杨军-上海帕兰朵纺织科技发展有限公司董事长介绍

一家诞生在市场最困难之时的企业，不仅生存了下来，而且迅速长大，成为行业中的佼佼者。这家企业———特别是它的领头人，有着太多值得我们思考的东西。

杨军是一个很有意思的人。

杨军的记忆力很好。

有人报给他一个电话号码，他漫不经心地说：“请你再说一遍。”却不见他用笔或手机记录。一周以后，他有事要与这个人联系，拿起电话就拨，一拨就拨通了。

但也有人说，杨军的记性很差。

有一次，一位被他批评的年轻员工不服气，跟他顶撞起来。在旁人看来，过不了几天，这个不懂事的愣头青就会被公司除名。不料，杨军第二天就把这事忘了———不是假装的，而是真的忘了。过了一段时间，那位受到杨军严厉批评的员工因为工作能力强、业绩突出还得到了升迁。

杨军很有魄力。

“帕兰朵”创办的第一个年头，杨军就在央视投放了1000万元的广告。那一年，公司销售额也只不过3000万元。第二年，他又聘请明星关之琳担任“帕兰朵”品牌形象代言人。那两年，国内保暖内衣市场正处于低谷，几乎没有哪家企业敢花钱大做广告。

但有的时候，杨军又似乎有些保守。

企业经营得好，银行三番五次上门，主动要给“帕兰朵”贷款。银行提一次，杨军就琢磨一次，可总也不接招。朋友怂恿他挺进房地产业，可杨军却说：我们还是坚守主业的好。有人问他：“帕兰朵”为什么不上市呀？杨军反问道：从股市上拿了那么多资金，我们做什么？

其实，凭借自身实力和条件，“帕兰朵”早就可以上市了。

“你信不信？如果上市，‘帕兰朵’股价可以炒到30元。”杨军说。

以诚待人

从3000元到100万元，要花多长时间？杨军的答案是：1年。

在国内内衣行业的企业家中，杨军岁数不大，却是一位老资格。早在10多年前，杨军就进入了内衣行业，并很快成为一个叱咤风云的人物。

1995年，丢掉“铁饭碗”的杨军成为“三枪”的一名经销商。

和“三枪”没有任何私人关系，资金实力在经销商里也是最少的———只有3271元，但杨军却是做得最出色的一个。当时，全国十大百货商场有三家从他那里进货，这其中就有大名鼎鼎的北京“王府井”、哈尔滨“秋林”……

和“三枪”没有任何私人关系，靠什么拿货？杨军说：我有诚意。

那时候，“三枪”内衣销得非常火，出多少货，就能够卖出去多少货。为了拿到货，杨军常常要等上10多个小时。如果当天拿不到，他就第二天再去等，天天去，直到把货拿到手为止。

杨军说：“我用自己的诚意把‘三枪’感动了。”

没有足够的资金怎么进货？杨军说：我有诚信。

在进入内衣行业之前，杨军曾在上海一家国有针织企业工作了4年时间。当时国内纺织品市场还处于卖方市场，负责销售工作的杨军总是以诚待人，从不刁难客户，从而结交了许多朋友。

杨军的真诚换来了客户的信任，客户认可杨军的人品与服务，纷纷主动把货款预付给他。而杨军则小心谨慎、尽心尽力地为客户们服务。

“为了求信誉，有时候，我宁肯做亏本生意。”杨军说，“假如我答应客户5天交货，这5天里我就会不惜代价地履行自己的承诺，哪怕高价进、低价出，做亏本买卖。”

就这样，杨军所掌握的客户和资金越来越多。那时候，杨军给“三枪”开出的支票金额常常高达数百万元。就连“三枪”也很诧异：看似普普通通的杨军哪来的那么多资金和客户？

进入内衣市场的第一年，只投入3271元资金的杨军净赚100万元；而他的客户说，杨军的信任额度是1000万元。

2001年，杨军创办了自己的内衣企业———“帕兰朵”，诚信仍然是他的一大法宝。他把“杨军”这个名字打造成了内衣行业里一块响当当的金字招牌。

内衣行业内部的付款方式比较特殊，一般是现款现货，这容易对经销商造成一定压力。但与“帕兰朵”打交道，经销商都很放心，很多人甚至还没见到货，就提前把货款打了过去。

杨军说：“我坚持诚信，从不轻易对别人承诺什么，而一旦做出承诺就要想方设法把事情办成。做生意如果缺少诚信，那就不要做了。”

