香山电子品牌总裁赵玉昆访谈

玉米拔节式的成长

我常用“我听到了玉米拔节的声音”的诗句来形容香山衡器的成长，这是最恰当不过的。 在中山市东区白沙湾工业园里，占地160亩的厂区里整齐地矗立着四座大型厂房，平均日产5万台衡器的具有现代化生产设备、功能完善、工艺先进、环境优美的香山衡器制造基地，表明这是一个颇具实力的企业。

在家用衡器行业，广东香山衡器集团股份有限公司连续十多年来在市场占有率、出口创汇、产品产销量稳居全国同行业之首，以年产1500万台的生产规模稳居全球行业第一，表明这是一个成功的企业。

香山衡器畅销全球，“香山牌”家用衡器是广东省名牌产品，“香山牌”商标是广东省著名商标，香山衡器的出口品牌“CAMRY”是广东省出口名牌，并已列入商务部“中国出口名牌”备选名单，表明这是一个颇有影响并且引领潮流的企业。 这，就是现在的香山衡器。

然而，在二十年前这是遥不可及的梦想。那时，香山衡器只是一个前店后厂的作坊式街头小厂，年产值最多200万元，利润不到20万元。当时一批实力强大的企业现在已经灰飞烟灭，而香山衡器实现了 “玉米拔节式”的成长，由丑小鸭变成了白天鹅。 这个神奇故事的缔造者就是香山衡器集团董事长、总裁赵玉昆先生。 两次漂亮的转型 赵玉昆是怎样把一个名不见经传的街头小厂变成当今全球家用衡器行业规模最大企业的呢？“主要是依靠两次漂亮的转型。”赵玉昆如是说。

早在上世纪80年代末期，赵玉昆刚任石岐衡器厂（香山衡器前身）厂长不久，他便敏税地感知到中国改革开放将给企业带来前所未有的机遇，但要想在弱小的状态下求得发展，必须实施差异化战略，做到“人无我有”，开发出当时国内没有的新产品。凭借着中山毗邻港澳，易于连接国际市场的“地利”优势，赵玉昆选择了市场潜力很大的弹簧度盘秤作为突破口，率先在国内研发、生产弹簧度盘秤，以质好价廉的产品占领国际市场。并通过不懈的努力，使这一替代中国几千年古老木杆秤的半自动衡器成为国家法定计量器具，打开了国内广阔的市场。短短的两三年时间，香山衡器便声名鹊起，一跃成为中国衡器界成长最快的知名企业。

巨大的市场使香山衡器高速发展起来，香山的产品也成为国内衡器行业竞逐和效仿的对象。由于恶性的无序竞争，国内一度上马一百多家弹簧度盘秤生产厂家，劣质低价产品大行其道。虽然香山产品的质量和品牌已经成为业内的标杆，但赵玉昆此时想到的不是如何扩大生产规模，而认为弹簧度盘秤不能作为唯一的产品独闯市场，要多品种开拓市场宽度，必须得从“人有我优”转到开发新产品的“蓝海”上来。他想到，要创造新的产品，就要把眼光看得更远些，要引领衡器行业潮流。他亲自到国外市场去调研，发现在西方发达国家开始流行家用衡器。人们为了健康、科学的饮食，有个健康的身体，对每天的膳食进行科学合理的管理，控制摄入体内的热量，厨房里有厨房秤，浴室里有体重秤，甚至人体的脂肪和水份含量都可以用衡器称量出来。赵玉昆想，随着生活水平的提高，人民在健康保健方面的消费必定会逐年上升，研发、生产家用衡器将是一个朝阳产业，衡器一旦进入了家庭，将创造一个具有无限潜能的巨大市场，而且，家用衡器在国内尚属一片空白…… “我们就生产家用衡器！”赵玉昆立马召集会议，拍板。经过一段时间的技术攻关和生产准备，1993年香山衡器终于成功地推出了机械式人体健康秤、厨房秤等家用衡器系列产品，成为国内首家生产家用衡器的企业。 凭借规模生产和成本优势，香山的家用衡器产品会很快占领国际市场。到1996年，香山衡器的出口创汇、产销量已经达到国内同行业领先的水平。 由商用衡器到家用衡器的转换，就是赵玉昆先生所说的香山衡器第一次漂亮转型，这一转型使香山衡器从无序的恶性竞争中脱身而出，轻装上阵，成为中国衡器行业一支新生力量——家用衡器的引领者，为未来成为全球最大的家用衡器制造基地奠定了坚实的基础。

