蓝鸽家纺品牌董事长姚会木访谈

精心准备，积土为山，积水为海

“我的文化程度不高，但是一直以来踏踏实实的搞企业，诚诚信信的做生意。”在忙了一整天后的深夜，姚会木轻松地以这样一句开场白开始了和笔者的交谈。第一个话题自然就从企业现状开始，姚会木认为，现状其实就是蓝鸽在过去几年一步一个脚印为今天所做的努力和准备。浙江蓝鸽家纺座落于有“丝绸之府，鱼米之乡”之称的杭嘉湖平原——湖州市郊织里镇，是一家专门从事生产和销售床上用品、凉席、皮毛制品的企业。经过几年来的不懈努力，于2000年通过ISO9001(2000)国际质量体系认证；同年九月“蓝鸽”床上用品被“中国质量检验会国家质量技术监督局”列为质量信誉跟踪产品。2001年蓝鸽商标又先后被评为“湖州市著名商标”、“湖州市名牌产品”、“浙江新世纪名品”、“浙江省信用AAA级资信企业”；2002年被评为“浙江省消费者协会推荐产品”；2004年被国家纺织服装产品质量监督检验中心授予“质量放心单位”；2005年被评为“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”。付出了艰辛的努力，蓝鸽博得了一片很广的天空；似乎展开翅膀就可以大胆翱翔了。但姚会木说“这还远远不够，一个企业发展壮大，应该具备三个完善；产品设计和生产完善；企业管理制度完善；人才应用和储备完善。”正如他提到的一样，过去的几年，蓝鸽就是在这三个方面默默做着精心准备，产品方面，蓝鸽从自己的优势领域出发，实现了从单一家纺夏凉用品向大家纺全系列方向的转变，核心产品掌握绝对的控制力，附属产品依靠严格的质量管理进行适当的补充；保证优良的品质和生产能力；连续几年获得各种殊荣印证了产品方面的完善。在企业管理制度上，从07年初就开始的ERP软件应用，财务制度合理化，销售制度体系化等一系列措施实现了整个企业的高效率运转。企业人才方面，注重企业内部通过严格的绩效考核发现人才的同时，不断引进对现代企业管理具有深厚经验的行业精英，保证了企业发展过程中不断从内外两方面源源不断的涌现人才资源；促进企业在各个层面管理上的长江后浪推前浪。姚会木在与笔者的交谈中还特别提到，作为一个泥腿子出生，敢想敢拼才有今天的企业领头人，欣喜的从他自己的女儿女婿身上看到了激情和奋进。这一点，特别让他对持续发展企业有信心。也许作为江浙一带奋斗至今创立一番事业的企业老板来说，看到下一代能卷起袖管，勤奋的把自己开创的事业做得更上一层楼时，的确会焕发出做强做大的莫大信心。新鲜的血液不仅能带来今天的动力，更能在未来带来更强的生命力。

模式创新 独辟蹊径，不走寻常路

经过连续几年的“练内功”。蓝鸽家纺一方面进行产品的开发与改进、内部管理结构的完善、人员能力的提升，另一方面也对家纺行业的现状进行着深刻的剖析和研究，对家纺行业来说，在国内市场要打响知名度和品牌的企业，不可回避的就是企业营销模式的问题，蓝鸽要开始二次启程，自由翱翔，姚会木和蓝鸽对这个问题自然要有独到的见解和解决方式。模式创新就是他对这个问题的思考方向，纵观现有的家纺品牌企业，在营销方式上，一直是复制服装行业的招商，开店，再招商的渠道拓展方式，这本身并没有问题，但家纺行业在渠道上由于受制于产品本身特点，同行竞争激烈以及货品销售周期的影响，很大一部分加盟商和渠道代理者面临的是货品销售不畅，单店生存艰难等一系列问题，“到现在为止，并没有家纺品牌企业在这个方面有独特的见解和突破” 说这句话的时候，他的眼神和表情告诉我，他的企业找到了不一样的道路。的确，他向笔者描述的是另一种方向，姚会木具体阐释说，蓝鸽在自由资金充足的基础上，在公司前期战略区域，首先重点开展直营店网络，对已有合作伙伴，意向代理商，消费者进行第一轮的信心树立，同时积极开拓渠道代理和品牌加盟工作，既推进通路的建立，同时稳步的培养公司内部渠道人员和渠道管理的经验。第二轮就是在核心区域打下坚实基础后，带动周边地区的业务开展，采取公司严格审查合作伙伴，先行管理和经营加盟店，成功后交给加盟商继续经营等一系列措施，保证渠道品质和管理通畅。在上述工作顺利和稳定开展后，第三轮就是面向全国，以放射状复制成功经验，在全国各地有效市场大面积铺开，形成蓝鸽家纺全国性的战略布局，经过这一系列有步骤的推进后，蓝鸽家纺基本可以确立在家纺行业的领群角色，同时在这一过程中，不断完善公司内部体制和管理建设，依据企业发展步伐，蓝鸽企业本身还会在保留现有生产和管理能力有序开展的基础上，布局向更大的城市，比如国际大都市上海迈进，进一步寻求更大的发展空间，届时产能更强大，专业的人才团队更强。对外，蓝鸽家纺在保障客户成长前提下，确保公司利益，实现有质量的快速增长，双赢发展。

三年砺剑，百年天下， 品牌逆势推进

在此次发布会上，蓝鸽家纺为今后的三年制定了一整套详细的战略目标制订了三年(2009-2011)战略规划。

2009年为战略蓄势阶段，投入巨资签约国内著名歌星孙悦小姐为起点，将品牌代言人的社会感知形象以及品牌核心文化相结合，打响品牌的知名度和美誉度，让“蓝鸽家纺 平安福愿”的品牌口号传到每一个消费者的心里，确保品牌在中长期发展中具备强有力的影响力。

2010年为战略扩张阶段，借上海世博会契机，成为浙江省等重点区域强势品牌。建立自己牢固的根据地市场，为进军全国打下基础，对内进一步提升公司的管理水平完善工作流程，对外一方面继续提升销售团队的整体实力，另一方面持续提升品牌影响力。

2011年为战略成势阶段。这一年是蓝鸽品牌走向全国的重要的一年，各区域市场扩张以成功的样板市场经验为基础和实力，覆盖全国。战略重点对内在于管理运营能力提升，对外重点是推广品牌，扩大品牌知名度、美誉度的影响范围，成为全国知名品牌。

“三年，就用三年时间，我们蓝鸽在充满信心的前提下，脚踏实地的努力三年，就按规划的战略方向走，一定能够做出更大的蓝鸽” 姚会木在最后说这句话的同时，潇洒的扬了扬手中战略规划书，激情洋溢的介绍让他的脸上红光满面，但从笔者的感受来说，看到的不仅仅是他的激情，更多的一个实在的企业家在找到更大更强的方向后的一种必胜的信念。