丸美眼霜品牌董事长孙怀庆访谈
引领眼部肌肤护理风潮
记者：早年丸美以“眼部护理专家”著称于世，眼部护理应该是护肤最难攻克的领域，为何会选择最难的领域来进入市场?
孙怀庆：的确，在肌肤护理里，眼部肌肤护理是其中最难的，眼部的肌肤是最薄最脆弱的，是我们面部肌肤1/3的厚度，第二,我们每天睁开眼睛，睡觉闭上眼睛，每天眼睛的闭合要超过1万次，所以是最疲劳的，第三，最眼部肌肤很难护理，这块肌肤很不容易吸收好的营养，以上三点让眼部肌肤护理成为肌肤护理中最难的一块。我想，要让消费者信赖我的品牌，如果从容易的产品做起，消费者信赖心理的养成过程会很漫长，如果从最难的眼部护理开始，从难做手，高举高档，这样让消费者信赖了我们的眼部护理产品，从我们的眼部护理产品里面享受到了美的改变，他更会相信其他的面部护理产品，美白护理产品等等的产品。就像说如果一个国家可以生产原子弹，你会不会怀疑这个国家生产不出来炸弹，一个人可以做很漂亮的西服，你会不会怀疑他做不出来西裤呢?所以说把最难以护理的眼部护理攻克之后，实际上就已彻底的攻克了整个肌肤护理。
记者：把最难的这一块拿下来等于是拿下来了整个市场。
孙怀庆：而我们在眼部护理这一块，有人说你是不是自卖自夸，你说你是眼部护理专家?我就举几个例子，我相信有了这几个例子之后这个“专家”众望所归的，第一我们在全国乃至全球第一个提出眼部需要日夜护理概念，白天对抗地心引力，去皱除袋，夜晚舒缓眼部肌肤，漂黑消肿。8年之后，2009年的1月雅诗兰黛也提出眼部需要日夜护理，我们是全球第一个发现当眼部细胞失去活力，再多再好的营养也无法吸收，只有激活了眼部细胞的能量，激活了眼部细胞的吸收力，好的营养它才能吸收，所以我们开发了世界上第一支给眼部细胞提供动力的产品，我们的广告语叫“打开眼部肌肤的胃口”，提高眼部肌肤吸收能力的产品，这个产品的名字叫完美眼部多元细胞修复术。2003年底，我们拿到了中国卫生部颁发的第一张眼部防晒特殊化妆品许可证。在此之前中国市场上没有眼部防晒产品，因为防晒产品全部要国家颁发特殊化妆品许可证来认证效果，我们2003年年底拿到了。接下来我们在2007年又开发能淡化和消眼部皱纹，并且能收紧眼袋的眼部产品，就是享誉天下的弹力蛋白眼精华。
记者：就是那个“弹走鱼尾纹”?
孙怀庆：是的，然后再到后面的高机能肌白的眼部护理精华，就是已经上升到从肌肤的表皮护理深入到细胞肌护理。所以我们的眼部产品无论是眼部日夜护理还是眼部的动力产品，还是眼部的专用防晒产品，还是弹力蛋白精华产品，还是我们高肌能的眼部护理产品，我们不断的在眼部领域里面投入研发力量至今，不断的开发出眼部护理的新产品，倡领着我们眼部护理的潮流。我们做的这一切使得我们的眼部护理产品占到我们全部销售收入的36%。并且成长为中国今天中高档眼部产品销量第一，没有任何品牌在中高档这个价位比我们高。所以我们这个眼部护理专家不仅有技术含量，还有销售含量。
记者：的确是众望所归。我也用过很多大牌的眼霜，效果不尽如意，可能接下来要试一试丸美。
孙怀庆：我觉得有时候大牌的眼部产品不是不好，可能他们的营养也非常充分，你用了觉得不好，实际上根本的问题我们在2003年就已经发现的问题，可能是你的眼部肌肤的细胞已经失去了活力，再多再好的营养它吸收不了。我认为如果你用了一些你喜欢的大牌产品，你可以继续用，但你可以加一支我们的给眼部细胞提高活力的产品，叫眼部多元细胞修复术，你用那个先用，然后再用你用开的大牌眼部产品。如果你现在没有特别喜欢的眼部产品，你可以用我们的弹力蛋白眼部精华。
核心竞争力在于对创新的痴迷
记者：丸美能够在国际化妆品巨头的包围下突围而出，获得良好的市场份额，核心竞争力在哪里?
孙怀庆：我们认为，你讲到第二个概念，丸美品牌为什么在近几年来每年以超过100%的速度迅速增长，并且我们已经成长为中国除纯进口品牌以外，并且已形成了规模销售。我们比大家常见的欧泊莱、欧莱雅、OLAY，比他们单价都高。
记者：就是单个的产品的单价?
