人物小结

蔡宗美，福建才子集团董事长,福建省企业与企业家联合会常务理事，莆田市企业与企业家联合会副会长，福建省第十一届人大代表,莆田工商联副会长，莆田市人大常委，2005年获“全国劳动模范”称号。

人物简介

作为把中国梅花绣在男装上的第一个裁缝，蔡宗美不仅为“才子”找到了自己的品牌文化，更是宣告了男装另一个时代的到来。以中国五千年文化精髓为产品创作灵感的“才子”，已经颠覆了传统男装那种严肃、刻板的特点，引领着现代男人走进时尚世界。

走进“才子”座落在美丽的湄洲湾北岸的莆田市城厢区东海工业区，让记者记忆深刻的是“才子”的企业标识。“才子”的标识采用的是中国古代儒雅的才子形象，呈现了凝练含蓄、气宇轩昂的线条美，直挺的腰、微含的前额，他那向前微迈的步伐似乎告诉我们，“才子”及才子族群随时准备出击的雄伟谋略和必胜信心。

无处不在的中国元素

上个世纪八九十年代，引领中国服装潮流的是法国、意大利等西方国家服装界的最新服饰。蔡宗美却深信中国会日益强大，中国人崇洋的心理会逐步改变，人们会回归崇尚中国传统文化。经过反复的研究及验证推敲，蔡宗美最终选定“才子”作为企业的名称。

在才子26年的发展历程中，蔡宗美始终以中国传统文化为核心，根据中国的发展不断提升品牌内涵。90年代初，才子成功推出影视片“才子-挥豪片”，成为中国早期极少数专门定位的品牌影视广告，使得才子名声大振。随后几年，才子销量与资金积累快迅增长。但品牌文化内涵却没有充分的挖掘和提升。2002年，才子正式开始转型，正式走向品牌之路。值得一提的是2001年秋天，一篇题为“才子的‘今日说法’的文章，成功而明确地将转型后的才子进行了适时的定位和塑造，它不仅成功指出古代才子与现在才子的契合点，同时也诠释了现代才子的形象概念和动静结合的生活主张。这让新时代的人们更容易认同并喜欢上现代才子的形象与内涵。

蔡宗美告诉记者说，90年代的人讲求霸气，考虑到当时市场经济刚开始，市场大刀阔斧，敢打就会响，于是第一代才子广告语“才子打天下”应运而生，同时聘请个性大胆，外表刚毅的张丰毅作为形象代言人。随着市场经济日渐成熟，蔡宗美发现“打”太强硬，没有亲和力，于是广告语由原来的“打天下”改为“赢天下”，并以当时灸手可热的三国演义为背景题材进行广告片演绎，并提炼“煮酒论英雄，才子赢天下”广告语，成为当年中国十佳广告语之一。对于为什么从“打天下”改为“赢天下”，蔡宗美表示，“当时市场竞争更多的靠夺，硬夺市场，随着市场成熟，市场靠的是智取，包括当年企业转型也一样，人们从服饰保暖需求到美观，以及消费环境等精神需求，这是应消费者的需要而做的策略转变。”

2005年，才子携手梁朝伟再次实现了才子品牌的升级。梁朝伟兼具才子气质及演艺才华，内敛而不失张力，沉稳又不乏浪漫，代表了才子消费群体中大多数人形象，受到了消费者的高度认可。回想当年的“挥豪片”，不断对比、总结，品牌意境已今非昔比。

服装业历来同质化现象严重，蔡宗美告诉记者说“才子想要从同行中脱颖而出，寻找产品差异化势在必行。”2006年，以产品为突破口，才子历经两年时间提炼了“锦绣时尚概念”，以中国符号、城市印象、现代传说为灵感组合，融合意念化的梅花、剪纸等中国符号为元素，运用于男装设计领域，彰显中国男人的自我鉴赏格调。在中国，“锦”是指有彩色花纹的丝织品。“绣”即刺绣，又称丝绣，是中国优秀的民族传统工艺之一。“锦绣”原意是指色彩鲜艳、质地精美的丝织品，其寓意为事物的美好。在才子服饰中，“锦绣”所体现的就是优质的面料、色彩，融合了中国民间艺术与现代工艺手法的精髓，绣出经典的中国文化服饰风格。而强调的“时尚”，就是一种健康的生活态度。锦绣与时尚的有机结合，是才子产品核心价值的精髓提炼，从而进一步确立才子品牌的产品个性：强调低调的唯美，内敛而不失张力，怀旧中透露时尚感。