商场上从来没有一成不变的“蓝海”，所有的“蓝海”都会变成“红海”。为了保持企业的快速而健康的成长，实现可持续发展，就必须不断寻找“蓝海”。就在1996年，香山衡器生产的家用衡器正势如破竹的攻城掠地时，赵玉昆却“盘算”起如何实施第二次漂亮的转型——电子衡器代替机械衡器。

“电子衡器代替机械衡器是历史的必然，我们要以最快的速度研发、生产电子衡器。”赵玉昆对他的经营团队说。这次，他与台湾、香港的商家和企业合作，将电子家用衡器引进了香山。经过几年的努力，在90年代末，香山衡器的电子产品又在同行业率先实现了同类产品的电子化，实现了第二次漂亮的转型，也进一步稳定了香山衡器在中国衡器界领先的地位。目前，香山的机械衡器与电子衡器并驾齐驱，全面发展。

四大成功要素

香山衡器二十多年来不断寻找“蓝海”，实施差异化战略，取得了业界瞩目的成就，仔细分析开来，这一成就的取得具有四大成功要素：一是核心技术与创新能力，二是快速反应的规模化生产能力，三是国内外完善的营销网络，四是竞争与温情并存的企业文化。

（一）核心技术与创新能力

香山衡器拥有一流的研发队伍，电子产品软硬件开发能力很强，主力产品电子衡器的更新换代、多功能应用能适合市场瞬息万变的要求。电子称重传感器项目成功开发和大规模生产，使成本和质量均提高到一个新水平。不仅如此，香山衡器还重视工业设计的投入，使产品工艺精良，外观美观而精致，适合时代潮流。香山衡器与多间大学技术合作，开发出外型优美，多功能和性能优异的产品，在激烈的市场竞争中始终掌握先机，快人一步，深受客户欢迎。经过多年的努力，香山衡器被评为全国先进民营科技企业和广东省优秀企业，拥有100多项专利，多次受到上级的表彰和奖励。

（二）快速反应的规模化生产能力

香山衡器拥有行业内最大的生产规模，20多条装配生产线，一年生产1500多万台产品源源不断地供应全球各地。与此同时，香山衡器还具有极强的市场反应能力，多品种、大批量，迅速有效地及时供货，满足客户个性化需求，为客户提供一流的产品和优异、及时的服务，客户对与香山衡器保持长期的合作极具信心。所以，香山衡器不仅强调规模化生产能力，还强调与对手的“速度差异化”，迅速反应，快捷供货，保持竞争优势。

（三）国内外完善的营销网络

香山衡器持续稳定的发展，得益于长期的市场耕耘，十分重视品牌、品质和文化营销，充分利用品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚度，大力拓展市场的深度和广度。在国际市场上，香山衡器与60多个国家和地区的客户建立起长期的经销合作关系，拥有遍布全球的营销网络和经销客户。香山衡器的出口品牌CAMRY成为广东省出口名牌，企业被商务部定为中国出口名牌备选企业。 在国内，香山衡器建立起了完善的市场体系，在全国大中城市的各主要商业渠道如大型超市、批发市场、礼品市场、体育用品市场等，拥有数以千计的营销和服务网点。香山牌衡器被评为广东省著名商标和名牌产品。 赵玉昆认为，当市场越来越成熟，产品同质化越来越高的时候，拥有自己的专有技术、品牌和渠道，才可以长久地立于不败之地，命运牢牢地掌握在自己手中。

