阿芙精油品牌总经理孟醒：年轻人创业最大的资本是激情

主持人：

各位网友，大家下午好！欢迎大家来到财经访谈，今天我们财经频道特别邀请了茂思商贸有限公司董事长孟醒，跟大家聊一聊关于年轻人创业和博客经济的话题。

孟醒：

大家好！

主持人：

孟先生，您好！请问您是从什么时候开始创业的？

孟醒：

我是从20出头创业的。

主持人：

您一开始做什么？

孟醒：

也是在一个公司打工的。

主持人：

您为什么想到不打工，开始创业呢？

孟醒：

我想每一个年轻人都脑海中都浮现过自己当老板，自己创业的念头，只不过意愿是否强烈一点。因为我打工那段时间在清华紫光，每天要起得特别早，因为那个路路程很远，6点钟就要起床。我这个人别的都好忍受，吃苦也不怕，就怕起得早，我每天早晨就起不来了。所以那段时间每天6点起床非常辛苦，每天早晨起来去坐公交车，公交车那儿6点多钟，我看是40多岁的，长得高高大大的男士在那儿卖报纸。有一天我突然想起一个念头来，我想我会不会到40岁的时候像他一样还要起这么早。然后我就想不行，我一定要在30岁开始要睡懒觉了，所以就必须创业。

主持人：

您当时为什么会选择IT行业来进行创业呢？

孟醒：

第一次创业，大家都是从身边熟悉一点的开始。对我来讲，我当然对IT这些东西熟悉一点，所以就从这儿选择，当然就失败了。

主持人：

因为当时在清华紫光打工是吗？

孟醒：

接触的扫描仪和笔记本这些配件比较多，天生也喜欢，第一次创业，自然而然的就选择了跟IT相关的行业。

主持人：

当时也有这方面的资源或者是人脉方面的优势吗？

孟醒：

我认为大部分年轻人，你所谓的资源和优势不值一提。就是说，你以为的资源，在你真正创业的时候，你会发现，其实是很小一点点。对你创业的成功起到的帮助是微乎其微的。

主持人：

那你第一次创业失败最主要的原因是什么呢？

孟醒：

第一次创业的失败，我认为最主要的原因还是说，对变化和执着中间的拿捏搞不清。实际上这个开玩笑也是一个废话，因为有的时候你必须要执着，挺也要挺过来。有很多的企业，曾经快倒闭了，而后力挽狂澜扭过来就成了英雄了。有的企业没有希望的时候也在执着，那就是死路一条。第一次创业的时候，该变化的没有变化，一直挺到现金流枯竭，没有钱了，那必须倒闭了。

主持人：

你说的可能是一些观点方面的东西，有没有一些实例？

孟醒：

上次我和好朋友聊天，我们的经商经验不来自于一本书籍，而来自于大富翁二的游戏，那里面就是一个最重要的观念，现金流是最重要的。你作为一个企业，你有再多的固定资产没有用，因为你现金流枯竭的时候就倒闭了，游戏的精髓是这样。实际创业也是这样。当时我犯了一个错误，我没有形成良好的现金流，没有每天都有钱流进来，但是我却把大量的钱花在了固定的资产上，空调多买两个，电话多买两个，突然发现给自己留的现金很少，商业模式又不够好，所以，一猛子扎到底，资金枯竭了。不懂得现金流的重要性。

