朱文江-长城精工实业有限公司董事长介绍

人物小结：

朱文江先生毕业于武汉大学管理学院经济管理系，商业与经济博士，高级经济师，中国香港户籍，现任香港江丰集团有限公司董事长，宁波长城精工实业有限公司董事长，宁波江丰电子材料有限公司董事长。

生平简历：

朱文江是一位有志气，求进取，爱国，又个性好强的人。他从小学求学时起，就要处处争第一，每学期都要考个第一名，考第二名就会感到不舒服。当他一进入社会以后，梦想着要争个中国第一。企业老总气质影响着公司，是公司企业文化形成的基础和重要组成部分。

1984年8月，领导要他去筹建一个中日合资企业，他就像一匹脱了缰的野马，仅用9个月的时间，在一万多平方米的田野上建起了一座崭新的厂房。1985年5月，产品批量生产并投放市场，当年盈利58万元，创中日合资史上的先河。日本《读卖新闻》为此作了专题辨访，惊呼“这样的速度，这样的效益，在日本也不多见。”《人民日报》、《浙江日报》都作了报导。朱文江三个字在中国五金工量具行业中引起了强烈的震动，他也由此而被评为浙江省优秀企业家。

1987年，在轻工业部的指导和授权下，他组织相关人员负责修订钢卷尺国家标准。其创建的“长城牌”系列五金工量具产品已成为国内五金行业中质量第一、销售第一、销售覆盖面最广的名牌产品。2001年经国家工商总局、商标局等部门联合评为“中国最具潜力商标”。赢得了国内外广大客户的敬佩和青睐。

个人荣誉：

朱文江先生把毕生精力投入于“振兴民族工业”事业，为宁波、浙江乃至中国五金行业的强盛作出了积极的贡献。而今，朱文江先生为报效祖国和家乡，立志打造中国五金工业的航空母舰，为树立能与国际著名品牌相抗衡的民族品牌而奋斗，朱文江先生的卓越成就，赢得了巨大的荣誉。

担任社会职务：

余姚市五金制品协会会长

中国五金制品协会副理事长

余姚市外商投资企业协会会长

中国工商联五金机电商会会长

中国外商投资企业协会常务理事

中国五金交电化工商业协会副理事长

中国五金制品协会工具五金分会副理事长

中国人民政治协商会议浙江省余姚市委员会委员

朱文江:长城精工“三步突围”策略

提到长城精工，在工具行业乃至整个五金行业中，几乎无人不知无人不晓。这家成立于80年代初期的企业，从起步时就稳扎稳打，把目标从地方到全国逐渐延伸到海外。

长城精工的成功不能无视其营销的力量，如同目标的扩展一样，营销之路也是从国内一步步迈向全球。那在这个过程中，长城又是如何开展的？星科五金网小编和你一起来看宁波长城精工实业有限公司董事长朱文江谈在他领导下的企业营销之路。

“长城精工起步的时候，全国当时有20多家卷尺厂，最大的是上海卷尺厂。由于它们都是国营老厂，几乎垄断了全国钢卷尺市场。

第一步战略是‘主攻上海，震动全国’

我们采取的第一步战略是‘主攻上海，震动全国’。我们将上海所有的新闻媒体，上海大大小小的报社、电台全部邀请到上海岷江饭店，举行新闻记者招待会，向他们介绍自己的产品并表明我们振兴中国民族工业的决心，取得了与会记者的高度赞誉。”朱文江说。

长城精工的第一步走了一手好棋。在这次活动的第二天，上海所有媒体都突出报道了“长城精工”，一下子就提高了“长城精工”的知名度，打响了品牌。之后，长城的业务员主动上门，首先到当时上海最老、也是最大的一家五金店——上海第一五金店介绍自己的产品，然后从上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量销售人员进行“扫店”，挨家挨户推销。

由于“长城”牌的钢卷尺质量优、精度高、外观美，他们的经理逐渐接受了这些产品。与此同时，长城精工把自己的广告宣传辐射到电视台、路牌广告、公交车车身、车站、赞助“长城杯”围棋赛等多种形式。朱文江说：“通过多管齐下，市场逐渐被我们打开，上海市27家五金店都专门有了“长城”牌子的卷尺。当时的五金店内摆设比较落后，长城率先采用有机玻璃柜展，也令所有同行耳目一新。”

第二步战略部署是“全国联营联销”