（四）竞争与温情并存的企业文化

一流企业经营文化，一个成功的企业一定有着自己的文化。赵玉昆特别重视企业文化建设，将企业文化看作企业持续发展内在驱动力和企业成为百年老店的根本力量。香山衡器的企业文化是竞争与温情并存的文化，是效率与和谐并存的文化。 赵玉昆从香山衡器成长的历程中总结出在激烈的市场竞争中始终要有忧患意识和竞争意识，认为最大的对手是自己，提出“超越自我，持续发展”的观点。他认为一个成功的企业如果停留在对过去的留恋，认为过去的成功经验是可以复制的话，就一定会固步自封，刻舟求剑，最终被市场抛弃走向失败。如果说失败是成功之母的话，那么成功也很可能是失败之母，所以做企业要时刻警惕成功，居安思危。赵玉昆还认为市场竞争就是“与狼竞争”，那么在狼群中的生存之道，一是要成为“驯狼者”，二是要成为“狼中王”，研究好“狼道”，与狼共舞，吸取对手的强处，又有对手不可模仿的秘笈，激励自我不断创新、发展、强大。在与狼的竞争中，香山衡器特别强调速度，将“更快”放在首位。赵玉昆认为，人们只会记住第一，不会记住第二，要想永远跑在第一，就必须跑得更快。 所以，香山衡器的竞争文化着力于自我超越、自我激励、自我提升。

在企业内部管理上也是如此，企业要求每位管理者首先要解剖自我，反省自我，而不是指责他人。同时，香山衡器的竞争文化也是强调速度与效率的文化，在市场上只有快人一步，在内部管理上各部门工作只有具备更高的效率，才能立于不败之地。 香山衡器的文化精髓中还有温情的重要一面，与竞争文化刚柔相济。赵玉昆始终将员工看成是巨大的财富，把员工当成同一条战壕里的战友，善待员工，关心爱护员工，只要员工乐意，公司希望员工能永远在香山工作。香山衡器在工资福利方面十年如一日，做到从不拖欠员工工资，工资水平具有竞争性，重视营销、技术、管理人才的引进和培养，所有企管人员都能得到公司免费培训，为提升学历的员工支付全额学费。公司建立了完善的内部互助基金，对需要救助的贫困员工进行扶助。香山衡器每年都要拿出100多万元开展丰富多彩的员工文艺体育活动，办有企业内刊《香山人》，丰富员工精神生活，提高员工素质。 赵玉昆认为，香山衡器不只是为员工提供一个工作的平台，而且要为员工提供一个人生事业发展的平台。个人成就与财富并不重要，重要的是有一群人认同你的理念，认同你的价值观，认同你的企业——这才是作为一个企业家最具成就感和幸福感的。 个人人格魅力 小胜凭智，大胜靠德。与赵玉昆共过事，抑或见过赵玉昆的人，都会用这句话来评价他。 赵玉昆视诚信为立足根本，在商场，无论是竞争对手，还是合作伙伴，对赵玉昆的诚信是有口皆碑。在企业内部，香山衡器对无诚信之人，纵使你有天大本事，也一概不用。 敬业是赵玉昆做事的根本，无论是创业初期，还是事业有成的现在，赵玉昆总是一心扑在工作上，准点上下班，与员工在一个饭堂用餐吃同一锅饭菜。为了与时代赛跑，他不断学习新的知识，除了经常参加各类管理课程进修外，还每天晚上睡觉前坚持阅读一个半小时。 责任是赵玉昆做为一个企业家最宝贵的品质。香山衡器在发展的同时，一直自觉地承担着自己的社会责任，比如环保、节能、增加就业、支援灾区、捐助失学儿童等等，得到了社会的认可。也正是基于责任，香山衡器的管理自始至终以守法、规范为原则，得到了很多国外客户进行社会责任验厂时的交口称赞。

赵玉昆就是这样的一个人，长期的企业经营管理实践，让他具有一种引领者气质，具有一定的前瞻力、决策力、亲和力和毅力。他是一位企业战略决策者、组织策划者，与他的管理团队一道实现了香山衡器两次漂亮的转型，使香山衡器站到了同行业的前列。

近几年来，赵玉昆先后被授予“全国乡镇企业家”、“广东省优秀乡镇企业家”、“中山首届民营经济年度人物”、“全国轻工行业劳动模范”等荣誉称号，并当选为中国衡器协会副理事长、中山市总商会、私营企业协会、民营科技企业协会副会长。 我们可以相信：赵玉昆将带领香山衡器走向更加灿烂的明天。