主持人：

现金流方面的失败，是不是当时最应该吸取的一个教训呢？

孟醒：

如果当时我还有现金流的话，我就有机会变化，改变我的主营业务，但是现金流枯竭一切都不要谈。

主持人：

IT公司只做了一年的时间，你就转向了美容和化妆品行业，是什么促使您做出这个决定呢？

孟醒：

其实坦率的讲，第一次创业失败对我的打击是非常大的。在家里几乎躺了一个月，这个懒觉是属于睡得很郁闷的懒觉。一个月之后，我又去打工了，没有钱了，又去打了几个月，一年不到的工，又攒一点小钱。你的创业的开始跟你最原始的那个资金多少不是有一个必然的联系。像刚才我说那个思路，现金流很重要，现金流是流动的，对我来讲，我第一次创业的时候，其实我是攒了20多万，三个月的时间烧完了，没有就没有了。你没有流动，有一百万给你去烧，我还是三个月烧完。我第二次创业，其实是两万多块钱，凭着这两万多块，资金是流动起来的，其实点不怕小，钱运转起来了，你能越滚越大。第二次创业跑到美容行业是误打误撞进去的，不小心一进去才发现，IT行业集中了所有最聪明的人，我不是第一流最聪明的人，我跑到美容行业，发现，相比较而言，我在IT跟美容之间，1.5的人才，我发现在这里边，我还有的打拼，有机会，有一点优势。

主持人：

您认为根据您自身的经验，对现在的年轻人来说，选择行业的标准应该是什么呢？

孟醒：

我觉得选择行业的一个最重要一点就是不要把眼光放得过高，举个最简单的例子，因为很多人不懂一个关系，所有的东西都有一条产业链，你在产业链上选在某一个环节，就看你怎么选了。举个例子，你说我要做饮料，饮料是一个产业链，非要跟可口可乐拼，那成功的机会就不大。但是你在这条链上，比如做某一个供应商，提供铝罐的运输，比如促销方面的小的帮助，分得越准确，越小，你的竞争对手就会变得没有那么强大。最起码不像可口可乐那么强大。所以在一开始的时候，你就会比较容易成功。先把产业链细分，细分之后，找找某一个链上，能够在这个链上创造价值，能够找到这个价值之后，你就能分析自己的核心竞争力了。

主持人：

你创立的“纳兰美容时尚生活馆”现在已经有500多家了。请问你是如何想到要创立“纳兰”品牌的？

孟醒：

最开始我是给人家提供设备和仪器，人家要美容床，我们就卖给人家美容床。这一点，我比别人勤奋和聪明一点，两万滚一滚就滚成十万了，十万滚一滚就滚成20万了，然后我们就打包做一些服务，我们给全国几百家美容院做后勤的供应，同时给他们做促销，而且帮助一些美容院做管理，提供软性的，服务性的东西。做了很长时间，做了很多，我们积累了大量的经验。我就讲，有一天，我们自己做个品牌算了，因为我们扶持人家扶持得这么优秀了，我们就创立了纳兰这个品牌，就是纳兰容若中引申出了企业的品牌，我们找到核心竞争力，迅速在市场上获得一个准确的定位。在这个定位上很多休闲的概念，比如我们的美容院里有休闲区，休闲区这些女性宾客可以玩软陶，这种定位是以前没有的。美容院很多，但是这样的定位没有，我找到一个独特的定位，找到一个在价值连上的核心竞争力，所以我迅速能够突围。

