人物小结：

蔡毓秀，杭州万隆果干食品有限公司总经理。2000年接手万隆果干有限公司，历经十多年的风风雨雨，将企业从一家濒临倒闭的小厂，做到盈利并颇具规模，她分享的创业心得值得很多人学习。

从一名国有企业的管理人员，到一家工厂的当家人，要转换和适应这个角色真不容易。刚开始介入一个完全陌生的行业——食品行业，我真的是个门外汉。从一无所知到得心应手，从一个濒临倒闭的小厂发展到如今，这中间的艰辛不是旁人能体会的。

创业历程：

只要坚持，门外汉也能成为行家

在来万隆之前，我是一家纯商业的中型综合商场的负责人，我所扮演的只是一个中间的流通角色，产品从上家经我的手流向下家，我只要控制其中的质量即可，有问题可以寻找生产商。跟后来自己单打独斗真的是两回事，对我自己而言也是一个挑战。我不仅要生产食品，还要负责销售，整个担子我都得挑起来。我抱定一个信念，企业不能接着亏！

我接手这家食品厂不久，厂里的老员工都被原厂长带走另起炉灶了，而且还切断了上游供应商。老厂长留下来的东西，除了赤字严重的账本，就只有两本企业标准手册。人家是从零开始，我却是从负数开始，我除了迎难而上别无选择！

一开始我什么都不懂，连一个简单的食品标准都不知道，更别提食品的制作和加工流程了。但是不懂生产怎么管理企业？于是我开始从各种渠道学习关于食品的知识。比如食品原料，我就跑到采购的地方去了解原料的产地、特性、质量等；拜同行为师，学习食品加工知识；做市场调查，了解顾客的喜好和需求……

由于人手不足，我也跑在了销售一线。我不知道去哪里打开市场，当时我们的产品也很单一，只有葡萄干和多味笋干，我就一家一家地跑超市。一次不行两次，两次不行三次，几十次下来，人家都被我感动了，就这样，我建立了产品的销售渠道。

赢在稳重，假的东西一定会露出蛛丝马迹

有一件事，我现在想起来都很感慨。那是在2001年，我跑到葡萄干原产地采购原料而摔断了腿，伤势比较严重，需要住院手术。但当时企业还没有起色，我心里焦急，于是拒绝住院，只让医生帮忙打上了石膏。这时，我接到了一个从深圳来的电话，对方表示对我们厂生产的葡萄干很认可，还说要用于批量出口。

那时候工厂才起步，规模不大，盈利也不多，这个天上掉下来的馅饼诱惑实在是太大了。 但我静心一想，这个生意来得太突然，对方又过于爽快，我觉得有疑点。可又舍不得回绝，这笔单子对我们这个小厂十分重要。再三斟酌下，我决定带人亲自去深圳，实地考察。

就这样，我拖着打了石膏的病腿，和同事一起登上了前往深圳的飞机。下了飞机，却没有等到商家原先承诺的接机人，我们只能自己打车过去。在人生地不熟的陌生城市，两个女人带着行李拖着伤腿，可以想象当时的艰难。当同伴一步一颠背我上楼时，把所有人都吓了一跳。

那家公司所谓的出口产品陈列窗里，我看到了一些稀稀拉拉的商品，我发现没有一件是名牌产品，不由在心里嘀咕：这家公司靠不住！在谈具体生意时，对方表示先要交十几万元的手续费，在交付之后，才能与外商直接沟通。面对这样的情况，我只给出了一句话：我们坚持要款到发货，手续费要在生意成交之后支付。最终因为无法满足对方的条件，我们还是不欢而散了。

回杭州后很多人都觉得可惜，那么大一笔生意就这么溜走了。但是不久这家空壳公司就因诈骗被媒体曝光。我庆幸我坚持实地走了一趟，才没有落入骗子的圈套。现在不少创业的人都想接到大单，想迅速致富，包括那时候的我也是。

但是这种急于求成的态度往往会把我们带入一个盲区，失去了对事物的基本判断能力。我庆幸的是那时候的我在面对从天而降的喜悦时，没有忘记“稳重”这个原则。我的经验就是，钱可以一点点赚，但行事一定要慎之又慎，只要有心，假的东西一定会有蛛丝马迹露出来。

安全第一，食品质量是企业的第一道防线

民以食为天。我们做的是食品，是直接关乎老百姓身体健康和安全的东西，质量比什么都要紧。对于不法盈利的行为我坚决抵制。为了保障食品的质量安全，每当一个产品上市，我们要做的第一件事，就是到原产地实地考察采购。我要求从源头开始把好每一关。从来料控制到生产过程中对职工严格要求，再到成品检验，每一关我们都严加控制、规范操作。

原先万隆有一个看家产品叫“绿大葡萄干”，又大又绿晶莹剔透，在杭小有名气，口碑很好。但有一个问题令我们很头疼：天然葡萄干一到天热会出虫。我们得知要靠放杀虫药剂防腐这种手段，但为了对消费者负责，违法又违心的事我们坚决不做，毅然放弃了这一产品。

不正当竞争一直存在，在我们把万事隆西湖藕粉的牌子打响后，市场上又出现了以木薯粉冒充的藕粉，欺骗消费者的无良行为。真假藕粉两者的口感较为接近，一般消费者不易辨别，但是藕粉所有的一些功效却是木薯粉不具备的。

市场上藕粉是两万元/吨，而木薯粉只要三千元/吨，这样的情况下，用木薯粉来生产的假藕粉就具有相当的价格优势。但是我们始终坚持自己的原则：生产应对消费者负责，质量是企业的生命！我始终相信，只有拥有顾客的信任，企业才能长久生存。

在企业步入正轨后，我开始增加产品的种类，比如冲调类、糕点类等，并且把我们杭州的文化特色结合进去。杭州是一个旅游城市，这种将杭州的特色食品与杭州的特色文化结合起来的做法很受游客的欢迎，也提高了我们企业的知名度。

在市场竞争越来越激烈的情况下，很多不规范的企业已被淘汰出局，而我们却一步一个脚印地走过来，不断开拓网店销售等新渠道，平平稳稳地发展着，成为了信誉良好的中型食品企业。在激烈的市场挑战中，我希望能找到新的机遇，开发出更多的产品。