孙怀庆：比如说欧莱雅的隔离霜是100多块，丸美是200多块，他们的眼部产品是200来块，丸美们是300来块。你可能会问，丸美并没有用价格竞争来形成这几年的成长，而丸美这几年的成长又那么迅速，其中的原因是什么?我觉得我们最核心的竞争力，应该是对创新的痴迷，痴迷于创新，我们立志要成为中国化妆品的索尼，我们对急速的创新非常痴迷。刚才我给你讲我们眼部产品的那一块，为什么我们第一个发现眼部需要日夜护理，白天和晚上眼部护理的需求不同，为什么我们就第一个发现了眼部细胞缺乏活力，再好的眼部产品也发挥不了效能，为什么我们第一个推出了眼部专用的防晒产品?为什么我们第一个推出了弹力蛋白系列?大家都知道衰老，原来以为有皱纹就是衰老，难道没有皱纹就是不衰老吗?你皮肤松驰了之后你也显得老，所以衰老你必须要解决皱纹减退，肌肤收紧，而我们发现弹力蛋白，只有这种蛋白才同时可以填充流失蛋白的沟壑，减轻皱纹，又可以收紧弹力网，使皮肤紧致。
我们2007年推出弹力蛋白系列，在全中国畅销之后，大概12个月之后，一个世界500强的化妆品品牌也跟着推出了相应的产品，它的广告语叫抗皱复颜系列里面添加弹力蛋白效果更明显。然后在2008年我们在全中国又推出了第一个细胞级的美白护理产品，肌肤的护理一般分成几个层级，第一个层级叫表皮护理。第二个是对细胞的护理。第三个叫基因护理。比如现在的雅斯兰黛的DNA修复，迪奥的干细胞，还有兰蔻的小黑瓶，他们叫基因美容。在细胞级的美白护理里面我们是第一次推出的，叫高机能洁白精华系列，就是由鲁豫代言的那个系列，那个红色的系列。
我们2009年又推出来了一个崭新的品类，巧克力丝滑品类，丝滑是抗皱吗?是保湿吗?也不是。是美白吗?也不是。在化妆品就没有这个品类，我们研究发现肌肤的终极向往不是有多白，还是有多丝滑，那么丝滑到底是什么呢?丝滑就是毛孔够细，肌肤够嫩，摸上去像丝般顺滑，这就叫丝滑，而我们认为肌肤的终极向往是丝滑。我们从可可豆里研究发现，可可豆含了可以增加我们肌肤胶原质产生的成份，也含了高效抗氧化成份，使我们的肌肤在毛孔的粗细，肌肤的娇嫩，皮肤的美白这一块，它都有很多卓越的贡献。所以我们萃取来自于可可豆的有效成份，可可豆大家都知道是巧克力的原材料，让我们推出了巧克力丝滑系列。2009年一上市，市场上反映非常热烈。我们今年也相应了推出了和巧克力丝滑配套的广告，这个广告大家都知道，肌肤爱吃巧克力，丸美巧克力丝滑系列，肌肤越来越丝滑。所以这么多年来的发展，你就可以看出来，是视创新为生命的，用我们的话讲说我们每一年都紧跟着世界最新的技术潮流，紧跟着世界最新的护肤潮流，紧紧的把握消费者护肤的困扰，三个紧跟使我们一直保持了高效的创新。从而使我们的品牌在创新中间获得了消费者的认可。
记者：创新是丸美的最核心的一个竞争力。刚才听孙总的介绍其实我产生了几个疑问?第一个为什么丸美能这么了解女性的护肤的需求呢?第二是丸美的产品含的科技成份这么高，科研的团队能不能帮我们介绍一下?我们知道世界级大牌护肤品，比如雅诗兰黛的小黑瓶都是非常昂贵的，丸美其实有没有比他们更贵，怎么样保持这种投入和成本控制的平衡?
孙怀庆：你刚才问到了一个问题，研发这一块，丸美从2002年开始就和日本做了全面的技术合作，现在我们采购的原材料都是通过世界上各大原料公司指定的供应商提供给我们的，我们到现在为止就有超过90%的原材料是原装进口，我给别人开玩笑，我说丸美的国际化血统比北京奔驰，比沈阳的宝马还要纯正，这是第一点。我们从2002年开始就和日本有长期的合作，我想这种合作对我们帮助非常大，我记得广州本田有一句广告语叫一起步就与世界同步，我想这可能也是我们内心的一个口号，因为对东方肌肤的护理，我认为日本是第一名。世界上我认为有三种化妆品，大国，法国、美国、日本，而在这三种化妆品大国里面对东方肌肤的护理，我认为是日本是第一。正是基于这种判断，所以我们在这么多年来一直持续不断的加深扩大和日本的合作。
我可以讲今年下半年原装进口的丸美也会在中国市场上上市，进一步向消费者展现丸美品牌的完整魅力。
记者：那会以另外一个新的系列推出来吗?
