柳林收割机品牌董事长郑冬祥访谈

记者：浙江柳林机械有限公司触碰联合收割机这个项目是在1992年。当时那个背景下，一家民营企业涉足相对复杂的机械课题，很有些吃螃蟹的胆魄。当时您怎么想到要做这个？

郑冬祥：在做联合收割机之前，我们做过很多的行业。比如塑料、橡胶、木工机械等等，像压延机这些项目我们都尝试过。

1992年下半年，在一次偶然的情况下，我们第一次接触到稻麦收割机。作为一个家庭个体企业，柳林做收割机是从模仿开始的。由于缺乏经验，一开始，我们做出来的收割机故障较多，产品的通过性能并不理想。为此，我们下工夫研究了很多类型的收割机，综合它们的优点，一边摸索一边学习，终于研制出了我们自己比较满意的机器。

1994年，我们专门请浙江机械设计研究院和中国农机研究院水稻研究所的专家来评审这些机器。专家对它们的评价很高，这完全出乎我们的意料。与此同时，我们还得到当地政府的1万元拨款。有行家的肯定和政府的支持，我们的信心一下子起来了。

记者：但是，上这个项目，前期毕竟还是需要很大一笔资金注入的。那时，对柳林来说，自我积累资金肯定还是杯水车薪，银行贷款肯定也不太现实，缺乏资金的情况下如何启动这个庞大的工程？

郑冬祥：说到启动资金，还真有点戏剧性。这也得益于当时的市场环境。那个时候，人工收割一亩地需要150~200元的费用，而借助收割机，一亩地只需要80元左右，成本大大下降，所以收割机很受农民朋友的欢迎。甚至有些用户购买收割机是一种投资行为，专门做租赁业务，这样成本回收期很短。

当时我们的产品已经通过省级鉴定，质量比较好，所以在开初的半个月时间里，我们就收到了大量的订单，其中很多是销往浙江临海地区的。由于当时产品的需求量大，市场比较紧缺，所以很多用户是先把款打过来的。我们收到的预付款就有160多万元，这让我们完全不必为资金的问题犯难。

记者：这么看来，柳林这个名称还有无心插柳的喻意了。柳林的开始的确是比较顺当的，您也说有些出乎意料。但此后不久，柳林面前迅速呈现出了层层沟壑，对此您是否也始料不及？

郑冬祥：1996年，是柳林关键的一年。由于收割机行业前景看好，许多企业开始涉足这一项目，其中不乏资金雄厚、背景上佳的国有大企业。而且，由于收割机的用户是收入偏低的广大农民，其价格又不菲，所以很多农民在购买收割机时更倾向于向农机管理部门咨询，这使得占有政策优势的国有企业有了比我们更好的市场基础。1996年，我们销售量仅为360台，而一家质量并不占优势的国营企业却是我们的两倍多。

但市场还是需要产品说话。很快，用户就发现，在众多的产品中，我们的质量和服务明显占优势。而随后一次大范围的对比试验也证实了这一点，我们的销售量随即大大上升。1997年是1000台，1998年则是1500台。

市场总是起起伏伏的。接下来的两年，我们又遇到了一次更大的考验。考虑到当时的市场喜人，1999年，我们开始信心十足地扩大产能，并为此向银行贷了很大一笔款。但我们没有预料到，当年，政府取消了对农民购买收割机所给予的相应补贴，这对农民的购买能力无疑是一个挑战。市场需求下降了，而我们的产能却上升了，矛盾顿出。面对银行还贷的压力，一时间，员工们议论纷纷，企业陷入了窘境。

记者：企业进退两难，职工人心涣散，这是企业濒临绝境，预警信号频频闪烁的危险时刻，这需要背水一战。

郑冬祥：的确，2000年，柳林走得异常艰辛。还贷压力肯定是巨大的，但这涉及到一个企业的诚信问题，所以我的决定是：还，再困难也要首先保证还贷。而对于企业的未来，我所需要的是寻找一个突破口，重拾企业的信心，重塑职工的向心力。
2000年7月，我带着几台机器到湖南去参加联合收割机比武大会。当时，很多人都劝我不要去，理由无非是，企业都乱成这样了，这个节骨眼上怎么还能出去？我没有犹豫，我有我的理由。

结果，我们捧回了一个金奖，当初所有的非议顿时全无，员工再一次意识到自己的产品是有优势的，有市场的，浮着的心又开始安定下来。人心稳定，大家一鼓作气，很多困难也就迎刃而解了。2001年，我们的销量回升到1200台；2002年，我们的产品供不应求，当年销出了3000台，产品销售一空，这是我们始料未及的。至此，我觉得我可以把"柳林"这块蛋糕做大。对此，我的信心更足了。

空降CEO是一双翅膀。但当它只愿意呈现飞翔的状态时，未必是一件好事，因为更多的时候需要的往往是脚踏实地，直立行走。

记者：作为一家民营企业，您的压力肯定是很大的。而且，您从小跟随父亲创业，并没有系统地接触过太多的管理思想，更多依靠的是天赋和经验。您是否曾经用过"空降兵"，试图借助外脑管理企业？

郑冬祥：1998年，在企业迅速发展的时期，我觉得随着企业的成长，需要引入一些新的东西来与之相匹配，为之注入新鲜的血液。

为此，我们有计划地、持续地按照柳林的发展实际引进了一些高中级人才，配置各个岗位，以此来提高企业的档次，促进企业的发展。的确，他们的到来为柳林带来了一些新的东西，让我们触碰了一些曾经敬而远之的东西。但不可否认，他们中一些人的做法和观念是与柳林不符的，或者说是条件不成熟情况下的一些激进行为，不符合实际情况与企业的客观发展规律。最终，我们留下了那些能为柳林所用的、能促进柳林健康发展的东西，而不适应柳林的东西我们只好放弃。

