会稽山黄酒品牌总经理傅祖康访谈

机遇巧合 缘结黄酒

一开始，傅祖康是一个酿酒行业的门外汉，跨入黄酒一行纯属偶然。军人出身的傅祖康粗中有细，亲柔的外表下蕴含着军人特有的韧性和豪爽，而长期的财务管理生涯更造就了傅祖康内敛细腻的职业风格。

在2003年11月11日，刚刚年满40岁的傅祖康孤身一人来到了会稽山，开始了他人生的又一个转身：走马上任东风绍兴酒有限公司（会稽山绍兴酒股份有限公司的前身）董事长兼总经理，成为“会稽山”这艘中国黄酒业百年巨轮的新一代传承人。

临阵易帅，乃兵家大忌。冬季，正是绍兴酒生产的旺季，黄酒企业极少在冬酿旺季易将换帅，傅祖康在这个关节点来到会稽山，显示了企业此时亟需一个好当家的。当然，傅祖康的加入自然也引起了企业内部和外部的一些议论，其中不乏怀疑和否定之声。傅祖康能否使“会稽山”实现平稳过渡？“会稽山”下一步的动向将会如何？这些问题一时成了业内外关注的焦点，同时，也在考验着这位当家人。

做一个有思想的企业家

面对一系列的问号，傅祖康坚信自己能够带领“会稽山”走出困境，再创辉煌。这不仅因为他军人的坚强特性，更因为他有一套先进的理念和超前的思维在引领。傅祖康有一句名言：思想决定行为，理念决定出路；管理就是缺点的最小化，营销就是优点的最大化。基于这样的理念，傅祖康在会稽山内抓管理，外拓市场，收购嘉善，联手央视，牵手“凤凰”，在当时的中国黄酒界搅起了惊涛骇浪，而“会稽山”也由此在业内风生水起。

2007年，一个有关“钓鱼”的黄酒理论成为业内人士探讨的焦点。“到有鱼的地方去钓鱼，到没有鱼的地方去养鱼”，傅祖康提出的这一“钓养结合”理论，引起了行业内外的很大反响。黄酒企业不能只钓不养，也不能只养不钓，而是要钓养结合；2008年，傅祖康又提出，黄酒业要在与同业竞争中获胜，必须“打造黄酒标准”，包括产品标准、营销标准、饮器标准等。他把中国黄酒营销分为三个层次：第一个层次是把黄酒当土特产卖；第二个层次是把黄酒当艺术品卖；第三个层次也是最高的层次就是把黄酒当国粹卖，这就要打造黄酒的标准。

2009年，会稽山根据打造标准的理念，于是基于全新品牌战略定位之下的“纯正”绍兴酒横空出世。它被赋予了传播绍兴黄酒的使命，原汁原味、鉴赏性以及简洁独特的玻璃瓶包装成为其特色，而以往黄酒行业注重的年份概念则被淡化。与此同时，另一系列产品“国标”也作为绍兴黄酒代表高调亮相，与“纯正”系列形成互补之势。

“黄酒有很多故事可以讲，地域文化、原辅材料、酿造工艺、贮存环境等等都是很好的品牌说辞。像绍兴黄酒传承千年的酿造工艺，独特的配方，得天独厚的鉴湖水，就是其今日独秀于中国黄酒的品牌支撑。”右手握着一杯琥珀色的会稽山“纯正”绍兴酒，傅祖康向记者娓娓道来他那些动人的黄酒故事。“黄酒要走向世界，就必须打造更多成功的个性品牌，只有个性品牌崛起得多了，黄酒这一共性品牌才能做大做强，推动黄酒风靡全国，走向世界。”傅祖康侃侃而谈。