孙怀庆：对，是另外一个系列，就是因美，因为现在世界上最高级的化妆品全部在主推基因美。美容不是在对你表皮进行美容，也不是到细胞层，甚至对你产生细胞的基因进行最深层的修复，小黑瓶就是基因，干细胞也是基因，DNA修复也是基因。所以我们原装进口的产品我们是基于基因这个原理来做的。刚才还问到一个问题，你的产品那么创新，好像也才卖200、300块一瓶，而其他的产品卖那么贵。我认为我们在广州合资生产的200、300块产品和1000块以内的产品，我觉得不一定说比别人好，我觉得完全可以做到各有千秋。你说既然你的400块和别人800块产品是各有千秋，也就是不相上下，你为什么差400块，我认为可能因为别人的名字更出名，比如说雅斯兰黛，这4个字就值400块。这是他们这么多年对品牌的积累，还有顾客的偏好度。我认为这是有价值的，并不是说别人是有暴利什么的，而是品牌积累了这么多年，顾客的信赖，这些都是有价值的，所以给他品牌附加的价值。他相同的一支产品，他完全可以在市场上更容易卖得一个比我高得多的价钱。我认为我们要面对这种现实，也可能我们的品牌走了5年、10年、20年、100年之后可能我们也卖800块，希望有那一天。
打造丸美集团双子星品牌
记者：丸美刚刚推出了一个新的品牌，叫做春纪，而且广告也播出了，我觉得广告做得非常漂亮。孙总为什么会推出这样一个新品牌，是怎么定位的?我们也知道是找的李宇春来代言的，为什么选择李宇春?如果李宇春皮肤没有那么好，但是她人气非常非常高的话，你还会选择她吗?
孙怀庆：很多人都认为一个公司要出很多品牌才能显示这个公司发展得很快，很有实力，我不这样看。我追求的是“优生优育”，我不追求“多子多福”。你会说既然是优生，为什么不是只生一个呢?丸美集团就只做丸美一个品牌就好了，何必再做春纪呢?我们是这样想的，我认为中国经济分成三个阶段，在过去的20年我们叫激荡30年，就是改革开放30年，前年10年我们实际上一直在讨论姓社还是姓资，后面20年中国坚定的走了一条叫建设有中国特色社会主义市场经济的道路，这是我们市场化的20年。我认为接下来的20年将是我们中国经济进入城市化的20年，就是中国将从一个大农村上升为一个大城市。在这20年的变屑洌笈┐灞涑纱蟪鞘校切┐优┐謇吹匠鞘械娜瞬豢赡芤唤淳吐蚝芄蟮牟罚赡芨嗟男枰蛞恍┐笾诨牟罚褪嵌ǖ慕?0-200块单价的产品，而丸美的定位是100-600，所以我们认为在价位上是有区别的。不同的价位要提供不同的产品，所以我们希望做两个有非常鲜明风格的品牌，服务于不同层级与定位的顾客，从而实现市场的更好的占有与对消费者的更好服务。
举例，我们来看一下丸美品牌的定位和春季品牌的定位，你会发现很鲜明。丸美的目标顾客是多少呢?30-45岁主要消费人群。春纪的主要消费人群20-35岁，丸美的品牌的定位是成熟、高贵的女性，向往成熟、高贵生活的女性。春纪的定位年轻时尚的女性，向往年轻时尚生活和喜欢这种风格的女性。第三春纪要变成谁呢?春纪的目标是什么呢?用世界最好，做中国最好。丸美的目标又变成谁呢?丸美的目标是创造跨越东西方，永恒不变的美。春纪的价值主张是用春纪做自己，丸美的价值主张是一起做完美女性。无论是它的年龄定位，价格定位，特性定位，价值观和目标，两个品牌都是完全不同的。
所以我们的目的是把丸美和春纪做成丸美集团的双子星品牌，使他们有着完全不同的定位，服务于不同需求的顾客，实现对市场的更好的一个提供商，有一个美好产品的提供商。
记者：的确是一个非常清晰的品牌规划。您为什么选择李宇春做这个品牌的代言呢?
孙怀庆：当时我们选择的时候，我就给品牌经纪公司这样说的，你能不能给我找一个年龄在20-35岁，必须家喻户晓，不能有丑闻和绯闻，要越来越红，皮肤好并且有护肤的习惯。后来按照这5个标准去选，我们发现李宇春是唯一的人选。
记者：没有第二人选吗?
孙怀庆：你用这个指标你来试一下。
记者：孙俪。
孙怀庆：孙俪是另外一个品牌的代言人。随便你选你都选不到。因为我们已经做过反复排选，比如说你说到的人，比如还代言的其他的。比如说章子怡，其他都不行，周迅比35岁大，张曼玉大，巩俐大，李嘉欣都大过35岁。要在20-35岁之间。
记者：只能内地的。
孙怀庆：没有，都可以。
记者：香港的也有去找吗?容祖儿?
