艾谱保险柜品牌董事长戴旭东访谈
记者：请您介绍一下贵公司的发展历程及目前状况。
艾谱实业戴总：十年前的今天，艾谱人开始对有着二十年家族史的保险箱工厂进行改造，制定了未来十年发展的规划：以保险箱为核心，逐步发展相关产业，立足国内、面向世界。并将其打造为中国最大最强，倍受顾客青睐的影响力品牌。
十年波澜壮阔发展，终成辉煌壮丽诗篇。一步一个脚印，一年一个台阶，三年一个飞跃，艾谱由不知名到知名，由知名到驰名，由国内业务拓展到全球业务，由单元发展到产业链的多元发展……成为目前中国规模最大、全球知名的保险箱企业。中国名牌产品、出口名牌企业、行业会长单位、保险箱国家标准起草单位等一系列殊荣不胜枚举，一款款经典的保险箱产品、一块块沉甸甸的奖牌、一个个难以磨灭的记录，开创了艾谱十年发展的里程碑！
对于艾谱来说，这十年的发展也是一部充满机遇与挑战、拼搏与奉献的创业史。作为全球保险箱产业的领航者，艾谱与中国安防产业历经十年风雨，专业为家庭、政企、商贸、工程酒店等领域的财产安全提供系统解决方案。如今，艾谱不断提供创新产品和服务，为社会创造安全、高效的工作环境，为成就人们安居生活实现梦想。
历时十载，风雨兼程。今天的成就，是一代代艾谱人贡献出热与力的最好见证！是与全国六百家经销商风雨同舟的最好见证！是艾谱赢得全球上千万用户的最好见证！如今，艾谱品牌的发展已经站在了新的高度，标志着艾谱将迎来更广阔的发展空间，标志着艾谱向成为"世界著名保险箱"的道路迈出了坚实的一步！
十年领航全球保险箱产业发展（2001年---2011年）
艾谱保险箱发展大事记：
1978年，艾谱前身创始人在自己家里制造出镜框式防火保险箱
1987年，开办集体五金工厂，小型家用保险箱上市
1991年，华立公司成立，司帝登MX系列保险箱诞生
1994年，全钢板保险箱研制成功，率先荣获国家生产登记批准书
1995年，炫彩箱体工艺、个性化塑制面板上市，开始保险箱时尚化进程
1996年，推出LED电子密码保险箱，开创全新智能化技术先河
1997年，引进磷化、喷塑，高温烘烤技术开始应用，耐用性全面突破
1999年，将LCD蓝屏智能技术应用至JD系列，实现人机对话
2001年，艾谱品牌创立。第一台翻盖式专利技术的保险箱诞生，技术创新空前开始
2002年，美国枪柜上市，并销往全球30多个国家和地区
2004年，研制出第一台物理光学指纹保险箱，密码技术率先突破
2005年，成功研发防火性保险箱，通过美国UL认证
2006年，3C系列问世，首批通过中国强制性产品认证
2007年，铠甲系列面市，应用全球首创的发明专利---无敌锁扣技术
2008年，新一代尚睿系列全面上市（MX升级），打破工业品固化思维
2009年，尊睿系列诞生上市，率先引进德国微缝激光技术
灵睿系列上市销售，触摸屏智能防盗技术应用
2010年，钱掌柜商业收银机研制成功，突破行业服务领域
2011年，家用商务一体铂金系列问世，高端市场全面开花
记者：保险箱（柜）作为安防行业的重要分支领域，请您介绍一下目前保险箱（柜）行业发展情况。
艾谱实业戴总：在美国，每个家庭平均拥有2.3台家用保险箱,而在中国仅有1.9‰的拥有率。中国有3.96亿家庭，造就了家用保险箱的巨大需求量，留下了广阔的市场空间！
家用保险箱在欧美早已是家家户户必备，国内真正了解它的人还不是很多。一般人都会把保险箱定义为有钱人的专属品，很少会想到其实我们每个人都有这个需求，从同为安防产品系列的防盗门和防盗窗市场前景宽阔，生产企业众多，竞争激烈就可见一斑，而功能更多、更安全、也更适合于家庭的家用小型保险箱不可能没有市场。通过我们调查，造成这个误区的主要原因是：
民用市场未得到重视，生产企业很少有专门针对民用市场开发的产品。几乎所有的保险箱，都以办公为主，这类保险箱笨重又占地方，放在房间又过于醒目，与国人的保守心理不适应，价格也稍高了一些。虽然有几款家用的，但也只是把尺寸缩小，没有从根本上解决消费者的后顾之忧，而产品的推广及销售与生产企业的投入不能成正比，更多的企业索性退出了民用市场。
消费者不能真正明白产品的功效，市场也就无法谈起。现在有很多人在工作之余，玩古玩，集邮票，也有很多人投资了证券、基金等，如何来存放这些东西是消费者要解决的首要问题。另外，现在的家具都是买现成的，很少有现成的可以上锁的抽屉。一到长假出行时，很多人都会不放心把贵重东西存放在家里，会选择到银行去租个保险柜；最近一两年还出现了在长假时把家中贵重物品拿到当铺进行抵押来确保安全的办法，就因为后者比前者的手续简单且收费低。