主持人：

美容院不仅有美容的地方，还有一些女性互相交流，做手工艺的地方，当时是怎么想到这个点子呢？

孟醒：

我除了睡懒觉这个毛病没得改之外，其实我还算是挺勤奋的。我一开始做美容这个行业的时候，大量的时间都在美容院泡着。我先天不足，我是男性，我也在美容院泡着。跟很多女性宾客，跟他们聊天。其实我会美容，后来学了，但是到现在没有人敢让我做。我跟他们聊天，后来我就发现，很多女性，她们到美容院特别愿意跟人聊天，所以我就发现，也许很多的女性宾客，并不仅仅是为了美白，为了做美容来到美容院，它是一个放松的地方，是第三空间的概念。上班很辛苦，下班看到孩子不争气，老公不回家，也生气。就找一个放松的地方。我们分析一下价值链，美容有一个最独特的地方，是别的行业都没有的。咱们俩现在做访谈，我可不可以直接摸摸你，那你就要叫非礼，但是美容院这个地方，五分钟不到，往那儿一躺，美容师就在那儿摸她的脸。而且可以做销售了，哪一种行业的销售都没有这种方式。我们就发现，美容行业为什么很多女性宾客非常愿意在美容院打开心扉，把家里的事跟美容师叨唠叨唠，就是这种肢体的接触在美容院是自然发生的行为。原来很多的女性来到美容院是为了放松、倾吐。从这一点，我明白了之后，我就不再跟传统美容院拼手法，拼没白效果。我刚刚开始，我拼不过它。从放松、休闲，敞开心扉倾诉的角度，他们不会，我专门跟我的美容师开一些这样的课程，让美容师怎么跟顾客沟通和交谈，这种竞争是别人没有的。所以我迅速在这个独特的点上打开了竞争力。不是因为我们的手法比它好多少，但是我的竞争力很独特，所以才有陶艺，都是围绕着这个思路产生的。

主持人：

在纳兰品牌取得很大成绩后，您为什么会选择代理希腊香熏护理品牌“阿芙”呢？

孟醒：

美容院市场的盘子就这么大了，你说在中国开五千家美容院，市场容量是不存在的，而且需要我们定位的人群是有限的，不可能所有的人群都被吸引过来。比如我们的美容院的宾客都是那种对知识环境会比较在意的，对美容师的谈吐比较在意的，但是不是每一个顾客都在意这些，根据市场战略，还有一种企业是靠成本领先型的，就靠低价来拼，我不可能跟他拼低价。我的市场容量慢慢就会接近，发展的速度就会慢下来，我就要找寻新的产业升级，新的突破口。而我们会看到个人护理这一块，在这之前，我跑到美国、欧洲、日本包括希腊，我跑到很多国家去看。这些国家，他们都有一个个人护理这一块，每条商业街都有很多店，尤其是像欧洲很多国家，它有很多社区都有个人护理品的专卖店。我会发现，国内这样的店非常少，这样我们就代理一个希腊的，做了这样一个合作品牌，叫阿芙，把它带到国内来。

主持人：

这个品牌主要有一些什么特色？国内有没有类似的？

孟醒：

我们知道传统的产品都是那些像欧伯莱，资生堂一类的。而阿芙这样的个人护理品，一上来就几百个品种，没法儿做一个柜台，一定是一个专卖店。为什么说它是一个细分市场呢？现在所有的白领女性，开始觉得，不对呀，我为什么要跟别人使一样的产品，她要独特。以前人家说，你有条红裙子，我也买条红裙子，现在是你穿什么样，我千万不能和你一样。香熏护理品，比如同样一个洗发的，在以前，你是海飞丝，我也使海飞丝。但是发达国家的这些女性，你使海飞丝，我一定不能用海飞丝。洗发水，玫瑰精油的，茉莉的、杨甘橘的，还有手调爱琴海的沐浴乳，一个瓶有三个头，这是这个品牌的专利，看着是一个瓶，有三个头。你挤这边是熏衣草，每次洗澡的味道都是很独特的变化，它符合个性化的需求。

主持人：

我们的网友，大部分都是一些比较年轻的人，有创业的愿望，可能也有一些问题。您觉得对于年轻人创业有什么样的条件和要求？

孟醒：

我觉得对于年轻人创业最大的资本是你创业的激情。在我看来，包括我身边的朋友很多，创业有成功的，也有失败的。在我看来，资金肯定不是问题。再多资金，可能几个月就烧完。再少的资金，几千块钱创业成功的也有。唯一一点是没有强烈的渴求和激情，创业失败的概率就很大。

另外，对于很多人创业来讲，你觉得时机成熟了，你就应该去，没有什么等万事具备了，我才去创业，那个时候你可能激情不够了。比如说我得多学一点知识，其实换句话讲，头几天，我还在长江商学院上课，我在补课，以前创业的时候没学的东西，现在去学。我倒觉得，也挺好的。举个例子，我会发现，有些知识，你过早学了，把你给酱住了就坏了。比如我做一个企业，创立一个品牌，对品牌的这种投入重不重要？