孙怀庆：知名度哪里有李宇春大，我说的是家喻户晓。我不只有20-35岁的定位，还要家喻户晓的定位，要没有绯闻，没有丑闻，要越来越红，我要皮肤好，并且有良好的护肤习惯。
记者：李宇春其实是有一个存在争议的人物形象，感觉她的形象太中性了。
孙怀庆：我觉得美是多元的，如果我们用一样东西去约定美，规范美，约定和规范者就是不懂美的人。这个世界的丰富多彩就在于它的多元化。我想问大家，哪个颜色好看?绿色、蓝色、黑色、白色?不同的颜色都有不同人喜欢，如果有人说哪个颜色世界上最好看，这个人就基本不懂美。当我们都穿着绿色的军装的时候你觉得很美吗?当我们穿着蓝色的干部服你觉得很美吗?我觉得每一种美都有它的独特，都有它的价值所在，存在就有意义。它为什么可以在全民票选的时候以400多万张选票当选第一名，说明这种美的接受不是个体，不是个别，不是极少数，是大多数。这个美不同于传统，它可能就是新的美，可能就是与时俱进的美。有人问我说春纪品牌是不是卖给年轻人的，卖给那些很潮的人的?我说错的，我说的年轻和时尚，年轻不是指的年龄，指的是心灵。我说的时尚不是指花里胡俏，指的是与时俱进，只要你有年轻的心灵，只要你与时俱进，你永远年轻和时尚，和年龄无关，和花里胡俏无关。
记者：李宇春如果皮肤不好的话，你还选她吗?
孙怀庆：可能会有问题，做我们护肤品的代言人如果没有一个好的皮肤，我认为没有说服力，如果你有好的皮肤，没有好的护肤习惯，我觉得也没有代表性。因为我们对于一个代言人的选择，不是像很多品牌签一年就扔掉了，又换一个，我们对代言人的选择是反复考虑他和品牌的契合度，并且会长时间的使用。所以我们很看重综合的素质。像我们选的鲁豫做代言人，丸美选鲁豫作为代言人，因为鲁豫是知性女性的代表，杰出代表，而丸美的主要购买人群就是知性女性，职业女性。鲁豫是知性女性的成功女性，体现了我们今天男女平等和女权社会的一种特征，女孩子有知识，有风度，有事业成就感，受到社会的认同，她身上全部都有。所以我们选也是受到了我们以及目标顾客的高度认可。
记者：在选择鲁豫做产品代言人以后，对产品销售有很明显的推动作用吗?
孙怀庆：我们一直不认为一个品牌的成长就是因为有一个代言人，也不认为销售的增长因为打得广告，我们认为一个品牌的可持续发展，它是营销的完整系统的体现，比如说有举世代言，强势广告，创新的产品，专业的培训，受人欢迎的促销，网点的建设，会员制的管理，给顾客提供满意而感动的服务等等，必须要做一个完整的品牌建设的系统，持续不断的努力，从各方面同时努力，品牌才会走得很健康，走得很远，我记得美国的一个经济学家说过这样一句话，说中国的企业家还是善于创造经济奇迹，但很不善于管理，不善于管理品牌。这句话既对我们是肯定，也对我们是否定。我想我们这一代学院派的企业家，正有这种使命要打破它这个宿命，告诉他们我们可以在这个伟大的时代创造经济奇迹，也可以管理好品牌，让这个品牌可以走50年，走100年。
创立丸美十分关爱基金履行企业公民责任
记者：丸美在履行企业公民的社会责任方面也做过哪方面，可以给我们介绍一下吗?
孙怀庆：我们自己是这样看的，其实我们觉得丸美在成为一个优秀的企业的同时，我们也要努力的做一个优秀的企业公民，担负起对于社会的责任。2008年我们设立了一个叫丸美十分关爱基金。为什么设立这个关爱基金?我记得有一个伟人这样说过，一个人做一件事很容易，一辈子做好事很难。我想一个企业做一件好事很容易，做一件公益很容易，一辈子做公益很难。我们就要给丸美设立一个一辈子做公益的机制，所以我们就设立了一个叫丸美十分关爱基金，口号叫一致美丽，十分关爱。就是每卖一瓶丸美产品，我们捐十分钱，举例，我们今年卖500万瓶产品，我们就捐50万出来，我还号召我的代理商还跟我一起捐，他们也每卖一瓶产品，也捐十分钱，如果全国代理商加在一起他们也卖了50万瓶产品，他们也是50万，我也是50万，加起来就是100万。这样子我们就以20万为一个单位，捐建一个学校，我们不是捐一个完整的新的希望小学，是捐建那些在偏远的地方，比如说房屋破旧，加固，房屋不够用，加建，教学设施落后，改善。我们现在已经捐建了4个学校，云南一个，四川一个，湖北一个，河南一个。我们在今年年内，我们准备用我们累计的基金再建10所。
记者：您都会去那些地方看一看吗?
孙怀庆：捐了4所，我去了1所。我们去看到了原来是一个土操场，现在变成了水泥操场，所有的房子加固了，买了新的桌椅，买了电脑，买了冷暖空调，因为在北方他们没有暖气的，买了冷暖空调，买了消毒碗柜，买了高上下床，我忽然发现20万可以做那么多事情，我心里面很感动，更涌起了我要做这件事情，坚持做这件事情，多做这件事情的决心。
打造具有世界级竞争力的品牌
记者：丸美未来的发展战略是什么?可以跟我们分享一下吗?