家-------是安全的港湾！营造一个安全舒适的家，是爱家、爱生活的人们所向往的。
据报道，全国每年发生的盗窃案件呈逐年上升趋势，1997年全年全国盗窃案件为106万起，到2007年上升至411.86万起，占全年刑事案件总量的88.1%，由此造成人民经济财产损失可怕到以亿万元为单位作计算。
人们花几十万、上百万购置一套住房，想从此拥有一个安全、舒适的家，而造成以上触目惊心损失的主要原因之一是中国人在处理存放家庭贵重财物的问题上，仍旧停留在最原始、最落后的保存方法上，在家居衣柜、抽屉或某个自认为安全的角落存放，这样做往往是一旦小偷入室，几乎全部损失归于空。这是当今中国社区、家居安全防范的一大盲区。
居安思危，防患未然，和欧、美西方发达国家一样，中国人也逐渐认识到家用保险箱的必要性和比防盗门的更具重要性（在美国，防盗门普及率是不高的，远低于保险箱），住宅环境不断完善的国人，的确需要一台属于个人的保险箱！
这已不仅仅是属于个人家庭问题，而且已成为了广泛性的社会问题。.
目前，商用保险柜逐渐发展成熟，但在中国市场还没有一个真正的家用保险箱品牌，行业没有领袖品牌，消费者心目中没有认可品牌，作为房产公司商品房配套设施集中主动销售的企业属于空白。
中国经过20年的高速发展，安防产业在中国经济发展中所占比重越来越大。目前，中国安防产品市场规模约为200亿元人民币，正以20-25%的递增速度高速发展，预计到2020年，中国安防行业14大类245小类产品市场总规模将达到3000亿元人民币以上，保险箱市场规模约占其中的25%。
当今中国家用保险箱市场规模巨大，全国13亿人口，其中城镇人口为5.237亿约1.46亿户家庭，其余为农村人口约2.55亿户，我们只按城镇居民户中有30%，农村居民户有5%购买，那么整个市场即有5600万台以上市场容量，市场规模值超过500亿元以上。
艾谱曾在北京、上海、广州、武汉、长沙这五个能代表目前中国经济发展不同层次的城市做了一个1000户居民问卷调查。
主要问题为:如果在你买商品房时在里面已统一安装壁嵌式保险箱用来保管家庭贵重财物，你会持什么态度？调查对象为25-45周岁之间有固定工作有意购新房的人们，活动结束收回有效问卷935份，得出调查结果为：非常乐意接受者为29%，乐意接受者为67%，不接受者为2%，持中立态度者为2%。
所以在未来，家用保险箱领域会非常快的获得发展，从几年前办公用保险箱一统天下，到如今2分天下，在未来，家用保险箱会获得非常大的份额。
记者：企业销售模式与企业盈利模式有很大的关系。请您介绍一下贵公司保险箱（柜）销售渠道的主要方式？
艾谱实业戴总： 立足传统优势，重视渠道分销
我们一直坚持两条腿走路，一要立足可控的传统渠道，这是立身之本；二要注重分销。
一方面通过分销可以扩大市场份额
单纯"商超＋专卖店"方式不能有效提升市场占有率及市场覆盖率。近几年保险箱销量的提升主要集中在二三线市场，一线市场受到产品、渠道的同质竞争提升缓慢。
另一方面市场环境的变化因素
专卖店日渐高涨的房租（城市改造、物价飞涨导致店铺升值，部分专卖店出现店铺缩减现象）；商超过度竞争及不稳定性（上柜不上量、OA办公系统）；消费者理性的购买习惯（方便、快捷、高性价比作为选购依据）；渠道下沉批发功能弱化（多数品牌往二三级市场推广）；垄断性的保险箱大超市（好再来，解决：格力与苏宁案例）
如果，我们还坚持于单一渠道的束缚，不采用合理的多渠道分销策略，必将缩减我们的市场地位。
我们把渠道分销分为实体与虚拟分销两大类别：
一、实体分销平台
（一）二三级市场推广；公司开发新的尚睿产品，就是为了满足"基本需求"的市场需要，具有针对性
（二）专业市场多点分销；跟着市场走，在酒店用品市场、灯饰市场、建材市场、家居市场等多网点分销。
（三）关联产品连锁分销；跟着产品走，装修五金，防盗门，建材洁具、定制家具品牌合作连锁分销。
（四）植入式体验分销；在高端家私广场设立专柜，或展示于多家品牌家具商植物分销。
（五）小区分销。在刚建成的小区相关店铺分销，与房产公司精装修合作、配送（万科、绿城、万达）
实施方法：
