海森家具品牌总经理杨波访谈

在楼市调控制约下，有的卖场调整卖场布局，与供应商发生矛盾；也有经销商忍受不了市场压力和高额租金，选择撤场。这种恶性循环将严重影响行业的良性发展。

在市场变幻莫测，家居商场与旗下商户是继续分庭抗礼，还是谋求和谐共处？双方是否有新的姿态和举措来应对新的市场环境？卖场作为家居流通食物链中的上游，将会有哪些举措来缓和零供关系，谋求和谐共存？2012年2月23日下午，记者采访了海森软体家具厂总经理杨波。

杨波：我认为，目前的家居建材行业并不正常，其中原因有两点。自三年大变样以来，人们对于家居商品的硬性需求就类似于对在节日对商品的需求，因此，近几年家居市场发展非常快。但很多市场都有“节后综合症”，市场一旦遇冷，症状就会显现出来。

第二，目前石家庄的家居企业专业度太低。现在有些家居企业的领导人中，很多都是富二代、下岗工人、或者中途转行介入的人，没有专业的团队、出色的形象，再加上对展会的一无所知，注定造成企业发展的失败。但是这些企业作为其他专业家居企业的陪衬，确实对行业有所冲击。

2012年对家居行业是危机来临还是机遇的挑战？我认为，对我的企业来说，当然是更好的机会。在繁荣的市场背景下，不论什么样的家居企业都可以维持发展，但市场不可能永远繁荣，当人们的消费观回归平衡理性的时候，尤其是国家对市场要加以控制的时候，我们的优势就显现出来了，因为我们专业。另外，在市场景气的情况下，我们并没把自己的能力估计的过高，而是脚踏实地的发展。

经过几年经验的积累，我发现成本最低的营销就是口碑营销。越是市场不景气的时候，人们买东西越理性，往往会货比三家，到处咨询，这个时候口碑的作用就显现出来了。对于一件商品，人们考虑了质量、价格后，认为风险最小，口碑最好，才会出手购买。

另外，厂家和代理商的关系就像谈恋爱一样，初期招商时全是甜言蜜语，一旦遇到问题，涉及到利益，就开始维护各人利益了。所以我们的产品更注重质量，品质等于人品加品质。举一个极端的例子，如果说岳飞和秦桧同时开家具城，大家会买谁的家具呢？所以品牌的口碑是非常重要的。打广告虽然效果来的快，但越是速成的东西隐患越多，所以说商道即人道。大家一定要遵守行业规律。

自2011年国庆节后，各大品牌的销售额下滑的非常快，很多家具老板都开始跨行业多种经营。但是，在我们自身能力不是很强的时候，就不要一下盯好几只兔子。2012年可以说是一个道德结算的年头，只有一直遵循诚信、专业、专注的原则，企业才能够在逆市中前行。