大益茶叶品牌董事长吴远之访谈

大益的企业文化，归纳起来就是十六个字：“坚持诚信、注重绩效、勇担责任、追求创新”，根据我的观察，作为企业如果真正能做到上述这四点，就应该算得上是卓越的企业了。

首先说“坚持诚信”。无论是做人还是做企业，这是一个基本的前提。什么是诚信？从字面上就可以理解--中国的汉字是非常神奇的。我们把“诚”字拆开来看，就是“言”与“成”，也就是要“说到做到”；“信”字拆开是“言”与“人”，就是“对人说的话”，是认真的、严肃的。基督教里有一条：“神对人说的话，就是信仰”，那么人对人说的话，就是诚信，所谓言而有信，一诺千金。对比一个“狱”字--狗对狗说话，说的不是人话，自然就要下地狱。西方还有一句名言：“promiseispromise”，承诺就是承诺，是不可能随便反悔的。所谓诚信就是要言行一致，说了就得算。

坚持诚信的结果就是获得信任--客户的信任，朋友的信任。今天大益市场的基石，很重要就在于长期以来我们的客户对大益建立了非常牢固的信任，对我们收茶的质量、工艺的水准不会有任何的怀疑，这是靠我们坚持诚信所换来的。诚信要能坚持下去还有一个前提，就是要放低姿态，放低身段，长期保持低调。马英九在台湾大选竞选成功后讲到：要从感恩出发，从谦卑做起，以谦卑的心面对未来。香港特首曾荫权就职演说时的主题就是：“打好这份工！”这就是说，我们在工作中要“少说、多做、多给”，不要过度承诺；给予别人的要多过你的承诺，这样才能让人感觉他所获得的价值超过他的期许。比如我们在买机票的时候被告知机上不提供饮水，但登机后空姐发过来一瓶水，这时候就会有意外的惊喜，虽然只是小小的一瓶水，却让人对这家航空公司的服务印象深刻。所以说“低承诺，高成就”是维护诚信的最佳办法。

再说“注重绩效”。注重绩效就是要有具体可量化的指标。很多人可能不知道，中国的第一份政府预算是国民党退踞台湾后所做的。很难想象，中国几千年的历史，竟然从来都没有做过象样的政府预算，因为封建中国是所谓“家天下”，只有“家”的算盘，没有“国”的预算。而数字化管理是一个国家、一个民族走向现代的重要标志，也是一个企业走向成熟的必经阶段。

有了数据就可以精准考核，这是一个量变到质变的过程。我们要熟练掌握现代化的管理工具。没有哪一家成功的大企业不推行“平衡积分卡”，没有哪一家成熟的企业不实行“KPI关键业绩指标考核”。所以我们的管理者要充分运用好每一张绩效管理表格，因为我们要带兵，这是我们的工具。要记住数据是决定管理效益的基础。

第三是“勇担责任”。这一点是要特别对云南籍的员工强调的。云南山青水秀，气候宜人，很多人过惯了安逸的生活，不愿意走出去。但云南茶业要做大，必须有人而且是一伙人、一群人走出去，高效率地推广我们的茶。要在全国各地遇到我们的老乡，“火炉”武汉要去，遥远的沙漠也要去，如果有人向我提出申请去拉萨开发西藏市场，我会很赞赏。当年我们的前辈茶人范和钧、张石诚先生能够从繁华的大上海历尽艰辛来到勐海这个“瘴疠之地”（从当地民谣“要去橄榄坝，先把婆娘嫁”可以想见当时环境的险恶），我们今天更要走出云南，走向全国，去实现先辈未竟的事业。温州人之所以从当年的家庭作坊到现在把生意做到全世界，就是因为有一大批非常优秀的温州人在外闯荡，他们放弃风景如画的楠溪江边的悠闲生活，抛弃妻子远离故土，一年仅回一次家，在外住旅馆睡地板，一步步打拼才成就了今天的“可怕的温州人”。安溪铁观音如果不是靠几万安溪大军在全国各地开出一家一家的茶艺馆、连锁店，起早贪黑地苦心经营，又怎么可能创造一年5万吨的销量？杭州是“天堂”，而娃哈哈的老总一年有200多天在全国各地奔波。

当年为了开发市场，我们给各部委送样茶试饮，磨破脚板费尽口舌，看到谁都拉住苦口婆心地给他讲普洱茶，偌大北京几乎所有的部委我们都跑遍了。茶厂改制之初，面对的是一大摊问题，债务问题，少数民族问题，没有原料等等，我们想尽一切办法去克服，因为我们牢记肩上的责任。经过无数的努力，我们才取得了今天的一点点成绩，成果来之不易。这个产业已经发展到现在，最需要的就是走出去，走出去才有赢的可能！所以你们一定要杀出一条血路来，因为你们代表的是这个产业。

责任的含义还有一点就是自己把自己的事做好，绝不埋怨上级、下级，决不把问题推给上下道工序。不能说因为别的部门如何如何，导致自己没有完成，这决不能成为理由。销售人员拿到产品就必须把它卖出去，不能说因为产品形式不满意、包装不满意所以卖不了，拿到饼就卖饼，拿到砖就卖砖，不折不扣去完成任务。你站在那里就是一座山，就要承担责任。

最后是“追求创新”。创新也是大益的本色。从创办之始，大益就植入了创新的基因。目前我们最重要的是营销创新，对大益来说，营销创新是所有创新之首。关键不在于把茶弄出什么新的模样，而是要找到更好的营销模式。我们既不能走家电的模式，也不能完全搬用快消品的做法，要有效地将销售渠道与品牌运作有机地结合，以数据库为基础，使客户价值最大化。如我们首创的保证金制度，开始推出的时候也遇到一些阻力，但结果证明这一做法是成功的，一些别的企业也开始模仿。创新有机会成本，但更有先发优势。

传播模式上也要创新，抄袭和模仿是没有用的，还要创造性地满足消费者的需求，云南、广东、华东的消费者都不会一样，只要能帮助客户解决所有的问题，自然就能俘获顾客的心。创新甚至还体现在一些日常工作的细节上，如每次上交的报告都有一些新的火花，新的思想，就是有质量有价值的报告。

因此，创新，尤其是营销创新将会成为我们决胜的关键。