迪欧达羽绒服品牌董事长傅妙奎：诚信托起羽毛世界

傅妙奎接触羽毛前，是个泥水工。泥水工是个体力活，整天日晒雨淋，在泥地里滚。那时傅妙奎在钱江农场做工，来去的交通工具是一辆自行车，骑一趟得花一个多小时。由于身体瘦弱，傅妙奎感觉有点吃不消，就跟着做收毛生意的阿舅，走街穿巷收购鸭毛鹅毛，开始了与羽毛的第一次亲密接触，没想到这轻轻的羽毛就此托起了他的一生。

当时的他，背着蛇皮袋，在大街小巷，乡间山村，汗流浃背地奔波着叫喊着，活脱脱一个生活在最底层为生存挣扎的青年，收一天毛能赚个十来元钱已经很知足了。

不久，傅妙奎开了一家门市部，由挨家挨户上门收购转为专门收购毛贩子的羽毛，然后再把原料毛贩到安徽、江苏、江西、上海等羽绒加工厂。随着对这一行业日渐熟悉，傅妙奎开始有意识的将原料毛实行简单粗加工后再抛售，大大提高了羽毛的附加值。1990年钱江羽绒厂的厂长见傅妙奎人实在，就邀请他到厂里跑供销。三年后，钱江羽绒厂改做羽绒制品，傅妙奎这个专跑羽毛供销的没了用武之地，重新回到了村里。

说起那段经历，傅妙奎感慨地说，尽管在羽绒厂只做了短短的三年，但这三年砺练，却是一段宝贵的财富，他从中学会了跑供销的必需技巧以及经营的思路和经验，为他今后的发展搭建了一个较高的平台。

也就在同一年，傅妙奎接手了村里那家濒临倒闭的羽毛厂。这个羽毛厂，说确切一点，不过是一个小作坊，办公室与生产车间全挤在五间平房内，连傅妙奎在内，仅有三个人，没有原料，也没有市场。然而就在这一年的年底，傅妙奎却在这间不起眼的小作坊里做出了500万元产值的神话，成功地掘到了第一桶金。

回忆起往事，傅妙奎很有感触：“记得刚刚开始，我曾为选择做内销还是外销痛苦过一阵子。”

“当时国内羽毛市场的利润远比外销丰厚得多，但三角债多，这对于一家刚刚起步的企业来说，无疑是致命的瓶颈。而九十年代初，国内市场还没完全开放，羽毛出口颇费一番周折，先得将羽毛运到深圳，通过卖给香港、台湾的客商，再由他们转手卖给外国客户，这是一种极为原始的外销模式，操作起来有诸多不便。但有一点十分吸引人———客商都是现款提货，从不赊账。外销市场虽说利薄，但资金回笼快，便于企业扩大再生产。”

“内销市场我熟悉，外销从来没有做过。外销往往批量大，投入的金额大，风险也大，但回报丰厚。”

犹豫再三，傅妙奎还是果敢做起外销市场。事实证明，准确的销售定位是他成功的前提。

一个偶然的机会，通过朋友介绍，傅妙奎认识了一位台湾客商。当时傅妙奎的小作坊仅有一台分毛机，三个人，五间平房，而萧山上规模的羽毛加工厂已不在少数，但这位台湾客商看着一脸诚意的傅妙奎，答应给他做做看。

傅妙奎至今都清楚地记得，1993年3月，他的小作坊接到了第一笔订单———7吨羽毛。傅妙奎丝毫不敢懈怠，与另外两个人起早落夜地做，他明白这笔生意做得好不好直接关系到这个小作坊今后的生存。半个月后，傅妙奎按约定的时间，及时将货运到了深圳，台湾客商验货后露出了满意的笑容。几天后，台湾客商又给傅妙奎一笔14吨的羽毛订单。一个月后，傅妙奎又及时交货。两次下来，台湾客商对傅妙奎十分满意，拍着傅的肩膀说：“好了，今后，你有多少货我就要多少货。”

这一年，傅妙奎仅与这位台湾客商就做了500万元的生意。

这第一桶金来得这么顺利，顺利得有点出乎傅妙奎的意料，这到底是不是一件好事？对于一个创业者而言，这样的原始资本积累很重要，傅妙奎担心的是“第一桶金”来得太容易，用起来不心疼，就不会认真用好每一个“铜板”。好在他清醒地意识到这一点，并没有拼命去烧钱，而是用来扩大再生产，扩建厂房，新增设备。“不要老想着怎么赚钱”

每个人都想花费少一点，而得到多一点。这是一种大众的世俗文化。

但是，在傅氏集团，傅妙奎一直是这种文化的最大抗争者。“我们非常尊重这种文化的存在。正因为有了这种文化的存在，企业发展也就找到了原动力。但有一点必须引起警惕，创业者办企业时，一定要超越这种文化。不要老想着怎么去赚钱，而是考虑如何去满足客户的这种需求”。

“追求盈利，是每一个创业者必须考虑的问题。但对于每一个创业者来说，挣钱并不是一厢情愿的事情。决定能不能挣钱的，不是你自己，而是客户。你给客户提供了超值服务，提供了价值，你也就挣到钱了。”傅妙奎说。

他说：“我一直在企业内部倡导这样一个宗旨，一定要把自己赚钱建立在别人能赚钱的基础上，这也是傅氏集团从萧山这个小城慢慢走向世界的一块基石。”