主持人：

很重要。

孟醒：

不一定。太多人老在看书，随便到一个书店里，品牌建设，谈品牌的书非常多，很多人买了很多，这个变成知识越多越反动。你觉得品牌很重要，其实不能这么说。因为你要看看哪个环节，先看产业链的环节。我举个例子，作为奔驰汽车，当然品牌很重要，因为它是一个系统集成商。可是你分析一下，奔驰汽车几万个零部件，都是它生产的吗？肯定不是。我的朋友告诉我，奔驰某一款车的雨刷器是深圳一个专门做雨刷器的厂，那个厂做得很大，很好的。雨刷器有没有说专门说腾讯雨刷器，小企鹅雨刷器，一个奔驰车，小企鹅的雨刷器，老企鹅的座垫，做品牌烧的那部分钱拿来做产品的质量就比较好。产品质量都一样的时候，比如说它是系统集成的概念，最关键你要提供一个完整的解决方案，货运速度，我要几号到货就几号到货。你的包装、售后，雨刷器坏了，能不能改进。我现在要无鼓的雨刷器，雨量感应雨刷器。品牌在这里边，对于雨刷器厂商是忽略不计的。

主持人：

针对不同的企业具体情况具体分析。

孟醒：

对于奔驰企业来说，品牌就是它的核心竞争力，这两个字就值钱了。对于各个零部件，就不一样。有的零部件，它研发，新的功能对奔驰来讲可能是盈利。有的部件也没什么可研发的，奔驰车的一个把手那研发什么。做把手的话，品质就特别重要。以及你的物流速度，还是整体解决方案，所以你要分析完了之后，你才能够去做这样的判断，我到底做什么，能够形成我的核心竞争力。但这些不重要，不要学这些。我反过来学，我头年一直在长江商学院听课，他那边讲得非常好，每个环节，甚至这几天睡觉都没睡好，迷迷糊糊的，一直在脑子里算杠杆率，净资产回报率。我的意思是说，因为我们现在谈创业，包括我走过来的路，当年你不懂这些，凭直觉你也做得对。你说杠杆率，以前我不会算，后来我学会了，我们回头去推，推我们公司曾经在哪个阶段，为什么做这个决策，原来说，这个决策符合杠杆率，我不会算，我也能够做了。我的意思是说，你学会了很好，但是你必须有一个前提，你学通比学会，这是不一样的。我学完了，我会计算了，我得在什么情况下怎么计算，才更重要。而事实上，在经营当中，经商这个东西最神奇的一点，对这个生意有无数的计算公式，从市场、从财务的角度，从品牌的未来，不同的计算公式。很多人学会了一个计算公式，就去算了。那你算的是对的，另外两个公式你没学会，那你就算错了。知识越多越反动。你觉得算得对，死得越快。

主持人：

你在长江商学院上课和你自己在进行商业实战，觉得在哪方面更重要？或者这两者之间有什么关系？

孟醒：

在我看来，它是一条线的一个过程。你比如说，像Google，全世界最辉煌的企业之一，它的创始人没学过什么商科课程，两个人是数学方面的天才。为什么企业做得那么大呢？因为美国的那种机制，很多的创作基金过来会帮它选择一个最棒的职业经理人来管理。所以现在看到，这两个创始人，并不真正每天去做那些具体的管理工作。今天我们国内，我觉得，腾讯很多网友，之前你说我拿将近快30万，跑到长江商学院学个MBA，还不如拿这个钱去创业呢？当你学到一定地步的时候，做着做着的时候，觉得还是该学点东西。我刚才说的那个公式，我不能老靠直觉，我就一定要去上课。随着企业的发展，关键我认为是高度的问题，就像长江商学院的院长在谈，没有财务问题。我在听他讲财务课，他一定在强调，没有财务问题，全是管理问题。企业的财务问题，就是加减乘除，你现在要不要学小学三年的课程，管理的问题跟不上，所有的问题都成为问题。我认为他谈的这种理论非常重要，高度一上去，所有的问题你知道真正的核心点在哪里。在这之前，高度弄不上，你看所有的问题都是问题。站在品牌看问题，所有的企业不成功都是品牌没建设好，所有的成功都是品牌建设得好。你站在执行力，说企业成功了，都是执行力成功了，不成功，都是执行力不成功。你站在这个点上看问题，所有的问题都是问题。但是站高一点，站在价值链和产业链，不仅仅是质量问题，也不仅仅是品牌问题，是一个综合问题。只不过在综合问题上，哪个点是最重要的点，看会了，很多问题迎刃而解。