全针会期间，“帕兰朵”别出心裁，没有忙着谈生意，而是组织300多位客户外出旅游。

在杨军看来，大家一起做生意，一起在内衣行业里奋斗，还有什么比心与心的交流更重要的呢？

以敢求生

2001年，“帕兰朵”在央视投放了1000万元的广告。那是“帕兰朵”创办的第一个年头，公司的年销售额不过3000万元。

第二年，杨军又请来明星关之琳担任“帕兰朵”品牌形象代言人。

那两年，国内保暖内衣市场正处于低谷，几乎没有哪家企业敢花钱大做广告。

杨军说：“与那些老企业相比，我们一点儿基础也没有，赌一把是必要的；否则，跟在别人后面走，永远没有出路。如果不赌这一把，我们的发展速度就会很慢。我们赌成功了，只用了两年时间，就进入了主流企业和一线品牌之列。”

杨军不是一个循规蹈矩的人。

大学毕业，杨军被分配到一家国有企业工作，工作轻松，收入丰厚，还得到了提拔；但杨军却难以适应那种论资排辈、循规蹈矩的生活，执意要辞职“下海”，闯荡一番。家人反对，朋友不理解———那年头，还没有多少人舍得丢掉“铁饭碗”。

接下来的两年里，除了在内衣市场上叱咤风云，不安分的杨军还在上海商界发动了两次动静不小的“攻势”。

1996年，杨军与“麦德龙”联手，收购了200万条毛巾，以每条4元钱的低价零售。当时，上海市场上的毛巾零售价高达每条10元钱。很快，上海市场上的毛巾价格都降下来了。

杨军说：“如果他们不降价，我可以把整个毛巾市场都拿下来。我不是刻意砸市场，毛巾就应该是那个价格，我只是让毛巾价格回归大众。”

杨军发动的这场“毛巾攻势”，在上海滩轰动一时。这之后，毛巾行业内一些不思进取的老企业相继倒闭，而那些充满朝气的新企业则迅速崛起。

1998年，杨军又搞出了一个大动静，这次是反其道而行之。在世界杯足球赛举办期间，杨军组织了数十万件印有世界杯标识T恤的货源。当时，普通T恤的市场价每件只有一二十元，杨军给这批T恤定价每件79.9元，价格比普通T恤高出不少，却卖得更火。而那T恤上只是多了一个世界杯的标识。

保暖内衣刚出现时，没有多少人敢于介入，杨军算得上是“第一个吃螃蟹的人”。

有一次，杨军从朋友那里得知，保暖内衣的销售十分火爆。杨军觉得这是一个很好的商机，建议一些企业和代理商迅速挺进保暖内衣市场，可不少人对此不屑一顾：那种下三烂的产品，我们不会去做。

令大多数人没有料到的是，保暖内衣市场很快就进入了一个近乎疯狂的阶段，销售异常火爆，产品供不应求。据说，当时就连全国最有名气的大商场想拿货都得排队。

那些当初没有接受杨军建议的企业和代理商们，都为错失这一良机而后悔不迭。

那两年，杨军代理经销了几个保暖内衣品牌的产品，他四处奔波，织网搭桥，为保暖内衣行业的发展做出了很大贡献。

杨军说：“做生意，魄力非常重要。商机转瞬即逝，如果没有一点儿魄力，就很有可能丧失商机。”

2001年，杨军创办了“帕兰朵”。由贸易转向实业，杨军仍然保持着敢做敢当的魄力：别人没尝试过的，别人不敢做的，“帕兰朵”来做。

前不久，从晋江考察服装企业回来，杨军发了一通感慨：“福建的服装企业有一个特点———有魄力，只要看准了，就不顾一切地扑上去。在上海内衣企业里，我们的魄力算是比较大的，但与他们相比还差得太远。”

以实做事

杨军有魄力，但从不冲动。

“‘帕兰朵’只是在第一年赌了一把，此后一直在走稳健路线。”杨军说，“我们从来没有透支过财务，完全是用自有资金运营。”