占领了上海这个制高点后，长城精工的第二步战略部署是“全国联营联销”。即在全国各省都设立二级站，一省一店，一共建立起了30多个全国二级店。建立同时与这些五金店签约，让他们专门卖“长城”牌卷尺，并与其经济效益挂钩，实行销售返利。这样，每年的新产品都有了很好的销路，在国内市场奠定了坚实的基础，产品常常出现供不应求的局面。

第三步战略是‘以内养外，实现三条腿走路’

国内市场并不令朱文江满足，随之而来的是着手积极开拓国际市场。“我们采用的第三步战略是‘以内养外，实现三条腿走路’。”朱文江的三条腿走路是这样的：一是利用各种优势广交朋友，提高国际知名度，比如积极参加广交会、科隆国际五金展、美国芝加哥国际五金展等大型国际知名五金展览会。

1985年，长城精工作为行业先行者之一参加了科隆国际五金展览会，并且国内第一家搞特装的企业闪亮登场，当时到“长城”参观的人络绎不绝。通过那次参展，全世界都知道了“长城精工”。从那以后，长城精工每年都是展览会上展区面积最大的企业之一。

全国各地各级领导、企业、商家也对“长城精工”给予了很高的评价，当时国家轻工业部门领导给出了这样的评价：“为中国五金行业起了带头、示范和榜样的作用。”第二是通过外贸公司，扩大影响，开拓渠道和销路。三是利用一切对外关系，员工中有兄弟、姐妹、亲戚朋友在国外的，就让他们寄出样本和样品，让在国外的亲友帮助宣传推广。通过这“三条腿走路”，长城精工的国际销路也得以迅速打开，至今外销占据了长城精工销售总额的60%—70%。

通过这三步，长城精工打开了国内外市场的两条通路，并且越走越顺、越走越远。对此，朱文江评价：“国内同行中，有的只做内销、不做外销，有的只做外销不做内销，但我们一直坚持“两个市场”，国内国外市场同步进行，也许这就是长城长盛不衰的秘诀吧。”

对话朱文江：

在人们的观念中，五金行业是国内的传统产业，全国各地有着生产各类五金产品的企业。而长城精工作为一家经营了二十多年的五金工具企业，一直在行业内书写着传奇。公司创建于1984 年 8月，经过了1997年、2008年的金融危机，也经历了原材料的涨价等问题，在与国内外的企业竞争中，长城精工利用独特的营销模式，从一个名不见经传的小厂，发展成了亚洲最大的卷尺生产企业，成为名副其实的国内五金工具第一品牌。

如今，长城精工和朱文江董事长已经获得行业的认可，也得到了很多荣誉。同时，企业通过对技术标准、产品标准、检验标准及工作标准等的制订、执行，成为一家行业中的规则制定者。作为一家企业模范，长城精工对于未来有着明确的目标，那就是“构筑世界品牌，铸就百年老厂”。

《东方精英》：长城精工在1984年创业之时就给自己定了很高的目标，要成为中国五金工具第一品牌，在这二十几年的发展中，哪些事件是让您印象深刻的？

朱文江：我们在企业创建之初，给自己的定位很高，就要做中国的第一，我们当时有“五高”。利用高精设备，产品生产的关键设备，包括检测设备都是从日本进口的。聘请高级人才、制定高标准、生产高品质产品、达到高起点、实现高目标。“一尺在手，量遍神州”，是我们当时的企业产品广告，我们就是要用这样简单明了的产品广告，让消费者记住我们。

在1995年，除了生产卷尺之外，我们开始了以卷尺为龙头，带动其他五金工具的策略。用户在购买卷尺的时候，肯定也会买其他工具，目前，“长城”牌产品覆盖到活络扳手、水平尺、激光水平尺、钢直尺、钢角尺、玻璃纤维卷尺、六角扳手、两用呆扳、钳子、美工刀、螺丝批、组套工具以及套筒、套扳等五金工量具，140 多个系列，1000 余个规格品种。

我们可以利用现有的客户进行销售，带动企业的全面发展。到了2006年，长城精工进行了企业整合，把分散的工厂都集中在一起，搬到现在的工业园区，这样不但便于管理，也让企业发展走上了一个新的台阶。

