爱侣性保健用品品牌总经理吴伟访谈

吴伟和他的“性梦工厂”

３年前的５月，美国《时代》周刊破天荒地报道了一位名不见经传的中国温州老板吴伟，并用这样的语言来评价他——“中国逐渐壮大的‘业主阶层'的奠基者和中坚人物。”随后，路透社、德国、意大利的记者纷至沓来。吴因为首创了“爱侣”性保健品公司并跻身世界同行业前１０名，而被国外媒体称为“中国的性玩具大亨”。在温州本土，吴伟和他的家族极少在媒体露面，加上“性用具”产品的特殊性，使他和他的企业一直处于“神秘”状态。

吴氏家族“亚当夏娃”性保健品商店开张，并着手研究自己的产品；１９９５年，吴氏家族拿到由国家药监局签发的批准文号、生产许可证和市场销售许可证，并成立亚当夏娃保健品有限公司；

１９９４年到２０００年，吴氏家族企业一直处于亏损经营状态；

２０００年，吴伟从上海回到温州，接管亚当夏娃公司下属的医疗器械厂，并同日方合资经营，成立中日合资爱侣保健品有限公司。企业产品几乎在一夜之间达到了国际水准，“爱侣”牌健慰器由此迅速打入国际市场；吴氏家族企业开始各自为政，并向职权清晰的现代企业转变。

２００１年，爱侣公司的产品销售额激增了１２００％，达到８００万美元，其中９０％是出口外销，产品出口到世界２７个国家和地区，国内市场份额也占到了７０％。

２００１年７月，爱侣公司投资２０００多万元，建成新厂房，并着手办公、销售软件的建设。

２００２年，爱侣公司产品销售平稳上升，达１０００万美元。吴伟开始筹备美国分公司。

Ａ．国内亏损国外补

吴氏兄弟拿到第一张由国家药监局签发的批准文号、生产许可证和市场销售许可证后，经过一波三折，工厂终于得以生产。

但是吴伟兄弟很快的发现，不是有了证件就能赚钱。国内市场并没有预料中的那么好，由于缺乏有力的宣传和无序的竞争，市场很快由“厚利”转向“薄利”。特别是广东一带的地下工厂，生产假冒伪劣产品，成本非常低，逼得正规企业不得不降价。企业开始走向亏损状态，而这种亏损状态一直持续了６年。

企业的亏损就由大哥吴伟、小弟吴晓在上海做药品销售时获得的利润来弥补。

吴伟说：“在亏了几年后，本来不想继续做下去，但后来去欧美转了一圈后，发现海外市场的差额利润还可以，于是全身心来做海外市场。”

机会在６年后降临。２０００年，一位日本观光客在看了上海的连锁店后，回去把他们介绍给了自己的朋友，双方在观光客的引荐下很快建立了合作关系。日方投资４０多万美元，修建了１万多平方米的厂房。

最关键的一点，与日方合作解决了困扰企业很久的技术难题，产品几乎在一夜之间达到了国际水准，并且通过了美国ＦＤＡ和欧洲ＣＥ认证。企业解决了技术和销售的难题。

同日方合资以后，企业开始赚钱。吴伟算了一笔账：在国内市场上，赚２０％的毛利，除去员工工资、水电费和各种开销外就所剩无几了。企业只有在一定的生产销售规模后才能找到自己的平衡点，因为企业虽小，但“五脏”俱全，吴伟举了一个例子：海外一张订单就够我们忙两个月，２４小时生产，吓得你都不敢接订单了。

Ｂ． 筹备配货中心变被动为主动

在企业迅速发展之后，吴辉成立了亚当夏娃保健品公司，吴伟则把持着中日合资爱侣保健品有限公司，吴晓在上海做连锁店。三兄弟的公司都是独立法人，并保持了紧密合作的关系。这在温州家族企业当中是罕见的，这样的模式最大的好处是每个人都有自己的空间。

吴伟说：“我始终觉得产品销售做得不好，最大的问题是销售终端受控于人，依赖性太重。为什么我有国外订单不敢接？并不是真的因为企业规模小。而是我接了这家的订单，就可能丢掉现有的大的订单。我们做的虽然是成品，但是通过国外公司的包装，然后再销售的。实际上还是在做‘贴牌'生产，并且最大的利润被国外的销售商掌握着。这让我很被动。”

吴伟不甘心这样被动。

于是２００２年，吴伟开始筹备上海、广州、北京全国三大配货中心，做到２４小时送货上门，并开始向虚拟经营转换。他准备用不到一年的时间建立全国连锁的专柜。他说：“建立１０００家专卖店可能要用２－３年的时间，但这样的速度显然跟不上企业的需求。实际上做好终端的专柜，也是做好终端广告，这对产品品牌的成长有很大的作用。”

此外，由于土地成本和地域局限因素，吴伟委托中介公司，准备并购国内厂家。让温州的公司成为形象公司，一劳永逸地解决公司地处东南一隅造成的销售成本高和人才结构不合理的局面。

Ｃ． 走向海外的预案

做虚拟经营，要有品牌支持。虽然“爱侣”商标在国内有一定的知名度，但真正的品牌必须有国外的知名度，特别是在美国的知名度。吴伟说：“做品牌是做性保健品的必由之路。”

在国内，性保健品还得不到强有力的广告支持。走向海外的第一个规划是买一个品牌。吴伟说：“我希望能找一家合作伙伴，买一个海外品牌。独家购买品牌我们还有点力不从心，还不敢‘把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里'。在美国，一个中小品牌的估价大约在５００万美金。像‘花花公子'这样的品牌，目前还不敢碰。”

目前，中日爱侣公司已经委托上海一些上市公司、证券公司运作此事。

走向海外的第二个规划是在美国办自己的公司，吴伟认为海外市场的潜力非常大。在技术上，爱侣的产品已经达到了国际先进水平，西方记者在参观了吴伟的工厂后认为，从目前的规模和产量来看，吴氏公司事实上已进入世界性保健行业的前１０位。眼下，吴氏公司已经悄悄地在美国注册成立公司，并派２７岁的小弟吴晓去主持大局，实行管理人员美国本土化的策略。

吴伟坦言，中国的性保健品公司并不怕“狼”来，相反，美国的公司却怕中国的“狼”去。