杨军为人低调。

早在上大学时，杨军勤工俭学，利用课余时间在校园里销售贺年卡。他的生意做得很大，一开始是从印刷厂批来现成的贺卡零售，后来，发展到自己设计、自己联系印刷，一年可以销出60多万张，销售额高达200万元。为他做分销的同学都赚了钱，纷纷下馆子，到校园外租房住；而“大老板”杨军却仍然住在学生宿舍里，和发财前没有什么两样。

在内衣行业里，“帕兰朵”是一个很有报道价值的优秀企业，而杨军更是一个值得大书的风云人物；然而，查阅有关内衣行业的报道，发现有关“帕兰朵”和杨军的内容微乎其微。在行业内那些“热火朝天”的场合，“帕兰朵”和杨军更是难觅踪迹。

曾有人把内衣企业编成顺口溜来调侃，编到“帕兰朵”时，却没能编出什么词来———在内衣行业里，“帕兰朵”“没有绯闻”。

“在那么多内衣企业家中，大概我是说话最少的。”杨军说，“我的股东给我一个理念：你的产品和品牌，就是你最好的发言。”

稳健、务实、低调，这就是杨军的做事风格。

在业内，杨军倡导过内衣企业的不结盟运动。

在公司内部，杨军提过一个口号：把自己当成一个弱者，用弱者绝地反击的态度去做事。

“帕兰朵”发展得很快，但办公条件却“停滞不前”：公司总部位于上海鲁迅公园附近一栋非常普通的写字楼里，只有区区600平方米的空间。从创业那天起，一直就没有换过地方。

杨军说：“对于企业来说，办公环境很重要，但不是特别重要。我们的想法是，过得去就成。我们不是暴利经营，而是薄利多销。我们这样做，就是要让公司员工和经销商看到，赚钱是不容易的。”

不张扬，不炒作，脚踏实地，埋头走自己的路。这在一个充满喧嚣与躁动的行业里，杨军算得上一个异类。

杨军说：“我们所在的纺织服装行业是一个传统行业，而内衣又是其中一个小门类，虽然小，却并不好做，你要想做好，就要想办法做出花样来，甚至要使出拼刺刀的劲头才成。我们比那些优秀的服装企业差远了。即使第一，我们也没有什么可自我夸耀的。我们一直在出发，成绩永远属于昨天。”

以新促变

“帕兰朵”最强势的地方在哪里？创新。从“帕兰朵”创立伊始，创新的理念就一直贯穿全部经营活动始终。

相对而言，内衣产品的创新是很难的，但“帕兰朵”每年都会推出若干引领市场的创新产品：

2001年，开发出一次成型的无缝美体内衣，使美体内衣这一产品就此风行全国；2002年，开发出外层100%羊毛、里层100%棉的新概念羊毛内衣，同时开发了双面磨绒的新倍暖内衣，这两大产品独特的编织方法与后处理方法，引发了市场热销；2003年，推出了经过独特提花处理的“米兰格”内衣和双面磨绒拉毛内衣；2004年，开发出舒肤和暖力卡两大系列产品；2005年，经过全面整合和调整，从产品包装到产品特性进行全面的提高创新，开发出全新的羊毛+棉柔体羊毛内衣、光洁加磨绒的倍暖活体内衣、“米兰格”立体提花内衣、维生素护肤活体内衣等产品……

往往是“帕兰朵”做什么，同行们就跟着做什么，虽然那些同行的发展历史比“帕兰朵”久远得多。

产品要创新，管理也要创新。

杨军提出，通过对公司驻各地直营办事处的承包制改革，把员工变成为不拿钱的老板。杨军说：“如果这项改革成功，就会吸引更多的优秀人才。这种模式也会让大家团结得更紧密。我希望这个试验能够成功。”

在谈到企业的成长时，杨军打了个比喻：“蝌蚪想要适应环境生存下去，就必须变成青蛙，而不是更大的蝌蚪。”

2001年，“帕兰朵”创立时，只是一只不起眼的小蝌蚪；5年时间过去了，“帕兰朵”变成了一只漂亮的青蛙。