孙怀庆：很多人问丸美品牌你未来的目标是什么?丸美的梦想是要把丸美品牌打造成为具有世界级竞争力的品牌。有人说世界级竞争力的品牌是不是要到全世界去卖，才说明你具有世界级竞争力。我说不，就在中国卖好了，也说明我有世界级的竞争力。今天有人说汽车竞争很激烈，我认为不激烈，汽车工业国家是有保福的，有支持的。我认为要说激烈，化妆品行业绝对是一个完全开放的国际化的竞争环境。世界所有的大牌都可以来竞争，中国对本土成长的优秀企业没有保护和保障。所以这是一个完全竞争的地方，并且所有的世界优秀企业都来了，日本的资生堂，法国的欧莱雅，美国的雅诗兰黛，宝洁，德国的妮维雅，都来了。
这样的一个竞争环境，你在这里和世界上所有的优秀公司竞争，并且还做得很好，进展很快，是不是说明你有世界级竞争力。我们的梦想就是要把丸美建设成为具有世界级的竞争力的企业。我的梦想最好是生产和研发交给日本人去做，营销、品牌的管理和营销交给由我们全球最优秀的华人来做，可能我们大陆的华人，香港的华人，台湾的华人，在外籍的华人，我们来管理品牌，我们来做品牌的营销，把生产和研发交给日本来做。我如果能做到这一点，可以说是对整个世界经济专业化分工的颠复，因为今天的中国人正在做加工，中国在世界价值链里面是加工。郎咸平说过一句话，芭比娃娃的10美元，中国只收到一美元，因为我们只加工，其他的6个环节，研发的环节，推广的环节，物流的环节，零售的环节，批发的环节，那9美元被外国拿到了。如果我们丸美能够做到生产和研发交给日本人，营销由全球最优秀的华人来做，然后把它建设成为具有世界竞争力的品牌，这就是我们的一个目的。
曾经我们的员工和我们的合作伙伴问过我，他说你认为成功的标准是什么? 因为做一个企业的领袖，要有一个成功的标准，这个标准实际上就决定了你把企业带向哪里?我认为有三个标准，我说当我们都退休了，白发苍苍了，两鬓斑白了，那个时候到底我们这一生成不成功，我认为有三个衡量标准，第一个是在我们的手上有没有共同缔造的一个伟大的企业。第二我们有没有能够让那些为这个伟大企业终身奋斗的员工具有幸福的归属。第三我们有没有用我们的力量为社会公益做出巨大贡献，赢得社会对我们的尊重。如果这三条你都做到了，我们认为是成功的。
记者：这是您的目标?
孙怀庆：对。
遭遇百货公司不公正待遇
记者：您在执掌丸美10年当中，您觉得遇到的最大的挑战是什么，又是怎么把它解决掉?
孙怀庆：最大的挑战我认为有两个问题，一直困扰我，现在还在解决中，还没有解决掉。第一个挑战就是我们实行的是代理制，我们负责品牌的管理、制造、传播，但是我们的销售，我们是找代理商。举例，北京代理商、上海代理商、广州代理商。然后由他们向终端，比如广百、天河城供货，这样的一个营销模式。我们第一大困难就是我们正确的思想和营销策略在代理商那里得不到完整的执行和贯彻。这是我们的第一个困难，这个困难我们怎么去解决的呢?我觉得两个，第一个要不断的去和他们沟通，不断的向他们灌输，讲给他们听，什么是对的，但是有一部分1/3听进去了，还有2/3听不进去，我们第二部分就是深入的去沟通，2/3可能也差不多开始做的。因为有的叫响鼓不用重锤，一讲他们就去做了，1/3，剩下2/3是反复的沟通，深入的讲解，他们又去做了。剩下的1/3我们有督促的方法，你不这样做就要怎么怎么样，给他一些强制的条件和措施给他。我们正用这三个方法在推动我们执行力的完整的提高。我可以讲还是没做到100%。
记者：丸美主要是依靠这种代理的模式吗?
孙怀庆：对。
记者：没有想过自己去做?
