我们是老朋友了，好像我不过来参展就缺点什么，他们觉得我们不来也不行。

感觉展会发展得很快，原来零配件还是占很重要的位置，近年来主机厂拿的面积越来越大，形象也越来越好，这次看到很多零部件商都在H馆，用品还没有零配件的主教更重要，更是配角的配角，所以没有专门用品的展区，只是个别的用品商来参展，就分散在零配件里面。但是我们拿的位置还是不错的，毕竟我们在正规的展馆，W5，也是很好的位置。

我们这次展会的主要目的，是把这个品牌，能参加这个展会，能在这个展上拿到的用品厂商，一定都是品牌商，都是做品牌的。我们主要的目的是在这个展会上把让品牌更强，怎么跟主机厂对接，跟集团性质的客户对接。

还有这个展会从明天专业观众开始，我们就推出了一系列对零售车主，就是终端想买车的车主的优惠活动。以前我们也搞过，就是2009年的时候也搞过，这样的活动对展会上买了车，或现在正好买车，还没拍牌的，或者拍了牌还没有买车的车主，正好有优惠措施，给他们带来实惠和方便，我们这次展会的目的放在后面跟零售车主的活动上。

汽车后方市场仍要加强

记者：首先是品牌的实力的展示，另外是面向终端车主、终端用户的近距离接触，更能感觉到他们对我们产品的需求。可以说这两方面我们都需要把握的非常好。

您刚才也说了，现在就上海车展参展的情况来看，我们的一些用品、零配件他们的参展条件不是特别好，从一个侧面是不是也反应到了中国汽车产业先对于主机厂的发展，还有扶持的力度是非常大的，当然这个市场的竞争也是非常激烈。但是在零配件、汽车后市场方面的发展，可能还有一点欠缺，可能我们的脚步跟的不是特别紧，您是怎么看待这样一个现象？

潘丽华：支持你的观点，我们国家这么做或出这个政策，也有他的原因，不得不这么做。整车参展，对想买车的，或对关心车的人来讲特别直观，大家很喜欢看车。但是对于一个简单的车主来讲，不关心零部件，也看不懂。零部件也好，用品也好，显得更专业，对终端车主来讲不太实用，这还需要更多国家的引导和教育。

另外车主买车之后才产生对零部件的需求，所以整个需求也有滞后。买了车，涉及到维修的问题，这才能需要换零部件，这时候才有了解。用品也是一样，用品比零部件走得更快一点，因为零部件还有很多技术含量在里面，跟主机厂配套还有一个配套的要求，主机厂很多的规则、要求条款，达到标准还要经过一个时间考核。

但是用品是一个补充，其实用品是什么呢，用品怎么样简单用品和零部件，我们经常打一个比喻，就是把车子翻过来，把顶朝底反过来，从车子里掉下来的东西叫用品，什么都没动的东西叫零部件。用品是车主买了车知道，其实每个人都一样，现在的车虽然有很多型号、很多品牌，但是每一个单个型号来讲，还是成批量生产的，对于车主而言，大家还都需要什么呢？我有个性，即使买的一样的车，都是买的Smart，都是一样的车，还是想不一样，想有自己的个性，或者有特别的艺术细胞也好，用品是一个很好的能补充这方面需求的市场。

所以我个人认为，用品对终端的车主来讲，会走得比配件更快一些，所以从我的个人观点看，我还是更强烈地建议参展商以后有用品的展区，而且用品的产品越多越好，越新颖、时尚，越能满足消费者的潮流的出现越好。把这个跟整车组合在一起，其实用品利用好了，是能帮我们更好地销售整车的，跟零配件不一样。

记者：我觉得用品和整车是带给大家汽车生活的方式，可能营造一个汽车生活的氛围，可以感受得更加贴切一些。你刚才也说了，可能用品的发展比零部件更快一些，有没有一个销量情况的一个反应，比如说像去年、前年中国汽车市场整体的市场环境那么好，是不是给用品带来了影响？

潘丽华：用品不如零部件技术壁垒那么高，换句话说，科技含量没有那么高。第二，零部件的发展跟车的销量和保有量有关系，有多少车就有多少需求。所以零部件企业不能随随便便去投产。如果这个品牌的零部件是能估算出来的。但用品市场是一个个性化市场，今天买一个靠枕也好，明天不喜欢了，就去换了。

零部件是使用寿命比较长的，可是用品不是，没有一个规定的使用年限。比方说可以保证五年的时间，可是通常车主不会用五年就去换了，因为他感觉要赶上时代的潮流，或者有喜欢的自己，自己组合来做，因此用品消费量会更大。

当然用品会跟整车的销售量有受益的，2010年跟2009年比，我们国家的整车销售增长了36.7%，肯定用品的增长速度比这个还快，肯定会增长这么快。旧的车也在不停地消费用品，比方说都要洗车，一定要有洗车液跟着，要打蜡，对蜡就有需求。汽车用品的需求，不光跟新车，跟旧车也是有需求的。

以前说卡车没关系，不需要装饰，都是运输公司的，但是现在私人也有买运输车做生意的，一旦私人购买卡车以后，也是有个人装饰的，他觉得我这么辛苦做这个车，我自己也要有家的感觉，所以也会有这个需求。