主持人

您现在说个人创业过程当中，资金问题也是一个很大的困扰，您能不能给大家讲一下，怎么克服这个困难？

孟醒：

资金来源问题，无非几个途径，一个是自己攒，然后跟朋友借一点，从老爸老妈那边借一点。坦率讲，在中国目前的环境下，在我看来，一直以来，最大的问题都是资金来源的问题，因为目前我们的创投公司还比较少，当然现在也开始越来越多了，我也看到很多年轻朋友，拿一个商业计划书，就有人给投钱了，但是这样的机会目前还比较少。对于大部分人来说，拿到计划书就找到天使投资人的机会不多，还要自己去想办法。不要一上来把自己的定位说，我也要做一个腾讯网，你看当年腾讯网不也是什么都没有，不就起来了吗？别梦想着我要当就当比尔.盖茨，我要当就当马化腾、丁磊。你要分析一下你的机会在不在。全局考量，你先把自己定位成一个百万富翁，百万富翁容易，几十亿当然难了。先定位成百万，然后作为百万再追求千万，再往上，做到哪儿，算到哪儿，大家都想越来越高。一上来，就想把丁磊拼下去，这个有点难。如果定到百万的话，起始资金一万块钱，做对了，很快就能滚到百万。现金流，商业模式做得好，一万块的启动资金，有两年，就滚到一百万。一万块的资金对很多人来讲，还是容易很多了。

主持人：

创业过程当中，应该避免的错误是什么？

孟醒：

比如根据长江商学院院长尚兵，他强调，目前最适合中国的情况的企业结构，还是核心管理层持有较高股份，落实到实际，你作为一个创业人，作为一个主体，我拿出大部分的钱，不要过快的把自己的股份稀释光。一开始大家有赶紧，稍微赚点钱了，问题可能就比较多。核心管理层，有点类似于家族式的感觉，持有较高股份，只要你拿到1％的股份，另外49％你爱怎么分，怎么分了。你有企业的控股权，今天赚了钱怎么分，你也有发言权。明天亏了，你还是有发言权，如果股权十个朋友，每人10％，都好的时候可能还好办一点，一赚到钱或者是一赔钱的时候，这个时候就容易出现很大的问题。我身边也看到很多朋友，由于控股权的问题，本来这个企业是有机会做得很好的，但是就是因为没有一个绝对控股的观念，最后一打就打得乱七八糟的，反而丧失了所有的竞争力。我在这儿一个非常认同的观点，对于初创的这些朋友来讲，控股权还是要掌握好，这个变化一定要掌握好，不是绝对的。不要犯一个错误，一高兴，大家分吧。因为你现在没钱赚，你也无所谓大家分一分。可能带来的后果挺麻烦的。