孙怀庆：没有，因为我始终觉得社会化的专业分工是整个历史发展的潮流，一个人能喝几杯水，能吃几碗饭是有绝顶的，比如说我只能吃两碗饭，你让我吃10碗饭，要么我吃下去了，我可能胃涨坏了。实际上企业也是如此，也要知道自己能喝几杯水，能吃几碗饭，要知道自己的能力有多大，自己的精力有多少，就是说能兼顾的范围有多宽，如果走得太远，跨的太宽，可能就样样精。原来我们的计划经济，国家要把一切都管好，管得好吗?管不好。后来发现市场化是对的。我刚才说到第二个困难，第二个困难就是我们今天在和百货店互动中间，我们面对的困难。他不了解你，给你带来的不公正待遇的困难。举例，我们要进一个好的百货公司，我们就去了说我们想在里面设一个专柜。
记者：好的专柜被人抢光了。
孙怀庆：不，他们就说，说白了不想让我们进去，为什么呢?他们拒绝了解你，拒绝认同你，他们就会说现在没位子，你们这个牌子我们不了解，大概会是这样。你要记住在这个世界上没有位子是借口，只有有没有价值，有价值谁都有位子。我经常和别人开玩笑，如果有人跟你说我没时间，你记住这是推托之辞，时间永远都有，只有重要和不重要，没有有时间和没时间。不会存在有位子没位子，只是存在有没有价值。如果这个品牌对他很有价值，永远他就有位子。他说没位子，这就是推托。第二个不了解，不了解的意思是什么?在这个世界上什么事情是你生下来就了解的呢?只要你想去了解，就会被了解，不了解也是一个推托之辞。我们面对这两个推托，实际上我们内心很困惑，说实话我们心里面觉得有点不太公正。
第一点，我们和一些百货公司也做了深入的沟通，今天我们有将近800个百货店台，这800个百货的总经理和经理们，他们都是那些愿意倾听的人，愿意去了解，愿意对丸美品牌做判断的人，所以他们接纳了我们，所以我们有今天的成长。用我们的话讲，没有舞台谁知道我是不是国际巨星呢?你都不让我表演是不是?这800多个百货店的老板，总经理和经理们，他们给了我们机会，还可能有1000个百货店还没有给我们机会。我会问他们，在你们百货店里面化妆品区有多少品牌的代言人比我的代言人出名。第二，在你们百货店，你们的化妆品区，有多少品牌每年的传播费用比我大?第三，在你的百货店化妆品区域里面有多少品牌的黄金单品，就是卖第一名，卖第二名的产品单价比我高。因为商场销售不是靠人流量，靠的是客单价，不像沃尔玛人来人往，他人不多的，是靠单价。从2007年到2009年，我在每一个商场里面的销量增长率都是名列前茅，我问他们这4个条件说明我有没有价值，我再给他定位，就算这4个价值都有，万一你在我这个专柜买不好，完成不了销售指标我帮你负责。现在商场一般有15-17个品牌，我们敢大胆的说我保证卖第10名的销量，卖不到也给你第10名的利润，你还有什么顾虑。我还可以承诺至少第10名的销量给你。
记者：成绩还可能远远不只这些。
孙怀庆：10对我们来说是我们的最低数，我们的例行是第5。
记者：用这种方式可以打动了多少个总经理们?
孙怀庆：打动了800个，还有1000个没打动。
记者：接下来的目标呢?
孙怀庆：我们希望今年超过1000个。
记者：主要的地区在哪里?
孙怀庆：都有，从北方的哈尔滨、大连、长春、沈阳、石家庄、郑州、武汉、杭州、南京，全国基本都有。
记者：卖得最好的地区是哪里呢?
孙怀庆：我们现在不存在最好，我们叫A级市场一批，B级市场一批，C级市场一批。像我们卖得好的，比如浙江卖得不错，湖北、河南、河北、贵州、云南、辽宁、吉林、黑龙江、新疆、宁夏、陕西、安徽。
记者：A级市场当中有经济非常发达的省区，也有不发达的地区。这是一个很值得玩味的信息啊。
孙怀庆：这句话印了我们小时候学的一篇课文，茅盾先生写的叫风景叹，他说自然是伟大的，然而人类更伟大。就是说有了B级、C级市场，加上我们代理商的辛勤劳动，我们和他一起努力，我们把B级市场或者有些C级市场经济规模，人口规模，它本来是B级和C级的，我们把它做成A级了。所以我就觉得，因为我们是A级市场，我们反而唯一做成A级这样。
记者：比方说?
孙怀庆：山东、江苏算A级。所以说我就觉得一个市场做得好不好真的在于人。
成功的企业家应该执着于梦想
记者：之前您谈到了成功的定义，您自己也是一个企业家，而且是学院派的企业家，那您觉得要做到一个成功的企业家，他应该具备哪些素质呢?
孙怀庆：第一我觉得学习，不能停止学习，我第一个专业是计划，计划统计，计统专业，学完之后我会觉得如果以后我要执掌一个企业的话我只懂得企业的计划管理和统计分析，而不懂得资金运动，我觉得是一个不完整的企业家，所以我后来学了财务会计，学完了之后我就学了工商管理，工商管理学完了我现在在读金融学的博士。所以我就觉得学习是不可以停止的，学习力是一个人不断成长的重要保障，这是第一点。第二点执着，对梦想的执着。现在很多人都希望去赚钱，什么赚钱就做什么，这些人在我看来是不执着的。我始终觉得有梦想并且把梦想变化现实的人才是那些最成功的人，而要把梦想变成事实，这绝对需要执着的精神，执着就意味着要耐得住寂寞，执着就要意味着专注，执着就意味着你义无反顾和不放弃。第三个就是要靠自己取得的成功，我就认为是小成功，要做大成功，必须要做到厚物载德，以德服天下，让很多人来帮你，帮你成功。在帮你的过程中间，你作为一个领袖，作为一个团队的一号人物，你必须要树立一个精神，我们称之为“跟我上”的精神。我经常开玩笑说，国民党用三个字丢了天下，给我上。共产党用三个字夺了天下叫跟我上。我要求别人做的事情，我都做得到，就是我要求员工要按时上下班，我也做得到。
记者：你每天都准时上下班吗?