《东方精英》：工量具产业在我们的心目中都是传统的五金产业，国内有很多中小企业在生产五金产品，长城精工如何与他们竞争，并在发展过程中找到自己的道路？

朱文江：企业做精做强，才能做大。1984年，公司办厂当年就将自已的产品申请了“长城牌”商标，其寓意是：中华民族的脊梁，历经几千年的风雨，巍然屹立在东方。在长城精工创立之初，全国有20多家卷尺厂，其中最大的是上海卷尺厂，它们几乎垄断了全国的钢卷尺市场。通过分析市场形势，长城精工认识到要打开市场，上海一战必不可少，我们确立了“主打上海，震动全国”的以点带面式市场营销策略。

长城精工邀请上海所有的新闻媒体举行记者招待会，向他们介绍长城精工的产品并表明公司振兴中国民族工业的决心，活动取得了极大的社会反响。在电视台的屏幕上，《文汇报》、《解放日报》等27种报纸的版面上，长城产品相继向全国人民亮相。之后，长城的业务员主动上门，从上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量销售人员进行挨家挨户推销，优良的产品性能配合大力度的广告宣传，不久上海市27家五金店都有了“长城牌”卷尺。上海的销路打开之后，我们再派出销售人员到全国其他城市，这样逐渐打开其他的市场。

《东方精英》：一家企业要发展，需要自主研发、引进消化国外先进技术，以确保企业在同行业的技术领先优势地位，请谈谈长城精工在这方面的情况。

朱文江：长城精工凭借20多年工量具的生产经验，及每年数百万的科技投入，在自主研发、引进消化国外先进技术等领域都有重大突破，确保公司在同行业的技术领先优势地位。长城精工有两个不变。一是企业的创新原则永远不变，这主要体现在产品和技术上。创新一直是长城精工自始至终的永恒主题。

在以后的20多年中，公司一直坚持这一准则不动摇，先后投入1000多万美元，引进国际先进设备。每年公司还要花大量精力和财力跟踪关注本行业最新技术工艺动态，每年都有技术改造项目，保持技术的不断更新和提升。另一个是企业的品牌建设原则永远不变。品牌建设是一个系统工程，需要长期投入。

《东方精英》：长城精工不仅在国内有经销商，而且在欧洲、美洲、东南亚、中东等全球多个地区建立了以总代理形式的国际营销网络，长城精工在市场中的谋篇布局是怎样的？

朱文江：在打开了国内市场之后，随之而来的是开拓国际市场。我们采用的第三步战略是“以内养外，实现三条腿走路”。三条腿走路是这样的：

一是利用各种优势广交朋友，提高国际知名度，比如积极参加广交会、科隆国际五金展等大型国际知名五金展览会。1985年，长城精工作为行业先行者之一参加了科隆国际五金展览会，通过那次参展，全世界都知道了长城精工。从那以后，长城精工每年都是展览会上展区面积最大的企业之一。

二是通过外贸公司，扩大影响，开拓渠道和销路。

三是利用一切对外关系，员工中有兄弟、姐妹、亲戚朋友在国外的，就让他们寄出样本和样品，让在国外的亲友帮助宣传推广。通过这“三条腿走路”，长城精工的国际销路也得以迅速打开，至今外销占据了长城精工销售总额的60%—70%。

《东方精英》：2011年的国际五金展在上月结束了，长城精工新品体验区别具一格，巨大的“NEW”让人眼前一亮，请问企业的展会促销和广告促销之间是如何分配的？

朱文江：展会销售在我们的营销中是必不可少的一部分，占到20%-30%，每年的五金展览会，都是我们向外推销自己的机会，长城精工每年都是展览会上展区面积最大的企业之一，利用这个平台，让我们的经销商和终端客户一次次看到我们新的产品。除了展会之外，其他的都是依靠户各种媒体广告、户外广告，同时在一些使用工具的大企业去进行专门的销售。这些计划每年都会有所调整，以适应市场的需要。

《东方精英》：长城精工已经是一个规模化的企业，也获得了无数的荣誉和行业第一，国际金融危机和原材料涨价的问题对企业有着怎样的影响，企业的远景规划是怎样的？

朱文江：这些外部因素对我们企业多少有一些影响，但是影响不大。虽然目前的外部环境比较严峻，我们会更加紧密地携同各级经销商和终端用户，不畏艰难，迎难而上。同时，我认为一个企业要长远地发展，必须做到“模式管理，体制转变”，所以如果我平时不在工厂，企业按照模式管理进行生产，不需要我再具体指导各方面的问题。你看我们工厂上面的牌子就是要做一家百年企业，我们就是朝着这个方向去努力的。