傅妙奎对记者说，经过两年的业务往来，他与那位台湾客户建立起了一种超乎利益关系的友谊。两人不仅是生意场上的合作伙伴，私底下更是亲如兄弟的朋友。

如今，这个台湾客户在南京也开起了自己的厂子，单子接不到的时候，傅妙奎便会把单子转手让他做，帮他渡难关。

傅妙奎还有一位西安的朋友，当初在美国白手起家干销售的时候几乎找不到事业的突破口。傅妙奎在没有任何要求的条件下，先为他提供价值100万人民币的羽绒制品。这种先发货后收款的做法自然让傅妙奎承担起了不小的压力，但对这位朋友来说，无疑是雪中送炭。如今，傅妙奎每年与这位朋友做的生意都不低于5000万美金。

傅妙奎说：“柳桥为什么能挣钱？因为我们的客户赚到钱，而后我们才能赚钱。”

到目前为止，在柳桥羽毛的历史上，还从来没有碰到过收不到钱的生意。因为在傅妙奎的经营理念里，自己和客户是一个利益共同体，你时时刻刻考虑着客户能赚到钱，客户自然也全力以赴让你赚钱。

“诚信，让我拥有忠贞客户”

傅妙奎之所以能够成为一方富豪，其成功秘诀自然有多条，但“诚信经营”却是其中十分重要的一条，可谓字字是金。

傅妙奎说：“与外国客户做生意，除了利益，更多的是诚信。”他告诉我们，柳桥发展至今，一直遵循“发展一个，巩固一个”的原则。与国外的客户合作很好，从没有出现过退货与返货现象。柳桥的客户都是老客户带新客户发展而来的。

傅妙奎向我们说了一个台湾客户的小故事：前些年，这位客户来到萧山，他一年给柳桥的订单达2000多万美金。很多人慕名到他下榻的宾馆，希望能分一点定单给他们做做，这位客户都一一谢绝。其中有一家单位特别难缠，客户推托不过，但他还是事先请示傅妙奎，看看是不是可以下点单子。只有傅妙奎同意了，他才肯下单子让别人做。

讲到这儿，傅妙奎笑了：“其实，我不是一个特别计较的人，但因为大家都讲诚信，所以客户也特别尊重我。”

傅妙奎随后说的“追货”事件，让我们明白了客户对他的忠贞所在。

2001年，一批到欧洲的货物，集装箱已经从上海出关到了青岛，但客户临时提出要推迟交货时间。傅妙奎二话没说，不怕麻烦地将集装箱从青岛码头吊起，重新进关拉回上海码头。至于在上海码头临时改出关时间的更是家常便饭，但傅妙奎对客户的要求都表示理解。

傅妙奎认为，如果一个企业经营者目光短浅，急功近利，那么，他往往会自觉不自觉地“捞一把，是一把”，缺少应有的信用，企业也就不可能获得长远发展。现在不少企业为什么活不好、长不大、命不长，“各领风骚没几天”，一个很重要的原因就是企业经营者缺少长远经营意识，常常为了眼前的蝇头小利，损害企业的信誉。

年初的禽流感对柳桥羽毛来说，是一次不小的打击。仅仅是2月初到3月底这一个多月时间里，原料价格就递增了30％，且到目前为止，一直维持这一价格。而公司的订单很多是年前签下的，一些客户甚至签到了6月份。让客户掏出钱来补偿这个损失，不是傅妙奎的原则。这次禽流感虽说使柳桥羽毛亏损五六百万元人民币，但却迎来了极佳的信用口碑。

有的人把傅妙奎的成功仅仅看作是运气好的结果，殊不知恪守诚信才是他成功的一大奥秘。

“企业，应该给社会带来许多利益”

傅妙奎财产数亿元，外界想像，他应该过着一种奢华的生活。但在他身上，看不到一点奢华的影子。他甚至烟酒不沾，饮料也主要是白开水。一些老板热衷的社交活动，他一概不会，业余的最大爱好是猫在家里看电视新闻。

他对我们说：“创业时，我们用自己的劳动换取财富，让自己的生活好一点。但是，企业一旦做大，你就会去思考，赚钱做什么？享受！如果这样，企业就会做不下去，因为做企业并不是享受！”

“在我赚到1000万元之前，我是为自己；当我赚到1000万元以后，我赚钱就是为社会。这一点，我也是逐步认识到的。其实，一个人花不了多少钱。”

“有人说，要把钱传给儿女。可中国的老祖宗说过，富不过三代。留给后人的钱多了，他们会不思进取，财富也不会持久。”

因此，女儿15岁的时候，傅妙奎就把她送往英国，让她一个人在一个完全陌生的环境中磨砺自己。现在女儿已进入大学深造，打算毕业后在英国开一家柳桥羽毛驻英办事处，帮助父亲把生意进一步做大。

对钱财，傅妙奎有非常理性的认识：“这是社会的财富，不过由我支配而已。任何人都没有权力浪费。”

对于企业，他的理解是：企业应该是整体上可以给社会带来许多利益，换而言之，就是双效益，企业的经济效益要，社会效益也要。

也正是基于这一观念，柳桥羽毛走了一条健康的可持续性发展的道路。

人物生活小档案

血型：A型最喜欢的颜色：白色最喜欢的城市：洛杉矶最欣赏的人：讲诚信的人最敬重的人：母亲生活中最看重的是：健康经常对孩子说的一句话是：孝顺长辈，努力学习最希望听到的评价：一个脚踏实地、讲信用的人对“财富”的理解是：钱多少只不过是个数字而已，健康才是最大的财富。