业界专业人士认为，如今，中国男装行业的发展似乎顶到了“天花板”，大多数品牌的变化不是很大，而消费者又迫切需求新的理念。在男装行业一片尊崇黑色的大势中，才子男装可谓特立独行。早在2006年，“绝色传奇”以大胆的色彩为主打创意，融入中国博大精深的色彩文化，其中以军绿色、深紫色、酒红色为主题色彩，更是在男装界发起了宣告：男色时代已经来临。

2007年之后，才子震撼推出“打造中国原创第一品牌”的战略构想，以“锦绣”为基础风格，国粹演义、中国派、华夏荟萃等新概念，继续挖掘中国传统元素，以“梅花”为首，启用中国古典图案，借鉴国际流行趋势进行整合研发，将才子产品打造成行业内独一无二的风格形象，更加坚定了以中国文化发展品牌的道路。
进入2009年，才子发起了全面的时尚升级，在全球文化大融合、文化形态和生活形态多元共存的背景下，开始深入探索社会精英人士的着装感受。才子美好生活，以融入生活的着装理念，以世博盛事作为灵感来源，梅花为主的才子花系为主要视觉传达元素，结合品牌自身的特色，以更具时尚品味的诉求在目标群体中引起共鸣，优雅、健康、轻松、自在，创造出一种全新生活形态的价值体验。

以“设计”凸显产品差异

如果一个公司的产品设计仅仅依靠设计师天马行空的直觉，那是非常危险的，这种设计导向的理念更适合艺术品，并不适合工业化生产的产品。企业所需要的是能够在技术条件、工艺水准、资金成本和适当价格规范下最大程度地发挥设计师创造力的真实产品。

蔡宗美认为，好的设计师不仅能设计出好的产品，还应该把握产品的设计风格，规划整个品牌的发展方向。自2000年战略转型到2007年，才子历经品牌转型初期的摸索，至转型中期的营销崛起，再到如今市场运作的日渐成熟，从“新正装”的震撼出击到“锦绣时尚”的风靡，蔡宗美先生坦言：“这离不开一支超强的实战团队”。

才子转型后，产品线的不断充实和拓展，过去产品是单一的衬衣，企业转型后逐步形成系列化，如今产品线涉及茄克、西服、毛衫、休闲裤、牛仔裤等等，产品线齐全，并一直探讨产品在市场中的定位，2004年寻找定位，2005年找到新思路，并引进全新设计力量。

众所周知，现代服饰都以西方文化为标准，中国五千年沉积下来的人文精神，在男装市场上无人塑造，才子男装成为中国服饰领域第一个发现并大张旗鼓地推广的主流品牌，并提出了将梅花运用到产品中。蔡宗美表示，刚开始并不满意这样的方案，许多专家也认为这样的风格过于花哨。但考虑到市场多元化的现实，做了市场调查，听取多方意见，下令打出样衣。样衣的效果令蔡宗美顿时有了信心，首批梅花产品从设计到产出仅用了3个月时间，前期投入非常大，第一批订货量便达到100万件，相当大的规模，后来市场表现不负重望，销售翻一番。目前才子产品差异化已相当明显，才子品牌成功进入中国男装第一方阵行列，市场地位更加稳固。

为了更好地塑造“原创文化第一品牌”，蔡宗美还先后聘请韩国设计团队和香港设计师，整合国内外优秀设计师团队，增强自主研发能力，为产品注入更为显性的国际市场气息，形成主题明确统一的“才子”品牌形象，从而构成与国际性品牌竞争的基础。公司更是不惜重金投建服装研发基地。2009年10月初，才子工业园展厅正式启动并全面投入使用，整个研发展厅总面积2.6万平方米，共设立了产品展示厅、订货展厅、主会场、设计研发室等，充分发挥了产品展示、研发等功能，为产品研发提供坚强的实力保障。

伴随着消费的升级，消费者的消费需求从简单的功能需求逐渐朝时尚需求、个性需求转变，市场细分的趋势仍在继续。对于才子来说，下一个重点命题就是充分发挥这支国际化设计师团队的力量，提升企业现有开发设计团队的水平，不断创造性地推出更新产品，发挥品牌的特色，打造具有鲜明“产品文化”特色的品牌，以满足社会各界精英对服饰文化价值的追求。