所以这个用品不要把用品的市场锁定在私家车，或者是轿车，其实哪怕是卡车、公交车、小货车，也都有这个需求。

零配件行业优胜劣汰走向集中

记者：我们用品市场的发展情况，前两年随着大的环境增长比较快，今年来说您有什么样的预期吗？因为今年第一季度的整车不是太好。

潘丽华：特别是北京摇号之后，2月份还看不出来，3月份的数据，第一季度，整车今年的销售都是有挑战的。包括日本的大地震，供应会受到影响。也有人估计2月会有价格战，包括进口品牌，奔驰、宝马，国外厂家对国内很刻薄的加量，大家对销售不太乐观。

一个市场不能无限制地这么增长，这是不正常的，你不能靠国家宏观政策去支持，真正还要靠老百姓的需求。但是我相信，包括奔驰和宝马，如果你相信老百姓都买奔驰和宝马，这个车就不应该叫奔驰和宝马，我奉劝主机厂，你在中国有一个增长预期，但不要盲目乐观，盲目乐观的预期是降低品牌的。

整车的销售有影响，不代表用品的销售有影响，但是用品一定会受到影响。用品的影响取决于前面的先买车的消费，是过度消费还是合适消费。过度消费之后就会在后面的用品上面节俭一点，前面都贷款了，后面就省电了。如果是正常消费，或者还是谨慎消费的话，对用品还是有需求的。这个时候用品市场今年会发生什么变化呢？用品产品会觉得特别多、特别杂，同一类产品也会有特别多的品牌，比如附个隔热膜，最多的时候我们国家有4000个品牌。到2010年年底有660个品牌，还没有高度集中。

就是这个集中我觉得还是不充分，还不足够。那么到今年的话正因为整车销售的变化，我也相信我们是一个后市场、用品市场大浪淘沙的过程，一个洗牌的过程。很多的用品商，如果以前没有精心地去打造内功，没有去做品牌提升的动作的话，在今年我相信很多品牌会退出市场。对一些有准备，做得很好的用品商和用品厂家来讲，我觉得他们的市场反倒还有会增加的。

致力于厂家做不到的事情

记者：就是优胜劣汰了，所以强者愈强了。您刚才也说了，现在用品的市场存在一个很不充分的竞争，而且比较鱼龙混杂的状况。其实我们谈到一些整机厂，就一直在谈练自己的内功等等。怎么样提升自己的一些核心竞争优势方面您说得比较多，如果到一个用品的企业，比如说像威固这一个品牌，像你们公司的企业，如果我要谈到这方面的话，是不是也有所谓的自主创新这方面的提升呢？

潘丽华：不管作为你是生产商，你是渠道商来讲，在现在的竞争环境之下，都存在一个竞争能力的提升，就是你企业本身的核心竞争能力，我们叫DNA也好，都存在提升。就看着你现在是站在哪个位置，如果你作为生产厂家来讲，确实要在产品研发上面多投入。产品要有卖点、有特色，但是不能走得太前卫，你要切实满足到车主的需求，你的产品什么都要，就是车主不需要，这是没有要的。一定要满足车主的需求，不能离开车主的需求，这是第一位的。

后市场我认为是一个服务行业，作为我们来讲是属于渠道商，因为我们供中国代理。这个产品自主研发就没有我们，我们渠道商的核心经能力在于什么，厂家生产出来是一个固定的没有办法改变的现实，但是怎么把一个固定的产品做好，注入生命力这就是我们渠道商要做的，这个内力更要多。

换句话说，就是厂家做不到的事情，厂家只生产，但是厂家其他的提供不到，但是作为渠道商来讲，品牌的形象竖立，维护、提高，保护整个市场的营销活动，包括整个经销商和自己内部队伍的建立、培训，以及不断地做一些经销商的培训，不光是产品培训，产品培训是很初级的，我讲的培训，经销商和下级渠道的管理培训，在管理理念、管理模式，哪怕是绩效设计，都需要现在的代理去做了。这个说起来容易，做起来很难。我们一直致力于这块，做得很辛苦。

记者：我觉得辛苦也是值得的。

潘丽华：人家是认可，就很有成就感，但得不到人家理解的时候，也是很受打击，很心寒。因为有时候，经销商觉得你手伸得太长了，你就应该供应我产品，你怎么管我那么多事。但你真把他扭转了，通过一两年的时间，他理解的时候，你觉得所有的委屈都知道。这才是我们国家代理真正核心竞争力所在，就是一定要做厂家做不到的事情。

记者：现在咱们是一个总代理，在中国现在网点的建设，大概是怎么样的？

潘丽华：我们因为进入中国时间比较长了，已经十五年了，所以零售渠道建设还是比较完整的。我们到目前为止是621家经销商，我们有700个零售店面，我们跟全国合作的4S店有1500家，目前大概是这个规模。在隔热膜里面这个规模不算大，但是比较强，因为我们每个合作的经销商都有效，而且每个经销商在当地都是龙头企业。可能他刚做威固的时候不是，但是通过我们的培训，让他成了当地领头的企业，这是我们最自豪的地方，这比我们卖了多少产品都高兴。

记者：非常感谢潘总作客我们的腾讯汽车，给我们分享那么多关于零部件、用品市场现在发展的情况，也希望您今后多来作客，也希望我们的网友可以多关注一下用品，可以直接到W5馆看一下我们的展位。

潘丽华：谢谢，谢谢我们的网友，希望以后我们有更好的合作，然后给广大的汽车车主提供更好的产品和服务。

记者：这是我们双方都需求的东西，用户是第一。

潘丽华：一起努力。

记者：谢谢。

潘丽华：谢谢。