孙怀庆：对啊，我每天肯定9点以前到公司，我7点之后才会下班。有的老板说我喜欢是下午上班，万工作。我认为这不对，员工和你配套的时候你不上班，整个社会都在工作的时候你不上班，大家开始休息享受天伦之乐的时候，你打电话折腾这个人折腾那个人，我不喜欢，我喜欢有规律的生活。可能我觉得自己本来就是有规律的，内心还是中规中矩的，充满理想，愿意为理想而执着的奋斗。一直倡导跟我上的精神，我跟我的员工讲，我说要你们不断的学习，我肯定在学习，我要你们努力的工作，我肯定在努力的工作。
记者：您是一个理想主义的学院派的企业家，现在很多企业为了发展可能要使用某些手段或者要去做符合社会潜规则的事情，您会吗?
孙怀庆：我们这个行业是一个大众消费类行业，没有什么潜规则，我们也不需要招标，承包工程，我们没有。我们就是和我们的客户在一起，精诚合作，为顾客提供创新的产品，满意而感动的服务我们就会成功。
记者：您作为一个企业领导者，在企业领导力方面，您最看重的是哪一方面?
孙怀庆：我觉得领导力里面最关键的是“跟我上”。像我们现在的员工，像我们的骨干是70后，我们的基层员工是80后，90后可能马上就要出来了。90后这一代人，跟他们讲道理没有用的，讲大道理没人听你的。他们内心会想，你都做不到，你教我做，我做得到吗?我做得到比你厉害，所以对他们来讲，用我们的话讲，“跟我上”的精神，我认为在领导力里面非常重要，未来我们的团队一定要做到跟我上。我经常和我们很多合作伙伴，他们也是老总，分享，我说你做不到的事情，你放心你的部下肯定做不到，你都做不到的事情，你去要求别人，别人内心对你的抵触是非常大的。说“唉，你们怎么什么都不懂?”人家心里想，你懂。是吧?“哎，你又迟到?”人家心里想，你不是每天迟到，你比我还不如呢?所以我认为领导力里面，就是我刚才讲的，一个成功者的几个素质，以身作则的素质，说白了就是跟我上的领导力。
记者：您在整个企业里面一定是一个典范。
孙怀庆：没有，只是希望是一个跑得很快的火车头。
时尚将成为推动社会前进的主要力量
记者：我们了解到您是一个非常时尚范的老总，您自己怎么看待时尚?怎么定义时尚?
孙怀庆：时尚的消费我把它定义叫仓廪实而知礼节的消费叫时尚消费，吃不饱穿不暖的时候，时尚是太奢侈的话题。随着我们社会的发展，祖国的强大，人民生活的富裕，仓廪实而知礼节之后的时尚消费将成为主要的推动社会前进的力量。只有时尚，才是仓廪实而知礼节的社会里面继续推动社会前进的效率。我们买一个LV的包，很贵，但是不好意思，很贵也不能(00：50：34)，因为它每年都要出新款，因为你要买每年的新款，要跟时尚，他要让你买，他就要拼命的创作出更讨你欢心的，超过前面的东西。第二你要买它每年喜欢的不得了的新款，你要努力的劳动获得更多的收入，你获得更多的收入就为社会做出更大的贡献。创造时尚的人在努力，购买时尚和消费时尚的也在努力，全社会都在努力，社会就进步。所以我认为一个富足的社会，时尚是推动这个社会前进的重要力量。第二点，我认为时尚产业可能现在我们的国家还没有把它认为是重要产业，国家可能认为钢铁很重要，汽车很重要，房地产重要，我不认为。我认为时尚很重要。
我经常和别人分享几个问题，我说你知道欧洲最有钱的男人是谁吗?你以为是奔驰的老板吗?你以为是德意志银行的老板吗?是LV的老板，卖塑料包的。没人想到吧，以为是房地产是大老板，我们这栋叫富力中心，因为我们富力地产的老板是大老板，以为汽车是大老板，奔驰、宝马多出名啊，德意志银行多大啊，结果最有钱的是卖塑料包的，LV的老板。欧洲最有钱的女人是谁呢?英国女王?
记者：肯定不是她。
孙怀庆：欧莱雅的老板，卖化妆品的。全世界最贵的一幅画被谁买走了呢?最贵的那幅画不是蒙娜丽莎的微笑，叫劳尔夫人，1.6亿美金，被雅斯兰黛的老板买走了。怎么不是那个做真人秀的特朗普买走的呢?
记者：中国的首富未来会诞生在时尚产业里吗?