创新营销提升品牌张力

“绍兴黄酒不缺文化缺传播，不缺技术缺营销。”这是傅祖康经常说的一句话。

从2003年以来，“会稽山”就以绍兴为大本营，积极拓展江浙市场。2004年，为强化品牌影响力，“会稽山”针对江苏市场消费现状推出了“水香国色”新品，依托两项专利技术，借力体育营销，实现了产品和品牌的聚焦。2006年，“水香国色”成为江苏“十六运”黄酒类唯一赞助品牌，并连续多年成为“江苏省餐饮业诚信供货企业”。

2006年，随着7000万元巨资投向中标央视，“会稽山”的全国市场之路正式启动。一时间，“黄酒之源会稽山”的口号传遍大街小巷，在中国黄酒沉寂的氛围中，会稽山掀起了一轮新的发展高潮。

“中国酒业风向标品牌的背后是文化，喝酒更多的是在追求一种精神层面的东西。”傅祖康经常和他的品牌推广人员这样说。近年来，会稽山注重营销模式的创新，从首次在业界推出酒卡、酒庄营销，到5000元一坛回购会稽山酿造的20年陈酿，再到国内首家开通中酒网上交易……一直以来，会稽山试图通过统一宣传口径、拓展营销平台等方式，创造需求引领新的消费。

2009年，在慎重决策之后，“会稽山”再出重拳，联手国际品牌策划机构，在中国黄酒业中第一家投巨资给企业品牌做立体式定位研究，并最终确定了“绍兴黄酒，闻名天下；在绍兴黄酒的故乡绍兴，人们更爱喝会稽山；会稽山，始于一七四三年，绍兴人爱喝的绍兴黄酒”这一品牌战略定位。

一年来，借助媒体和口碑宣传的力量，“会稽山”的这一定位在国内各种媒体和渠道广泛传播，并掀起了一股以会稽山“纯正”绍兴酒为代表的追求本真自然的溯源回归风。

战略家善于谋远，傅祖康就堪称这样的一个战略家。“整合资本，跨越发展，做大做强”是多年来傅祖康缔造“会稽山”黄酒帝国的一个梦想。“从1743年创建到今天，会稽山已经走过了260多年，我们有责任让会稽山走得更高，更远。”傅祖康动情地说。

2006年，傅祖康借资本的力量整合了嘉善黄酒，随后，会稽山步入了一个新的发展旅程，经过几年的打拼，“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中华老字号”、“国家地理标志保护产品”、“绍兴黄酒酿制技艺”国家非物质文化遗产传承基地等众多国家级荣誉花落会稽山，并由此引来了业内外产业资本的密切关注。

2009年，中国规模最大的人民币基金——中信产业基金旗下的绵阳基金向会稽山抛出了绣球，经过几轮交谈，双方一拍即合，中信产业以入股方式成为会稽山的战略投资伙伴，双方缔结了一段美好的姻缘。

“会稽山”的哪些优势吸引了中信投资呢？中信产业投资基金总裁吴亦兵说，中信在企业考察时最关注的是人，在前期主要注重：企业管理团队是否优秀；企业在竞争中是否有独特优势、品牌及文化底蕴是否厚重；企业家的个人素质，包括实事求是、说到做到这些优点。

而对“会稽山”而言，中信的介入又带来了什么呢？“企业不缺钱，但缺少一部分发展理念和推动力。”傅祖康说，“有了先进的理念和资本的扩张力，会稽山的发展步伐将会更快更稳。”

不久前，央视财经频道记者专程走进会稽山绍兴酒股份有限公司，就中信入股会稽山公司前后带来的理念和发展变化采访了公司董事长金建顺和总经理傅祖康，“中信的入驻不仅仅是改变了企业的股东结构，更重要的是给企业带来了理念上的突破和转变。”傅祖康如此介绍。

2010年上半年，“会稽山”开工建设了总投入4亿元、年产4万千升的黄酒产业基地项目，项目将于一年后峻工投产。届时，一个庞大的黄酒帝国将在绍兴崛起，这艘中国黄酒界的航母将以崭新的姿态起航，驶向全国，航行世界。