据了解，除加强研发团队的实力外，才子男装将根据市场发展方向、流行趋势做好商品企划，积极推行商品MD策略（商品品类计划），根据一、二、三线市场需求，满足不同层次消费者的购买需求；版型方面，考虑南北方的不同需求，推出宽松、合体、修身版型；根据季节变化，推出春、夏、盛夏三个时段产品，满足不同时段要求。另外公司还将积极调整面料、贴牌企业结构，增加优质供应商数量，确保产品质量：增加优质产品、满足市场需求的产品，加强品质管理，加大面辅料监控力度。

蔡宗美认为，创意是围绕消费者的需求或者潜在需求，在消费前沿找到消费者潜在的渴望的东西，这才是有效的创新。才子的设计将永远寻求适合市场的具有中国特色的差异化风格。

营销模式不断升级

如果说融入产品的中国传统文化及优秀的设计团队是才子品牌的基石，那么营销模式的不断升级则是才子品牌发展的助推器。最初，才子以批发为经营模式，仅靠衬衫这一单品线便迅速打开福建全省的市场通路，截至90年代中期，才子衬衫在福建的市场占有率已属全省第一。

1996年，为了做大做强企业，实施名牌战略，做出了才子由批发转变为特许经营的决定。蔡宗美告诉记者说，“转型初期才子就做了非常细致的市场调查，在定位问题上，根据当时市场容量估计，低端约10%，中端约占85%，高端5%，高端市场利益可观，但是有洋品牌占领，低端市场准入门槛太低，竞争激烈而且淘汰太快，中端市场虽然竞争大，但是有突破力。所以才子选择了中高端市场，界于中端与高端之间。”

“当时矛盾很大，必须考虑很多问题：现有的库存问题，现有的经销商问题，需要解决的问题非常多，批发与专卖区别很大，当时几乎所有的批发商都不能接受转型，意见很大，他们认为，当时经营才子批发做得非常好，发财了，一个是舍不得，另一方面是担心转型后市场还不成熟，前途不确定，风险大，认为目前批发已经做得很好了，没必要冒这个风险。于是我们就组织专家团，用一年多时间逐个培训，说服转型；另一方面，采用强制，要求必须转型，否则就撤消他们的经销权，最后，全部转型。现在这些老的批发商经过这些年的发展，许多都是数千万家财，事业越来越强大，有的都已经是亿万富翁了。”蔡宗美微笑着说。

金融危机的大背景下，消费信心受挫，服装消费更趋理性，价格调控的确是一个有效的砝码，低价入市的效果立竿见影，但它却并不代表全部。在危机面前，才子男装率先推出全国“自营多店”终端渠道发展新模式，多种店态模式，针对不同消费群体的需求，提供不同的服务模式，此举一出立即引起业内关注。

全国自营多店确切地说，就是“一城自营多店”，一个城市区域，包括城市中心商业区、社区、城郊结合部及其县、镇。自营多店，就是由经销商自己经营或合作经营的多网点，包括大店与小店的结合，形象店与单品店的结合，以及商务形态店等多种店态的结合。为推动这一模式，才子男装将根据商圈环境、消费水平、店铺面积来建立适合发展终端发展的店堂规划。为了满足一个城市多种店态规划的需要，公司在前期商品设计开发中将根据不同的店态来建立适合终端“自营多店”管理模式的商品品类规划。根据各类店态，公司将统一进行订货指导、销售指导、货品管理指导、VIP服务指导、标准服务作业指导服务，确保服务的规范化。

“一城自营多店”模式最大的优势是，充分发挥品牌商、代理商、终端经销商的规模效应，提高品牌的市场占有率，增强市场竞争力。其次，借助规模效应，以不同的店态服务不同的消费群体，大大提升品牌在顾客心目中的影响力。与此同时，该模式的管理采取职业经理人的管理模式，实现了规范化管理，确保同样的服务水准，为消费者提供规范化、标准化的服务。左手渠道，右手终端，成功的渠道战略是任何企业崛起的主要原因之一。消费者也需要一个通路可以直接购买到性价比优越的产品。通过全国“自营多店”模式的推行，结合品牌的产品自主创新能力，才子男装将为逐渐理性和成熟起来的消费者所重新认知，最终实现业绩稳定发展。

如今，新的营销模式已取得了明显成效，企业在危机中乘风破浪、披荆崭棘的恢宏气势令人叹服。正如蔡宗美坚信的，中国一定会越来越强，我们也相信，才子的未来将越走越好。