（一)成立分销部管理，员工薪资按基本工资＋提成
（二)简单的展示工具＋宣传资料＋全系价格（供应价、零售价）
（三）提供样品一套，展示器具一套，其余款付清
二、虚拟销售平台
（一）网络商务平台
优势：简化渠道环节，运作成本低、交易简单，资金周转快。
网络营销已经成为信息时代最具魅力的营销工具。尤其是有实体店、又有品牌的商品，可操作性就更占优势。
劣势：不受地域和时间限制，对实体市场具有较强的破坏性。
体现为跨区经营、低价格倾销、顾客投诉等一系列扰乱市场秩序的行为，对我们品牌造成较强的负面影响。
机会：以强大的实体店为依托，集中控制共享网络资源。（利用优势，规避风险）
实施过程：公司成立电子商务部，由公司统一建立惠宝商城电子商务平台。统一折扣、统一接单，按照地域由经销商负责送货、收款、售后服务。大力推广，根据网店的购买途径制定网络广告、关键词搜索、口碑引导、多店分销的实施方案。并通过监督奖罚、媒体宣传方式遏制其它网络投机商。
（二）电视购物平台
电视购物是通过电视广告的宣传，让消费者以电话方式订购。也叫"电视直销"。
优势：既有媒体价值又有渠道价值。
媒体价值：广告效应。渠道价值：作为销售商品和招商途径（增加了分销商加盟信心）。同时，电视购物节目实现了产品表现的生动化，多角度地阐述产品的卖点功能。电视购物的出现无疑对保险箱行业迅速打开市场，树立品牌的一条捷径。（央视购、快乐购、开心购、家家购物、居家购物、乐家购物、好易购等400多家公司）
劣势：与传统渠道的价格冲突；利润分配与物流配送难度大；电视购物的行业规范；（泛滥）
机会：发挥艾谱网络化功能，实现宣传、分销二合一功效
A,专供产品，与现有产品型号区分。B,通过3C认证的产品，具有更大的宣传空间。C,区域地方台，公司提供产品和技术支持，区域代理商负责经营；全国台，公司发货代理商配送，利润统一分配。
分销必将成为打开市场大门的一种趋势，也必将成为提升艾谱市场覆盖率、占有率的有效途径。同时，解决经销商身处小区域、心想大市场的发展瓶颈。但不管任何创新渠道必须和传统渠道相结合，我们只有做好现有终端建设与品牌的维护，才能保障市场创新的有效开展，找到立足点。
中国安防行业网：电子商务是最近几年越来越火的一种销售成本低，销售空间大的销售方式，您如何看待保险箱（柜）电子商务发展前景?
艾谱实业戴总：中国电子商务的发展是非常具有中国特色的，在店铺成本越来越高的国内市场上，未来电子商务肯定会成为主流。
但就目前艾谱的发展来说，还是传统渠道为主，也是因为中国人的消费习惯问题。虽然新锐的80后乃至90后，他们已经完全接受电子商务的购物方式。但保险箱的主流消费群体依然是，70年代和这个年代以出生前的精英人群。他们的消费习惯依然保留着传统购买方式。他们的消费习惯还是保持在见面看货选购的状态，这就导致了，艾谱的主流销售渠道依然是店铺销售，但在可见的未来，解决了物流和服务问题后，电子商务将会是成长起来的80后以及90后这批人的主要选择，我们在未来也会改变销售模式，逐步扩大在电子商务的投入。
记者：中国保险箱（柜）专营网是在中国安全防范产品行业协会支持、指导下，由中国安防行业网建设的专业化电子商务平台。您是如何看待中国保险箱（柜）专营网具有的优势和市场发展前景的？
艾谱实业戴总：中国保险箱专营网的建立对保险箱产品的销售可以说是打开了未来电子商务的一个大门，通过具有政府背景的平台，肯定在产品质量的选择和诚信上会获得消费者的信赖，未来的保险箱销售，肯定会越来越倾向网络销售，所以这个网站的建立是非常具有前瞻性的。通过网站的多媒体性质，可以有效地向公众传达一些保险箱的知识，对于保险箱行业的规范化起到很大的作用。
目前大众对保险箱知识还达不到对彩电、冰箱的认知，那么通过这个平台我们可以更好的传达这个知识，同时能够进行大众对保险箱产品喜好的调查，通过实际的销售，进行数据统计，为未来企业保险箱的研发提供有力的保障。
同时保险箱专营网，借助政府背景，可以和大众网络媒体的强强联合，做一些公众关心的事件营销来扩大保险箱销售的影响力。让公众知晓，在什么地方购买保险箱，应该怎样选购保险箱。同时还可以让消费者知道，为什么要用保险箱，和怎么用保险箱。让保险箱成为一种时尚消费品，而不仅仅是需要完全私密的耐用消费品。这样能够做大做强整个保险箱行业，为更多的企业提供发展的方向。