主持人：

年轻人创业应该注意这个问题。

最近您代理了希腊阿芙品牌，直接在500个女性博客上打广告，这个引起了IT业界的轰动。请问您经常上网看博客吗？

孟醒：经常看。

主持人：

你经常看什么样的博客？

孟醒：

我经常看的博客里有女性，也有一些好朋友还有营销的博客，我每天都会看。

主持人：

那你希望在博客上做广告取得一个什么样的效果呢？

孟醒：

没有一个举动背离了你的价值链。刚才问你需不需要建设品牌，对于我们这种阿芙个人护理品一定要建设品牌，像这个品牌，因为它是希腊合作品牌，这个品牌在国内本身没有太多的知名度，所以我们一定要花不少的钱去建设这个品牌，这个时候，我们就会发现一个问题，我们的价值链。它不是一个大众品牌，它是一个小众品牌，可能很多人知道，但是很少人会买。其实奔驰车也是这样，没有人不知道奔驰车，但是最后买奔驰车的人比例很小。阿芙这个品牌，它到底在哪里做广告，女性博客这一块，是比较好的这样一个途径，因为对我们来讲，因为它专注，尤其我在讲一个观念，像我这种产品，我们把它叫做产品2.0。现在老谈WEB1.0和2.0，什么是产品1.0、2.0。比如像保洁的海飞丝就是WEB1.0，它跑到门户上做广告就可以了。但是不是所有人都看博客，尤其针对一个一个博客。我们不会跑到门户上大打形象广告，我们反而在细分市场打广告，符合我们这些细分人群的产品，在细分的平台上，也就是女性博客上做广告，对我们来讲，符合我们的价值链。

主持人：

现在您打的博客广告，公司带来了什么实质的广告效应呢？

孟醒：

到目前来讲，还是很好。还是根据你的价值链分析。这里边有一个重要的观点。你举一个例子，我们代理之前，我们有一只牙膏，叫做第一只女性牙膏，它的左边是早晨的，加倍清新的，有玫瑰香，右边的是晚上的，第一只女性牙膏，还有第一只日夜牙膏，这只牙膏，我们到现在，还没到货。虽然现在还没到货，但是已经有N多人通过博客知道，我们没有打硬广告，N多人要来订，要来说它好。换句话讲，男人对这个就不关心。效果非常好。

主持人：

你们公司也在门户网站上做广告，觉得门户广告和博客广告有什么区别呢？

孟醒：

门户广告更多的是WEB1.0，主要是提高知名度，但是对美誉度和直接销售额影响你看不到，你不知道它起到什么样的变化。它的知名度肯定在上升，因为你的营销方式有很多种，你不知道你的营业额的变化跟这个广告有什么区别。博客广告，它的知名度的提升很小，但是它对美誉度的提高，500个美女博客用了我们的产品，我们会提供给它，它的产品本来就很好。他会写出感觉不错，这个美誉度会带来示范效应，示范效应会很好。博主和博客之间是一种互动的关系，而且信任感是很强的。李冰冰，范冰冰在电视上一挥手说某某很好，你相信吗？不一定。但是博主和博客之间，和读者之间这种信任感通常是有的，他们有互动。为什么你追着A看，不看B的，因为你觉得A有意思。A说某个东西好，这个东西比李冰冰、范冰冰说的都好。而且能够直接带来销售额的增加。跑到商场还有我们的专卖店买我们的产品。

主持人：今天的时间也差不多了。我们最后请孟先生结合自己的成功经验，给想创业的网友一句忠告。

孟醒：

我不敢谈我有多成功，因为我也是年轻人，可能比咱们现在线下的朋友先走了半步而已，未来还有太长的路需要慢慢去走。但是对很多，如果说我能够给出的年轻朋友，比我现在晚起跑半步的朋友忠告的话，应该保持创业的激情，在你激情在的时候，出来创业，因为这一点是目前最宝贵的。当你激情消失的时候，没有了就没有了。再多的钱，做的资金，再多的经验，再多的人际关系，没有激情，这个企业是终究难以创办成功的。这是最重要的一个关键点。就是这样的。

主持人：

谢谢孟醒先生，跟我们谈了这么多关于创业的真知灼见，也谢谢网友参加我们的访谈，欢迎大家下次再来和我们进行讨论。再见。