格之格硒鼓品牌市场副总监郭云峰访谈

记者：“外强内弱”是长期以来，国内打印耗材市场的现实写照，但近年来，随着央采的分包采购、国家相关政策的支持，民族品牌的崛起等一系列政策及市场的推动，这一现状似乎正发生改变，您认为，促进这一变化的因素有哪些？

郭云峰：首先，从本质上讲，推动打印耗材市场变化的是用户，无论政府、金融、医疗、教育等大行业用户，还是中小企业、普通家庭用户，都有降低办公成本，获取更好的产品和服务的需求。而正是这种需求，改变了消费者选购打印耗材的习惯，消费者更倾向于选购性价比高、打印品质优良并能提供良好服务的产品，而民族品牌这几年快速的发展，也正是迎合了这一消费趋势。

其次，整个消费环境发生了明显变化，消费者越来越成熟、理性。在二十年前，消费者可能对打印机都不是很了解，更谈不上对耗材的了解，但随着中国经济的高速发展，打印机迅速普及并走进普通家庭，消费者对打印耗材的理解更深刻，对耗材的消费也有自己的看法。在实际使用民族品牌耗材的过程中，消费者发现，民族品牌耗材并不像国外耗材所宣传的那样，“品质不达标、不健康”，反而其打印品质完全可以媲美原装，在打印黑度、打印页数方面，甚至还要优于国外品牌耗材，并可以有效的降低打印成本，可完全满足他们的需求。

总之，是由于消费者需求的拉动，推动了整个市场形势的变化，从而带动了中央国家机关打印机与耗材的分包采购、相关的政策支持等，也为民族打印耗材品牌的整体崛起，提供了良好的外部环境和内部环境。

记者：打印耗材领域，在引导客户需求方面，外资企业掌握着话语权，但客户需求是不断变化的，您认为，目前，中国的打印耗材市场，客户的需求发生了哪些变化？格之格如何适应这些变化，并不断满足客户的需求？

郭云峰：在过去，由外资企业掌握打印机及耗材话语权时，中国的消费者是比较被动的，并且完全没有得到“真相”的权利。比如，外资企业在生产一个打印机及对应型号的耗材时，他首先考虑的可能是90%的客户使用需求，把品质做好就行了，但中国消费者的应用层面是非常复杂的，不仅仅是正常的办公打印，比方说医疗行业、电子商务行业，其打印的覆盖率只有2%或3%，在实际的打印过程中，原装耗材也一样会发生“漏粉”的现象，究其根本原因，就是原装耗材只是满足了普通客户的需求，而无法满足特种客户的需求。

格之格相比外资企业而言，首先：更了解中国客户在应用层面的多样化需求，如针对电子商务和医疗行业，格之格会专门开发这种低覆盖率、高耐受性的耗材产品，比如最近上市的格之格“医疗•特种打印”商用专业硒鼓，可连续打印处方单5500页（A5）。其次：客户在使用打印耗材时，以格之格为代表的民族品牌耗材，对客户的服务更加贴心，基本以上门服务为主。此外，在打印的过程中，会产生一定的有害物质，损害使用人员的健康，而格之格会针对中国客户对健康的要求，专门修改产品的配方，在产品的原材料选购方面，做到环保、健康，客户如果选择格之格商用专业版产品，完全可以健康无忧。

记者：伟大的成就来自客户的需求，苹果公司的成功，给我们树立了很好的榜样，某学者说到，“伟大的企业要满足客户向上的需求”，请您简要介绍一下，格之格在引领客户需求方面，都做了哪些工作？

郭云峰：我们都知道，在引领客户的需求方面，苹果公司为中国企业树立了标杆，而格之格在这方面，也做了比较深入的研究，打印耗材行业的客户需求分为表象需求和潜在需求，也就是所谓的向下需求和向上需求，表象需求是大家都能看到的，如我们天天沟通的打印成本、产品品质、服务等，这些需求相对来说，比较容易满足，但客户的潜在需求，往往是没有注意到的，如用户使用体验的感受，比如从气味、热度、健康方面，我们通过调查发现，约有33%的用户认为，在使用打印机的过程中可能会产生有害物质，危害健康，从这个调查我们就得出了一个结论，用户不是不了解健康的重要性，只是用户可选择的余地太小。

格之格所作的工作，就是突出客户的潜在需求，如格之格推出的商用专业版，按照原装标准生产，采用健康、无毒、无害的原材料及配件，满足客户对健康的渴求，健康是无价的，在这个因素上面，健康具有一票否决权，即使是价格再便宜，品质再良好的耗材，如果无法保障客户的打印健康，客户也不会选择和采购。

记者： 8月份，格之格推出了商用专业版，并率先在行业内首次发布了4G标准品质，请您简要介绍一下，商用专业版推出的背景？未来的市场规划及发展前景？

郭云峰：格之格商用专业版的推出，是在对客户需求进行分析之后，认为满足客户的需求，不能仅仅停留在表象需求，如单纯的打印品质、单纯的服务与价格，应是全方位的满足客户需求，尤其是客户的潜在需求，这样才是符合客户利益的产品。而我们在推出新产品时，首先考虑的也是对客户全方位利益的满足，因此，我们在设定产品标准时，无论是生产还是原材料，都选定专门的标准，比如所有的原料，都要符合出口的欧盟RoHS化学品指令，不含对人体有害的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯、多溴二苯醚等有害物质，封装的过程中，采用比普通的产品更严格的STMC测试，如把产品放在一定的高度往下摔，以此测试产品的结构密封性，来防止漏粉，威胁使用人员的健康等。

格之格商用专业版硒鼓，主要以商业用户为主，特别是办公场所打印量比较大的用户，因为频繁的打印，必须保证使用人员的健康和绿色的办公环境，而用户对这一类产品的需求是非常强烈的，在以往客户的采购中，没有厂商为其提供可参考依据的标准，而格之格4G标准的制定和推出，就为终端客户在选购打印耗材时，提供了具有实际价值的参考标准。

未来，在中国打印耗材市场，尤其是激光打印硒鼓市场，我们相信，以格之格为代表的民族品牌耗材不断满足客户需求，必然会成为市场的主流，以健康为核心的高品质打印耗材，将会受到消费者信赖。