洽洽瓜子品牌董事长陈先保访谈

记者：当时是怎么想到给瓜子起名"恰恰"的？

陈总：当时流行的"恰恰"舞蹈，其内含的青春韵律与瓜子消费群体特征非常接近，从而有了"洽洽"这个后来驰名的商标。

记者：刚起步的时候，"恰恰"瓜子采用了哪些营销方式来赢得市场？

陈总："洽洽"瓜子在配方、工艺、产品、外包装、营销等诸多方面进行了创新，并且至少有四项是全国首创。第一项改革是将传统炒瓜子改为煮瓜子，把吃炒瓜子上火的成分给去掉了，中草药的香味更能进入到瓜子仁里面，所以吃起来味道特别好；第二是外包装上首先采用了环保的纸制包装；第三是在包装袋里面放入文化卡片，消费者在品尝瓜子的同时，还可以品尝文化；第四是在第一年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套节目做品牌广告。

记者：您曾公开表示"洽洽"没有炒货师傅，一切按照煮制、烘干等各项程序规定的流程和作业指导书操作，这是"恰恰"品牌走强的重要原因吗？

陈总：我们学习麦当劳，所有产品都标准化，产品的口味不依赖于师傅，而是由制度、流程、文件进行规范，我们建立ISO9000质量保证体系确保产品的质量。

记者：为了持续占有市场，"恰恰"开展了哪些技术革新工作？

陈总：瓜子行业真正机械化，也就是最近5年左右的时间。我们炒货行业与饮料行业的工业化水平还有较大差距，一方面是因为饮料机械发展到目前为止已有100多年的历史，另一方面，饮料是世界性产业，聚集了全球资源来研发其技术设备。

辩证地看，瓜子行业技术不成熟，就一定存在许多可以突破的地方，充满机遇和挑战。安徽洽洽集团已被认定为省级企业技术中心，60多人的研发团队。研发是一个科学活动，必须尊重客观规律，不能急功近利，追求立竿见影的效果。我们坚持做好基础性的积累工作，相信只要努力下去，一定会取得突破。

记者：在渠道销售上，洽洽与同行企业相比占据了哪些优势？

陈总：2001年开始，公司就组建了20多个销售网络，覆盖了全国的主要省市。"以客户为导向"是我们成功的一大法宝。经销网络的进一步精耕，能够更好地接近和服务我们的客户，了解客户的需求，进而推出客户需要的产品和服务。

记者：发展炒货加工，原料的供应显得尤为重要，"恰恰"如何保证原料质量？

陈总：我们在进行技术研发的同时，还从源头考虑产业的整合，从原料开始抓质量。为此，专门成立农业公司，负责研制葵花子优良品种，专门为农户提供优质葵花子杂交品种，保证洽洽瓜子原料的品质。"之前，国内很多种植户，包括瓜子原料主产区的内蒙古，主要选购‘星火'种子。不可否认，这个品种也的确不错。但是经过多年种植，由于品种自然退化，时间一长，质量、产量就会下滑和下降。而在一些区域被广泛种植的美国、以色列等国家种子，虽然产量相对比较高，但加工出来后质量不是很好：皮厚，含油脂量也高。种种因素，很容易造成‘洽洽'原料质量和供应量的不稳定，为保证满足消费者的需求，我们决定自己成立农业公司，研制葵花子品种。HK306就是我们推出的葵花子杂交新品种之一，经过试种，各指标都达到要求。"陈先保近日在接受记者采访时表示。

不仅如此，目前，该公司还在内蒙很多村寨设置了技术组，指导农民种植技术，比如如何防止瓜子霉变、受潮；如何保存；什么是千粒重标准等。"因为2001年是个教训，当年，恰逢葵花子收获季节时，内蒙古遇水灾，成熟的葵花子或者未能及时采摘，或者因农民的不当保存而霉变，严重影响了香瓜子原料的质量。"由于"洽洽"对原材料的质量指标严格把控，"洽洽"每年坚持采购优质的原料，又是最大的采购者，这样，"洽洽"的采购标准同时也成了当地种植农民的标准，"洽洽"的标准成了瓜子行业事实上的原料标准。

记者：展望未来，"恰恰"做了哪些长期规划？陈总：洽洽为了更好打造"快乐的味道"，我们成立安徽休闲食品研究中心，研究人们生活节奏紧张之余的休闲文化和物质所需。公司定期在上海、北京、合肥等城市举办消费者体验尝试活动，就是想走进他们的生活，听听他们的建议，更多地了解消费者。

"洽洽"的目标就是要打造成知名休闲食品品牌，目前在葵瓜子领域做得较好，在其他方面还有很多机会，休闲食品领域还有很大空间。