海昌隐形眼镜品牌董事长蔡国洲访谈

「此刻正是宝岛家族士气最旺盛、最团结的一刻！」旗下拥有宝岛眼镜连锁店的金可光学集团董事长蔡国洲说，今年满25岁的宝岛眼镜，目前在两岸拥有逾6百家连锁店，是全球最大的华人眼镜连锁集团。

在蔡国洲接手4年多以来，宝岛眼镜保持年营收成长10％、获利成长20％的纪录；单是台湾宝岛的年营收就高达27、8亿元。蔡国洲花了4年时间把宝岛眼镜救起来了，但他却将一切成果归功於全体员工的努力以赴。

回想起民国90年10月接手财务出状况的宝岛眼镜时，曾在一星期内筹措2.1亿元的蔡国洲，当时一度面临1千多名员工人心惶惶，深怕领不到薪水、还有10多家分店长因对宝岛信心不足而跳槽，甚至部分供货商抵制不出货等棘手问题。

不裁员不欠薪度过危机

不过，在整顿宝岛的过程中，蔡国洲信守「不裁员、不欠薪」的承诺，只派了二弟蔡国彬夫妇进驻、稳定军心。他自己则用了1个月的时间，马不停蹄的视察了宝岛位於全省的230多家分店，包括离岛分店，一一听取基层员工的心声，充分展现他的诚意。

歷经4年多的体质调整，宝岛家族对蔡国洲為首的新经营团队重拾信心，也让宝岛眼镜安然度过最艰难的那一刻，许多原本心存看笑话心态的同业，也因此跌破眼镜！

蔡国洲说，宝岛眼镜其实一直是家赚钱的公司，只因為大股东个人理财出了问题，拖累了整个公司营运。歷经挫败后，反而凝聚了宝岛家族的向心力，更珍惜得来不易的成绩。因為跌倒过，也让他感受到人才养成不易，宝岛这几年透过在职训练，强化员工的专业及对企业文化的认同，不再只求获利，而是建立宝岛家族的生命共同体关系。

由製造业跳进通路业的蔡国洲说，很多人羡慕拥有通路者，「以為有通路就是赢家」，事实上，通路是一条艰辛的路，「有效益、有获利的通路才是赢家！」他以宝岛眼镜為例说，每家分店平均投资额在 3百万至5百万元之间，不行就关掉，损失会很惨重，但许多拥有资金的财团，却以為跨足眼镜產业很简单。

有通路未必是赢家

蔡国洲说，眼镜店不只卖商品，还要验光、配镜，是个既专业、又有技术门槛的產业。早年，宝岛眼镜创办人很有远见，创业初期就走连锁店模式，打出「一家配镜，全省服务」的口号，大胆行销，打破过去传统单店的行销手法，快速塑造出宝岛眼镜的品牌形象。

由於宝岛眼镜与宝岛鐘錶有股东关系，当年的宝岛眼镜，因為搭上具有50年歷史的宝岛鐘錶顺风车，积极拓展全省分店时，透过有在地人脉的宝岛鐘錶分店长的帮忙，才能快速找到好店面，奠定了宝岛眼镜的根基。

优势多才能走平价路线

说起宝岛眼镜的竞争优势时，蔡国洲信手拈来就有一大堆，包括连锁店的立地条件佳、以复製模式快速展店，降低开店成本、行销方式灵活又有弹性；此外，宝岛连锁体系规模大，议价能力强，採购成本远较同业低。他还强调，宝岛不进水货，產品来源交代清楚，就是要让消费者买得安心，才能走「高贵不贵」的平价路线，也才敢喊出「品质、技术、价格、服务」四大保证。

眼镜业务员起家的蔡国洲说，在资讯不透明的年代，眼镜行曾经是个暴利行业，随着市场日益竞争、资讯透明化，拚价格已无法取得消费者的认同，消费者要的是专业与服务，对单店的忠诚度愈来愈低，「以方便為诉求的连锁体系，将是最后赢家！」蔡国洲说，人一辈子都得与眼镜打交道，眼镜市场前景乐观。

不过，他也说，台湾人口结构已出现变化，人口不断外流、少子化趋势，中老年人的老花眼镜市场，反而成為主力，宝岛很早就注意到这个特定族群，独家开发了「宽频镜片」，邀请知名艺人张晨光当代言人，打出「一副眼镜可以同时看远、看近」口号，结果效果颇佳，目前老花眼镜的验配技术，遥遥领先同业。

至於中国大陆的眼镜市场，蔡国洲说，大陆小朋友的近视率大幅成长，带动当地眼镜市场快速起飞，许多欧美集团已陆续进驻大陆布局，金可眼镜早在14年前就已在当地投资设厂，宝岛连锁店也已遍布大陆各主要城市，该集团对大陆市场信心十足。

由本业延伸至相关產业

排行老大的蔡国洲，底下还有5个弟弟，全都在金可眼镜集团共事，兄弟6人分工合作，打造出今天的台湾眼镜王国。他说，或许因為从小家境不好，6兄弟的感情特别好，但看到很多老品牌传至第二代，往往因為金钱而翻脸，所以兄弟们对未来是否交由第二代接班，都有「顺其自然」的共识，但為了永续经营着想，他认為，经营权与所有权最好分开。

谈到金可眼镜集团的未来发展，蔡国洲透露，由於眼镜產业发展空间很大，该集团不会离开本业，而是由本业延伸至相关產业，未来计画扩大隐形眼镜的开发与製造规模，将触角延伸至製药业、化妆品业。

他说，该集团在大陆拥有通过美国FDA认证的「海昌」隐形眼镜厂，採一条龙生產模式，除了隐形眼镜，也生產药水，在大陆当地是「坐叁望二」的知名品牌；此外，金可眼镜生產抗UV镜片的技术，可运用於化妆品產业，「製药、化妆品是集团未来两大布局重心，目前都在规画中。」