孙怀庆：快速消费品，已经诞生了。你以为是比亚迪的王传福吗?你以为是碧桂园的杨惠妍吗?
记者：今年的排名第一是谁?
孙怀庆：宗庆后，娃哈哈的宗庆后，快速消费品。一个60多岁的老头。
享受时尚 创造时尚
记者：我们从一个很宏观的层面谈的一个时尚，您给我们感觉是一个非常时尚的人，您会经常追寻，比较喜欢的品牌有哪些?您觉得时尚跟品牌之间有一个非常紧密的关联吗?
孙怀庆：因为我觉得作为一个时尚品牌的领袖，如果对时尚不敏锐，不参与，我不相信我们这个品牌会走下去。我不相信一个很土的人可以领导一个时尚品牌，可以把握一个时尚品牌未来的大的方向。我具有学习的能力，正因为我今天作为一个时尚品牌的领袖，所以我对时尚的触觉非常的敏锐。第一我敏锐，第二我非常乐于投入其中，享受时尚，因为我知道，我享受时尚，我经历时尚，所以我做的东西就会很时尚，我对事物的判断就很时尚。比如举例，我们的一个包装设计，一个不时尚的东西放到我这里马上就拿掉，不行，这个不是今年的产品。如果一个好的东西放到这里，我马上就说这就是我要的。我经常开玩笑说，和我们合作的时候往往是他设计的巅峰状态，我不认为自己是一个优秀的设计师，但我认为我是一个优秀的时尚判断者，你给我三个选择，我知道哪个是我要的，哪个是我不要的，或者说都不是我要的。我对时尚品牌有很广泛的涉猎，购买、消费这些品牌，像我刚开始从不懂到懂，也闹过笑话，我记得我有一个欧米茄的手表，一万块左右，全钢的，防水，洗澡也可以带着，不进水。
后来就买了一个白金的伯爵手表，几十倍它的价钱，也带着洗澡，想这么贵肯定可以防水，然后一发现进水了，然后就拿到香港伯爵维修表去问他，怎么这个表质量这么差，都进水了。他说这个是白金的，没有全钢的防水，高级的不意味着耐用，材料稀有，设计是大师的作品。就是说高级和耐用不是一件事，我才知道。你用高级的、时尚的东西，你正在享受这个世界最新的潮流，你正在享受这个世界最棒的大师为你设计的作品，而享受这些东西的人是这个世界上很少的人，这就体现了你社会的价值和成就感。这贵货的原因，我才慢慢开始懂得时尚。当时我记得前几年喜欢kanzo的东西，花很美，不是自然界的花，又高于自然界的花。现在主力购买的会偏向于纪梵希，LV，爱马仕，我突然发现这些东西好像在品牌里面还更高级，像LV的包是不太用的，我印象很深，当时LV刚刚才起的时候，我就买一个挎包，然后他们就跟我讲说，这个包虽然是塑料包，不怕刀刮、不怕火烧、高级的很，我以为是真的。有一次在飞机上，我放在行李箱，别人把一个拉杆箱推进去，那个是有轮子，哗一下，就划了那么一条口，我终于知道这个塑料包估计不要刀划也划得坏，后来就没怎么用过LV的包了。但是我后来发现LV的设计师非常棒，它的服装，皮鞋，装饰品，手表都很棒。所以我认为LV的每一季的用的，大量的更换。
记者：您对品牌真有研究。
孙怀庆：爱马仕这个品牌，我是从喜欢这个品牌的内涵开始喜欢它的东西，好像我记得是创立于1832年，是一个做马具的公司，我经常和我们的员工分享，创新是一个企业的核心生命力。刚才我们不是讲我们丸美视创新为生命，为什么我现在不敢讲说我们要做中国化妆品的爱马仕，我觉得差得太远了。为什么呢?它170年的历史是一个不断的创新的历史，从一个马具的供应商成长为亿万富翁的最爱，成长为奢侈品的供应商。爱马仕讲过一句话，他说我们的客户主要是两种，亿万富豪和艺术家，只有这两种是我们的客户。当我了解了这个充满了创新力的品牌，当我知道了它的成功和艺术的气质，我就开始欣赏这个品牌，然后就越买越多，成为它广州最重要的客户之一。每年他们都会请我们坐来回头等舱去上海参加全国创新秀。
记者：那些四大时装周你也会去看看吗?
孙怀庆：还没有去过，因为我们不是毕竟买手，因为那个时装周主要是开放给全国，全世界的各地的买手，纯消费者没去看过。但我们参加过Fandi在上海举办的服装商，卡尔拉格斐尔德他们都来了。他们就会邀请国内最好的客户，我可能还不是全球最好的客户，可能是国内最高分的客户，买的很多他们家的东西，买爱马仕的很多东西，LV我们现在也是他们的顶级客户。其他的都是我喜欢也会买很多，各种各样的东西。
记者：今天非常感谢孙总接受我们的访问，也给我们谈了企业品牌，还有关于时尚领域的相关话题，希望我们的丸美发展的越来越好，希望春纪品牌发展的越好。