记者：如果更具体一些，他们在柳林的失败体现在哪些方面？

郑冬祥：其实在现有人才市场机制条件下，这是正常的人才流动，不能简单地归纳为成功与失败。他们之所以不适应柳林，我想有两方面的原因：一方面是由于没有充分了解柳林的发展史，过于拘泥于理论与教条的东西，在没有完全理解与融入柳林的时候，仅凭借主观臆断做出了一些不利于企业发展的决定。另一方面也不排除他们自己的个人原因。

记者：您认为这种结局只是柳林的个案呢，还是说具有普遍借鉴意义？或者说，民营企业眼下还不太适合借用外脑？

郑冬祥：这个不能一概言之。但有一点是肯定的，民营企业有自己的特点和性格，借一个外脑不是太难，但找一个十分合适的人却是很困难的。毕竟，对于一个空降兵而言，完全理解与融入企业文化是一个漫长的过程，这个消化起来比较吃力。

记者：那么，这次失败是否会给柳林带来一些阴影，未来您是否还会再考虑借用外脑？

郑冬祥：这个不一定。其实说到外脑，我们一直都是在用的，只是说形式不一。我们有许多技术顾问和咨询专家，在很多问题上，我们都是需要他们帮忙的。一般来说，我们至少一个月要与他们沟通交流一次。

只是说，在企业整体管理方面，我们还没有选择一个在一定时期内固定的职业经理人。这个需要看时机，企业发展的时机，有合适人选出现的时机。

内忧外患，是柳林无可回避的境遇。怎么办？郑掌门的回答很干脆：闯！前怕狼后怕虎，什么也甭想干成。再颠簸的路上，也能找到平稳前行的落脚点。

记者：柳林是您父亲一手创办的，而您父亲对于子女的爱也是平均的。所以，他的安排是把股份平均分给了兄弟姐妹七个。然而，权利均等对于一个家族企业而言，却往往是大忌。

郑冬祥：我们知道，一个企业肯定要统一步调协调一致才能走得更快更好，意见与分歧太多，肯定会阻碍企业发展的脚步。

我们兄弟姐妹七个，原则上并没有什么大的冲突与分歧，但是在管理上或多或少都存在一定的不同。

以前，我们的做法是各管一摊，但是还是会存在很多交合点，而且由于分工无法完全明确，所以责任也不明晰，给企业造成了一定程度的混乱。这种各事一职的方法后来证明是于事无补的。我们知道，当这种分歧无法通过一方说服一方来达成共识时，我们的做法只能是分开干。

到目前为止，我们已经初步完成了股权的划拨，内部关系已经理得比较清了，意见统一的一起干，有分歧的则选择和平分开。由于事先都谈过了，所以分开时也是比较愉快的。

记者：如果说原来的家族股权均等是内忧，那么柳林还有不少外患，比如说本地和外地的同行步步紧跟，国外企业来势汹汹，柳林是否感到吃力？
郑冬祥：竞争肯定是随时都有，也避免不了，我们的一贯态度是，对于正当的竞争，我们都欢迎。

虽然，近些年来，收割机整体价格呈下降趋势，但是，一些企业单凭压低价格来赢得订单，无疑使行业更是趋于微利，对于这种不正当竞争行为，我们是十分不屑的。这种做法只会扰乱正常的市场秩序，使企业利润整体下滑，给整个行业带来灾难。

外国企业加入竞争，使用户选择的余地更多，同时其品牌意识也大大增强，市场的品牌集中度也大大增加。为此，我们惟有不断开发新产品，做好配套的售后服务。我们的承诺是，不合格的产品不出厂；在"三包"期间，因制造质量不良而引起的零部件损坏或整机不能正常作业的，将免费更换或修理；在收获期间，凡接到因制造质量问题而停机的通知后，专业服务队将在4小时内做出处理意见或派员去现场解决。我们坚信，良好的品质与服务才能赢得市场、赢得用户，这句话是永远正确的。

记者：由于收割机很大程度上受市场需求的影响，有相对的周期性，产能的控制也是个难题，太大可能造成积压，占用大量资金；太小可能造成准备不足，丧失发展机遇。这个量如何把握？

郑冬祥：这个问题确实比较难，因为市场是无法准确预测的。我们以前在这上面就栽过跟头，仅仅根据上一年的情况来分析市场是不妥当的。

所以，我们现在的策略是趋向于保守。2004年订单很多，我们已经明显感觉到产能不足，但是我们不会因此就盲目扩张，我们必须保持一定的警惕性。

记者：现在国内普遍生产的是全喂入式联合收割机，而发达国家用的都是半喂入式的。那么在未来的几年里，您会不会考虑上这种新型收割机？另外，农机一直以来都是微利产品，你就没有考虑上其他机械产品？比如目前比较吃香的运输机械和工程机械？

郑冬祥：做企业，我强调一个"稳"字。这几年，柳林一直走得比较稳。向其他项目挺进，这个我不是没有想过，可是我始终认为现在时机还不成熟。而对新型的半喂入式联合收割机，我们已经有技术准备，早在四年前我就做好了样机。可是到现在，我们一直没有去批量生产，是因为我认准柳林还需要积蓄力量。

我觉得，很多东西要顺其自然，而不是硬撑。柳林的步子要一步一个脚印，而不是单纯考虑两三年上一个台阶。但是，只要是看准了的事，我们会义无返顾地去做，而不会前怕狼后怕虎，否则，什么也干不成。