澳坦斯窗帘品牌总经理葛海华：我们傻的有原则

【记者】：您好，我是记者，感谢你接受我们的采访，奥坦斯是来自我们杭州余杭的企业。

【葛海华 】：对我们杭州奥坦斯布艺有限公司是一家专业生产家用纺织面料的制造企业。公司座落于浙江杭州余杭经济开发区。公司主要产品为沙发布、窗帘布、床品布以及其它装饰用布。

【记者】：对于今年的这届展会你感受最深的是什么？

【葛海华 】：感受比较深的是，大家对于展会的搭建，展会的外观越来越重视，搭建一个展台就像建房子建宫殿一样的,为了这两天的展示，尽量将展厅布置漂亮，来吸引更多客户的眼光。让客户看了这个展馆以后，感觉这个公司规模很大。结果到工厂一看根本不是那么回事情,经常有的客户根我讲,展会的时候感觉很漂亮很好,结果到他厂里去一看,他的工厂还没这个堆位大。

刚才我有个客户根我讲,他说我到中国也来过好几次，,以前跟你们买,我觉得你的价格就是高了一点，所以没有在你们这里购买。在其他地方订购了两年，现在还是回来找你了,他说他外面的订单有很多麻烦,颜色不对了,质量问题了,交货期不准时了,他说太头痛了。那么像这种情况了就说明什么问题了,说明展览会上是什么样的现实就是什么样的,搞成到后面都是一个虚假的信息提供给老外,结果做着做着质量做不好,品牌也做砸掉。

【记者】：交货期也跟不上。

【葛海华 】：这个也经常发生。很多不能遇料的问题,不要以为打样打的出来,货就能做的出来,就是你能做50米不代表你能做500米,你能做500米不代表你能做5000米、50000米。

【记者】：所以一个展会，一个现场展示要符合自己的一个本身实力，不是说要一味的去追求一个表面现像。

【葛海华 】：对，中国人有个特点，你做什么东西都是一拥而上，而且抄袭严重。我现在将我的新产品都去注册，全部去税务局，我全部去注册了。但是真正好的东西，我还是不展出来了，我展出来他们就马上去仿。

因为中国以前对这个版权观念是很差的，现在我们没办法了，甚至希望客户不要来现场了，反反正不来我东西寄给你，那么我东西不展出来，给别人仿的机会也少。展出来很快就被仿去。然后在价格上就混乱了，我卖40块他卖35，我卖35他说我32。现在我们余杭本地区搞了一个行业协会，老保护版权。这个做的还好，但是海宁、绍兴这块就不行了，一看很多都是我们的东西，现在你说一个叫我找出证据，我不可能所有的证据都拿的出来，搞这种展览会我到国外我都不想去了，国外参展全是中国人，都一样的，他们都拍了，全拍走了。

【记者】：那么你们的产品大部分是销往国外了还是国内。

【葛海华 】：国外为主。

【记者】：现在对于刚才你讲到的版权泄露等一些困难以外，应该说外贸的这块的市场压力是不是也挺大？

【葛海华 】：对，当然也有，但是这个问题我觉得是理所当然要碰到的，没什么好大小怪的，这是一个经济发展的必然规律，因为以前你做的好那是市场好，并不是说你本事好，以前做什么你做也能赚他做也能赚，大家都做大家都赚。现在形势不好了嘛，这个不行，那个不行，好像都觉得狼来了，其实狼本来就是要来的，只是一开始的时候根本没有意识到狼会来，或都根本没意识到会有狼。我们其实这种问题老早就预见到了，所以我们并不会对这些问题感到苏受无策。

而且我们造就开始有些措施，以前别人觉得我们有点傻，我们傻了确实也有点傻，但是我们做在前面了，现在面对困难就相对小点了。

【记者】：做哪些事情觉得你们有点傻呢

【葛海华 】：比方说我们有意的去放弃一些客户，这种客户定单很大，我们却放弃，他们觉得很傻。为什么这种客户你不赚，这种客户人家求都求不来，但是我觉得跟这样的客户做，他一味的追求价格低，做到后来你说价格低他是有一个底限的，你品质保证不了你怎么去低了。还有一个就是客户价格低，他说他量大，你工厂的产能被他控制了大部分以后，如果他不跟你买了了，你的工厂怎么办。另外还有一些厂商一味的去追求国外市场，国内市场的客户他不要，因为他说订单比较散，量比较小，不愿意做，因为打样什么就是你50米的订单可能跟5000米50000米的订单一样的操作，他觉得太累了，赚钱太辛苦，不好做。那我们这种东西，我们没把它当做是个鸡肋，我们把他捡起来。所以很多人就觉得我们看起来是很傻的，觉得人家拼命想抓的那种客户我们放弃，他们不要的客户我们再捡起来，别人不要的订单了，我们拼了命，主动坚持不懈的做下去，所以人家说我们傻。

因为我们公司有个原则，你个公司不管你怎么大，在我公司里超过了三分之一的话，要么我就扩大我的产能，要么我就主动的去给你设定你的产业规模，因为大客户往往就像大鄂一样，弄的不好了自己也要受伤的。

现在了我们也在筹划一些新的动作，目前现在同质化的现像太厉害了，所以对于我们来讲就是怎么样找到自己的定位，怎么样找到自己的出路，但是我们不会去跟他们拼价格，我们做自己有特色的东西。

【记者】：那么现在你们的定位是怎么样的？

【葛海华 】：我们的定位还是一直走中高档的，低端东西不做的。

【记者】：那么在外销上的比例大概有多少？

【葛海华 】：以前做的时候要大一点，就是以前大概有70%左右，现在我们要求降了，降到至少50%和50%，可能在未来的三五年内可能会降到40%

【记者】：开始转向国内市场，将以国内市场为主？

【葛海华 】：因为这是没办法，而且这也是一个企业的必经之路，你说光靠做外贸，国外的市场把握住，以后会越来越被动，然后国内市场了现在这个整体的经济总量也上去了，国内人民的需求水平也提高了，生活档次了也有追求了，个性化的东西也出现了，这个正好符合我们这种企业的定位。我们就要去做那种小批量，多品种，然后档次要求有点个性化的，档次有点高的最符合我们这种做了，那么以后了我们还会在另外一个渠道，我们现在已经在跟国内的包括一些国外的科研机构在搞研发，功能性方面的开发。这个我不能透露太多，我一旦透露的话别人也会想要做这种。

我们现在主要的销售渠道是跟国内的一些沙发厂长期的一个合作，比如下一次他要参加展览什么，我在开展之前了解他的需求，为他们去量身定做一些，到现场展示。现在还是在延续这样的一种操作方式，但是我觉得要扩大这个合作面。比如我们现会在一些工程上面去做，比方说酒店、KTV、饭店项目类等。总体来说我们会寻找多渠道去拓展我们的产品销路。

【记者】：恩，再次感谢您接受我们的采访。